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1、家庭风险需求模型标准脚本（一） 您现在看到的是“家庭风险需求模型”，它展示了人一生中可能会遇到的各种风险所产生的需求。主要分为三层结构“基层”“中层”“顶层”。“基层”可以说是每个家庭的刚需，之所以是家庭刚需是因为它是不可抗力的无论是贫困潦倒还是家财万贯的家庭都无法预测和阻挡它的发生。A 因为它的出现致命地导致家庭经济支柱的收入暂时/永久中断，例如：轻症（您知道什么是轻症吗？）、重疾、残疾甚至身故,，风险不一样影响的时间自然不一样，但影响的范围是固定的我们的家庭。试问一个家庭经济支出突然失去了产生收入的能力，那么家庭的其他成员是否能随时补位呢？所以保险是保障人创造价值的能力，而不是因为我们患重
2、疾甚至死亡的几率有多大，您说对吗？其实很多客户都没有正确地理解人寿保险的概念，它更是收入的补偿，也是我们对家庭的责任，同理配置保险应该是一个家庭为单位的整体规划而非个人，而且产品的配置更是一门学问，因为这个世界上只有最适合的产品没有最完美的产品！B 其次就是对整个家庭的财物费用补偿/减轻损失，例如：疾病或意外要到医院进行治疗（医疗费报销-医疗保险）或者是财物受损所产生的重置费用（车子被刮花-车险报销）“中层”是基于“基层”搭建完善的家庭（生活品质有所提高的家庭），它的特点是我们主动可控与基层不一样，分为支出与增值两大板块，以支出板块为主简单点说就是现在的钱与未来的钱怎么用的问题。A 第一部分我
3、们先说中层的刚需就是 “短期支出”，其实每个家庭每个月都有各种各样的生活开支比如：柴米油盐、学习提升、孩子父母、游玩娱乐等等同时为了提高生活质量我们可能会买车买房自然就产生了贷款，但随着生活质量提高我们的负担也在不断地增加【举例：房贷的风险保额】，我们如何解决这种需求呢？ B 第二部分就是“长期支出”是我们对未来生活质量的憧憬，比如关于孩子的：我们力所能及的情况下都希望能把孩子送到海外打开眼界接受更好的教育深造，甚至是未来的创业及婚嫁对吗？同时我们将来到了年老的时候我们会不会成为子女的负担呢？这也是新一代人该思考的问题了，因投资风险、随意挪用、家庭成员意外支出等都会导致原本的愿望落空，这一切都
4、需要长久安全稳定的方案保证这笔钱在特定的时刻能“刚性兑付”，因此我们需要的是保障产品而非投资产品。在“资管新规”的背景下，预定利率令保险成为绝无仅有拥有“刚性兑付”功能产品。C 被动收入的增加从而达到财务自由是每个家庭的理想夙愿，但面对多如繁星的进攻型金融产品，风险与收益是绝对的正相关，如市场政策波动、未来趋势研判、买卖心理博弈、产品信用风险等等都是不可忽视的投资风险！【备注：顶层需求的探索对各项法律法规知识有一定要求，故此这里不作详细描述】“顶层需求”-当我们的财富有一定积累时，但又对法律知识认知薄弱继而产生的私人专属的需求；一则有趣的资讯想告诉您根据“2017招商银行的私人银行财富管理报告
5、（恩贝报告）”指出财富管理的概念已经从过往的如何赚更多的钱慢慢转变为如何守住目前家族及企业创造的财富； A. 第一部分是法律风险对自身合法财产造成的损失，比如婚姻（财产分割-可举例）、税务（税务筹划）、债务（资产隔离）、代持（权属纠纷）-、继承（法律关系）【备注：选择熟悉的题目讲案例】；B. 第二部分是解决传承的问题，试问假若财富不是用来传承的，那创造他还有什么意义呢？随着中国第一代高净值人群年龄日渐增长，富二代接班人逐步站上属于他们的舞台，但富二代挥霍、家族财产争夺等新闻层出不穷，足以说明中国的第一代高净值人群关注“资产传承”的迫切性，如何实现家庭及企业的基业长青呢？（二） 家庭安全金字塔：
6、 这座金字塔能形象地表述我们一生从财务安全到自由的需求，“基层”-被动且刚需、“中层”-主动可控、“顶层”-涉及到各种法律风险，正好演绎着各自的人生“马拉松”，所处的高度不一样“风景”（需求）自然不一样。正如银保监近年很流行的一句话“保险姓保”，其实很多人都误以为是更多的买保障类的产品（基层产品），其实只要细心地思考就知道人生阶段不一样对“保”的理解不一样，您说对吗？然而不变的只是在这场“马拉松”中，在背后为我们热烈喝彩的一定是我们的家人，木桶原理告诉我们风险规划应该是以家庭为单位，更是一辈子的事情； 当然量力而为是永恒的定律，要把负债控制在良性的范围内，若今天只能吃30块的午餐不可能点300块的，但只要保持在“人生的赛道上奔跑”任何美好的事情都有可能发生！所以配置保险（家庭风险规划）是一辈子的事情，我们建议以家庭年预算为准：如1万、2万等只要低于4万的家庭适合配置解决基层需求的方案，4万起的家庭适合配置基层和中层的解决方案，10万起上不封顶属于顶层需求的解决方案，基于每个家庭的实际财务预算为每个家庭量身定制解决方案！预算建议的目的是防止更多的家庭避免在预算不足够的情况下架空到了中层，如果一个房子地基没打稳，就算瓦顶金碧辉煌只会令地基压力山大，本末倒置，您能理解吗？ 请问您对我刚所说的有什么不明白呢？(拿出绿表)备注:【】与（）范围内的不需要背诵；
