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1、,洽洽食品,全渠道分析,渠道：经销商为主，电商和商超KA渠道为辅,注：KA的意思是KeyAccount，直接翻译是重要客户的意思，简单的说就是大型连锁。,洽洽食品采取大经销商制并行直营模式，在北上广深等重点城市设立办事处，由公司自己投入资源直营，其他非重点城市、县级及边远地区由经销商负责。公司经销商客户前五名占比持续下降，由大经销商制逐步过渡到中小经销商制。经销商管理严控终端价格，以红袋瓜子为例，公司严格控制经销商出给KA加价32%，经销商出给二批加价12.5%，二批销售给终端加价20-25%。经销商可以退货，但在本地城市同一产品排他，不可以代理其他品牌。洽洽食品的经销商铺货能力强，公司历史上
2、有多个新款单品推广，借助洽洽的渠道，新品在当年均能实现迅猛增长。,公司加强对经销商的控制力，历史上多次证明铺货能力。,洽洽食品销售渠道主要包括经销商模式（占比70-80%）、大型零售商模式（针对苏果、沃尔玛等大型超市，占比10%）、电商（占比7%），也在培养特通&团购、海外渠道等新渠道。洽洽拥有完整的全国性经销商网络，全国共划分了21个片区、117家办事处、4000多家经销商。2011年以前，公司渠道主要深耕一二线城市，2011年招股说明书披露当时正积极推行“一县一店”工程，2010-2013年期间经销商数量从1100家增加到2000家，其中城市经销商800家，县乡经销商1200家，下沉目标有
3、序推进。,经销商渠道收入占比70%以上，是最核心的下游渠道。,2014年起开始多维度推进电商渠道布局，上线天猫和京东旗舰店，同时与京东新通路、阿里零售通合作切入B2B渠道；2014年设立洽洽味乐园电子商务公司，2016年投资建造电商物流产业园丰富线上产品种类，线上和线下开发大量差异化产品。坚果电商平台竞争激烈且利润率低下，洽洽大力促销主打价格战，沃隆价格优势不大，但产品矩阵更精细化，细分了人群，中粮品类较少，价格上促销力度小也不具备优势；三只松鼠发挥电商玩法的优势，推出聚划算折扣，优惠力度大。,目前公司线上收入占比10%，低于竞品，其中预计坚果品类线上占比20%+，未来有望提升30-40%。从毛利率来看，2019年线上电商毛利率为16.9%，同期线下毛利率平均为35%。公司近期对电商业务进行重新梳理定位，线上不仅仅是重要的销售渠道之一，还承担了更多战略职能：1）品牌传播阵地，尤其是在疫情期间线上维持了较好表现；2）新品推荐窗口，利用线上大数据定位产品对应人群，进行反馈后反哺品牌发展；3）全域营销阵地，线上线下融合打通销售节点。,布局线上，参与竞争。,重新定位电商，线上线下融合。,感谢聆听,
