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1、,2019,秦皇岛茂恒电子科技有限公司 渠道销售人员培训,-高可,目 录,CONTENTS,公司介绍,产品介绍,客户资料,客户跟进,客户维护,公司简介,秦皇岛茂恒电子科技有限公司成立于2008年，我们是一家专业从事UPS，蓄电池和机房精密空调的代理，销售，服务为一体的高新技术企业。 公司“以服务促销售，以质量求发展”为最终理念，从售前电话咨询、现场电力环境勘察、电源产品方案设计；到售后安装调试、产品使用维护、用户技术培训、定期为客户跟踪回访等，均由经验丰富的专业技术人员负责；历经10年的艰辛创业,在公司全体同仁的努力下,一直致力于将最优质的产品和最周全的服务提供给广大用户， 赢得电源保护服务专
2、家的赞誉，让用户真正得到高可靠性、可用性的网络整体电源保护解决方案. 公司追求的目标是建立良好的用户口碑，寻求和客户的长期合作。公司下一个10年目标是成为河北区施耐德，商宇ups的唯一的出货渠道。公司为各位同事搭建平台，个人促进公司的发展，并实现自己的人生飞跃。,产品介绍,UPS,EPS,蓄电池, 机房精密空调,一体化机房,产品介绍,ups,EPS,蓄电池,产品介绍,机房精密空调,一体化机房,主营产品,公司主要代理品牌： 施耐德（APC），世界500强企业，高端品牌，全球NO.1 山特（深圳），定位中端，国内一线品牌，国内知名度高 商宇，成长性品牌，质量和服务对标山特,产品介绍,现在最常用的工
3、作APP非微信莫属，请提前装饰你的朋友圈和你的微信标签。相关的能表明你产品的图片资料，代理证，相关的新闻，请不定期的更新给你的客户看。微信群里请定期发布你的资讯，让大家都知道你在干这一行，并且坚定不移的干了好久，那么信赖感自然提升了。,客户资料,通过网络，公司积累，客户转介绍，同行分享，群共享等方式尽可能多的获取。,客户资料,1、明确目的,渠道业务是走量的，我们是中间商，批发商。目标客户是我们下游的渠道商，集成商等，由他们做关系，直接对接甲方。当然在不和下游集成商冲突的情况下，不限制开发甲方，但是渠道业务，不以甲方为重点，有相关渠道或资源请交由公司项目业务开发跟进。,3、客户分类,根据产品知识
4、知道我们公司的产品主要应用场景有哪些，针对性的分类。弱电，安防，监控，系统集成，工业自动化，电力工程，电脑办公，plc编程，医疗器械，环保设备，船务公司，消防设备，各大银行，医院，大型工厂，金店，大型商超，新开楼盘，光伏发电，路灯，配电柜，机柜等，甚至各城市同行，提供其没有的品牌和项目。,2、了解自己,了解产品的基本参数，型号，常用技术词汇，以及计算方式。公司产品分为高中低三档，分别对应的竞品有哪些，优势在哪，帮助渠道商争取甲方，引导甲方使用我公司旗下产品。不能只是单纯的报价打价格战。（此为重点）掌握清楚后，可根据不同的客户想出不同的话术应对，既能提升我们公司在外形象，又能提升利润。,4、作好
5、记录,请详细记录客户的公司名称，地址，电话等；每次的电话沟通，面谈拜访，对方的公司架构，人员组成，有效对接人等信息请及时的记录，方便以后的合作及重点攻关。（时间，人物，事件，相关人员等要素记录）,明确目的,明确目的：公司追求的目标是建立良好的用户口碑，寻求和客户的长期合作。公司下一个10年目标是成为河北区施耐德，商宇ups的唯一的出货渠道。 作为渠道业务的销售，我们要积极配合渠道商做好售前技术支持，售中托价和服务，售后的维保。保证我们旗下的渠道商优先中标。甲方同时找到我们和渠道商，首先保证渠道商拿活，促成长期信赖稳定的合作关系。,了解自己,了解自己：我们自己的产品线比较合理，高中低档都有覆盖。
6、 质量可靠，正牌代理资质，官方可查 价格优势，河北区代理，项目报备后可申请厂家支持。价格不弱于北京（请深信，北京的骗子和皮包公司非常的多，天子脚下混子也多） 主打服务，树立本地良好企业形象：包技术支持，包安装，包售后，节省渠道商人力，提高其利润增长点。 售后有保证。本地及时的电话支持，上门技术支持，客户的使用保养培训，专业的技术团队负责，并有相关的技术文件让客户确认，防止扯皮。 渠道业务让相关的渠道商给我们报价的机会就有无限的可能。,客户分类,客户分类： 公司派发资料（重要跟踪）公司对其有了解，行业内有资历，有一定基础，作为重点客户 你自己的人脉关系。梳理自己以前的工作经历和接触行业，找出切入
7、点，你会发现很多相关能够对接的有效资料。 陌生客户资料：互联网寻找。 首先介绍几个资料收集地点：企查查，企信宝，顺企网。 使用方法：关键词搜索，然后选择城市。请按照行业分类，分别记录，方便查找，也方便业务洽谈。单攻一个行业的时候，从一个公司得到的该行业的一下关键信息和技术术语可以作为和另外一家公司的谈话内容，给客户的感觉是你懂这一行，信赖度较高。 微信群行业群，qq群，各省市招投标网站，中央采购网，58同城，招聘网站，各自的官方网站，甚至你外出的时候路边的牌子及相关的店铺。,客户分类,作好记录,作好记录： 加微信和qq，请在微信和qq上尽量备注公司名称和电话，有意向的客户请把电话存入你的手机通
8、讯录，接到对方电话的时候能够直呼对方姓名和公司名称，对面会觉得是对他的尊重，信赖感加深，容易成交。名片请在几张在你的钱包里，在你外出游玩的时候不经意间你的客户就到了。,客户跟进,客户资料和产品知识都已经掌握了，该向我们的渠道商吹起成交的号角了,客户跟进,19,专业,你对产品的了解足够支撑你的话术，你要比你的客户懂的多一点。,礼貌,请注意礼节，不要恶意占有客户时间。交谈中请多倾听，分析客户需求，适当夸赞对方。,信誉,请务必守时守信，有特殊情况提前和客户沟通，报价时含税未税，安装费用，上楼费用，后备时间等请留有记录，防君子不防小人。,重复,百步穿杨，无它，唯手熟尔。请多次上门拜访，混脸熟，中国人情
9、社会，次数多了，成交自然来了。,客户跟进,自我介绍，公司介绍。 产品介绍，品牌介绍（正规代理，大品牌和性价比兼具） 合作优势（利润保证，价格不透明，质量可靠，货源唯一，参数控标，大包项目，节省人力等） 本地服务，响应及时，专业技术工程师，行业口碑好，售后无忧。 针对该客户主攻方向，提前准备相关行业案例，提升信心。 述说行业艰难，不好赚钱；当下员工不好管理；他的兴趣爱好（品茶，书法，他的狗，他的办公室，他家小孩）；闲扯家常，拉近关系。 请注意时间和客户的行为，不要在他情绪不高或忙的不行的时候过多的打扰。,拜访话术,客户维护,请保持和你的客户稳定长期的联系，勤沟通，勤拜访，换位思考,客户维护,多碰面，多拜访。 多参加各渠道商举办的招商会，推广会，认识新客户，混熟老客户。 朋友圈点赞，评论。 报过价和多回访，询问是何原因未成交，及时根据反馈调整。 介绍工作机会给他，从别处知道的工作资讯转给你需要的客户。 建立深厚的个人关系，有共同的兴趣爱好。 举例了那么多，术是次要的，人是情感动物，诚信诚意的为客户服务，换位思考，考虑你的客户需要你提供什么样的服务，我们来主动的响应并做到，那么成交的事情就很简单了。,谢谢您的观看,茂恒电子 高可,
