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1、网点经营管理,0,课程大纲,一、网点经营的重要性 二、网点经营的内容 三、网点经营的步骤和方法 四、不同网点经营的策略,1,渠道为王,一、网点经营的重要性,有网点不一定有保费 没有网点就一定没有保费,2,网点经营的重要性,没有不好的网点,3,课程大纲,一、网点经营的重要性 二、网点经营的内容 三、网点经营的步骤和方法 四、不同网点经营的策略,4,客户经理的角色定位,1、管理者 2、经营者 3、理财专家 4、营销专家 5、讲师 6、服务者,5,网点经营的核心,全方位调动销售人员的积极性,6,网点经营的对象,网点经营,人的经营,7,课程大纲,一、网点经营的重要性 二、网点经营的内容 三、网点经营的
2、步骤和方法 四、不同网点经营的策略,8,网点经营四步曲,9,网点接触前准备,1、专业知识和技能准备 2、银行网点信息初步搜集 3、名片、单证资料的准备 4、仪容仪表的准备 5、心态准备:准备好五颗心 “信心”、“耐心”、“爱心”、“诚心”、“热心”,10,网点接触关键点,1、适度赞美、拉近距离 2、专业服务、敬业感动 3、收集信息、保持联系 4、以诚待人、取得信任,11,确定目标,确定主攻目标重点人、重点网点,以点带面 以面带面,12,资源整合的方法,细节决定成败,有效 沟通,培训 辅导,持续激励,服务 维护,13,有效沟通,一、沟通的目的:认同、改变、行动 二、与不同性格的人员沟通方略有针对
3、性 进取型:以取得成功为满足 关系型:以与别人保持良好为满足 权力型:以对别人施加影响为满足 利益型:以个人效益为满足,14,有效沟通,1、牢记他人的姓名 2、学会倾听 3、谈论他人感兴趣的话题 4、真诚的关心他人 5、真诚的尊重他人 6、避免争论,永远不要说“你错了”,三、网点沟通技巧,15,资源整合的方法,细节决定成败,有效 沟通,培训 辅导,持续激励,服务 维护,16,1、树立银行人员银行保险意识,逐步建立银行人员的营销理念 2、提高网点人员业务技能和销售意愿,是达成销 售业绩的重要方法 3、建立专管员良好的专业形象,树立威信 4、增进感情,加强攻关,培训辅导的意义,17,1、大范围的培
4、训必不可少 (一对多) 2、持续不断的柜员辅导更为重要 (一对一) 3、培训辅导要注意及时性、针对性、灵活性 a .形式:亲自辅导 b.内容:意愿 组织辅导 技能,培训与辅导,一、网点培训与辅导的原则,18,二、 网点辅导的时机,1、当网点人员出第一单时 2、当网点人员完成、突破计划 3、公司新产品出台 4、当网点受到表彰或批评时 7、业务低落时 8、随时的日常辅导,培训与辅导,19,资源整合的方法,细节决定成败,有效 沟通,培训 辅导,持续激励,服务 维护,20,一、持续激励可以创造良好的氛围,使柜员获得 自豪感荣誉、发展 归属感成长、获益 优越感待遇、收入,持续激励,21,二、激励与绩效的
5、关系,持续激励,22,三、常用的激励方法: 目标激励 信息激励 压力激励 表率激励 竞赛激励 晋升激励 尊重激励 关怀激励 信任激励 10精神激励,持续激励,成功吸引成功,23,资源整合的方法,细节决定成败,有效 沟通,培训 辅导,持续激励,服务 维护,24,服务维护,单证、宣传品、投保资料的及时送达 做好内部协调,后援支持及时到位 注重服务专业性和时效性; 把银行和客户的需求放在第一位,1、服务维护的基础工作,25,服务维护,自信且保持良好心态 敬业感动对方 言而有信不要轻易许诺 用心经营,差异服务 团队作业,齐心协力抱团打天下 与银行人员和客户促成朋友关系,与他们融为一体,2、做好服务维护
6、的着眼点,26,课程大纲,一、网点经营的重要性 二、网点经营的内容 三、网点经营的步骤和方法 四、不同网点经营的策略,27,销 售 意 愿,销售技能,低意愿 低技巧,高意愿 低技巧,高意愿 高技巧,低意愿 高技巧,不同网点的分类,28,改善 (低技巧,低意愿) 宣导代理保险对网点和个人的重要意义 展望未来的业绩/成就 上层沟通借助外力 辅导和培训,不同类型网点的经营策略,29,不同类型网点的经营策略,指导 (低技巧,高意愿) 定期辅导和培训(重复、改变、习惯) 帮助宣传使其能够尽快获得成功的感受,30,不同类型网点的经营策略,刺激与鼓舞 (高技巧,低意愿) 确定其低意愿的原因 通报业绩、施加压力 借助外力 ,用情打动,31,激励 (高技巧,高意志) 随时解决销售中的问题 定期通报肯定工作成绩 通报信息,激发斗志 工作支持,表示感谢,不同类型网点的经营策略,32,结束语,将工作与友谊融为一体,33,课程回顾,一、网点经营的重要性 二、网点经营的内容 三、网点经营的步骤和方法 四、不同网点经营的策略,34,谢谢!,35,演讲完毕,谢谢观看!,