专业化推销手册PPT演示文稿

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1、1,专业化推销手册,麻雀变凤凰,2,推销是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销过程。,推销,3,人生无处不推销,推 销 总 论,4,对营销理解1,设套和解套的过程 洗脑的过程 编程的过程 教育的过程(宝马,海飞丝) 把观念放到客户的脑子里,把钱放回你的口袋 客户从怀疑到心甘情愿掏钱的过程(让客户满意) 你让他心甘情愿掏钱,他还感谢你的过程 他不但买了,还到处为你宣传,并不断为你介绍新客户(栓住客户) 建立信任的过程 影响客户的过程 主动的过程 解决客户问题的过程,5,对营销理解2,满足需求把产品买出去,把钱收回来 Sales(销售)sSpeak“说”,

2、aAction “行动”,lListen “听”,eEducation “教育”,sService “服务”. 六大永恒不变的营销问句 我是谁?客户为什么要听你说 我说的东西对客户有什么好处 我如何证明我说的是对的 为什么客户应该买我的产品 为什么客户不应该购买竟品 客户为什么现在就要立刻购买,6,学习顾问,名单 情报 电话,7,拒绝无处不在。 拒绝处理是专业化推销中最为重要的步骤，是开启主顾心灵之门的金钥匙。,销售从拒绝开始,8,拒绝处理的话术运作原则,必须事前深入理解话术，倒背如流，实践时才能做到胸有成竹 实际运作时应把握客户拒绝的本质，站在客户角度，以真情对待并灵活运用话术 赞美认同客户

3、观点，取得客户信任 用反问法收集资料 强化购买点（购买点），去除疑惑,9,接 触,说明,促 成,计划与活动,主顾开拓,专业化推销 辅导方法,售 后 服 务,接 触 前 准 备,专业化推销流程,10,迈向成功的第一步,计划与活动,11,旅行,？,你要去哪里？,12,目标决定行动方向！,13,人生目标设定对人生结果的影响（哈佛大学100年的追踪调查）,目标设定人生结果 没 有 目 标：27%街边流浪汉，无业人员 模 糊 目 标：60%蓝领工人 清 楚 目 标：10%专业人士 非常清楚目标：3%杰出人士（企业家等）,14,目标的制定,明确具体的 富有激励性 现实可行的 以结果为导向 有时间限制的,1

4、5,确立目标,长远目标是否保障个体始终在确定的方向上努力（稳定、不变）. 中期目标是否有确定各个时期或阶段的重点（干什么、不干什么）追求. 近期目标是否有计划，行动力、监督、调整、 激励（奖惩措施）保证目标完成体系 养成：制定、计划、重点、监督、激励、完成目标的好习惯 一日之际：在于昨夜,16,视觉化！,17,18,19,20,21,22,制作你在汇聚2011的 梦想版！,向世人展示,23,我的目标誓词,以上的目标和计划是我用心制定的，我将无怨无悔，誓死执行，必须达成！因为我知道，汇聚教育集团是一个理想的创业平台，我相信，我将会在这个平台上改变我的命运，我是命运的主人，我是勇敢的斗士，汇聚教育

5、因我而骄傲，我因汇聚教育而自豪，在未来不管遇到任何困难和挫折，我要和汇聚教育集团融为一体、荣辱与共、肩负所有的责任，实现自己的梦想和价值，我承诺：我一定会信守承诺，没有借口，绝对服从，永不言败 ，坚持不懈，直到成功！坚持不懈，直到成功！坚持不懈，直到成功！ 宣誓人 年 月 日,24,成功之路,学习顾问应该做的事,计划100 工作日志 准客户档案 一日多访,25,计划100,每月保证有100个准客户 不停筛选不停补充 决定你的营销生涯成与败,26,工作日志(很有价值),记录每日的活动情况 领导的辅导工具 给顾客分类,27,行动,一日之际在于昨夜 一日六访,28,计划你的工作，工作你的计划,迈向成

6、功的必由之路,29,主,主,顾,顾,开,开,拓,拓,成功,30,主顾开拓,寻找符合条件的销售对象的名单,31,给你一笔资金，让你去开一个百货商场，有两个地区可以作为店址： 一、塔克拉玛干沙漠腹地； 二、长江三角洲地区。,请问你准备选那一个地区？,为什么？,32,开商店、办企业要想生意好，必须有很多的主顾来光顾，生意才会好。,要想推销做的好，最重要的是寻找准主顾名单！,33,“准主顾名单是我最大的资产，他们是我在赖以生存并得以发展的根本。”,34,客户名单开拓的意义,准客户名单是学习顾问的宝贵资产 准客户名单开拓决定推销事业的成败 90%的佣金来源于准客户名单开拓,35,客户名单开拓的方法,缘故

7、法,亲戚、朋友、四同(同学.同乡.同事.同好),优点： 1、主顾资料易于收集了解，易于判断所需商品； 2、被拒绝的机会较少； 3、增加推销经验之最佳捷径； 4、成功机会较大。,36,客户名单开拓的方法,介绍法,来源： 1、既有客户 2、业务来源中心,37,客户名单开拓的方法,陌生拜访,方式： 1、按路线、区域逐家拜访； 2、随机开拓。,优点： 1、来源多； 2、可磨练技巧、训练胆识。,38,人际关系建立过程,彼此喜欢,建立关系,相互信任,亲和力,关心别人,帮助别人,39,吸引力的法则,自信、热情、真诚、宽容、正向思维,相关,相信,喜欢,信任,信赖,尊重,崇拜,相关,相关,崇拜,崇拜,潜 规 则

8、,40,主顾无处不在 只要你用心行动!,41,我们什么时候 开始积累名单?,42,接触前准备,43,电话预约,1、电话预约的目的 争取面谈的机会 2、电话预约的要领 （1）目的明确 （2）言辞简洁 （3）坚定、连贯 （4）二择一法提出会面要求,44,打 电 话 注 意, 调动顾客的好奇心、欲望 自然、诚恳、热诚的口吻。 适合准客户聆听的速度与音质。 懂得聆听。 注意礼貌用语。 最重要的，从你的声音中“看得到”你在微笑。,45,打招呼、介绍自己 说明目的 提出要求 处理拒绝，再次提出要求 结束、确定时间 跟进,电话约访的六大步骤,46,客 户 接 纳 我 们 的 理 由 人性,1、这个人还不错

9、理由： （1）他的知识面挺宽 （2）他和我是同类型的人 （3）他很风趣 （4）他挺有礼貌 2、这个人挺可信 理由： （1）话说办事处处为我和家人着想 （2）这个人挺专业 （3）他公司的信誉满高 （4）与其他推销员不太一样 3、这个人和我挺投机 理由： （1）和我有共同语言 （2）他对我很了解 （3）他对我的工作挺在行 （4）我和他在一起很开心,47,物质准备,1、公文包 2、名片、客户名单、笔 3、公司介绍 4、产品介绍 5、其它,48,行动准备,拜访计划的拟定 （1）拜访时间场所路线的设定 （2）拜访礼仪（形象） 衣着要求 言谈举止,49,心态准备（相信）,1、对产品认同 2、对公司的认同

10、3、对自己能力的认同 4、保持愉快的情绪,50,其它准备,了解 竞争对手 客户,51,接 触,52,接触的目的,了解 收集资料 标准场 激发客户兴趣（快乐、痛苦） 寻找购买点 成交,53,接触的方法,1、开门见山法 2、讨教法 3、介绍法 4、推广新产品法 5、主动帮助法(无须多说用行动打动客户) 6、调查问卷法,54,接触的步骤,寒喧 寻找购买点 切入主题,55,1.与客户聊天,聊出亲切感（拉近感情、情感投资） 2.向对方表达支持性语言（使用肯定性语言、建立统一战线） 3.表达自己的专业形象,产生信赖,寒喧的方式,56,表达支持性语言常用话术 1.当对方情况良好时，赞美他：真不简单 2.当对

11、方情况普通时，肯定他：看得出来 3.当对方情况不佳时，安慰他：那没关系,57,寒喧的作用,让彼此第一次接触的紧张放松下来 解除客户的戒备心 建立信任关系,58,寒喧要领,问 听 说,59,话太多（多听少说、看门老头） 心太急（沉住气） 太实在（说该说的、做该做的） 做事太直（凡事都讲究方法）,忌,60,赞美,（1）保持微笑 （2）找赞美点(如工作、家庭、面相等) （3）请教也是一种赞美 （4）用心去说，不要太修饰 （5）赞美客户的缺点（缺点里的优点） （6）赞美别人赞美不到的地方,61,赞美的要领,把注意力放在对方的优点上而不是自己身上 交浅不言深，只有赞美没有建议 不要太修饰太夸张,62,说

12、 明,用简明扼要且生活化的语言向客户介绍产品的性能，强化准主顾对产品的兴趣。,63,怎样进入说明,把握说明时机,商品说明导入,导入说明话术,64,门未开决不亮商品！,把握说明时机,1.客户停下手中活听你说. 2.客户提问比较多而且问题比较尖锐. 3.客户开始翻阅资料时 4.建议杂音小点. 5.对你赞赏时.,65,说明的三大步骤,描述产品的性能,寻找购买点 展示资料,66,说明的技巧,1、最佳位置 2、多用笔，少用手 3、目光语 4、掌握主控权,学会引导客户 5、谈费用时，化大为小 6、展示资料，举例法、比喻法 7、话术生活化，简明扼要 8、让顾客参与、和顾客探讨,67,座位图示,桌子,业务员,

13、客户,业务员,客户,68,具体产品讲解,讲 公司 讲 产品 讲 自己,69,产品卖点总结 FABE法则 故事,70,异议处理,主观反对意见：借口、偏见、成见、自我表现、恶意反对等（沉默微笑、无需回答）。 客观反对意见：对产品不大了解、对信息的需求而产生的反对、客观批评等。 在回答客户的 异议是首先要弄清产生异议背后的真正原因，具体问题具体回答 不要与顾客争辩、处理理好顾客的心情,71,促 成,72,促成的定义,促成销售就是从旁协助你的准主顾作出购买的决定，并督促他们现在就采取购买行动,FUC-2,73,74,1、准主顾的情绪曲线购买信号,时间,情绪,注意,兴趣,联想,欲望,比较,信任,决心行动

14、,二、促成的时机,75,捕捉准主顾购买信号,行动上 言语上,FU-NO.6,76,沉默思考时 翻阅资料时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时 其它,1、准主顾的表情发生变化（动作上）,FU-NO.7,77,FU-NO.8,除了这个，还有其它什么款式？ 多少钱、能不能便宜？ 质量能保证吗？ 售后怎样服务？ 其它,2、准主顾提出问题（言语上）,78,促成的最佳时机,79,1.当客户认识到好处时 2.在克服疑虑后 3.做完推销展示后 4.在一段长时间沉寂后,80,三、 促成的要点, 从旁协助准主顾做出购买决定 捕捉准主顾的购买信号 使用最有效的话术 5次CLOSE

15、 委婉坚持 留下好印象,81,发出购买信号后的注意事项 准主顾不是每次发出购买信号后就一定签约， 一次失败并不表示促成无望，要尝试多次促成。 据统计，一次推销至少需要五次CLOSE， 因前两次大多是无意识的假拒绝。 要保持良好的心态，促成之后也不必喜形于色， 而是要做好签约中的每一个动作。,82,不论签约与否，应做到： 加强准主顾对我们的信任； 请准主顾介绍新客户； 增加准主顾对商品的了解；,83,促成的方法,1、激将法(你的员工都用的长颈鹿高档漆 你这当领导的还能用这些低档漆) 2、默认法（那你看是用我们的清漆还是白漆) 3、二择一法(你明天上午方便还是下午方便) 4、利益说明法(你这一句话将给你带来800元 的好处费还有一辆自行车) 5、行动法(那我明天让公司的车给你把货 送过来吧.),84,促成时的注意事项,1、坐的位置 2、让客户有参与感 3、注意仪表谈吐 4、谈话过程中不要自制问题 （不要自己给自己出难题） 5、使用辅助工具,85,客户介绍客户是促成的延伸 成交后一定不要忘了让客户为你介绍准主顾,86,要求客户介绍客户时的心态,不要怕麻烦客户 随时赞美感谢客户 不要做过滤的动作 任何时机皆可做要求介绍的动作,请你的客户为你介绍客户是非常重要的。,87,促成的公式,强烈的愿望熟练技术良好的心态,88,售后,把售后做到位 把产品买个客户以后，售后才是营销的开始 赢得顾客的