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1、终端管理的十条军规,岳阳：王恒星,第一条军规：人员得力心态为主,在具体人员选拔上，要从基本的业务素质，从业 心态，必备的业务知识和业务技能等几个方面进 行考虑。尤其值得一提的是从业人员的心态问题，终端工作在一般人看来是比较枯燥乏味的，每天周而复始，如果没有一个很好的从业心态是根本干不好终端推广工作的。 一个合格的终端推广人员要善于运用“脑.眼.嘴.腿”四种人体器官，做到“眼活嘴甜腿勤”和“胆大心细脸皮厚”。 终端工作说到底是与具体的人打交道,只有建立良好的人际关系,终端工作才会有真正的实质性的推进和突破.,第二条军规：团队建设持之以恒,在团队建设方面，要努力培养团队高昂的工作激情，娴熟的业务知
2、识和业务技巧，良好的基本素质，和平的从业观念，积极向上的工作心态，团结和谐的工作氛围，有张有弛的工作节奏，适度和理的娱乐机会，只有这样长期坚持，一个优秀的团队才能形成 把团队建设贯穿在整个业务进展之中，充分利用每一个机会，钢铁队伍方能打造钢铁长城。如中秋的团聚.经常性的业务交流和培训制度.员工的生日祝福等等。,第三条军规：底子清澈杜绝模糊,所谓“底子”是指终端的基本情况，是终端工作开展的舞台，在登台表演之前，首先要把基本功练好，其次还要把握舞台的整体布局和细微环节。 就像行军打仗一样，那里搭桥，那里伏兵，那里安营扎寨，在作战之前必须把作战地图烂熟于心，决不容许模糊现象的出现。,第四条军规：详细
3、分类重点明确,对将要开发的区域进行分类，首先进行重点区域和非重点区域的初步划分，确定产品的重点攻击区域，其次对终端进行A.B.C分类，在分类上要对各种因素进行综合考核，不能单纯地从营业面积或人流量的大小进行考虑，还要考虑同类产品在每个终端的实际情况。 在详细分类的基础上进行重点的初步筛选，当然很多因素是动态的很可能会有分类不准确的现象， 在以后的运作中要随时进行调整，但前提是必须找出重点所在，再前期的 运作中不可能全面开发，同时80%的销量肯定要来源于20%的目标对象。,第五条军规：样板拉动明星效应,在开发初期，根据前期重点分类的情况，在人力物力上对一些终端进行重点支持，从产品陈列.终端包装.
4、营业员口碑.促销活动.宣传推广等五个方面努力，在每个区域成功树立若干个这样的“五好”明星店。 在明星店的建设过程中，积极总结经验和教训，复制成功的模式，向其它终端推广。,第六条军规：分层推进戒急戒躁,高楼大厦绝不是一天建成的，在追求速度的过程中切不可急于推进，凡事欲速则不达，终端工作同样如此。产品铺货.终端陈列.终端包装.营业员口碑.促销宣传等终端工作必须分层推进，在同终端药店的谈判之中，必须注意掌握好各项工作的火侯，要巧借时机，不动声色地完成。,第七条军规：分工清晰职责明确,各区域经理.主管以及业务人员要进行明确的分工，制定每个人的详细的工作职责和工作标准，每月每周的工作目标、工作难点、职责
5、范围，每月每周详细的工作计划、翔实深刻的统计分析和工作总结，要让每个人明确自己该干哪些工作，工作中的重点是什么，哪些工作具备什么样的工作标准和考核标准。,第八条军规：计划翔实严格紧凑,实施严格的计划管理制度，凡事预则立，不预则废，经理、主管和业务人员都要制定严格的每月每周的工作计划，决不允许无计划地开展工作，没有效率的工作等于没有工作。 譬如业务员每天都要制定第二天的行销路线、每一个药店的计划任务，确定所要拜访的对象，坚决避免每天工作开始之后还不知道要往那里去，导致工作中盲目现象的出现。,第九条军规：严格考核决不手软,在所有的终端管理工作中，严格的考核制度是最为重要的，没有落实，没有检查考核的
6、工作都会成为空头支票，工作成效的高低取决于业务员的字自律性有多强,但人的惰性决定这种自律性再枯燥的终端工作面前是多么的脆弱何不堪一击。以下是一份终端业务考核制度，该考核制度主要是针对业务方面，具体内容如下： 1 地办经理及销售主管: A 地级办事处每月末能根据市 场实际情况,制定出有效可行的市场推广计划,扣经理.主管各20分. B 办事处所辖区域内经销商. 零售终端客户档案,并要分类建立 建立不全者,缺一份本区域经理及主管各扣5分.,C：办事处所辖区域内经销商.终端药店，如出现问题未能及时解决，造成工作 被动或公司损失，本区经理及主管各扣10分。 D：本区域内业务人员，业务技能与产品知识不能达
7、标，有一名扣经理.主管各10分。 E：本区域内如有业务员变动，造成公司财产损失，扣经理.主管各10分。 F：周.月工作计划各项指标未能落实到位，扣经理.主管各10分。 G：市场推广计划及各类促销活动在实际 执行中，如有 与市场情况有出入时，未能及时调整，造成资源浪费，扣经理. 主管各10分。 H：对业务人员各项终端基础工作，执行落实监督不到 位，每位每次扣经理.主管各10分。 1 在市场运作中，能提出创造性建议，并被省部采 纳的一次性奖励500元。 2 业务员： A 每次业务技能及产品知识考评未能达标者，每 次扣5分。 B 本人所负责药店，店员产品知识不熟，首推率 不达标者，每一家店扣5分。
8、C 本人所负责药店产品陈列，终端宣传品摆放不 到位，每一家店扣5分。 D 本人所负责药店库存：A类店6盒；B类店3盒； C类店1盒。库存不达标，每一家店扣5分。,F 市场部安排的各项工作，未能积极有效地执行配合扣5分 G 本人所负责药店：A类药店.B类药店断货，未能及时处理并上报主 管.经理，每月扣10分。 对于目标终端促销活动发生费用不能及时兑付或用不真实做假者，发现一次扣10分。累计发现3次者扣除当月工资或解聘。,E 市场运作中，市场部所配备各类促销品及礼品， 如有不按要求发放或截留，发现一次扣5分，连续发现3次以上者，扣除当月工资或解聘。,第十条军规：以干代训案例提升,一支高素质终端队伍的形成需要长期的.持之以恒的人员培训，每日例会结束后预留半小时，每周例会结束后预留出半天时间，针对每天每周的典型业务问题进行集体讨论集中会诊，在讨论的过程中逐步提升整体业务水平的素质。 各个区域经理制定每周每月的总体培训计划，结合业务进展的实际情况有针对性地进行。,
