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1、新华保险公司实习报告实习目的：接触社会，了解实际，培养艰苦创业精神和 社会责任感；学习业务知 识和管理知识，巩固所学理论，理 论联系实际，学以致用，培养初步的实际工作能力和专业技 能，预演和准备就业。实习时间：XX年3月15日XX年4月30日实习地点：新华人寿保险有限公司湖北分公司新华营 业区实习内容：学习培训、保险销售报告时间：XX年4月30日报告人：刘茜XX年3月通过网上应聘我们一行五人到了新华人寿保险 有限公司湖北分公司，经过登记、面试等程序，我们顺利的 进入新华保险实习。现将实习情况汇报如下：一、公司介绍：新华人寿保险股份有限公司成立于1996年8月，公司总部设于北京，在全国有34家省
2、级分公司、181家中心支公 司、15家支公司、1018家营销服务部，搭建了几乎覆盖全国 所有省、市、自治区的机构网络，并不断向郊县延伸。公司 内外勤员工超过 27万人。经营的产品体系涵盖传统保障型 产品、分红类产品以及理财功能较强的万能和投连产品。截 至XX年12月底，新华保险资产总规模超过2600亿元。新华保险湖北分公司成立于 XX年4月，经过7年乂快乂好的发展，内外勤员工近 3万人，已在省内设立 11家地 市级分支机构。XX年保费收入突破 35亿，市场份额稳居湖 北保险业前列。二、实习内容及总结：虽是会计专业的学生，但我深知理论和实践还是存在一 定的差距。因此怀着空杯的心态和期待的心情，我
3、参加了公 司组织的职前培训班。经过三天的培训我们都顺利结业，开 始了辛苦而乂充实的实习生活。1、参加公司早会寿险业界有一句经典名言：“寿险的经营即是早会的经营”。早会是每个寿险营销员的必修课，同样的，我们每天 的工作也就是从早会开始的。一个完整的早会一般包括考 勤、风采展示、司歌司训、动感晨操、学习交流、工作联系 等。风采展示，振奋士气，让人抛开昨日之烦忧，迎接今天 的太阳，增加展业的信心。吟诵司歌司训不仅可以培养对公 司的热爱之情，增强集荣誉感和体凝聚力，还可以提醒我们 时刻牢记公司宗旨和服务理念。动感晨操活动精骨，振奋精 神。学习交流是早会的重头戏：通过学习交流时间我们可以了解一些风险故事
4、、时事新闻，以此作为展业工具；同样，工作中遇到的问题也可以提出来，由资深的前辈一一解答；有时还会有优秀的营销员作经验交流，每当此时我们都会认真做笔记，从中吸收新的知识，间接获得了工作经验2、拜访陌生客户客户积累的方法有很多，如缘故法、转介绍、建立影响 力中心、陌生拜访、设立咨询点等。其中缘故法最为简单， 也是刚刚涉足寿险行业的人最常使用的方法。但作为一名外 地的学生，在武汉无亲无友，缘故法这条捷径对我而言是显 然行不通的，于是我们走上了陌生拜访的道路。由于刚踏入社会，冒然和陌生人推销保险多少有些胆 怯。于是我们没有直接推销保险，而是自己设计、制作市场 调查表，以市场调查的方式了解市场需求，积累
5、客户名单。 一段时间之后，我们的业务技能日趋熟练，公司产品也渐渐 熟悉，胆怯之心也慢慢消失，于是我们开始了上门拜访。当 然，拜访的过程没有想象中那么顺利，迎接我们的不是客户 热情的微笑，而是客户各种方式的拒绝。“对不起，我不敢 兴趣。” “保险！我们买过了。”“我没钱买保险 ！” “保险 都是骗人的。”诸如此类的问题层出不穷，由于经验不足， 应对不当，客户三两句话就把我们给拒之门外。后来在主任、经理以及主训老师的帮助下，我们学会了不少的应对方法和 拒绝处理，和客户交流也容易多了。3、设立咨询点奋斗一月，成长一月，时间的车轮也转到了4月。此时我们的工作重心已由青山转到了洪山。由于公司离学校太 远
6、，多少给我们的展业带来了困难。考虑到我们对公司产品 已有一定的了解，在学校附近乂可占据一定的“地利”，于 是我们在关山荷兰风情园建起了咨询点。咨询点的设立也不 是一帆风顺的。首先是选址问题，很多小区或是人流虽大、 繁华的地段都不允许设点或是要收取对于我们来说高昂的 手续费，几经波折我们才找到了荷兰风情园这块“宝地”。其次，是工具和资料的缺乏，我们自己设计宣传喷绘，选购 桌椅，花了好一番功夫，才把我们的“装备”配齐。再次， 是来自同行的竞争。既然是“风水宝地”当然也就是“兵家 必争之地”，这里除了我们，还聚集了泰康人寿、中国平安 等。经过几天的磨合，我们从“争地盘、抢客户”发展到相 互认识、相互
7、理解，和“泰康阿姨”、“平安姐姐”，成为 了和睦相处的邻居。当然，咨询点的顺利建成也少不了主任、 经理、老师的指导，以及公司的物资支持（产品资料、客户服务报、易拉宝、小礼品等的提供）。其中，尤其要感谢吕宏辉总监、李显著经理、杨明明帆主任、姚永辉主任以及商艳玲老师的现场指导。三、实习心得体会两个月弹指一挥间，回首难忘的日日夜夜，收获良多， 感慨万千。1、“寿险无捷径，访H定输赢”，这是我在公司听得最多的一句话之一，它既是保险书籍上的经验之谈，也是无 数个成功人士的肺腑之言。这句话告诉我们一个简单的道理 天道酬勤。天上从来没有掉馅儿饼的事，坐而言不如起 而行。世间自有公道，付出总有回报，任何工作任
8、何岗位都 需要我们脚踏实地、勤勤恳恳。成功之路无捷径，需要汗水 和辛勤。2、“剩者为王”，同样一句简单的话也告诉我们一个 深刻的道理一一行白里者半九十。在当今各类淘汰频频上演 的时代，一个优秀的寿险营销员或成功者只有锲而不舍、持 之以恒才能在激烈的竞争中生存下来。任何事情都不是一蹴 而就的，但是，如果树立目标、不懈努力，就会成功，因为 贵在坚持！3、 “积极的人像太阳，走到哪里哪里亮；消极的人像月亮，初一五不一样。”心态决定成败，心态就像杠杆需要支点，就像小鸟需要翅膀，就像地球需要阳光一样。心态可以说决定了一个人是否走上成功之路的一条绿色通道。当 我们面对旁人的不解、客户的拒绝时，切不可灰心丧
9、气；当我们有小小成就时，亦不可沾沾自喜。应做到心态平和，波 澜不惊。4、做事必先做人，做人是做事的前提和关键，也是决定事情成败的关键因素， 做人的方向错了，做事也就失败了。 由于保险经营的特殊性，保险活动中对诚信的要就尤为严格。我们同客户打交道，首先要诚信，要善于与人沟通，这样客户才会信任我们。只有人做好了，保险才能做好四、问题及建议当然，以我们也发现了公司内的一些小的问题，如保险 代理人考核制度不够健全，保险业务员职业素质参差不齐， 业务员职业形象不够鲜明（后期得以改善）等。其中当以业务 员的稳定性差，流失严重问题最为显著。究其原因主要有：1、粗放式的增员，业务员甄选过程普遍缺乏或流于形 式
10、，存在急功近利的思想，短期行为比较严重，导致寿险公 司陷入“增员-流失-再增员-再流失”的恶性循坏。2、个人代理制度难以使业务员产生归属感。寿险营销 人员与保险公司是委托代理关系，而不是劳动合同关系，这 使业务员缺乏归属感，职业忠诚缺失。3、寿险营销人员的经济地位难以保证。由于业务员没 有责任底薪，收入既不稳定，当其经济陷入困境时往往转而 寻求其他职业。由于我国的保险起步较晚，因此在销售中存在缺陷也是 情理之中的事。以上的问题并非新华保险所独有，而是存在 普遍性，是各家寿险公司的通病。相信随着我国保险制度的 完善，以上问题均可迎刃而解。以下提出个人的一些建议：1、改变“人海战术”的营销体制，实
11、行高增员标准、 高前期投入、高业务指标的“精英制”。提高业务员整体素 质，塑造保险公司新形象。2、明确营销人员的法律地位和劳动关系，保障营销员 合法的员工利益。3、提高营销人员的福利待遇，建立长期的激励机制， 以增强营销人员的归属感和职业忠诚度。五、致谢感谢新华人寿保险有限公司湖北分公司给了我们这样 一个实习的机会，能让我们到社会上接触学校书本知识外的 东西，也让我们增长了见识开拓眼界。感谢蒋宏总监、江涛 经理、张营主任、陈建超主任、所有内勤老师以及我们所在 部门的所有同事，是你们的帮助让我们能在这么快的时间内 掌握工作技能，是你们帮助我解决处理相关问题，包容我们 的错误，让我不断进步。感谢在我们实习期间所有帮助过我 们、教导过我们的人。
