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1、A公司H区域2002年度营销计划,一、市场分析,（一）、回顾2001年市场的变化,出现一批小型的区域代理商，各手机厂商逐步优选自己的代理商，细化代理产品 出现一批有代表性的专营店、大店，逐步站稳市场，小店逐渐淘汰 各品牌手机纷纷运用人员促销的市场策略 国产手机逐渐站稳市场,（二）、渠道分析,各级代理逐渐下沉渠道重心，在二级城市建立自己的分销体系，前期已稳固渠道的继续向三级市场进军。 国产品牌已占领二、三级市场，逐步向大城市进军。 各品牌扩大产品宣传，加大推广力度，广告、促销资源投入加大，运营商的市场影响力较强。 厂家加大对终端的掌控力度，加强对二三级城市的建设，销量明显上升。,（三）、市场结构
2、分析,CDMA产品的上市带来新的销售增长点。 产品价格体系整体下降，由以往销售中高档机转变为销售中低档机。 农村市场的启动势必加速扩大产品份额。 消费人群的转变。,二、SWOT分析,S、W对比,S 优势,客户渠道相对合理，网络覆盖较全，客户认同度较高 厂家关系良好 运营商关系较好 员工专业化水平较高 财务管理较健全 有为客户提供增值服务的意识，如培训等,W 劣势,产品线短 物流配送不及时 售后服务薄弱 市场响应速度慢 赊销政策不适合竞争要求,O、T对比,O 机遇,A掌控终端战略符合未来发展方向，可能形成终端客户联盟 A的产品多元化，有利于市场份额增加 品牌建设有利于扩大市场影响力 由客户发展需
3、求，带来我们输出管理、建立零售联盟的可能 小品牌/国产品牌急于提高市场份额 竞争对手二、三线市场自营策略对经销商造成伤害，给A优化销售渠道提供机会 联通开展CDMA业务,T 威胁,缺乏零售管理经验与人才，投资风险较大 渠道策略改变，产品组合不到位，可能导致客户关系破裂 厂家向下整合，直接与大终端、运营商合作 运营商、大零售终端建立自有品牌，与公司零售策略冲突 新进入者增多，导致竞争加剧（人才和客户的争夺） 对CDMA判断不准，导致资源浪费 产品组合是否符合高低的需求趋势,三、策略分析,策略分析,S,W,T,O,（一）、公司渠道策略,扁平渠道、优化直控客户 建立客户同盟，发展特许经营 小区域包销
4、，建立直达三、四线市场的销售网络,（二）、公司产品策略,中低档（10001500元）手机成为消费主流，高档手机是主要利润来源 产品多元化、市场政策差异化 加强与联通的合作，争取更多联通对CDMA产品的投入 实行专人产品管理，与总部对接,（三）、区域市场策略,掌控终端，建立完善、稳定的促销员队伍 加强对CDMA的理解，加强与联通代理商的合作 整合厂商及核心经销商的资源，深化终端工作,（四）、区域市场综合服务策略,物流 售后 财务 人力资源,（四）、区域市场综合服务策略,建立高绩效的团队 创造优秀人才脱颖而出的环境 完善有效的内部竞争机制，提高员工的积极性 优化业务流程和组织结构，提高分公司的工作
5、效率,四、2002年区域市场上组织架构与人员编制,五、销量与收入预测,（一）、销量预测,GSM： 240K 市场份额：10% CDMA： 80K 市场份额：10%,（二）、收入预测,手机以均价1450元/台计算 收入为：4亿6千4百万,支持深度分销战略的管理子模块,客户代表管理 推广促销管理 售点管理 导购员管理 信息管理 中间商管理 公关宣传管理 广告管理 宣传物料管理,谢谢！,1在企业内部，只有成本。 21世纪，没有危机感是最大的危机。 如果有一个项目，首先要考虑有没有人来做。 如果没有人做，就要放弃，这是一个必要条件。 20世纪是生产率的世纪，21世纪是质量的世纪，质量是和平占领市场最有
6、效的武器。 把一件简单的事做好就不简单，把每一件平凡的事做好就不平凡。 自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。2021/6/409:5821.6.4 科学技术的进步将会给人们的生活带来巨大的影响，而人们要不断适应这种时代的变化，而不要坐等未来，失去自我发展的良好机2021/6/4会。2021年6月4日星期五9时58分24秒 不只奖励成功，而且奖励失败。 一个人想要成功，就要学会在机遇从头顶上飞过时跳起来抓住它。这样逮到机遇的机会就会增大。09:58:2409:5821.6.4 公平不是总存在的，在生活学习的各个方面总有一些不能如意的地方。但只要适应它，并坚持到底，总
7、能收到意想不到的成效。 花费数百元买一本书，便可以获得别人的智慧经验。然而，如果你全盘模仿，不加思考，那有时就会画虎不成反类犬。 不能搞平均主义，平均主义惩罚表现好的，鼓励表现差的，得来的只是一支坏的职工队伍。21.6.409:58 利人为利已的根基，商业经营上老是为自己着想，而不顾及到他人，利也就可能随之“飞”了。 管理就是把复杂的问题简单化，把混乱的事情规范化。 质量等于利润。21.6.409:5809:58:24 失败并非坏事，一次失败能教会你许多，甚至比你大学里所学的还有用。 喷泉的高度不会超过它的源头;一个人的事业也是这样，他的成就绝不会超过自己的信念。2021/6/4 机会并不会自
8、动地转化为钞票 只花一元钱的顾客，比花一百元的顾客，对生意的兴隆更具有根本性的影响力。09:58:2419:1121.6.4 做事，不止是人家要我做才做，而是人家没要我做也争着去做。这样，才做得有趣味，也就会有收获。21.6.421.6.4 战略越精炼，就越容易被彻底地执行。 他之所以为自己所领导的微软而感到自豪，是因为在这个团体中聚集了一大批与他一样热爱微软事业的人。2021年6月4日星期五9时58分24秒 一个成功的决策，等于90%的信息加上10%的直觉。 我们并不鄙弃一切有恶习的人，但我们鄙弃一点美德都没有的人。20.2.1821.6.409:5809:58:2421.6.421.6.4
9、09:5819:09:5820.2.1821.6.409:5809:58:2409:58:24 在市场竞争的条件下，首先是员工素质的竞争。 建立自信的最快最确实的方法，就是去做你害怕的事，直到你获得成功的经验。 管理不是独裁，一个家公司的最高管理阶层必须有能力领导和管理员工。 在没出现不同意见之前，不做出任何决策。上午9时58分24秒21.6.4细节的不等式意味着1%的错误会导致100%的错误。 第一，不许说竞争对手的坏话；第二，不许说竞争对手的坏话；第三，还是不许说竞争对手的坏话。 加强用水设备管理，堵塞水的跑冒滴漏！ 我今天就要打败你，我不睡觉也要打败你，这是我们的文化。 今后的世界，并不是以武力统治，而是以创意支配。 省钱就是挣钱。上午9时58分2021年6月4日9时58分 失败是成大事者之母。 创新就是创造一种资源。 幸运之神会光顾世界上的每一个人，但如果她发现这个人并没有准备好要迎接她时，她就会从大门里走进来，然后从窗子里飞出去。 一个有信念者所开发出的力量，大于99个只有兴趣者。 产品质量是生产出来的，不是检验出来的。2021年6月4日星期五9时58分24秒 将合适的人请上车，不合适的人请下车。2021年6月4日星期五9时58分24秒 授权并信任才是有效的授权之道。 领导者是能够将一群人带到他们自认为去不了的地方的人。,谢谢各位！,
