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1、1 1 8 商场现代化2 0 0 7 年1 0 月（上旬刊）总第5 1 7 期 处理、组织、存储和传递，以及不同用户之间信息交换的数据规范 化、格式转换等功能。 ( 3 ) 物流交易支持平台: 主要支持物流系统参与各方的在线物流 交易。 四、农产品物流发展平台建设 现代农产品物流的发展不是单一物流活动，而是涉及到国家计 划与规划、经贸、财政、工商、税务、城建、交通、海关、航空等 众多部门。目前，农产品物流的管理处于多元化的管理状态。随着 区域物流一体化的发展，农产品物流管理一体化的要求也越来越迫 切。农产品物流政策平台建设就是在满足政府意志及物流规划条件 下，营造出一个有利于发展现代物流的政策
2、环境。具体有以下四个 方面： 1 . 建立适应农产品物流发展的政府管理体制 现行对于农产品管理体制是一种条块结合，以块为主的管理体 制。农产品物流涉及到国家计划与规划、经贸、财政、工商、税务、 城建、交通、海关、航空等众多部门，总体的协调是必不可少的。 应成立统一的物流管理机构，主要由单个部门牵头，如商务局，协 调其他各部门的分散的物流职能，统一管理物流业，包括农产品物 流业。为农产品物流的发展创造良好的经营环境，平等的竞争条 件，正常的经济秩序。 2 . 制定农产品物流的发展总体规划和配套政策 制定符合现代物流发展的总体规划和配套政策是发展农产品物 流的首要问题。应该在对现行政策中影响现代物
3、流产业发展的有关 规定进行分析的基础上，研究制定适应现代物流产制定农产品物流 的发展总体规划业发展要求的管理制度和政策扶持体系。要按照 “大物流”的整体思路。为促进农产品物流业的整体快速发展，应 尽快制定相关的配套政策： 3 . 建立农产品物流人才教育培训体系 发达国家在物流业的发展过程中，每年占G D P 的比重都会减少， 这与它们十分重视现代物流人才的培养有很大的联系。对于农产品 物流业来说，它是一门综合性很强的学科，它所需要的人才必须既 要懂农产品的生产、经营和销售，又要熟悉物流服务组织、运输组 织管理的相关业务，而且还要熟悉市场营销和计算机网站技术以及 物流信息开发维护等。 4 . 建
4、立农产品物流行业协会 农产品物流行业协会是以农产品物流企业为主体、依照国家法 律和政策而自愿组成的非营利、自律性的行业管理组织。农产品物 流行业协会作为联系政府管理部门与物流企业之间的桥梁和纽带， 在物流产业发展中发挥重要的作用。农产品物流行业协会要以物流 业发展的热点和关键问题为切入点，适应经济发展的特点和物流企 业发展的种种需求，不断提高自身素质，准确定位，充分发挥功能 优势。根据目前的发展状况和自身的特点，采用垂直模式较为适 用，即在相关部门的指导下，以一些大型龙头企业为依托，其它中 小型企业积极参与的一种行业协会模式。 参考文献： 1 J a m e s A . k a l e . A
5、 g r i c . e c o n . C z e c h , 4 9 , l o g i s t i c s i n a g r i c u l t u r a l p r o d u c t i o n ， 2 0 0 3 ( 9 ) : 4 3 9 2 王新利: 论我国农产品物流体系结构设计， 中国流通经济， 2 0 0 3 ( 5 ) : 8 1 1 3 贾卫丽 王成艳 赵瑞莹: 关于农产品物流的供求状况分 析及对策. 安徽农业大学学报社会科学版， 2 0 0 4 ( 3 ) : 5 2 5 6 博弈即一些个人、 团队或组织， 在一定的环境中和一定的规 则约束下，依据所掌握的信息，同
6、时或先后，一次或多次，从各 自允许选择的行为或策略进行选择并加以实施， 从中各自取得相 应结果或收益的过程。 有关博弈的理论就是博弈论。 博弈论的本义是在下棋等休闲娱乐活动中， 双方在遵守游戏 规则的基础上， 通过分析对手可能采用的方法有针对性地选择相 应的策略或计谋， 以制胜对方的理论。 博弈论是研究各方策略相 互影响的条件下， 理性决策人的决策行为理论。 博弈思想最早产 生于古代军事活动和游戏活动， 众所周知的田忌赛马就是典型的 博弈论例子。 现在博弈论广泛应用于军事、 政治竞选、 系统控制、 企业经营管理和商务谈判等多个领域。 采用博弈方法是商务谈判的重要策略之一， 将复杂的、 不确 定
7、的谈判通过简洁明了的博弈分析， 使研究进一步科学化、 规范 化、系统化，寻找某些规律性的东西，建立某种分析模式，从而 构建谈判理论分析的基础框架。 商务谈判具有一般博弈论运用领域的共同特征。 商务谈判是 指市场主体之间在经济活动中， 为了满足各自的需要， 协调彼此 的关系， 通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。 它与竞技 比赛、 军事战争同样具有竞争性和利益冲突性， 谈判双方或多方 都希望对方多让步而己方少让步；但是， 商务谈判又具有相互合 作性， 是 “合作的利己主义” 。 双方合作是以双方互利为前提， 互 利来源于合作新产生的利益， 争取最大限度地满足己方利益一般 不以损害双方合作为前
8、提。 一、在博弈基础上的谈判程序 1 . 商务谈判的准备建立风险价值 风险价值是指打算合作的双方对所要进行的交易内容的评估 确定。例如，要购买的货物，估计可能的价值是多少? 最理想的 浅析博弈论 在商务谈判中的应用 王丽伟 闰贵娥 石家庄邮电职业技术学院 陈朝阳 河北工业大学 摘 要 近年来， 博弈论成为经济学界研究的热点， 博弈论 在商务谈判中的应用也备受关注。 本文通过介绍博弈论的基本知 识以及商务谈判的有关知识， 提出了博弈论中变和博弈、 合作博 弈在商务谈判中的几点应用: 在博弈基础上的谈判程序；博弈论 在商务谈判中的要素 ； 以及通过对变和博弈中著名的 “囚徒困境” 和 “红黑博弈”
9、 的分析， 阐述了单方最大利益与合作最大利益之 间的矛盾中蕴涵着复杂的商务谈判道理， 并揭示了其中蕴涵的商 务谈判“双赢”理念。 关键词 博弈论 商务谈判 经 营 管 理 1 1 9 商场现代化2 0 0 7 年1 0 月（上旬刊）总第5 1 7 期 机采取的什么策略。 4 . 博弈的信息 博弈中的信息是相当重要的，信息时代要在博弈中占上风， 就要有一个稳定可靠的信息来源，以及时掌握博弈中的各种情 况， 同时根据信息对博弈方的行为做出预测， 料敌先机成为谈判 的赢家。 三、博弈论对实现商务谈判双赢的启示 1 . 树立“双赢”理念是谈判双方合作的前提 博弈反映的是单方最大利益和合作所得利益之间的
10、矛盾， 在 个体看起来最有利的选择， 则可能带来整体的不利。 一场成功的 商务谈判， 应该是各方的预期目标都得到满足， 并为此达成协议， 同时融洽和改善彼此的合作关系。 2 . 沟通是双赢的手段 在红黑博弈中， 如果没有第四回合后的两次沟通， 根本无法 达成双赢。 3 . 诚信是双赢的关键 双方通过沟通 “达成共识” 后， “按约定出牌” 是达成双赢的 必经之路。 4 . 信息是双赢的法宝 “红黑博弈” 显示， 游戏双方相互了解的程度越高， 越能快速 沟通并达成共识， 也能够诚信地按约定出牌， 达成双赢要相对容 易得多， 这说明在博弈中信息具有非常重要的作用。 在谈判实践 中， 谈判者面对的信
11、息五花八门、 千差万别， 既有真实信息也有 虚假信息，既有有用信息也有无用信息， 。这就要求谈判者必须 具有敏锐地辨别信息和处理信息的能力。 5 . 一次性利益和长远利益的关系 可以想象如果 “红黑博弈” 游戏规则不是1 0 个回合， 是永远 地做下去， 游戏者既会积极与对方沟通， 也会诚信地选择 “按约 定出牌” 。由此可见，谈判双方对合作时间长短的预期，会影响 其利益选择行为。 如果谈判当事人认为合作时间是有限的， 往往 会作出不顾他方利益而单纯追求己方一次性利益最大化的选择 ； 如果谈判当事人认为合作是长久的， 则会兼顾一次性利益和长远 利益。 参考文献： 1 张克夫: 博弈论与商务谈判
12、 J . 吉林商业高等专科学校学报, 2 0 0 3 ,（0 1 ） 2 贺继红 娄美珍. 基于 “红黑博弈” 的商务谈判思考, J . 商场现代化, 2 0 0 6 , ( 1 6 ) 3 吴春梅: 现代商务谈判中的博弈分析 J . 商业研究, 2 0 0 3 ， ( 0 1 ) 4 丁 黎: 国际商务谈判中的博弈行为分析， 河南师范大学 学报( 自然科学版) , J . 1 9 9 9 , ( 0 1 ) 5 李泓欣 郭淑芳: 浅谈博弈论在商务谈判中的应用, J . 长 春理工大学学报( 社会科学版) , 2 0 0 2 , ( 0 3 ) 6 尚宇红: 博弈论在中国的传播及目前存在的问题
13、， J . 生产力 研究, 2 0 0 6 , ( 0 7 ) 价格是多少? 总共需要多少资金？其他的附带条件是什么？可接 受的最高价是多少，其中包括产品风险、资金风险、舆论风险、 社会风险等。 风险价值是双方谈判的基础， 没有风险价值是构不 成谈判的。 2 . 确定合作剩余 合作剩余即合作比不合作增加的价值。 如何进行分配是最关 键的问题， 双方的讨价还价、 斗智斗勇就是为了确定双方的剩余。 合作剩余的分配一般取决于双方实力的对比和谈判策略与技巧的 应用。 谈判不是将一块蛋糕拿来以后商量怎么分， 而是想法把蛋 糕做大，让每一方都多分，即变和博弈。 维护双方的基本利益是谈判必须达到的基本目标，
14、 它是影响 谈判成败的关键因素。 在商务谈判中， 假如双方合作所带来的利 益总量为 A + B （为弹性空间）+ C : 谈判双方都有自己必须获得的最低利益( 即临界点) ， 甲为A ， 乙为C ，如果最低利益得不到满足，就会退出谈判。甲乙双方应 将利益争夺空间定为B ，而不能将C 和A 纳入双方争夺范围。当 甲乙双方中任何一方的利益接近临界点A + B 或C + B 时， 就应适可 而止( 如图所示） 。 3 . 达成分享剩余的协议 如果难以继续谈判， 各方就不能进行有效地合作， 也就无法 创造出新的价值， 实现更大的利益， 同时也有可能使自己自身的 利益受损害。 达成协议， 是谈判各方分享
15、合作剩余的保证， 也是 维系合作的纽带。 二、博弈论在商务谈判中的要素 1 . 博弈参加者 博弈参加者有法人、 自然人和社会团体、 组织等， 各方都有 各种策略，形形色色，增加了谈判的难度，所以在谈判时，首先 必须清楚博弈方的实力，变不完全信息博弈转化为完全信息博 弈， 才能有希望在谈判中取得胜利和双赢。 2 . 策略空间 在商务谈判中， 随着博弈方的不同， 所采取的策略和方法也 会有所区别。 就是应用同一策略， 实施时对人的方法也会有所不 同， 没有完全相同的策略空间。 应用适当的策略空间， 对谈判进 程有时起到了决定性的作用。 所以在博弈开始时， 在各种情况中 注意对方采取的策略， 从而针对其策略做出反应， 使零和博弈变 为变和博弈。 3 . 博弈的次序 博弈次序对博弈双方来说是至关重要的， 主要是看在什么时 经 营 管 理
