《保险营销案例-新修订》由会员分享，可在线阅读，更多相关《保险营销案例-新修订（6页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、 保险营销案例保险营销案例 为什么我们辛辛苦苦做十年， 不如刘朝霞做一年？为什么我们辛辛苦苦做十单，不如赵晓东做一单？因为我 们的方法不对！成功最快速方法就是拷贝成功！您将学到蹇宏、刘朝霞、赵晓 东、淘金王、夏船、陈明利、吴学文、林裕盛、 原一平、柴田禾子等高手的展业秘籍 1、 与客户谈保险时，遇到第三者说保险坏话怎么办？1、 与客户谈保险时，遇到第三者说保险坏话怎么办？ 当你正在和客户谈保险时，突然半路杀出个程咬金，这个“程咬金”说： 买什么保险，将来如何，买保险有什么用？ 遇到这种情况，千万不要退却，一定要勇敢地面对，你要先把客户放在一边， 然后直接去面对这个程咬金，问：“请问这位先生 假
2、如我有保险而您没有保险，如果今天咱们同时发生意外，需要 10 万块钱。我 这 10 万有保险公司给我掏，请问您那 10 万怎么办？ 他说：爱怎么办就怎么办！ （好！我等的就是你这句话！）我说：您可以爱怎么办就怎么办，可是如果把 您换成我的这位客户，假如今天我这位客户也出现意外，需要 10 万块钱，请问 这 10 万您替不替他掏？ 他说：凭什么我替他掏呀？ 我说：好，既然您不替他掏这 10 万块钱，请问您好为什么要说这句话？您给他 出了这个主意又不为他负这个责任，您到底是居心呀？！ 听完这句话，那个马上被“晾”在那里，气氛变得有一些尴尬。 此时，你一定要沉住气，要保持沉默，那么你的客户就会站起来
3、给你打个圆场， 他把你拉到一边，说 ： 哎，志红，别往心里去，这位见谁跟谁抬杠，咱们不理他， 继续聊。 这个“第三者”的出现，不仅没有插足成功，反而从某种角度上帮你促成 了这一单，这是中国人保第一名的话术。 2、 小雨伞成交法2、 小雨伞成交法 这是前中国人保第一名王京涛的话术。 王京涛做业务时，有一个有钱人说什么也不能成交，王京涛就不断地拜访，终 于有一天，客户吃不消了，说：京涛，我今天就跟你买一份保险，但是我有一 个条件 王：什么条件？ 客户：我买完这份保险，以后你再也不许来烦我了。 王说没问题，结果这个客户买一份 98 元的意外险，气得王京涛够呛。 王就想，如何让这个客户加保呢，想来想去
4、，有办法了。 有一天，外面下起了瓢泼大雨，王京涛没有带任何雨具，淋得浑身精湿来到了 客户家， “笃笃笃”一敲门，客户开门一看，赶紧把他让了进来 ，问：京涛，你 做保险做得不要命啦怎么下这么大雨也不打伞呢？ 王：谁说我没打伞，这不是我的伞嘛说着，就从怀里拿出一把撑开来只有 盘子大的小伞。 客户一看，哈哈大笑：京涛，你是不是做保险做出毛病来啦，下这么大的雨， 这么一把小伞怎么挡得住呀？！ 王 ： 我以为您好不明白这个道理呢？原来您也知道伞太小不能挡大雨， 可是您 98 元的保险怎么就能抵挡人生路上的狂风暴雨呢？！ 客户一听，好哇，你小子是变着法的给我上课来了。 王：不是我给您上课，是您说的伞太小挡
5、不了大雨，其实 我们买保险和买雨伞一样，都是为了人生路上遮风避雨。您 98 元的保险就相当 于这把小伞，您是个老板，风险比谁都大，您说这么一把小伞能不能为您在人 生路上遮风避雨呢？！ 看到客户有些认同，王京涛就又说：我今天过来绝不是向您推销保险的，我只 是想向您展示一个事实：看到我今天打着这么一把小伞对付风雨的样子，您觉 得您的保险够吗？是不是需要换一把更大的伞？ 就这样，客户又加了一大笔保费，所以王京涛又被称为“淘金王” 。 3、 现金转移成交法3、 现金转移成交法 有一次，我在一个高层里敲门做陌拜，一路敲下来都是拒绝。到了第六层， 一个知识分子模样的大姐开了门，我说我是保险公司的，可不可以
6、和您谈一谈 理财计划，她说：我至少听过 10 个人谈保险了，耽误我太多的时间。我今天特 别忙，对不起不能接待你。说完就要关门。 我急忙把门顶上，说：大姐，真抱歉打扰您了，我马上就走，但最后可不可以 跟您请教一个问题，因为我发现您非常知书达理。 、 大姐说：你问吧。 我说：您说您已经听过 10 个人讲保险了，但听您的口气，好象您现在并没有买 保险。为什么听了 10 个人讲保险，现在还没买？您拒绝的理由是什么可不可以 告诉我，我是一个主管，我回公司也好有个交待。 大姐说：这一点也恰恰是我要问你们的，我为什么要买保险，请给我一个买保 险的理由好不好？ 我说：我告诉您，所谓保险，就是您给我 10 块钱
7、，我给您 100 块钱，这个就是 您买保险的理由！ 用一句话回答客户买保险的理由！ 大姐听完哈哈大笑：你们保险公司的人吹牛都不上税，哪有这种好事，我现在 给你 10 块钱，你能不能给我 100 块钱？！ 我马上跟她一句 ： 大姐，如果我能用一分钟向您演示一下用 10 块钱换 100 块钱， 您有没有兴趣听这一分钟？ 她说可以，我就问她不买保险平时是不是储蓄，她说是。我说现在我就告诉您 保险和储蓄的关系。说着我从上衣口袋里掏出 10 块钱，然后把钱放到裤子口袋 里，我就问她：请问您有什么感觉？ 她说：你们保险业务员就爱变这种戏法，这能有什么感觉，只不过是把钱从一 个口袋转移到另一个口袋里而已。
8、我说：这就对了这就是保险和储蓄的关系，只不过是把钱从一个口袋转移 到另一个口袋而已。钱仍然是您自己的，而且一分钱都没少。 然后我接着说：那么把钱从上衣口袋转移到裤子口袋里对您有什么好处吗？ 好处太大了，如果您把钱放到上衣口袋里假设上衣口袋是银行您每年 往银行里放 10 块钱，要存到 100 块钱需要多少时间？ 她说：10 年。 我又说：而如果把钱放到裤子口袋里假设裤子口袋是保险公司您把 10 块钱刚往里一放，我们马上给您准备出来 100 块钱的现金，一旦您出了问题， 这 100 块钱随时都是您的。 当然， 如果您没有问题， 10 年期满， 我们同样给您 100 块钱。 也就是说 您往银行每年存
9、 10 元，需要 10 年才能存到 100 元， 您往保险公司每年存 10 元，只要一年就能存到 100 元。 所以说什么是保险？保险就是用 10 元换 100 元； 保险就是马上给您创造出 10 倍的现金呀！ 大姐听完我的话， 点点头， 但马上又说 ： 不对， 银行的钱我存在里面能随时支取， 可是我听说保险公司的钱一存就要一二十年，中途要是取出来会扣我一大笔钱， 保险公司真是太黑了！ 我说 ： 大姐， 您误会了， 我不是说银行不好。 银行的钱是用 100 元赚 2 元-100 元的利息一年就是 2 元-而且能够随时支取，所以银行的钱是用来解决小 事和急事的； 而保险公司的钱是用 10 元换
10、100 元，而且关键时刻才能提出来用意外时、 大病时或将来养老时所以保险公司的钱是用来解决大事和重要的事的！ 在您的生活中是既有小事和急事， 又有大事和重要的事， 那么您的理财计划 是不是需要一定的储蓄，再加上一点点保险才更合理一些？ 大姐点点头，我一看有门儿，赶紧趁热打铁，说：您看这样好不好，我用 5 分 钟的时间大致和您了解一下情况，然后回去给您设计一份计划书，计划书写得 非常清楚，您一看就明白，如果您觉得合适，我愿意终生为您服务，如果您觉 得不合适，我决不勉强您，您看可不可以？ 她犹豫了一下，说：好吧，那你进来吧，但是只有 5 分钟哟。我就进屋子和她 聊了 5 分钟。3 天后，给她送了一份计划书，做成了她一家三口 5000 元的保险。 从以上案例可见，做销售并不难，关键在于你的方法对不对，在于你的恒心， 努力， 勤劳跟付出的多不多， 要想在这个行业出类拔萃， 就必须努力， 积极向上， 寻求多种成交的方法，一定会有所收获。
