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2、名单、与被介绍者进行接触、向取名单、与被介绍者进行接触、向 介绍者回馈信息介绍者回馈信息介绍者回馈信息介绍者回馈信息等环节。等环节。等环节。等环节。 转介绍情况转介绍情况 其一、是介绍者不允许向被介绍者提其一、是介绍者不允许向被介绍者提 及自己的名字及自己的名字但会告诉你些有关被介但会告诉你些有关被介及自己的名字及自己的名字，但会告诉你但会告诉你一一些有关被介些有关被介 绍者的资讯绍者的资讯； 其二其二、则是介绍者同意你向被介绍者则是介绍者同意你向被介绍者、 提及自己的名字，甚至还会亲自给被介绍提及自己的名字，甚至还会亲自给被介绍 者打个电话。者打个电话。 转介绍人员接触转介绍人员接触 面对这
3、两类不同的客户，接触时要注意方式方法面对这两类不同的客户，接触时要注意方式方法 的运用，否则可能直接带来介绍者和被介绍者的反感。的运用，否则可能直接带来介绍者和被介绍者的反感。 “”对于前者对于前者，由于介绍人由于介绍人“隐藏隐藏”在背后在背后，所以一方面所以一方面， 要注意不可以说出介绍者的姓名要注意不可以说出介绍者的姓名，而另一方面而另一方面，要知要知， 悉所面对的准客户和陌生准客户的区别在于介绍人向悉所面对的准客户和陌生准客户的区别在于介绍人向 我们介绍了很多有用的资讯。所以在接触之前，要思我们介绍了很多有用的资讯。所以在接触之前，要思 考好如何运用恰当的方法在瞬间减缓对方的防卫心理考好
4、如何运用恰当的方法在瞬间减缓对方的防卫心理考好如何运用恰当的方法在瞬间减缓对方的防卫心理考好如何运用恰当的方法在瞬间减缓对方的防卫心理 和不平情绪。和不平情绪。 转介绍人员接触转介绍人员接触 假如你从介绍人那里知悉张丽女士住在沫若社假如你从介绍人那里知悉张丽女士住在沫若社假如你从介绍人那里知悉张丽女士住在沫若社假如你从介绍人那里知悉张丽女士住在沫若社 区区有一个有一个区区有一个有一个1 1 1 1岁的女孩岁的女孩你在电话里可以这样说你在电话里可以这样说：岁的女孩岁的女孩你在电话里可以这样说你在电话里可以这样说：区区，有一个有一个区区，有一个有一个1 1 1 1岁的女孩岁的女孩，你在电话里可以这
5、样说你在电话里可以这样说：岁的女孩岁的女孩，你在电话里可以这样说你在电话里可以这样说： “喂，请问是张丽女士吗？我是太平洋保险公司的喂，请问是张丽女士吗？我是太平洋保险公司的“喂，请问是张丽女士吗？我是太平洋保险公司的喂，请问是张丽女士吗？我是太平洋保险公司的 李洪李洪您好您好我给您打电话的原因是我给您打电话的原因是我正好在沫我正好在沫李洪李洪您好您好我给您打电话的原因是我给您打电话的原因是我正好在沫我正好在沫李洪李洪。您好您好，我给您打电话的原因是我给您打电话的原因是，我正好在沫我正好在沫李洪李洪。您好您好，我给您打电话的原因是我给您打电话的原因是，我正好在沫我正好在沫 若社区附近帮一位客户
6、规划小孩教育金，所以想问若社区附近帮一位客户规划小孩教育金，所以想问若社区附近帮一位客户规划小孩教育金，所以想问若社区附近帮一位客户规划小孩教育金，所以想问 问您是否也想了解一下有关这方面的资讯问您是否也想了解一下有关这方面的资讯不知道不知道问您是否也想了解一下有关这方面的资讯问您是否也想了解一下有关这方面的资讯不知道不知道问您是否也想了解一下有关这方面的资讯问您是否也想了解一下有关这方面的资讯，不知道不知道问您是否也想了解一下有关这方面的资讯问您是否也想了解一下有关这方面的资讯，不知道不知道 您是否已经开始考虑小孩的教育问题了？您是否已经开始考虑小孩的教育问题了？”您是否已经开始考虑小孩的教
7、育问题了？您是否已经开始考虑小孩的教育问题了？” 转介绍人员接触转介绍人员接触 注意：注意：注意：注意： 这个电话接触的技巧是在较短的时间内清晰地这个电话接触的技巧是在较短的时间内清晰地这个电话接触的技巧是在较短的时间内清晰地这个电话接触的技巧是在较短的时间内清晰地 表达约访的内容表达约访的内容，并以引导式让人思考的问题结束并以引导式让人思考的问题结束，表达约访的内容表达约访的内容，并以引导式让人思考的问题结束并以引导式让人思考的问题结束，表达约访的内容表达约访的内容，并以引导式让人思考的问题结束并以引导式让人思考的问题结束，表达约访的内容表达约访的内容，并以引导式让人思考的问题结束并以引导式
8、让人思考的问题结束， 旨在避免回答诸如旨在避免回答诸如“你是怎样知道我的电话你是怎样知道我的电话”等问等问旨在避免回答诸如旨在避免回答诸如“你是怎样知道我的电话你是怎样知道我的电话”等问等问 题题，而又鼓励对方给自己以继续询问或直接接触的而又鼓励对方给自己以继续询问或直接接触的题题，而又鼓励对方给自己以继续询问或直接接触的而又鼓励对方给自己以继续询问或直接接触的题题，而又鼓励对方给自己以继续询问或直接接触的而又鼓励对方给自己以继续询问或直接接触的题题，而又鼓励对方给自己以继续询问或直接接触的而又鼓励对方给自己以继续询问或直接接触的 机会。机会。机会。机会。 转介绍人员接触转介绍人员接触 对于后
9、者，由于介绍人允许提及自己的名字，对于后者，由于介绍人允许提及自己的名字，对于后者，由于介绍人允许提及自己的名字，对于后者，由于介绍人允许提及自己的名字， 其实等于在与被介绍者接触之前已经拥有了其实等于在与被介绍者接触之前已经拥有了一一份很其实等于在与被介绍者接触之前已经拥有了份很其实等于在与被介绍者接触之前已经拥有了一一份很份很其实等于在与被介绍者接触之前已经拥有了份很其实等于在与被介绍者接触之前已经拥有了份很其实等于在与被介绍者接触之前已经拥有了份很其实等于在与被介绍者接触之前已经拥有了份很 好的说明书。所以可以这样电话联系：好的说明书。所以可以这样电话联系：“喂，请问喂，请问好的说明书。
10、所以可以这样电话联系：好的说明书。所以可以这样电话联系：“喂，请问喂，请问 是张丽女士吗是张丽女士吗？我是太平洋保险公司的李洪我是太平洋保险公司的李洪。您好您好，是张丽女士吗是张丽女士吗？我是太平洋保险公司的李洪我是太平洋保险公司的李洪。您好您好，是张丽女士吗是张丽女士吗？我是太平洋保险公司的李洪我是太平洋保险公司的李洪。您好您好，是张丽女士吗是张丽女士吗？我是太平洋保险公司的李洪我是太平洋保险公司的李洪。您好您好， 您的朋友王山是我的客户，前几天我给他递交了一您的朋友王山是我的客户，前几天我给他递交了一您的朋友王山是我的客户，前几天我给他递交了一您的朋友王山是我的客户，前几天我给他递交了一
11、份小孩教育规划的报告份小孩教育规划的报告，他觉得很不错他觉得很不错，而且对我而且对我份小孩教育规划的报告份小孩教育规划的报告，他觉得很不错他觉得很不错，而且对我而且对我份小孩教育规划的报告份小孩教育规划的报告，他觉得很不错他觉得很不错，而且对我而且对我份小孩教育规划的报告份小孩教育规划的报告，他觉得很不错他觉得很不错，而且对我而且对我 的服务也很满意，便建议我也给您打个电话，说不的服务也很满意，便建议我也给您打个电话，说不的服务也很满意，便建议我也给您打个电话，说不的服务也很满意，便建议我也给您打个电话，说不 定您对此也有兴趣定您对此也有兴趣。所以我在想所以我在想，是否能够和您约是否能够和您约
12、定您对此也有兴趣定您对此也有兴趣。所以我在想所以我在想，是否能够和您约是否能够和您约定您对此也有兴趣定您对此也有兴趣。所以我在想所以我在想，是否能够和您约是否能够和您约定您对此也有兴趣定您对此也有兴趣。所以我在想所以我在想，是否能够和您约是否能够和您约 个时间，有机会与您当面交流一些意见。当然买不个时间，有机会与您当面交流一些意见。当然买不个时间，有机会与您当面交流一些意见。当然买不个时间，有机会与您当面交流一些意见。当然买不 买保险并不重要买保险并不重要，如果您觉得我的服务能够提供如果您觉得我的服务能够提供一一买保险并不重要买保险并不重要，如果您觉得我的服务能够提供如果您觉得我的服务能够提供
13、一一买保险并不重要买保险并不重要，如果您觉得我的服务能够提供如果您觉得我的服务能够提供买保险并不重要买保险并不重要，如果您觉得我的服务能够提供如果您觉得我的服务能够提供 些有用的资讯并且相信我的为人，希望请您帮个忙，些有用的资讯并且相信我的为人，希望请您帮个忙，些有用的资讯并且相信我的为人，希望请您帮个忙，些有用的资讯并且相信我的为人，希望请您帮个忙， 把我的名字也告诉给您身边的人把我的名字也告诉给您身边的人，就像王山就像王山一一样样，把我的名字也告诉给您身边的人把我的名字也告诉给您身边的人，就像王山就像王山一一样样，把我的名字也告诉给您身边的人把我的名字也告诉给您身边的人，就像王山样就像王山
14、样，把我的名字也告诉给您身边的人把我的名字也告诉给您身边的人，就像王山样就像王山样， 您看可以吗？您看可以吗？”您看可以吗？您看可以吗？” 转介绍人员接触转介绍人员接触 这种电话接触的艺术在于借助介绍人的力量，这种电话接触的艺术在于借助介绍人的力量，这种电话接触的艺术在于借助介绍人的力量，这种电话接触的艺术在于借助介绍人的力量， 并且避重就轻并且避重就轻减缓压力减缓压力获得与被介绍人见面的获得与被介绍人见面的并且避重就轻并且避重就轻减缓压力减缓压力获得与被介绍人见面的获得与被介绍人见面的并且避重就轻并且避重就轻，减缓压力减缓压力，获得与被介绍人见面的获得与被介绍人见面的并且避重就轻并且避重就轻
15、，减缓压力减缓压力，获得与被介绍人见面的获得与被介绍人见面的 机会。像结语的问话，客户通常是不会拒绝的，因机会。像结语的问话，客户通常是不会拒绝的，因机会。像结语的问话，客户通常是不会拒绝的，因机会。像结语的问话，客户通常是不会拒绝的，因 为让对方做出的行动只是一种不带威胁意味的请求为让对方做出的行动只是一种不带威胁意味的请求为让对方做出的行动只是一种不带威胁意味的请求为让对方做出的行动只是一种不带威胁意味的请求为让对方做出的行动只是一种不带威胁意味的请求为让对方做出的行动只是一种不带威胁意味的请求。为让对方做出的行动只是一种不带威胁意味的请求为让对方做出的行动只是一种不带威胁意味的请求。 成
16、功的销售绝对是建立在信任而不是防御的基础上成功的销售绝对是建立在信任而不是防御的基础上 。 成功的销售绝对是建立在信任而不是防御的基础上成功的销售绝对是建立在信任而不是防御的基础上 的的当然当然对于这类准客户对于这类准客户还可根据其与介绍者还可根据其与介绍者的的当然当然对于这类准客户对于这类准客户还可根据其与介绍者还可根据其与介绍者的的。当然当然，对于这类准客户对于这类准客户，还可根据其与介绍者还可根据其与介绍者的的。当然当然，对于这类准客户对于这类准客户，还可根据其与介绍者还可根据其与介绍者 的关系熟识程度决定是否可以开门见山的沟通：的关系熟识程度决定是否可以开门见山的沟通：的关系熟识程度决定是否可以开门见山的沟通：的关系熟识程度决定是否可以开门见山的沟通： 转介绍人员接触转介绍人员接触 “喂，请问是张丽女士吗？我是太平洋保险公喂，请问是张丽女士吗？
