商业销售思路（2020年10月整理）.pptx

《商业销售思路（2020年10月整理）.pptx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商业销售思路（2020年10月整理）.pptx（12页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、专业服务于中国地产商的卓越 顾问,1 石家庄北京天津上海保定,第 1 页,沧州连徐,武汉重庆,汇丰行（保定）房地产投资机构,【智峰哈罗城】 社区底商销售思路, 汇 丰 行 / 2016-9 ,专业服务于中国地产商的卓越 顾问,2 石家庄北京天津上海保定,第 2 页,沧州连徐,武汉重庆,汇丰行（保定）房地产投资机构,【写在前面】 关于哈罗城底商，自 2015 年初入市，随着优势底商的去化，价格的一再上涨，剩余的商铺销售难度逐渐增大，销售速度也滞缓下来。 当前，我项目的商铺均已达到交房入住的条件，东区住宅和西区住宅也已经入住，使得商铺的销售工作更为紧迫。 那么，如何去化剩余的商铺，我们面临的问题有

2、两个： 为什么去化难？ 如何化解去化难的问题？ 即，首先找到客户不买单的原因，然后针对客户不买单的原因提出行之有效的解决方案，最终达成我们的销售目的。,第一部分：去化难的原因 针对去化难的问题，我们需要从大局入手，了解清楚保定的商业市场情况，和客户的投资心态，从而找出销售难的真正原因。 一、保定整体商业市场情况 1保定商业市场热度不及住宅 随着各大品牌开发商的入驻，保定住宅市场的价格呈现出跳跃式上涨的状态，从 2016 年 1 月份到目前，上涨幅度为 33%，北部区域项,专业服务于中国地产商的卓越 顾问 目均价在 14000 元/左右，西部城区的部分楼盘也突破了万元。2016 年 1-8 月份

3、的去化量达到 141 万方左右，考虑到库存量减少，且严查 引发的市场整体封盘，影响了今年的销量，尽管如此，同比 2015 年的 1-8 月份的销量，依然增加了 8%。 而商业市场除了公寓产品取得了比较亮眼的成绩外，商铺的去化则表现比较温吞，据调研，商业市场的全年去化量共为 42.67 万方， 仅为住宅去化量的 18%。价格涨幅仅为 10%左右，远不及住宅。而在商业物业租金方面，2016 年 9 月份租金与 2015 年底几乎没有差 别。 保定商业的去化周期普遍较长 根据对全市典型商业项目的调研发现，销售周期超过三年的项目占比较大，如亢龙骏景、京南一品、上古大观等，销售周期超过两年的项 目，目前

4、依然在销售的项目占比最大，超过 50%，如公园时代、上林风景、万和城等，可见，保定商业市场远不及住宅市场活跃。 社区配套型商业去化缓慢，租金几乎无上浮。 根据市场监测，社区底商去化更为缓慢，销售方式较为单一，其售价随着住宅的价格也水涨船高，但值得注意的是，其租金较去年 年底基本没有变化。 二、商业客户关注因素分析 1客户置业目的分析,3 石家庄北京天津上海保定,第 3 页,沧州连徐,武汉重庆,汇丰行（保定）房地产投资机构,专业服务于中国地产商的卓越 顾问 根据对各项目及客户的走访和调研发现，商业的客户多为投资客户，如下图所示，76%的客户购房目的为投资，24%的客户作为自用。,因此，上数据已经

5、明确购买商业的客户普遍目的用于“投资”，实际上，当前保定住宅市场成交客户中，也有超过 6 成是投资客户。同是 投资客，为什么商业物业的抗性更大？ 2客户抗性分析 作为一种投资行为，买家考虑的三个要素：是否买得起？是否划算？是否安全？我们逐一进行分析： 资金压力分析,4 石家庄北京天津上海保定,第 4 页,沧州连徐,武汉重庆,汇丰行（保定）房地产投资机构,专业服务于中国地产商的卓越 顾问 我项目的底商目前价格是 15888-16688 元/，按照目前剩余商铺的面积，每套商铺的总投资将在 200-380 万左右，商业贷款首付 最低 50%，那么我们商铺首期投资就在 100-190 万/套之间，那么

6、，对我们的客户影响主要集中在两点： 对客户的支付能力要求较高； 大额的资金，会形成资本沉淀，影响客户赢得其他利润空间。 客户支付能力分析 而根据我们对保定市商业市场成交物业总价的统计，随着商业价格的攀升，商业套价提高，可以看到我们的套价和市场需求存在一 定偏差：,5 石家庄北京天津上海保定,第 5 页,沧州连徐,武汉重庆,汇丰行（保定）房地产投资机构,专业服务于中国地产商的卓越 顾问 从上表可以清晰的看到，当前商业市场去化的主力产品是低套价产品，74%集中在 100 万以内，套价在 200 万以上的，仅占到整体成 交份额的 16%。而我项目所有的产品套价，均在 200-380 万，超出了大部分

7、客户的支付能力。 【总结】 综上所述，我们商业难去化的重要原因之一即是：底商的置业门槛较高，客户的资金压力较大，占用的资金较多。这类客户购买物业更 为理智，更看中物业的收益情况。 那么，我们来看一下我项目底商的收益状况： 3投资回报分析 （1）客户租金收益测算比对： 我项目底商多集中在 200-380 万套价之间，按照 200 万一套计算，目前租金水平在 1-1.2 元/天/，那么，我们按照目前 1.2 元/天/ 计算，进行多种投资渠道比对：,6 石家庄北京天津上海保定,第 6 页,沧州连徐,武汉重庆,汇丰行（保定）房地产投资机构,专业服务于中国地产商的卓越 顾问 可以看到，如果仅考虑租金收益

8、，哈罗城商铺的收益远不及银行保险类和小额贷款类，仅高于银行定期存款。对客户而言，吸引力 不大。加之当前项目入驻人数较少，社区氛围不成熟，而同类商铺经营情况一般，导致投资客户信心不足，去化更加困难。 （2）同等投资收益比较 相对于其他物业产品，涨价速度迅速，如公寓类产品，单套价格在 40-60 万之间，首付 50%，一年内房价涨幅约为 20%，且短期 内不存在还款压力，这就意味着，客户投资 30 万，一年后可净赚 6 万，如果客户 200 万全部购买该类型产品，理论上讲，年收益 40 万。 远比投资底商获得的租金收益高，且相对灵活，资金占用率低，风险较小。 住宅类产品投资空间更大，前面提过，仅从

9、今年 1 月份到现在，价格已经上浮 33%。 【小结】 从收益角度可以看到，与住宅相比，商铺的短期收益较低，涨价空间小、转手困难。而与其他投资渠道相比，也处于劣势。因此对 客群的吸引力十分有限。 结合对客户的分析，我们可以针对销售难的问题得出以下结论： 第一：置业门槛高，目标客群较为小众； 第二：投资收益率低，回报周期长，客户对社区商铺信心不足，远期投资不被看好。,7 石家庄北京天津上海保定,第 7 页,沧州连徐,武汉重庆,汇丰行（保定）房地产投资机构,专业服务于中国地产商的卓越 顾问,第二部分：销售策略 综合第一部分的分析，我们得出了底商去化难的两个主要原因，一个是置业门槛高，第二是客户觉得

10、不划算，那么，如果想要顺利去化，就 需要对症下药，制定针对性的销售策略，促进销售。 1.针对这两个原因，最直接的解决方式就是降低门槛，让客户觉得划算，在制定策略之前，我们需要明确的是我项目在同期销售的同类产品中的 价位：,。,从上表中可以发现，项目的底商、租金及其住宅均价并没有特定的关系，原有住宅与商业售价比为 1:1.7 的传统比例已经被打破，底商售价主 要依托人气和地段，如京南一品则因交房较早，有了比较成熟的商业氛围，故价格也比较高，而公园时代的底商售价也相对较高，其主要依托的,8 石家庄北京天津上海保定,第 8 页,沧州连徐,武汉重庆,汇丰行（保定）房地产投资机构,专业服务于中国地产商的

11、卓越 顾问 是周边密集的楼盘和巨大的人流量，而万和城、万和蓝山、上林风景等项目由于刚刚入住，氛围尚未形成，因此售价相对较低。而我项目的售价 在 15888-16688 之间，东区入住率在 50%左右，西区入住率更低，周边没有成形社区较少，这么看来，我项目的售价并不占优势。 但是，我们也要看到，目前住宅市场因涨势凶猛，严查不断，住宅市场的实际成交量和成交速度有所下降，投资客群处于恐慌状态，其投资 渠道及投资方式是否会发生变化还未可知，因此，建议在销售初期先进行市场摸底，不执行大幅优惠，可在不影响开发公司利润的前提下执行相 关销售政策，刺激市场关注，提升去化速度。那么，我们的对策是 众筹方案较高众

12、筹金，较高收益，一方面作为一个活动嘘头，增加宣传曝光度，另一方面可以回收资金 【规则】： 众筹期降低售价，众筹者分享规定期限内的房屋增值收益。市场售价 15000 元/的商铺，我们众筹期优惠 1000 元/作为噱头， 售价为 14000 元/。面积 240 的商铺，原价 360 万的商铺，众筹价 336 万，后续我们将以涨价后的价格销售出去，如涨价 5000 元/ 的话，单价将达到 2 万/，那么售价将达到 480 万，总收益为 144 万，众筹者分享 129.6 万的房屋增值收益，剩余收益的 10%（14.4 万） 作为佣金奖励售房者； 我们严格控制每套房源的众筹参与者数量和众筹者的出资额度

13、。比如 336 众筹价的商铺，我们划分为 10 个众筹股，则参与者最低 投资额度是 33.6 万，最多限购 3 股，商铺出售后，除去佣金，每股获得约 12.96 万收益，多股多得。,9 石家庄北京天津上海保定,第 9 页,沧州连徐,武汉重庆,汇丰行（保定）房地产投资机构,专业服务于中国地产商的卓越 顾问,10 石家庄北京天津上海保定,第10,沧州连徐,武汉重庆,汇丰行（保定）房地产投资机构,约定众筹期为 1 年或 18 个月，期间众筹者没有任何相关收益，18 个月之后分享溢价所得。 这样的方式，我们的好处是，先回收房款，免费用 12 或 18 个月，且不用额外支付佣金，在此期间我们可以实现商铺

14、的销售，把房款全部收 回之后，将众筹者钱和收益一并返还就可以。 举例如下：以东区 1 号 272.84 的底商作为例子计算,众筹的价格将低于正常价格 1000 元/优惠众筹，分成 10 股，我们可以先回收 4007746 元的回款，而众筹者每股投资 400775 元，1 年或 18 个月之后按涨幅后的价格 19689 元/的单价售出，众筹者的收益除去 10%的佣金之后，将为 122774 元/股，开发商将回收的房款 支付众筹者的本金、收益和佣金即可。众筹的本质是，开发商利用众筹的噱头快速成交，成交后继续为众筹者管理商铺并再次进行销售，再 次销售后的溢价部分为众筹者所得，与开发商无关。 备注：其

15、他形式的销售策略在项目销售人员进场后，根据客户积累情况及销售情况另行制定提交 。,第三部分：营销推广 在推广层面，必须保证足够的曝光率，将项目综合收益通过多种形式宣传出去，吸引客户关注形成销售基础。因此建议在传统媒体、自,专业服务于中国地产商的卓越 顾问,11 石家庄北京天津上海保定,第11,沧州连徐,武汉重庆,汇丰行（保定）房地产投资机构,媒体和网络媒体上，对活动、资源落地等系列信息进行全方位的宣传报道。具体的形式包括： 媒体推广 主要指现有推广渠道的画面持续曝光，并进行更新。如一类媒体项目围挡、户外、LED 大屏幕的定屏画面播放；二类媒体如杂志、广播 等主要突出项目主体和收益；三类媒体保持

16、商业的活跃度，及时在网络、微信上更新销售信息。 定向拓客，精准到达目标客群。 根据对目前客户的分析，落定客户地图，进行精准传播，除此之外，我们还需要将拓客触角延伸开来： 我项目业主挖掘：回访我项目的全款及首付比例高的客户，挖掘有购买里的客户； 汇丰行公司资源：梳理我公司庞大的数据库资源，进行客户筛选，选择支付能力强的客户进行定向约访； 周边村落拓客：了解周边村落的拆迁补偿计划，针对这些村落进行针对性拓客； 周边郊县开拓：在通往周边郊县的主要通道上做推广，拦截郊县客户； 市区私营业主挖掘：针对保定的私营企业定向投放宣传，挖掘其购买力； 商业网点巡展：除常规派单外，针对客群聚集地进行定点巡展，此类巡展类似于移动售楼部，对巡展物料及人员进行统一包装，形成鲜 明的辨识度。,专业服务于中国地产商的卓越 顾问,12 石家庄北京天津上海保定,第12,沧州连徐,武汉重庆,汇丰行（保定）房地产投资机构,备注：具体拓客计划另附 商业氛围包装 针对商业售楼部及商业街进行包装调整，塑造强烈的商业氛围，增强意向客户的经营信心； 与住宅售楼部联动，增加商业信息的曝光度。 备注：具体的包装调整建议将另