如何对大客户进行引导

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1、如何对大客户进行引导如何对大客户进行引导 目录 如何进行大客户引导如何进行大客户引导2 销售人员必备素质销售人员必备素质1 2 销售自我定位 什么层次的思维，展现什么层次的行为。要 提升销售功力之前，先将思维提升一个层次。 销售是个驾御人性与做人的艺术。销售能力销售是个驾御人性与做人的艺术。销售能力 是一种心态的修炼和技巧的持续练功所积累而 成的。 销售人员素质模型销售人员素质模型 销售人员必备知识销售人员必备知识 目录 如何进行大客户引导如何进行大客户引导2 销售人员必备素质销售人员必备素质1 专业销售新模式专业销售新模式 建立信任 发现需求 40% 30% 说 明 促 成 20% 10%

2、顾问式销售顾问式销售 “药店”式的服务VS “医院”式的服务 涵盖了检查、诊断、处方、药 品、治疗、监护、康复等全过 程 涵盖了检查、诊断、处方、药 品、治疗、监护、康复等全过 程 只关注卖药（产品），而不负 责客户的健康 只关注卖药（产品），而不负 责客户的健康 顾问式的工作流程顾问式的工作流程 业务问题调研 需求交流标准建议 满意现状 认识需求确定标准方案交流调查 确定方案接受方案？协助方案实施效果评估 顾问项目结束 Y Y N N 选择实施 客户行为销售方行为 项目关键节点项目关键节点 1、项目立项、策划阶段、项目立项、策划阶段 2、技术交流会、技术交流会 3、公司、样板点参观及高层拜访

3、、公司、样板点参观及高层拜访 4、发标、发标 5、技术澄清会、技术澄清会 6、商务谈判、商务谈判 7、项目结束、项目结束 客户进行引导目的客户进行引导目的 通过在标前阶段的客户引导，可以先入为主地对客户的 招标文件施加影响，使客户的招标文件的内容有利于突出 我司产品的优势，给友商的投标设置技术障碍；同时，通 过在标前和投标阶段的客户引导和持续的技术渗透，可以 对客户选型以及高层客户的决策思维方式产生重要的影响 从而增加我司项目的把握度，从而增加我司项目的把握度 客户引导主要有以下阶段：制定客户引导策略和实施计 划、招标书/可研报告引导、技术汇报/交流会、公司及样板 点参观考察、投标/答标阶段技

4、术澄清/引导。 一、制定客户引导策略和实施计划一、制定客户引导策略和实施计划 1、分析客户的网络现状。主要包括业务提供能力、网络 出口带宽等； 2、分析客户的建设计划。主要包括项目计划资金、资 金来源、启动时间、进度安排、主管部门和操作方式等； 3、分析客户的建设思路和需求/兴趣点。包括客户网络 发展划对务发展的期望决策层个的意发展规划、对业务发展的期望、决策层个人的意见和思 路，以及客户同行业之间的竞争情况等； 4、分析友商和我司的对比信息。 包括市场份额、市场 地位、市场策略，以及客户在以下方面的认可程度：产 品和技术、市场关系、商务和服务等等； 一、制定客户引导策略和实施计划一、制定客户

5、引导策略和实施计划 5、制定客户引导策略： a、客户引导策略主要是在充分分析以上信息后，针 对项目制定的技术引导思路。主要作用是统一相关人员 的引导口径，指导销售人员进行重要客户的持续的技术 渗透；渗透； b、主要针对招标书/可研报告引导思路 、针对客户决 策模式的高层/中层/技术层引导思路等等 c、引导思路的制定需要有明确的主线和要点，切忌 贪大求全，重点不突出。 一、制定客户引导策略和实施计划一、制定客户引导策略和实施计划 6、制定客户引导实施计划 a、制定引导材料的责任落实。一般由产品经理承担。 在各引导材料的制定过程中，需要综合考虑到对项目有影 响的所有因素，包括客户、友商和我司自身的

6、情况，以及 全国其他区域情况； b、明确引导对象和引导内容，明确我司责任人、完成明确引导对象和引导内容，明确我司责任人完成 时间和目标。 c、项目所有参与成员必须保持统一口径和统一的步调 进行客户引导工作； d、客户引导效果要阶段性监控和修正 二、招标书二、招标书/可研报告引导可研报告引导 1、了解客户招标书/可研报告的主笔人， 对主笔人进行足够的引导，使其完全理 解我公司思路和技术特点； 2、引导招标书/可研报告中体现我司产 品的建设思路； 3、引导招标书/可研报告中全面体现我 司技术特点； 三、技术汇报三、技术汇报/交流会交流会 1、会前拜访和准备：包括了解并确保参加技术交流会 客户人员的

7、层次和范围；了解客户对友商和我司技术 方案的认识和评价；根据会前拜访情况准备针对性强 的技术交流资料； 2、会议安排：包括根据情况安排我司的汇报次序；安 排客户人员对我司技术优势和友商的技术弱点提问；排客户人员对我司技术优势和友商的技术弱点提问； 汇报会纪要；会务安排等等； 3、效果评估：包括汇报会遗留问题的书面答复；对客 户与会人员的回访；了解友商和我司技术交流的效果； 对客户未到会的决策层或关键人员进行拜访，呈送汇 报会书面材料； 4、根据汇报会效果调整项目引导策略 四、公司及样板点参观考察四、公司及样板点参观考察 1、项目组对当前形势进行评估，技术渗透是否达到预 期效果，确定适合邀请客户

8、到公司及样板点参观考察 的时机； 2、了解并引导客户本次考察的目的和兴趣点； 3、制定客户样板点考察策划报告。包括样板点的选择 和突出的卖点；引导客户考察人员的名单；我司陪同 人员；考察的预期效果、策略、方法和实施计划等等； 4、引导客户考察报告，保证考察结果对我司有利，达 到我司预期效果。 五、投标五、投标/答标阶段技术澄清答标阶段技术澄清/引导引导 1、了解客户各层面对友商和我司技术方案的态度和看法， 同时尽可能地了解清楚友商的技术方案和技术特点； 2、根据了解到的各方面信息进行汇总、核实、分析，准 备技术澄清资料，送达客户重要客户，并且需当面汇报； 3、技术澄清材料一方面不可使客户认为我

9、司明显贬低友 商，另一方面需再次把我司的卖点和引导思路向客户重要 客户宣传。 客户引导的主要形式客户引导的主要形式 客户引导的主要形式有： 重要客户引导材料 技术渗透/点对点技术交流技术渗透/点对点技术交流 高层拜访/汇报 软性文章 现场会/展览会 一、重要客户引导材料一、重要客户引导材料 1、重要客户包括客户的高中层领导、选型组核心人员、设计 院高层和规范制作人员等等，是我司客户技术引导的关键； 2、对客户的各个层面进行项目的技术引导，必须注意针对性。 如客户的高层、技术部、采购部主管领导以及设计院对项目的 兴趣和需求是不同的，需要在统一的引导策略下，侧重点不同 地进行引导，达到认可我司产品

10、技术的目的；地进行引导，达到认可我司产品技术的目的； 3、产品技术汇报材料：重点突出我司产品的优势和卖点，突 出我司产品在应用领域的业务发展和经验等等； 4、高层汇报材料。不宜太长，不宜描述技术细节，重点突出 应用情况； 5、引导材料需要根据项目运作的不同阶段，针对性地突出我 司的卖点，并且使客户完全理解。一般一份引导材料突出35 点为宜，如确实需要突出多个卖点，可以分次准备多份材料。 二、技术渗透二、技术渗透/点对点技术交流点对点技术交流 1、技术渗透贯穿了整个项目的运作全过程，是项目成功 与否的关键因素之一； 2、技术渗透需注意对客户决策模式的分析，以及对客户 人员兴趣点的把握，进行点对点

11、的技术渗透；同时，需 要尽可能多地获得客户关于项目的重要信息； 3和重要客户引导材料的要求一样技术渗透的关键是3、和重要客户引导材料的要求样，技术渗透的关键是 对象认可并完全理解我司的优势，因此每次的内容不宜 过多，以35点为宜； 4、在项目的运作中，项目组应确保可从多方面获得客户 选型组的各类信息。 三、高层拜访三、高层拜访/汇报汇报 1、通过公司领导对客户高层的拜访或沟通，表示公 司对项目的重视，树立公司和产品形象，实现对决策 层的市场与技术渗透，可以最大限度地促成项目达成 有利于我司的决策； 2、项目的形势判断：了解客户对我司的态度，确定 是否需要公司领导高层拜访；是否需要公司领导高层拜

12、访； 3、高层拜访准备： 落实高层拜访的时间和预期达到 的效果； 为公司领导准备项目资料，确定会谈主题； 落实客户参加会议的人员、时间和地点等等； 4、高层拜访纪要，客户回访，效果评估。 四、软性文章四、软性文章 1、利用软性文章进行客户引导和技术渗透具有较大的隐 蔽性，由于站在客观的角度上，客户更容易接受和理解； 2、软性文章的形式可以有很多，包括报刊发表的文章、 用户使用报告、学术讨论文章等等。在材料中需巧妙地 融入我司的引导思路，以达到对重要客户进行潜移默化 的技术渗透的目的的技术渗透的目的。 五、现场会五、现场会/展览会展览会 1、 现场会/展览会是公司进行品牌宣传的重要手段之一， 在有条件的情况下，项目组需抓住机会，邀请客户参观 和考察； 2、项目组在进行客户邀请前，需完全清楚公司现场会/ 展览会的主题和内容，根据项目运作的具体情况，确定 是否邀请以及邀请客户的范围行程预期达到的效是否邀请，以及邀请客户的范围、行程、预期达到的效 果等等。