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1、第五章 餐饮营销2,具体营销手段,（二）餐饮营销的具体手段,一般来说，餐饮企业可以从以下几个方面考虑，采取相应的营销手段，如广告营销、宣传营销、菜单营销、人员营销、餐厅形象营销、电话营销、公关营销以及特殊营销活动。,（一）广告营销,1. 电视广告 2.电台广告 3.互联网广告 4.报纸、杂志刊物广告 5.餐厅内部宣传品,6.电话推销 7. 邮寄广告 8.户外广告 9.其他广告,餐饮类广告语精选,原汤原味, 骨肉情深 - 干锅炖出千年味道, 瓦罐盛装岁月如烟- 来回归历史,再品沧桑. 听老船长轻轻讲述那关于海的故事.- 看你横行霸道,兄弟不得不吃 - 烙(唠)的好,当然吃的好-李家烙饼店 正宗川
2、味 天府感觉 - 川味菜馆 一品塞北绝味 百年关东风情 老东北 -吉林,1、为了上帝的缘故，请你尝尝里根牌面包。（里根牌面包)2、我们的厨师知道你的口味。印第安那克兰特餐馆3、味道好得忍不住舔手指。肯德基家乡鸡餐馆4、有了它晚宴才算完美。（水果蛋糕）全国饼干公司5、在它七岁之前，一滴也不会出售。（威士忌）杰梅森父子酿酒公司 6、 唯有品尝才能告诉你一切。美国酿酒公司,7、当你第一次喝我们的啤酒时就应该警告自己，别为它使自己破产。太平洋啤酒公司8、有好口味，但不会有大腰围。（雷布黑啤酒）美国酿造公司 9、每一粒都在向你致意。（大米）本大叔粮食公司10、纯洁的好似雪花。诺沃蒂面粉厂11、支撑面团的
3、力量。（发哮粉）杰克斯食品厂12、手艺不到没关系，只要比斯奎特面粉到了家。比斯奎特面粉公司,各地著名小吃和爱情,西安的贾家灌汤包 贾家灌汤包是陕西地区的著名风味小吃之一，弄不清楚灌汤包的起源到底在哪儿，只知道在西安吃过最好吃的灌汤包，一口咬下去，里面的汁液可以射到对面桌子上去。 店主说这是在做包子时往馅里放上冰，真是聪明。这真是一种特别的食物，可以用什么来形容呢BBS里的灌水爱情。,东北的拔丝苹果,东北有一道名菜拔丝苹果。将切好的一块块苹果肉放在滚烫的糖浆里一过，捞出来金黄金黄的、热腾腾的一大盘。趁热用筷子夹起一块，那还没冷却的糖浆就被拔成一丝一丝的，站得老高还不能把它们完全拔断，这时配菜一起
4、出的一碗凉开水起作用，你把苹果肉放在水里一蘸，糖浆丝遇冷而变脆了，放到嘴里，外面是甜而清脆，里面则是热而柔嫩，真绝了。 有时想想，热烈的爱情有时候也不是需要降降温吗冷处理热恋。,云南的过桥米线,可能大家都听过过桥米线的来历吧？就是因为一个心疼丈夫的妻子灵机一动想出来的一种食物。把汤烧好了用碗装着，浇上厚厚的油保温，再带上切得很薄的肉，找到了夫君，把肉和米线放到碗里，看着心爱的人吃得大汗淋漓，微微一笑外温内火的爱情。,贵州的恋爱豆腐果,我在贵州的街头常看到有人用油锅炸着一种像臭豆腐一样的小吃，他们说这叫恋爱豆腐果，一片黑和一片白的豆腐干，用小竹签一串，很普通，很平常，但据说情侣们都爱吃。 我试了
5、一片这其貌不扬的东西，细细嚼去，竟发现别有一番风味，韧而不坚，香而不浓，难怪这么受欢迎不需炫耀、自得其乐的小市民爱情。,西藏的酥油茶,去西藏一定要喝酥油茶，一来可以治高原反应，二来可以预防因天气干燥而嘴唇爆裂，三来可以起到很好的御寒作用。 可是酥油茶本身的味道实在不敢恭维，很多内地人都不能忍受它的臊味，可是又不能不喝。 西藏人总是善解人意地说，喝多了就习惯了，甚至还会喜欢上它，也是，事情总是这样的，久入芝兰之室不闻其香先结婚后恋爱的爱情。,新疆的馕,新疆的男人出远门，家里的女人会在前一天晚上和了青稞面，用家里的大锅烙上一张脸盆大的馕干而实在，没有水分，不容易变坏，面搓得厚实，充饥最好。天亮了，
6、把做好的馕切成一块块，用布一包，给男人带上就可以上路了，虽然吃起来索然无味，但在沙漠里却是最好的食物。这就是老百姓的爱情平凡、朴实而耐久的爱情。,（二）人员推销,专人推销：一般餐饮业可设专门的推销人员来进行餐饮产品的营销工作，但要求他们必须精通餐饮业务，了解市场行情，熟悉饭店各餐饮设施设备的运转情况，宾客可以从他们那里得到肯定的预订和许诺。 全员推销：亦即饭店所有员工均为现实的或潜在的推销人员。第一层次是由专职人员如营销总监、餐饮销售代理、销售部经理、销售人员等组成的；第二层次由兼职的推销人员构成，如餐饮总监（或餐饮部经理）、宴会部经理、餐厅经理、预订员、迎宾员以及各服务人员等等。第三层次则由
7、各厨师长以及其他人员组成。,成交话术一览,话术一：“我要考虑一下”成交法,当顾客说他需要考虑一下时，我们该怎么说呢？,销售员话术：,XX先生（小姐），很明显的，你不会花时间去考虑这个产品，除非你对我们的产品感兴趣，对吗？ 因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情，对吗？可不可以让我了解一下你考地要考虑一下的是什么呢？是产品品质，还是售后服务，还是我刚才到底讲漏了什么？ XX先生（小姐），老实说，会不是因为钱的问题呢？,话术二：“鲍威尔”成交法,当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延作出购买决定时，我们该怎么办？,“鲍威尔”成交法,是指利用美国国务院鲍威尔曾经说过的话（拖延一项决定比做错误决定浪费更多美国
8、人民企业政府的时间和金钱，而我们今天讨论的就是一项决定，是吗？）来给对方压力，促成交易成功的方法。,“鲍威尔”成交法条件,在我们这个社会中，总有办事很拖沓、犹豫的人，他们明明相信我们的产品质量和服务非常好，也相信如果作出购买决定会对他们的业务产生很大的帮助。但他们就是迟迟不作出购买决定。他们总是前怕狼，后怕虎。对于他们来说，主导他们作决定的因素不是购买的好处，而是万一出现的失误。就是这“万一的失误”使他们不敢承担作出正确的购买责任。对于这样的顾客，我们就可以采用“鲍威尔”成交法。,销售员话术：,现在我们讨论的不就是一项决定吗？ 假如你说“是”，那会如何？ 假如你说“不是”，没有任何事情会改变，
9、明天将会和今天一样。 假如你今天说“是”，这是你即将得到的好处：1、2、3、 显然说好比说不好更有好处，你说是吗？,话术三：“不景气”成交法,当顾客谈到最近的市场不景气，可能导致他们不会作出购买决策时，你该怎么办？,销售员话术：,XX先生（小姐），多年前我学到一个人生的真谛，成功购买使别人都在抛售，当别人都在买进时他们却卖出。 最近很多人都在谈论市场不景气，而在我们公司，我们决定不让不景气来困扰我们，你知道为什么吗？ 因为现在拥有财富的人，大部分都是在不景气的时候建立他们的事业基础的。他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战。所以他们作出购买决策而成功了。当然他们也必须要做这样的决定。 XX先
10、生（小姐），你现在也拥有相同的机会作出相同的决定，你愿意吗？,话术四：“不在预算内”成交法,当顾客以他的公司没有足够预算作为借口，准备拖延成交或压价，你该怎么办?,销售员话术：,XX经理，我完全理解你所说的，一个管理完善的公司必须仔细地编制预算，预算是引导一个公司达成目标的工具，但工具通常本身需要具备弹性，你说是吗? 假如今天我们讨论的这项产品能帮你的公司拥有长期的竞争力或带来直接利润的话，作为一个公司的决策者， XX经理，在这种情况下，你是愿意让预算来控制你呢，还是由您来控制预算？,话术五：“杀价顾客”成交法,当顾客习惯对你的优质产品进行杀价的时候，你该怎么办?,销售员话术：,XX先生（小姐
11、），我理解你的这种想法，一般顾客在选择一样产品时，他会主意三件事情：1、产品的品质；2、优良的售后服务；3、最低价格。 在现实中，我从来没有遇到过一家公司能够同时提供最优秀的品质、最优良的售后服务而同时又以最低价格出售给顾客的。 也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样。 所以你现在要选择产品的话，你是愿意牺牲哪一想呢？愿以牺牲我们产品优秀的品质还是我们公司优秀的售后服务呢？ 所以有时候只要多投资一点能得到你真正想要的东西，这还是值得的，你说是吗？（那么我们什么时候开始送货呢？）,话术六：“No”成交法,当顾客因为某些问题，对你习惯说“No”，你该怎么
12、办?,销售员话术：,XX先生（小姐），在现实生活当中，有许多推销员都有足够理由和足够的自信去说服你去购买他们的产品。 当然，你可以对所有推销员说“不”。但是，在我的行业当中，我的经验告诉我一个无法抗拒的事实，没有人会像我说“不”，当顾客对我说“不”的时候，他们不是对我说的，而是对自己未来的幸福和快乐说“不”！ 今天如果你有一项产品，顾客也真心得很想拥有它，你会不会让你的顾客因为一些小小的问题而赵任何理由和借口而对你说“不”呢？ 所以今天我也不会让你对我说“不”的。,话术七：不可抗拒成交法,当顾客对产品或服务的价值还不大清晰，感觉价格太高，仍有一定的抗拒的时候，你该怎么办?,销售员话术：,销售员
13、：上了这个课程你觉得效用可以持续多久，你觉得可以在未来的日子里让你赚多少钱？ 顾客：1000万 销售员：未来5年多赚1000万，那你愿意付出多少钱来提高这个能力呢？ 顾客： XX（10万） 销售员：假如不用10万，我们只要5万呢？假如不用5万，只需要1万？不需要1万，只需要4000呢？如果现在报名，我们只需要2000元，你认为怎么样？可以用20年，一年只要100元，一年有50周，一周只要2元，平均每天只需要投资0.3元。0.3元/天，如果你连0.3元/天都没有办法投资，你就应该来上课了，你说对不对？,（三）菜单营销,可通过各种形式各异、风格独特的固定式菜单、循环式菜单、特选菜单、今日特选厨师特
14、选每周特选，本月新菜、儿童菜单、中老年人菜单、情侣菜单、双休日菜单、美食节菜单等来进行宣传和营销。 各种菜单也可以根据情况来选择不同质地，设计出意境不同，情趣各异的封面，格式、大孝可灵活变化，并可以分别制作成纸垫式、台卡式、招贴式、悬挂式、帐篷式等等；色彩或艳丽、或淡雅，式样或豪华气派，或玲珑秀气，都可让宾客在欣赏把玩之中爱不释手，无形中产生了购买欲，并付诸行动。这些菜单实际上起了无言的广告作用。,上海兴国宾馆喜宴推荐： 星级 沪粤八小碟 (缔结良缘) 千岛海鲜片 (珠联璧合) 红烧龙凤翅 (双喜临门) 七彩炒双柳 (喜上眉梢) 京都肉排（金玉满堂） 蚝皇北菇海参 (心心相印) 清蒸石班鱼 (
15、年年有余) 竹笙扒时蔬 (海誓山盟) 虾子干烧伊面 (天长地久) 精美甜点 (甜甜蜜蜜) 鲜水果盘 (前程似锦) 豪华乐迪讯玫瑰婚礼套餐、签到台及鲜花布置、精美贵宾留念册两本、提供香槟台及奉送气泡香槟酒两瓶、提供麦克风及婚礼音乐、提供婚宴指示牌、免费每桌红玫瑰鲜花装饰和红色蜡烛及水晶烛台、乐迪讯婚宴蛋糕、如每桌外加人民币200+15%服务费，即可享受三小时软饮料和当地啤酒畅饮，免酒类开瓶费、免费入住新婚套房一晚，免费套房内鲜花装饰及精制果篮，并提供次日新郎新娘自助早餐、当日酒店外花园可供摄像,菜名猜猜看,穿过你的黑发我的手 雪山飞狐 走在乡间的小路上 波黑战争 青龙卧雪 火山下大雪,穿过你的黑
16、发我的手 雪山飞狐 走在乡间的小路上 波黑战争 青龙卧雪 火山下大雪,发菜猪手 就是炸虾片（白色），上面有几个很小的炸虾皮 红烧猪蹄，然后边上镶点香菜 菠菜炒黑木耳 一盘白糖上面放根青瓜 凉拌西红柿上面洒上白糖,十二星座的花香果茶,白羊座,茶名：水果仙蒂 材料：红茶、雪碧、啤酒、什锦水果 特点：如少年般的朝气，永远呈现精神饱满活力充沛的白羊，和这杯综合了雪碧的清凉，啤酒的麦香，什锦水果甜蜜的水果仙蒂可谓绝配。,金牛座,茶名：窈窕淑女 材料：桦树叶、肥皂叶、绣线菊、覆盆子 特点：清新淡雅的气味，宛如婷婷少女身上散发的香气，犹如金牛座给人的感觉，善良、温顺和平和。,双子座,茶名：琥珀菩提茶 材料：菩提茶袋、柠檬片、糖浆 特点：兼具理性和感性的双子，特别喜欢体验不用的生活方式和人生。琥珀菩提茶的热饮和冰凉后的感觉，完全展露双子的特性。,巨蟹座,茶名：宁静海 材料：薰衣草、石楠花 特点：光看茶名就知道，它能给人一种稳定的感觉以及忠实的安全感，一如巨蟹的真心关怀以及自然纯净。,
