卷烟营销市场调研报告-新修订

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1、卷烟经营市场调研报告 2010 年 12 月卷烟销售市场调研 一、片区情况介绍：一、片区情况介绍： 片区地位于县最北端，与、地区交界。辖区跨越 2 个乡镇，28 个行政村，现有在网经营零售户 0000 户。 二、二、12 月份卷烟销售情况：月份卷烟销售情况： （一）（一）12 月份销售基本情况：月份销售基本情况： 12 月份片区卷烟销量增幅明显，结构提升适度，库存基本合理，各类指标较去 年同期有了明显提高。圆满完成了市局年初提出的保销量，提结构的目标。 1、卷烟销量： 2010 年 12 月份共销售各类卷烟 0000 箱，同比多销售 0000 箱，同比增长 00。其中 一类卷烟销售 0000

2、箱，同比增长 000，占总销量比重为 00； 二类卷烟销售 0000 箱，同 比增长 00，占总销量比重为 00；三类卷烟销售 000 箱，同比增长 000，占总销量比 重为 00， 四类卷烟销售 0000 箱， 同比增长 00， 占总销量比重为 00； 五类卷烟销售 000 箱，同比下降 00，占总销量比重为 00。 2010年1-2月一类卷烟占总销量比率与去年同期持平 ； 二类卷烟比去年同期增长了00% ； 三类卷烟增长了 00%；四类卷烟增长了 00%；五类卷烟下降了 00%。 （单位：箱） 2010 年 1-2 月与 2009 年 1-2 月销售数据对比2010 年 1-2 月与 20

3、09 年 1-2 月销售数据对比 年份年份合计合计一类一类二类二类三类三类四类四类五类五类 2010 年389.615.26451.72813.56485.484233.572 比率100%1%13%4%22%60% 2009 年357.1443.85619.442.66863.52267.656 比率100%1%5%1%18%75% 2、20+10 重点品牌分析： 2010 年 1-2 月共销售 72 个规格卷烟，同比增加 14 个规格。其中 2010 重点品牌销售 18 个品牌，51 个规格，同比增加 3 个品牌，10 个规格。其中 2010 重点品牌累计销售 151.85 箱，同比增加了

4、 59.65 箱，同比增长 64.69；占总销量比重为 39，同比增长 13。今年 以来市局加大了品牌调进量，有效的丰富了两节市场，满足了市场多元化的需求，省外知名 品牌卷烟增长明显加快， 中高档卷烟随着两节市场特殊而上升明显。 省产黄山品牌保持着较 快的增长势头，红金龙卷烟下降明显，主要是 5 元价位红金龙硬盒销量下降较快，受同价位 黄山一品（新）硬盒的影响，同时两节期间消费水平的提高，也是导致红金龙品牌下降的主 要原因。 重点品牌销售对比重点品牌销售对比 单位：条 序号序号牌号牌号2010 年销量2010 年销量2009 年销量2009 年销量增长增长 1都宝959511780.39% 2

5、黄鹤楼7351360.00% 3红双喜1299961253.13% 4南京24421851220.00% 5利群1887288555.21% 6中华23097137.11% 7白沙1060508108.66% 8红塔山97548999.39% 9娇子714077.50% 10黄山247351501164.78% 11玉溪513563-8.88% 12云烟5156-8.93% 13黄果树439492-10.77% 14苏烟1216-25.00% 15红金龙29995153-41.80% 合计377452305063.75% 3、低档卷烟销售情况： 2010 年 12 月共销售低档卷烟 233.5

6、72 箱，同比少销售 65.77 箱，下降 22。其中省产卷 烟共销售 188.868 箱，同比少销售 95.17 箱，下降 34。省外低档卷烟共销售 41.2 箱，同比 多销售 25.92 箱，同比增长 169.63。其中红三环渡江软盒销售了 137.02 箱，占低档卷烟销 售的 59，比去年同期销量下降了 34.54 箱，同比下降了 20.14。省外低档卷烟大前门、 红梅顺软、雄狮（红）硬盒由于货源充足，加上在本辖区有一定消费基础，销售增长较快， 特别是大前门和雄狮（红）硬盒分别比全年同期增长 141.59和 154.41，很好的执行了省 局提出的“两个兼顾，两个下降”的要求。 （二） 、

7、零售户销售情况分析：（二） 、零售户销售情况分析： 2010 年 12 月累计销售在 1000 条以上客户共计 23 户， 销量为 134.49 箱， 占两月总销量比 率为34.52； 5001000条销量客户45户， 销量为121.004箱， 占总销量比率为31.06； 100 500 条销量客户 137 户， 销量为 129.382 箱， 占总销量比率 33.21， 100 条以下销量客户 18 户，销量为 4.734 箱，占总销量比率 1.21。 三、辖区卷烟市场分析：三、辖区卷烟市场分析： 1、卷烟销量与销售结构提升明显： 今年同比去年同期多销售 32.47 箱，增长幅度为 9。今年

8、12 月份是销售的黄金时期，去 年下半年卷烟市场比较紧缺， 本辖区市场基本无卷烟库存， 为今年赢得开门红打好了基础。 1 2 月份占据了元旦、春节传统大节优势，节日消费特点比较明显，加上去年受经 济危机影响，外出打工人群提前返乡，也给辖区卷烟市场增加了消费群体。一月份由于货源 充足，零售户普遍开始加大订购卷烟数量和品种，一是为了满足自身的销售，二是应对两节 期间农村置办喜事的需要。进入二月，零售户订购卷烟品种进一步加多，档次进一步提升， 主要是考虑到外出打工人群吸食习惯不固定，选择性较大，加上年关消费档次需要提升，所 以省外中高档品牌订购量明显上升。 同时受当地风俗习惯影响， 两节期间农村置办

9、喜事有明 显上升，对卷烟档次需求也有所上升，从年前 50 元/条价位，到年关 100 元/条，消费结构 上移趋势明显。 2、重点品牌培育效果显著： 今年年初市局公司引进了不同价位的各种新品牌，供应链完整，结构梯次比较合理，货 源充足。 尤其是重点品牌货源得到了有效保证。 同时考虑到外出打工人群对省产卷烟依赖程 度不高， 加大了对江浙沪等知名卷烟品牌的投放量， 同时对省产卷烟低档卷烟进行了控制投 放，既保证了零售户日常经营，又有效的培育新品牌。2009 年 12 份省产低档卷烟同比少 销售 95.17 箱，下降 34。省外低档卷烟同比多销售 25.92 箱，同比增长 169.63。省外中 高档品

10、牌黄鹤楼、南京、利群等较去年同期增长明显。从节后市场反映可有看出，零售户对 我们两节卷烟投放基本满意，卷烟品牌出样有了很大的提高，各类品牌卷烟销售稳步增加， 利润点有了明显的提升。 四、市场存在的问题：四、市场存在的问题： 1、消费群体外流，销量波动性大： 虽然受经济危机的影响，但是从节后市场反映来看，大量打工人员以提前外出，辖区消费群 体明显减少。 在一定程度上影响了节后市场的销售， 零售户主动订购各类卷烟的积极性明显 价低，3 月份第一周订购卷烟为例共订购卷烟 8822 条，与 2 月份相比下降了 15，订购规 格主要以渡江、一品为主，较两节期间有了明显的回落。 2、品牌培育任重道远： 节

11、后市场理性回归属于正常， 但是辖区常住人口受地产卷烟影响较为严重， 节后市场对省产 四、 五类卷烟需求将明显上升， 将给两节期间取得很好销售成果的省外品牌卷烟带来很多的 不利影响，在一定程度上影响的新品牌的市场表现。 3、大户销售量比率过高，容易扰乱市场： 从今年年初销售看， 销量在 1000 条以上零售户为 23 户， 占总户数的 10.31， 销量为 134.49 箱，占两月总销量比率为 34.52。所占比重过高，将给市场带来一定的不利影响，如向无 证户的供货，乱渠道销售，扰乱市场价格等。 4、边界地区深透严重： 本辖区北临，随着节后市场对渡江、一品等中低档卷烟需求加大，由于受货源等 因素

12、影响，不可能满足市场需求。临近地区对渡江、一品等卷烟需求不大，在供大于求的情 况下， 必定会通过各种渠道对本辖区临近地区进行深透， 在一定程度上给辖区卷烟销售带来 影响。 五、下一步工作打算：五、下一步工作打算： 要充分了解今年面临的困难和机遇，在市局党组的正确领导下，在营销部门的统一指导下， 完成好各项经济运行指标。我的整体工作思路是： 1、牢固树立指标意识，紧抓销量不放松： 不能以 12 月取得的成绩而盲目乐观， 要充分认清市场存在的问题， 以及市场存在的机遇。 随着经济危机的加剧，随着本地惠农政策的陆续出台，外出打工人员将有所减少，消费群体 的增加，对辖区卷烟销售起到了推动作用。要沉下身

13、，静下心来做辖区卷烟市场，对零售户 的经营情况，库存情况，辖区卷烟销量的走势要做到心中有数。对市场可能存在的问题和发 展方向做到心中有底。用积极的工作态度，紧抓销量指标不放松，确保辖区全年各项目标的 完成。 2、加大品牌培育力度，引导客户消费： 针对两节市场后，省产渡江、一品卷烟需求加大，对其他同价位卷烟影响较为严重。同时由 于受货源等因素影响，渡江、一品等品牌不可能有效满足市场需求，结合辖区的吸食习惯和 消费特点，有针对性的开展品牌培育工作。对新品牌的培育，要选择货源连续性好，知名度 高，价位合适的品牌作为培育对象。有选择的投放到辖区一些有影响力的形象店，从上柜做 起，摆放在店面显著位置，同

14、时将宣传材料摆放到明显位置，吸引消费者眼球。并把新品牌 的特点、卖点及质量，第一时间传达给零售户，进而扩大的消费者。 3、专销协同，把握市场动态，防止边界地区渗透： 要把县局专销协调机制落实到日常工作中， 在拜访时注意收集市场动态， 了解市场信息， 把收集违法、违规的市场信息及时反馈到专卖部门，给予查处。同时与市管员配合，加大对 边界地区零售户的宣传工作， 从销售无码卷烟造成的后果来警示他们规范经营， 保证边界地 区渗透情况的发生。 4、不断加强业务技能的学习，提高驾驭市场的能力： 面对日益变化的市场形势， 作为一名才进入客户经理岗位的新人， 我需要提高的技能还很多， 要不断加强自身的业务学习，掌握新的知识和方法，把学到的运用到实践中，用实践来巩固 知识。对于无法解决的困难要敢于虚心请教，对于自己工作薄弱的环节要不断加强，通过不 断的学习和实践，逐步提高自己独立驾驭市场的能力。