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1、1,医药代表专业销售技巧,2,初步了解市场和营销的内涵 明确医药代表在公司中的角色 以有效的专业销售拜访完成公司的目标,培训目标,3,课程,市场营销 基础,医药代表 角色,销售拜访 过程,市场与营销 市场的3C策略 营销的4P原则 营销的过程 什么是销售,4,市场营销是公司及其所在市场发生联系的过程,对公司而言,它包括我们如何比竞争对手更好的持续和有利润的开发并生产产品和提供服务以满足客户的需求、要求或价值观。 基本含义：组织通过满足客户的需要而生存并发展。,什么是市场营销？,5,市场的3C策略,公司 发展壮大,客户 满足需求,竞争 超越竞争,6,产品Product 价格Price 渠道Pro
2、cess 促销Promotion,营销组合4P原则,7,创造认识 鼓励试用 正式采用,营销的三个基本过程,8,广 告：使客户了解 销售宣传：鼓励试用 公 关：加强形象 销 售：达成目的,促销组合,9,什么是销售？,10,销售是一种说服他人的情境,业务人员运用有效的沟通手段，说服客户采取某种行动、接受某种想法或认同某种特定的观念的过程。,11,强力推销 公式化销售 客户导向销售,销售手段,12,市场营销 基础,医药代表 角色,销售拜访 过程,市场与营销 市场的3C策略 营销的4P原则 营销的过程 什么是销售,客户导向的销售 医药代表的角色 销售的要素（QTQ） 卓越的销售之环 成功的七个原则,1
3、3,客户是他领域的专家 需要更专业更客观的介绍 客户通常不是最终用户 需要更多的拜访 市场竞争更加激烈,药品销售的特殊之处,14,中国医药代表现状,交际家,药 品 讲 解 员,药 品 销 售 员,专业医药代表,15,医药代表的角色,客户导向的销售,特点： 以市场主流客户的需求为中心 关注你首要客户的个体化需求 注重选择客户 方式： 通过有效的探询发现客户需求，提高单次拜访质量 建立连续性的主要客户档案，建立长期的正向客户关系,16,医药代表的基本功能/角色,医药代表的角色,通过有效促销、有效覆盖和管理区域，在指定的区域中达成公司产品的预期的销售利润，并与客户发展良好关系以达成公司的目标。,17
4、,销售的要素,医药代表的角色,18,卓越销售之环双赢境界,医药代表的角色,产品知识,沟通技巧,策划技巧,人际关系技巧,明晰销售通路,19,医药代表的角色,创造拜访之间的连续性 关注与客户的关系 有目的地探查和倾听 调整信息 结束时直接提出愿望 怀有成功的愿望 与队友进行配和,成功的七大原则,20,市场营销 基础,医药代表 角色,销售拜访 过程,市场与营销 市场的3C策略 营销的4P原则 营销的过程 什么是销售,客户导向的销售 医药代表的角色 销售的要素（QTQ） 卓越的销售之环 成功的七个原则,访前准备（Preparation） 开场白（Opening） 探询阶段（Probing） 呈现产品（
5、Showing） 处理反应（Handling response） 缔结阶段（Ordering） 访后回顾（Post-call）,21,访前准备 Preparation 开 场 白 Opening 探询阶段 Probing 呈现产品 Showing 处理反应 Handling response 缔结阶段 Ordering 访后回顾 Post-call,销售拜访的过程,POP SHOP,销售拜访的组成,22,准备什么?,访前准备Preparation,准备拜访目标 主要目标 次要目标,准备资料 客户方面：背景、关系、处境 自己方面：产品、公司、优势 拜访方面：承诺、问题、装备,23,Specifi
6、c (具体的) Measurable (可衡量的) Action-oriented (行动导向的) Realistic (现实的) Time-limited (时间限定的),拜访目标,SMART,24,资源在哪里？ 公司产品策略 推广资料 商业伙伴 熟悉的医生 护士 同事 竞争对手,访前准备Preparation,25,访前准备 Preparation 开 场 白 Opening 探询阶段 Probing 呈现产品 Showing 处理反应 Handling response 缔结阶段 Ordering 访后回顾 Post-call,销售拜访的过程,POP SHOP,销售拜访的组成,26,此阶
7、段的目的：AIDA 获得接见 吸引注意 引发兴趣 促使行动,开场白 Opening,27,客户喜欢和什么样的销售人员谈话： 具有一定的专业知识 总能带来新的东西 能给自己提供帮助 诚实守信 善解人意,开场白 Opening,28,接近的方式： 提出感兴趣的问题 运用产品、服务的效益（WIFM） 直接涉及拜访的话题 戏剧性的/不寻常的开场白,开场白 Opening,29,从客户兴趣开始： 王主任您好，听说市内的大医院心血管方面疾病的就诊病人逐渐增多，您是这方面的专家，您对这个问题怎么看？,开场白 Opening,30,从产品或服务的效益开始： 李主任，关于上次您提出的问题，我回去查了相关资料，沙
8、坦类药品除强效、平稳、长效降压外，还具有卓越的靶器官保护，主要表现在ABC方面，您觉得在治疗中的应用前景如何？,开场白 Opening,31,从拜访的话题开始： 赵主任，我这次来一共有两件事，,开场白 Opening,32,戏剧性的、不寻常的开始： 主任，这两天我去参加了公司在海口的会议，顺便给您带了一些特产,开场白 Opening,33,访前准备 Preparation 开 场 白 Opening 探询阶段 Probing 呈现产品 Showing 处理反应 Handling response 缔结阶段 Ordering 访后回顾 Post-call,销售拜访的过程,POP SHOP,销售拜
9、访的组成,34,探询： 为发现客户隐藏的需求、要求、期望、问题和目标而运用的提问的技巧。,探询 Probing,35,建立正面的双向沟通 表示对客户的尊敬和兴趣 揭示客户的需求 使产品介绍更针对客户的需求 使介绍更有说服力 构建双赢的解决方法 控制销售拜访的进程,探询的目的,探询 Probing,36,闭锁式问句： 直接问句 选择式问句 转换式问句 开放式问句： 开放中立式不直接涉及产品和服务 开放引导式涉及产品和服务的效益,探询的方式,探询 Probing,37,探询 Probing,38,听些什么？ 主要论点（MP）和支持理由（SR） 客户的 NEW PG （需求、期望、要求、问题、目标）
10、,有效倾听,探询 Probing,39,有效倾听,倾听的方式,忽略的听 假装在听 选择式倾听 专注地听 同理心倾听,探询 Probing,40,假如你提不出有效的问题，便会失去听的意义！ 假如你没有认真地听，你就不能提出有效的问题！ 我们总是喜欢等着寒暄熟识后再提问，然而可能正是提问让人们增进相互了解！,探询与倾听,41,访前准备 Preparation 开 场 白 Opening 探询阶段 Probing 呈现产品 Showing 处理反应 Handling response 缔结阶段 Ordering 访后回顾 Post-call,销售拜访的过程,POP SHOP,销售拜访的组成,42,销
11、售呈现： 不同于学术研究和作秀宣传 将产品的特征转换成竞争优势再发展成对客户个体化的效益以吸引客户的注意、引发他们的兴趣并促使他们做出购买决定。,呈现产品 Showing,43,S 安全：防止物理性危险、感情伤害、心理威胁及财务上的损失 P 作用：可靠、效率 A 外观：漂亮、健康感、醒目 C 方便、舒适：使用上、储存上、运输上 E 经济：有利润、省钱,SPACE 模式：,呈现产品 Showing,44,FAB原则： Feature 产品的特征What is it？ 产品本身所固有的属性：名称、规格、颜色、味道、质量、数量、价格、外观、组成、包装、气味、服务、用途、技术、运送。 （医学范畴）,呈
12、现产品 Showing,45,FAB原则： Advantage 产品的优势 What can it do besides？ 和同类产品比起来有什么突出之处？ （市场范畴）,呈现产品 Showing,46,FAB原则： Benefit 产品的效益So what ？ 产品的特征和竞争优势，对客户有什么好处？（WIFM) （销售范畴）,呈现产品 Showing,47,最大的销售错误,只注意自己为什么要卖，而忽略了客户为什么要买！,呈现产品 Showing,48,访前准备 Preparation 开 场 白 Opening 探询阶段 Probing 呈现产品 Showing 处理反应 Handling
13、 response 缔结阶段 Ordering 访后回顾 Post-call,销售拜访的过程,POP SHOP,销售拜访的组成,49,目的： 拉近客户关系 使拜访对客户造成最大的正面影响 澄清事实有时并不是最主要的,处理客户反应 HANDLING CONCERN,50,客户反应的意义： 客户的兴趣和价值观 客户的期望和担心 竞争对手的活动,处理客户反应 HANDLING CONCERN,51,客户反应的种类： 怀疑 误解 漠然 真正反对,处理客户反应 HANDLING CONCERN,52,客户反应处理的四步法 CDMA： Confirmation 认可客户的态度 Definition 确认客
14、户反应类型 Managing Response 提出证据和答案 Asking for accept 确认客户接受,处理客户反应 HANDLING CONCERN,53,访前准备 Preparation 开 场 白 Opening 探询阶段 Probing 呈现产品 Showing 处理反应 Handling response 缔结阶段 Ordering 访后回顾 Post-call,销售拜访的过程,POP SHOP,销售拜访的组成,54,何时缔结？ 购买信号： 一种明显的正面反应，提示客户接受代表的提议/产品的效益/服务。,缔结 ORDERING,55,缔结的方式： 直接式缔结 选择式缔结 逐
15、步式缔结 总结式缔结,缔结 ORDERING,56,访前准备 Preparation 开 场 白 Opening 探询阶段 Probing 呈现产品 Showing 处理异议 Handling response 缔结阶段 Ordering 访后回顾 Post-call,销售拜访的过程,POP SHOP,销售拜访的组成,57,评估并记录拜访结果，为下一次拜访做准备 问题： 我们是否达成目标？ 我们调查的准确性如何？ 我们的拜访策划是否有效和恰当？,访后回顾 POST CALL REVIEW,58,评估此次拜访 实现承诺以维持长期的合作关系 分析收集到的信息 刚离开客户的时候、每天结束,目的： 时机：,访后回顾 POST CALL REVIEW,59,Thank You !,60,
