把握电子商务趋势紧抓未来发展机遇中国工商银行浙江省分行拓展电子商务市场纪实

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1、策特 别 划 Special Planning 21 2011第3期（总第295期） 1987年创刊 浙江省分行办公室 本刊编辑部/联合报道 编者按：网络就是未来，未来不容有失。基于全球互联网的电子商务就像一副正在 徐徐展开、一望无际的美丽画卷，每一寸都孕育着无限商机；如果不深刻认识它、跟上 它，就会被无情地抛在时代潮流的浪花中。网络之于银行，尤其如此。近年来，我国电 子商务市场和非金融机构支付平台正以前所未有的速度飞速发展，使得实体经济和传统 商业模式正在巨变，这对商业银行而言，既蕴含着无限商机，也面临着对原有经营方式 的巨大挑战，甚至是金融脱媒的替代。近年来，工商银行浙江省分行牢牢抓住电子

2、商务 所蕴含的巨大金融资源和市场空间，充分利用浙江省在全国电子商务市场的领军地位， 将其作为加快经营模式和增长方式转型的战略切入点，主动适应电子商务潮流，加大产 品创新力度，延伸产品链和拓展服务面，在拓展电子商务市场方面取得了一定的成绩。 为了及时总结浙江省分行的成功经验和做法，本刊记者在省分行办公室和特约通 讯员的协助下，专访了浙江分行行长沈荣勤，在省行召开了座谈会，并赴金华和义乌调 研采访。希望他们的成功经验和做法能够对全行具有一定的借鉴意义，有助于全行更好 地开展此项工作。 中国工商银行浙江省分行 拓展电子商务市场纪实 把握电子商务趋势 紧抓未来发展机遇 特策 别划 Special Pl

3、anning 22 2011第3期（总第295期） 1987年创刊 直面机遇迎接挑战 加快转型发展步伐 访中国工商银行浙江省分行行长沈荣勤 人物简介 沈荣勤，男，中国工商银 行浙江省分行党委书记、行 长。自1974年参加工作以来， 长期从事商业银行经营与管理 工作，历任支行行长、市分行 行长、省分行副行长、行长等 职，具有丰富的经营实践与管 理经验。 浙江省分行党委书记、行长沈荣勤 记 者：电子商务对商业银行是一个充 满机遇的新兴市场，您认为电子商务市场给 商业银行带来怎样的机遇和挑战？对我行的 转型发展具有什么意义？ 沈行长：目前，电子商务正以前所未有 的速度迅猛发展，改变着实体经济和传统商

4、 业模式。改变意味着创新，蕴含着机遇。电 子商务给银行业带来无限机遇： 为银行竞争新客户提供新手段。电子商 务交易中各类客户对电子支付平台的需求越 来越大，为商业银行拓展新客户和电子银 行、结算等业务提供了契机。银行可为客户 提供网上支付、电话支付和移动支付，为不 同的垂直行业提供个性化的电子支付解决方 案，为交易双方提供资金监管、信用担保等 中介服务，通过满足客户服务需求来竞争新 客户。另外，大量实体客户进入电子商务领 域，必然产生对电子银行的需求，这也为银 行拓展新客户和新业务带来广阔空间。 第三方支付等金融服务对银行传统结算 服务手段提供新机遇。央行非金融机构支 付服务管理办法出台后，第

5、三方支付平台 的发展空间和市场前景更为明朗。这既给银 行相关业务带来一定的冲击，但又可促进银 行借鉴第三方支付平台的成功经验，加快金 融创新步伐，发挥自身优势，完善行业支付 解决方案，在加强与第三方支付平台合作的 同时，打造多功能、一站式电子支付平台， 增强市场竞争的主动权。 满足日益强劲的网络融资需求。网络融 资在满足中小企业融资需求的同时，也为商 业银行拓展中小企业贷款和个人贷款业务带 来了新的机遇。商业银行可以根据电子商务 平台提供的商家交易资料和资信记录进行贷 款审核，实行更灵活、更高效的信贷审批流 程，籍此大力发展与电子商务平台合作的网 络融资业务。 同样，电子商务领域的创新，意味着

6、企 业有更多的选择和更高的要求，也对银行业 提出了新的挑战： 电子商务支付方式更趋多元化，出现金 融“脱媒”现象。电子商务支付方式包括银 行支付、第三方平台支付及预付费支付。而 目前有实力的企业越来越倾向于绕开银行， 如移动、购物商场、市民卡等，将对银行业 务造成较大的冲击。此外，2010年，移动 电子商务实物交易规模达26亿元，同比增长 370%，我国手机网民达2.77亿，移动支付也 将给银行支付业务带来巨大的冲击。 第三方支付对银行业务的激烈争夺。 2010年第三方支付达到10500亿元，预计 2012年将达到22500亿元，以后还将持续高 速增长。以支付宝为代表的第三方支付公司 主要业务

7、包括：在线支付，包括为淘宝网 做支付结算业务，为淘宝以外的相关单位代 付代发等；在线代理业务，如公用事业费代 缴、机票代购、手机话费代充值、充值卡充 值等；信用中介服务，这些业务的对象都是 与银行交叉重叠，由于其可以做到支持各家 银行账户、跨地区代理且收费低于银行，在 事实上已经具备了银行的存、放、汇功能， 将对商业银行传统业务和新兴业务产生多方 面的替代和分流。 我一直认为，现代商业银行生存与发展 的根本出路在电子化！加快电子商务领域业 务的发展，是适应科技进步与经济转型、加 快经营模式和增长方式转变的重要战略方 向。从上面的分析可以看到，电子商务给了 我们拓展新市场、新业务、新客户的机会，

8、 这将大大改善我们的盈利结构、业务结构和 客户结构；同时，电子商务的快速发展所形 成的挑战也倒逼我们加强技术和产品创新， 策特 别 划 Special Planning 23 2011第3期（总第295期） 1987年创刊 加快转变发展方式的步伐，把更多眼光 从原来重视实体网点建设转向网上商户 和企业，更加重视网上银行的发展，加 快营销模式的转型，通过与网站的合作 实现拓展一家网站、扩展一批客户。 记 者：基于网络的电子商务市 场，使得商业银行不再受制于网点等传 统要素，也使竞争以一种新的方式展 开。浙江省分行在拓展电子商务市场上 采取了哪些措施？取得了怎样的成绩？ 沈行长：近年来，浙江分行跟

9、据电子 商务业态模式及特征，采取了以下措施： 加快支付结算业务发展。一是针对 缺乏电子商务开发能力的高端客户，开 发了代理电子商务平台业务。由我行为 客户搭建电子商务平台，嵌入客户日常 经营，既简化了客户的使用，也提高了 客户的忠诚度。二是提供特色化服务。 我行在个人网上银行、自助终端两大渠 道上，开发了部分代理业务委托档案的 管理功能，客户可以通过这两大渠道自 助查询、增加、删除代理业务档案信 息。同时，利用银企互联分行特色业务 平台，开发银企互联特色业务，扩大银 企互联业务应用功能。三是积极推广伴 侣类产品，为客户提供更加丰富的金融 服务。比如，银证伴侣，为客户提供证 券账户资金的通知存款

10、自动转存服务； 商务伴侣，为客户提供账户资金超限自 动转存通知存款服务；结算伴侣，为客 户提供特定费率的汇款服务，降低了客 户的交易成本。 积极推广网络融资产品。作为该领 域的试验田，总行还在浙江成立了网络 融资业务中心，搭建面向全国系统的网 络融资管理平台，为国内客户尤其是电 子商务客户群服务，帮助我行缩短了市 场营销和后台管理的时空距离。一是拓 展“网贷通”业务。截至2010年末，全 行小企业网贷通合同金额为1039.07亿 元，合同客户15683家，余额达889.36 亿元，比年初增加了846.04亿元；浙 江省分行均占到较大的比重。二是推出 “易融通”业务。为解决网商融资难 题，我行针

11、对广大网商的资金需求特 征，将网商网络信用与网商线下信用相 结合，推出了“易融通”。该业务包括 网商网络信用、联保、抵押和保证贷款 四个产品，到2010年末累计发放22亿 元，余额7.1亿元，目前正计划向全国 系统推广。三是开发电子供应链融资。 以电子供应链核心企业为依托，依照我 行综合销货方和购货方的履约纪录，为 融资需求方提供综合性金融服务。 截至2010年末，支付宝通过我行实 现的个人及企业交易额为1271亿元，占 支付宝总交易额的近25，同业排名第 一；浙江省在通信管理局备案的1438户 电子商务企业中，526家在我行开户， 占全部备案企业的37%。目前，我行已 与其中84家开展了电子

12、支付业务，向客 户提供包括B2C、B2B、WAP手机支 付、分期付款、信用支付等全方位的服 务。2010年，我行个人电子商务交易额 995亿元，占全国系统的53.7%。 记者：据了解，总行层面已经加 大了进入和拓展电子商务市场的力度； 在分行层面，浙江省分行将如何保持和 加强自己在该领域的竞争优势？面对第 三方支付平台对商业银行存、放、汇业 务和新兴业务的替代和分流，浙江省分 行是如何应对的？ 沈行长：电子商务的快速发展使得 银行同业竞争更加激烈。比如，与支付 宝建立合作关系的银行多达72家，并 仍在不断扩大，尽管我行在支付宝的用 户数占比中仍居同业第一，但已由最初 的70%降至目前的28%。

13、同时，支付宝 的结算需求也在不断创新，卡通、快捷 支付、外卡收单、电话支付、手机支付 等应运而生。同业各行都纷纷亮出新服 务，体现新的个性化优势。面对激烈的 市场竞争，我们确立了充分契合区域经 济发展特征，适应浙江电子商务发展潮 流，加大产品创新力度，延伸产品链和 服务面，为电子商务客户提供更加综合 化的金融服务的策略。 一是找准市场突破口。重点加强行 业型板块营销，提高营销效率。首先， 加强重点网站和行业网站合作。着重强 化与阿里巴巴、淘宝网、5173等大型 网站的合作关系，提升我行业务量。同 时，拓展这些行业类网站的下游合作商 户，提高市场占有率。其次，进入新兴 电子商务市场。加强与有发展

14、潜力的专 业市场合作，注重开发向电子商务转型 的传统产业客户，将该类客户与我行在 线支付业务的主要优势相互匹配，提供 针对性产品。再次，拓展政府收费类项 2010年12月25日，浙江省分行与浙一医院签订协议，共同打造挂号就医一卡通，沈荣勤行长（前排右）在合作协议上签字 特策 别划 Special Planning 24 2011第3期（总第295期） 1987年创刊 目，积极挖掘中小学校、院校、考试报 名培训机构市场。 二是完善电子商务市场政策。改进 收费政策，制订相对灵活的收费策略， 开发特色功能，一户一策地拓展电子商 务企业。加强业务培训，注重培养一支 懂营销、会服务、善学习的新型电子银

15、行队伍，保障电子商务业务发展。 三是加强宣传推广。提高中小企业 对电子商务的认识和应用意识，并提供 电子商务一揽子服务项目包括网站建 设、在线支付开发等，帮助中小企业快 速实现电子商务功能，提高电子商务的 普及率和应用频次。同时大力开展系列 营销活动，全面提升工行电子商务市场 的知名度，扩大交易量。 四是加大产品创新和应用力度。重 点是加强在线支付等金融服务产品创 新。加快WAP手机银行在线支付功能 的应用，加强与“好易购”电视购物、 省电信等公司的合作，不断拓展市场应 用。加强网络融资服务创新，在大力推 行“网贷通”的基础上，进一步大力发 展“易融通”、电子供应链融资、网上 商品交易市场融资

16、等，开辟小（微）企 业融资新模式。 面对第三方支付市场对商业银行的 替代竞争，我们既要加强与其合作，也 要做好前瞻性的战略部署。一方面，总 行要在产品功能、产品创新、业务流程 等问题上加大力度；分行在紧贴客户的 同时加强与总行的沟通与联系，及时响 应客户的技术、金融需求，把我行强大 的IT技术优势充分发挥出来，以强大 的技术和高效的服务全面提升我行在电 子商务市场的综合竞争力。第三方支付 对银行来说，既是合作伙伴，也是竞 争对手，关键在于如何加快创新，包 括理念创新、业务创新、服务创新、 技术创新等，化解部分业务重叠带来 的压力以及同业竞争带来的挑战，否 则就会失去客户。要放下国有大银行 的身段，注重合作，包括与网站、同 业合作。如果与网站合作不到位，就 可能因为一个客户（网站）而失去大 批客户和未来发展的机会，像支付宝 已经形成了一张覆盖全国的大网络， 如果我们失去这个客户，将影响全国 系统各兄弟行的业务和客户。同时要 更加注重培育，对一些目前规模较小 的网站，要及早介入、培育，这是培 育未来的市场，对发展中的客户不能 “杀鸡取卵”，要“放水养鱼”。只 有