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1、1 与客户沟通的技巧销售工作实际上是一项与客户不断保持沟通的工作， 谁与客户之间的沟通更为有效， 谁就是其中的佼佼者，否则就只能在一次一次的较量中败走麦城。那么，如何赢得客户， 如何应对客户的拒绝， 如何让客户钟情于你以及你公司的产品呢？丰富的实战经验总结出 48个与客户有效沟通的技巧， 帮你快速掌握其中的秘诀。第一部分：做好沟通前的准备工作技巧 1：对产品保持足够的热情技巧 2：充分了解产品信息技巧 3：掌握介绍自己和产品的艺术技巧 4：准备好你的销售道具技巧 5：明确每次销售的目标第二部分：管好你的目标客户技巧 6：科学划分客户群技巧 7：把握关键客户技巧 8：管理客户的重要信息技巧 9：
2、找到有决策权的购买者技巧 10：有技巧地考察客户第三部分：沟通过程中的主动进攻策略技巧 11：让客户说出愿意购买的条件技巧 12：适度运用“威胁”策略技巧 13：提出超出底线的要求技巧 14：巧用退而求其次的策略2 技巧 15：为客户提供真诚建议技巧 16：为客户提供周到服务技巧 17：充分利用价格谈判技巧 18：以让步换取客户认同第四部分：有效应对客户的技巧技巧 19：巧妙应对客户的不同反应技巧 20：不要阻止客户说出拒绝理由技巧 21：应对客户拒绝购买的妙招技巧 22：分散客户注意力技巧 23：告诉顾客事实真相第五部分：与客户保持良好互动技巧 24：锤炼向客户提问的技巧技巧 25：向客户展
3、示购买产品的好处技巧 26：有效倾听客户谈话技巧 27：使用精确的数据说服客户技巧 28：身体语言的灵活运用技巧 29：寻找共同话题第六部分：准确捕捉客户的心思技巧 30：真诚了解客户的需求技巧 31：把握客户的折中心理技巧 32：准确分析客户的决定过程技巧 33：对症下药地解决客户疑虑技巧 34：了解客户内心的负面因素第七部分：值得你特别注意的问题技巧 35：讲究沟通的礼仪和技巧3 技巧 36：给予客户足够的关注技巧 37：不动声色胜过急于表现技巧 38：创造畅通无阻的沟通氛围技巧 39：选择恰当的沟通时间和地点技巧 40：寻找适合成交的时机技巧 41：永远不要攻击竞争对手技巧 42：不可忽
4、视的细节问题第八部分：做好沟通之外的沟通技巧 43：消除客户购买后的消极情绪技巧 44：主动提供优质售后服务技巧 45：对客户应说到做到技巧 46：使客户保持忠诚技巧 47：总结销售中遇到的问题技巧 48：与客户建立持久而友好的联系与客户有效沟通的技巧 1：对产品保持足够的热情技巧 1 对产品保持足够的热情， 只有热爱自己的事业， 并且为此不遗余力奉献的人，才能得到应得的报酬。1、为什么要强调推销员需保持对产品的热情这是因为， 推销人员对产品的态度是否热情， 将在很大程度上影响客户接下来的决定。 那些顶尖销售人员之所以能够成功， 就在于他们在任何时候、 任何情况下都对自己的公司与产品抱有感染人
5、心的热情。 他们是如此的热情， 他们对自己所在公司以及公司的产品保持着4 充分的自信， 以至于使得他们周围的每一个人都不由自主地相信他们所推荐的产品是值得购买的。这种热情既包括对公司所属行业的热情、 对所属公司的热情、对应聘职位的热情， 也包括对公司任何一种产品的热情。 从每一位基层员工做起， 所有人都对公司和自己的工作充满了热情， 所以公司内部总是呈现出一种充满激情的工作氛围。 这不能不说是一个企业得以迅速发展并且一直保持强劲竞争力的重要原因， 试想一下， 如果没有这种充满激情的工作氛围， 消费者是否还会对我们的产品如此热衷和痴迷？我们再把话题转到客户沟通上来。 在推销员与客户展开沟通的过程
6、中， 任何一次交易的完成都离不开推销员和客户双方面的努力。 只要其中有一方对这些产品或服务的态度不够积极和热情， 那么接下来的双方沟通都会缺少互动如果推销员对产品或服务的态度积极热情， 而客户却反应冷淡， 那就无法达到预期的销售目的。相反，如果推销员对产品或服务的态度消极冷淡，那么无论客户最初的反应如何，这场交易都很难成功。虽然交易最终是否成功将会受到推销员和客户双方对于产品或服务的态度影响， 可是在实际推销过程当中， 人们看到的情况常常是客户对产品或服务的消极态度， 即使客户对某种产品的功能产生兴趣， 他们也可能会对产品的价格、 质量或其他问题产生疑惑； 甚至有时候， 即使客户内心深处已经对
7、产品各方面的条件产生了浓厚的兴趣， 可是为了获得更优惠的条件和更周到的服5 务承诺， 他们也会故意表现出对产品的冷淡。 面对客户对产品或真或假的冷淡， 推销人员需要用各种沟通技巧来改变客户的冷淡态度， 尽可能地用自己对产品的热情感染对方， 使对方和自己形成一种良好的互动沟通氛围。所以， 很多时候， 客户对产品的兴趣是需要靠推销人员来培养的，只有推销员自己对产品具有浓厚兴趣，客户对产品的态度才会由冷淡转为热情， 才能实现销售活动的圆满完成。由此，人们可以更深刻地认识到，在推销活动中， 最终决定交易是否成功的人是客户如果客户坚持不掏钱购买， 那么再能干的推销员也不可能独自完成交易； 但是推销员却是
8、促使客户是否决定购买的关键因素如果推销员在推销过程中稍稍表现出对产品的不自信或冷淡， 就可能会导致交易的失败； 而对产品积极热情的推销员却可以扭转客户对产品的消极看法，从而促使客户做出购买产品的决定。推销人员对自己所推销的产品或服务是否具有足够的热情，这将直接影响客户对产品的态度， 客户既会被推销员对产品的热情所吸引， 也会因为推销员对产品的冷淡和不自信而排斥推销活动。 试想一下， 如果推销员自己都对所推销的产品没有太大的兴趣， 又怎么能够说服客户对产品产生兴趣， 客户又怎么会愿意掏钱购买这样的产品呢？有些推销员并不把推销活动的失败归结为自己的不热情， 而是归咎于客户本身就对产品没有坚定的信念
9、6 ，而且还理由“充足”地说： “如果客户对产品怀有坚定的信念， 那就不会轻易地因为外界原因的干扰而摇摆不定。 ”在了解客户沟通真谛的优秀推销员面前，这些都是不值一提的借口。 因为他们深知， 虽然最终决定交易是否成功的是客户， 但是推销员却在客户的决定过程中起着十分重要的推动作用， 况且在产品同质化日趋严重、 同行业竞争不断加剧的情况下， 影响客户是否购买产品的主要原因往往不是产品本身， 而是推销人员向客户传递的他们对产品的态度。基于以上原因， 推销员在与客户沟通的时候， 必须要表现出自己对产品的浓厚兴趣， 并且要想办法将自己对产品的积极态度传递给客户， 从而达到促使客户购买的目的。2、如何保
10、持并向客户有效传递对产品的浓厚兴趣（ 1）调整好自己的心态。有些推销员在与客户沟通之前就开始为一系列问题忧心忡忡如果客户百般拒绝怎么办？如果销售不成功问题将会多么严重？结果越是这样忧虑， 在沟通过程中就越是容易出现问题， 因为你在忧虑的同时，实际上也将自己的消极情绪传递到了客户那里， 客户是不会对一个悲观消极的推销员所推销的产品产生兴趣的。为此， 推销员应该培养自己积极乐观的心态， 当你的心态变得积极时，客户自然会受到你的影响（ 2）多用激励人心的语言。尽可能地不要用消极、 负面的词语进行表达， 而应7 该想办法将自己的语言转化为激励客户尝试的信号。 比如，当一位顾客表示某种遥控玩具“价格过于
11、昂贵”时， 该玩具销售人员只说了一句话便令顾客十分开心地购买了此类玩具。他是这样说的： “现在正规厂家的儿童类玩具普遍价格较高， 不过质量非常有保障， 而且这种玩具对于培养孩子的思维的确具有重要作用。 ”（ 3）在挫折面前坚定信念。有很多被访问的推销员都有这样的抱怨： “现实情况远非人们最初想像的那样美好，原本我对推销工作、对企业以及对自己所推销的产品都具有十分浓厚的兴趣， 而且在很长一段时间之内我都对产品保持着十分高涨的热情。可是现实常常给我的热情泼冷水， 种种挫折已经把我对产品的兴趣渐渐磨没了。 我想， 在诸多艰难险阻面前，除非意志有如钢铁般坚硬， 否则是无法一直保持对产品的浓厚兴趣的。
12、”诚然， 现实生活总是会存在很多挫折和不利因素， 对于竞争激烈的推销工作来说尤其如此。客户的不理不睬、竞争对手的挤压、 企业内部的压力还有家人的不理解等等，这些都是对推销人员的积极性和热忱态度的考验。如果推销人员不能经受住这些不可避免的考验， 那就只能垂头丧气地接受自己不愿意接受的现实一次又一次的推销失败。当推销人员经受住各种考验的时候，他就会向客户成功传递对产品的坚定信念， 成功说服客户成为该产品的忠实购买者。 这样的推销人员往往会让客户认为，自己购买的产品或服务是最物有所值的， 其8 他同类产品或服务蕴含的价值远不如自己购买的东西。当客户产生这样的积极回应时， 推销员就会更容易与之建立起长
13、期合作的关系， 而且客户的反应还会反过来增强自己对产品的信念。 即使客户最终没有购买产品， 他们同样会被销售人员的热情所感染， 这对推销人员同样有百利而无一害。安利的直销方式长期以来一直备受争议， 撇去遭受争议的销售机制等不谈， 这里单说安利直销人员对产品的那份热情。 长期以来， 销售专家和学者以及销售实战家们一直都对安利直销人员的热情保持着很大关注。 其实不仅是这些从事研究或实际销售工作的人们对安利直销人员的热情有兴趣， 就是很多无意于此的普通人也感受到了来自安利直销人员的热情。 安利直销人员仿佛无处不在，人们无论是在车站候车时、书店看书时，还是在商场购物或其他场所， 几乎都会遇到热情而颇具
14、亲和力的安利直销人员。 而且， 无论人们最初的反应多么冷淡、 对他们推销的产品表示出多么的疑惑和不屑， 甚至一腔热情遭到的是明显的冷嘲热讽， 安利的直销人员也丝毫不会降低自己对产品的热情程度。 这些直销人员的热情常常会令很多无意购买、 甚至排斥直销活动的人对他们推销的产品产生一定的兴趣， 即使最终客户没有购买， 可是这些直销人员却通过自己的行为表现在很大范围内对本公司的产品进行了有效宣传。很多颇具实战经验的销售能手们都表示， 他们在销售过程中遇到的挫折并不比其他推销人员少， 但是他们9 却能创造出比别人出色得多的优秀业绩， 原因就是不论遭受怎样的挫折， 他们都不会淡化和放弃对产品的兴趣， 而且
15、还会通过自己坚持不懈的热情向客户证明他们推销的产品有多么出色， 通常还会使购买这些产品的客户认为自己花在这些产品上的钱有多么值得。专家提醒热情来自于你对产品或服务真诚而坚定的信念。 客户对你的产品或服务是否感兴趣， 很多时候源自于你对产品或服务的态度。 销售活动中必定会有许多挫折， 但无论如何都不要失去对产品或服务的信心和热情， 除非你心甘情愿地接受失败。 说服客户的往往不是理性的说明， 而是你所传递给他们的对产品的信念。与客户有效沟通的技巧 2：充分了解产品信息1、了解产品相关情况是客户的需求虽然不断增加的产品功能和不断细分的市场有助于满足消费者全方位、 深层次的需求， 但是面对越来越多的同
16、类商品， 消费者在需求被满足之前恐怕首先面对的是迷惑和困扰， 也就是来自对产品各种情况的不了解。任何一位消费者在购买某一产品之前都希望自己掌握尽可能多的相关信息， 因为掌握的信息越充分、 越真实， 消费者就越可能购买到更适合自己的产品， 而且他们在购买过程中也就更有信心。 可是， 很多时候消费10 者都不可能了解太多的产品信息， 这就为消费者的购买造成了许多不便和担忧。 比如不了解产品的用法， 不知道某些功能的实际用途， 不了解不同品牌和规格的产品之间的具体差异，等等。对产品的了解程度越低，消费者购买产品的决心也就越小， 即使他们在一时的感情冲动之下购买了该产品，也可能会在购买之后后悔。其实， 很多人都有过这样的体验， 到百货公司去买一些电器产品时， 同一种产品总会有至少三种不同品牌的产品， 价格不一样，商家着重宣传的功能和优势等也不尽相同。面对这种情况， 消费者自然不会轻易决定购买哪种产品。 此时， 哪种品牌的销售人员对产品的相关知识了解得越多， 表现得越是专业， 往
