电子银行发展策略探究

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1、电子银行发展策略探究 电子银行发展策略探究 围绕建设银行战略转型，以领跑网络金融和移动金融为目标和要求，多措并举，“横向协作、纵向联动、整体推进”，批零结合，推动电子银行业务快速发展，助力零售业务发展和转型。抓住互联网金融的高速发展的时代机遇，牢牢把握KPI引领经营方向，抢占移动金融高地的指导方针，创新服务方式，打造移动金融新优势，持续提升我行的市场竞争能力。将电子银行打造成遂宁分行一面旗帜和品牌。 第l章 建行电子银行发展现状 一、总体概况 近年来，建设银行电子银行产品体系不断成熟。作为推进战略转型和提升综合竞争力的重要支撑和手段，电子银行产品功能不断优化、服务能力显著增强。，建设银行在积极

2、融合互联网和移动互联网的潮流，并走在了行业前列，为客户提供多样化服务渠道。xx年报显示，建设银行电子银行和自助渠道账务性交易占比达88.03%，较上年提高2.63个百分点;网银客户1.82亿户，增长19.10%;手机银行客户1.47亿户，增长25.98%;微信银行客户达1400万户,客户规模和业务量位列五大行之首。 与此同时，建设银行也在搭建金融生活场景，力推的“善融商务”和“悦生活”两大平台发展迅猛。年报显示，善融商务作为银行系首家电商，商户5.1万户，会员800万，成交金额462.8亿元，年末活跃商户达1.45万户；“悦生活”服务缴费平台实现交易量2949.20万笔。 二、 遂宁建行电子银

3、行发展现状分析 中国建设银行遂宁是直属建行四川省分行的二级支行。遂宁分行下辖16个营业网点，遍布遂宁的各个区县。近年来，建行遂宁分行坚持改革创新，努力改进金融服务，调整资产结构，加强风险管理，以人为本，加快发展，并取得了可喜的成绩。遂宁分行以先进的结算网络、稳健的经营作风和优质的客户服务，致力于支持遂宁地区地方经济建设。目前，遂宁经营状况良好，资产质量全面改善，不良贷款率为零，成为从化同业中资产质量最好的银行之一。经过多年的发展，建行遂宁分行巩固和拓展了主要零售银行和主要清算银行的市场地位，形成了柜台、自助银行和电子银行三大产品销售渠道。 近年来，遂宁建行紧紧围绕总行及省分行的经营策略，利用渠

4、道优势，积极拓展市场、发展客户，分流柜面客户，坚持做好服务支持工作，电子银行业务取得了较快的增长。截至xx年12月，遂宁建行企业网上银行存量客户达500户，其中普通客户452户、高级客户48户，活动客户数392户，活动率为（ _省略1695字， _）部员工群体也普遍存在着年龄较大的状况。虽然行内领导已意识到了电子银行的必要性和重要性，但是基层干部和员工由于短期利益的驱使，仍然没有意识到电子银行的长远效益，很少会主动进行营销推介，即使有营销工作也多半是为了完成考核任务指标。 2、网点营销力量薄弱。由于大多数基层干部和员工的认识不足，因而导致全行各网点普遍地都较少投入人力、物力、财力到电子银行的推

5、广工作上。各网点更热衷于推广一些可以带来直接效益和短期利益的产品，如基金、保险等等；实际上，如果能通过电子银行把客户留住，那么今后就是一劳永逸，一方面可以减轻柜台的业务量，另一方面进行其他业务推广时也多了一个方便快捷而且有效的渠道。但是，目前基层网点并未按照分行行的统一部署去组织工作，从而导致整体营销力量和力度的严重不足，相应地成效也就无法显现。 3、电子营销渠道未发挥作用。建行的网站某些设计不够合理，用户界面不够友好，广告页面制作得不够吸引，使得客户即使上了建行网站，也茫然不知所措。一方面银行没有通过电子渠道合理地向客户传递产品咨询和促销信息，另一方面客户也不能在银行网站上找到需要的咨讯。

6、4、缺少成功的促销手段。缺少专人调查和设计促销措施，使用的促销手段不够专业。现在在分行层面是把电子银行业务简单作为传统业务的附加，在网点层面，则把电子产品的营销简单地附加给传统的销售部门和销售人员，没有专门的营销策划部门和人员，使营销无从做起。组织结构上不专业，从而导致营销手段中没有体现电子产品的特点。促销措施缺乏计划性，未采取一贯的长期的促销手段来吸引客户。 第三章 遂宁建行电子银行营销策略改进研究 一、营销策略改进的原则 营销策略应以客户为中心，我国银行业在其发展过程中经历了产品导向到客户导向的转变。客户导向为电子银行业务的发展创造了通向成功之门的理想时机和运行平台。客户是决定银行兴衰成败

7、的关键因素，在激烈的竞争中谁拥有数目巨大且不断增长的客户群体，谁就可以占有竞争优势。在金融领域真正的赢家是那些拥有最好客户关系并充分了解自己客户的银行，金融市场竞争的游戏规则，正逐步将从“产品与价格”之战转变成“关系”之战。因此在电子银行的建设过程中，应通过引入客户关系管理的手段，从不同维度对客户进行分析和细分，从而建立差异化甚至个性化的运营模式，针对不同的客户需求和客户层次，为不同客户提供整体化的电子银行服务，全面提升客户的满意度和忠诚度。所以，遂宁建行必须从上至下统一思想，从全局角度确立“以客户需求为中心”的经营思想，强化“以客户满意为目标”的服务理念，并及时确立以客户为导向的经营战略，根

8、据客户需求变化积极进行金融创新，提高客户的信任程度，建立固定客户制度。 二、增强管理和客户的互动关系 1、识别客户。实施客户关系管理，第一步是要识别客户，给众多的客户进行描述、分类。对于每一个客户，可以从客户行业、客户规模、生命周期、发展潜力、对于银行的忠诚、利润等几个方面来描述。通过网上银行的数据库，对于客户数据进行选择，分析，把业务经营效果及时反馈给决策者，这样在进行客户关系管理时，才能选择适当的客户，采用更有针对性的服务，增加客户满意度，提升银行竞争力。 2、对客户进行分析通过对客户的分析，针对具体的客户群体制定具体的服务策略。对客户进行分析的关键是要找到合理、有效的客户价值评估模型，根

9、据客户价值将客户进行分级管理，针对不同级别的客户提供差异化、个性化的服务。根据经济学家帕累托的“二八定律”，对网上银行的客户群进行细分，针对不同客户群体的特点，设计与之相适应的产品和营销，是提高网上银行产品和服务营销效率的重要途径。 第一，针对高价值客户的网上银行金融服务营销策略。高价值客户的网上银行金融服务营销策略可以是彰显身份，也可以是个性化。要为高价值客户营销网上银行金融服务，就需要对他们进行更深的了解，并不断发现、发展和巩固这一群体，让客户能通过特别的权限、特别的通路、特别的资讯，与银行的品牌紧密结合在一起。高价值客户一般比较注重银行产品和服务的个性化，在营销设计中如果给予其特别的照顾

10、和优惠，体现出其显著的价值和地位，便能够有效地提升 客户满意度。 第二，普通客户的网上银行金融服务营销策略。中国网上银行用户使用情况研究报告显示：查询、汇款、转账是我国网民最常使用的个人网上银行服务，其中使用“查询”功能的网民比例最高，达到827；其次是使用“交易汇款”的网民，用户使用比例达675，而使用投资理财功能的网民比例为184。由此可见，我国大部分网民在网上银行服务的应用上还处于较低层次，广大网民的需求还有待进步挖掘。目前网上银行对普通客户的营销重心应该是最常使用的查询、转账汇款和缴费支付业务，同时引导客户进一步去使用网上银行的投资理财等类业务。 第三，与客户保持良好的接触。由于用户信

11、息和需求每天都在发生变化，因此，电子银行需要和客户保持良好的接触，建立更好的客户关系，保持与客户交互的同步化。目前遂宁建行将账号每天发生的交易明细数据，己实时或定时加载到银行中央数据仓库系统，核对客户行为的变化。当客户行为发生变化时，应及时对客户的购买倾向、渠道、利润贡献、忠诚度等进行测评，主动与客户沟通并进行交叉销售，以实现挽留客户和增加利润的目标。 第四，提供定制化服务。由于银行的利润空间逐渐缩小，银行产品和服务的差异性也越来越小，为了争取更多的客户资源，银行必须加强客户关系管理，强化“一对一”的市场营销策略，以不断提升老客户的忠诚度和吸引新客户的注意力。电子银行根据客户的需求差异，将信息

12、或服务化整为零或提供定时定量服务，让客户根据自己的喜好去选择，从而使电子银行在为大多数客户服务的同时，也能够“一对一”地满足客户特殊需求。另外，电子银行通过对公司客户清晰的定位和细分，提供有差别的服务。针对不盈利客户，要取消亏损产品的服务并交叉销售盈利的产品，以改变这类客户为盈利客户。针对一般的公司客户，要通过提供标准化的企业网上银行平台实现现金管理服务。而针对高价值客户，也就是主流客户、集团客户，就要通过提供量身定制现金管理解决方案、开发个性化项目来满足客户需求。通过这种有差别的营销策略，不仅可以节约资源，更可以优化客户结构，有针对性地培育全行的企业网上银行及现金管理业务，夯实业务基础，增强

13、业务发展能力。 三、建行电子银行的促销策略 遂宁建行应根据建行电子银行产品和服务的不同属性和特点，恰当地运用一定的促销组合策略，将人员推销、广告促销、营业推广和公共关系有机的结合起来使用，帮助客户了解和认识建行的电子银行产品，激发客户的购买欲望，并促建设银遂宁行电子银行营销策略研究进其购买行为。主要包括：(1)广告促销。银行的广告主要有两种：一是以银行形象为主的广告，二是银行产品广告，如通过电视广告宣传建行手机银行可实时进行股市交易和银证转账。(2)营业推广。要运用品牌战略，塑造出与众不同的特色形象，巩固和扩大市场。一方面，要大力创新品牌，并从整体上进行宣传推广；另一方面，应注意自身形象。这样

14、，其产品和服务就更具有吸引力更易于让客户认识和接受。如近年来遂宁建行将大部分网点进行了统一装修，自身形象得到了很大提高，电子银行产品销售能力也得到了增强。(3)公共关系促销。银行应加强与政府、企事业单位、同业机构、新闻媒体和社区公众的交往，密切与社会沟通与交流，以此营造更为有利的经营环境。(4)人员促销。银行通过派员与价值客户直接进行面对面的接触，有利于克服间接营销渠道带来的隔阂，消除误解加强感情交流，也便于观察客户的反应，以便及时调整营销组合策略。 四、客户群体的细分与挖掘 精确营销是在对客户精确细分定位的基础上，依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系，实现电子银行业务的利润最大化。可以看出，精确营销的基础是客户细分类聚，遂宁建行必须在掌握大量客户信息基础上对这些信息内涵的客户特征进行类聚挖掘，发现不同客户群体的不同消费特征，制定不同营销策略，做到精细的“有的放矢”。 (1)为高端客户群体提供增值服务。高端客户的客户特征为年龄在30岁至50岁，事业基本成型，社会事务较多，工作比较繁忙。该类客户的客户需求着重业务办理的私密性、便捷性、准确性、高效 （未完， _12202字， _4406字， _。） 模板,内容仅供参考