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1、渠道专员培训,渠 道,渠道的定义：渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。,渠道的功能,1.信息：收集和传播营销环境中有关潜在和现行的顾客、竞争对手和其他参与者及力量的营销调研信息。 2.促销：发展和传播有关供应物的富有说服力的吸引顾客的沟通材料。 3.交易谈判：尽力达成有关产品的价格和其他条件的最终协议，实现产品流通、推广、利益最大化。,渠道专员岗位职责,1.建立设计渠道的目标 有效的渠道计划工作首先要决定达到什么目标，进入哪个市场，目标包括预期要建立的市场分布，达到的顾客合作等级以及后期合作潜力的了解等等。,2.对渠道方案进行评估 经济准则:每一种渠道方案都将产生不同
2、水平的销售和成本。 控制准则:评价必须要考虑渠道的控制问题。如使用销售代理商意味着会产生更多有关控制的问题。 适应性准则:虽然渠道成员互相之间在一个特定的时期内有某种程度的承偌。但这种承偌往往会影响各个环节的应变能力。因此，在迅速变化的市场上，生产商需要寻求能获得最大控制的渠道结构和政策，以适应不断变化的营销战略。,3.渠道的管理 选择渠道成员 激励渠道成员 评价渠道成员 渠道改进安排,1.选择渠道成员企业在设计好渠道后，需选择渠道成员，在选择时需考虑以下因素：经商的年数经营的其他产品成长和盈利记录偿付能力合作态度以及声誉,2.激励渠道成员强制力量是表示当中间商不合作的话，制造商就威胁停止提供
3、某些资源或中止关系。报酬力量是指在中间商执行特定活动时，制造商给予的附加利益。报酬力量通常比压力效果更好，但开支过高。法律力量被广泛地应用于制造商依据合同所载明的规定或从属关系，要求中间商有所行动。专家力量可被那些具备专门技术的制造商所用，而这些专门技术正是中间商认为有价值的。参考力量产生于当制造商有很高的声誉且中间商以与制造商合作为自豪的情况下。,3.评价渠道成员生产商必须定期按一定标准衡量中间商的表现，如：销售配额完成情况；平均存货水平；向顾客交货时间；对损坏和遗失商品的处理；与公司促销和培训计划的合作情况。,4.渠道改进安排渠道专员的任务不能仅限于设计一个良好的渠道系统，并推动其运转。渠
4、道系统还要求定期进行改进，以适应市场新的动态。当消费者的购买方式发生变化、市场扩大、新的竞争者兴起和创新的分销战略出现以及产品进入产品生命周期的后一阶段时，便有必要对渠道进行改进。,5.改进分销系统走向及理想系统建设的参考步骤：步骤1：分析现有材料和开展渠道研究。步骤2：全面了解当前分销系统。步骤3：组织现行渠道研讨会和个别渠道谈话。步骤4：分析竞争者渠道并借鉴。步骤5：估计当前渠道的短期机会。步骤6：制订短期进攻计划。步骤7：通过深度谈话，调研数量高的最终用户。步骤8：对高数量最终用户进行需要分析。步骤9：分析当前采用的行业标准和制度。步骤10；设计“理想的”渠道系统。步骤11：设计“管理导
5、向”系统：既是理想化又受现实限制。步骤12：差距分析：在当前系统、理想系统和管理导向系统中寻找差距。步骤13：有创意地制订战略选择方案。步骤14：设计最优渠道。,1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。20.10.1420.10.14Wednesday, October 14, 2020 2、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。08:37:1008:37:1008:3710/14/2020 8:37:10 AM 3、越是没有本领的就越加自命不凡。20.10.1408:37:1008:37Oct-2014-Oct-20 4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。08:37:1008:37:10
6、08:37Wednesday, October 14, 2020 5、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。20.10.1420.10.1408:37:1008:37:10October 14, 2020 6、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2020年10月14日星期三上午8时37分10秒08:37:1020.10.14 7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2020年10月上午8时37分20.10.1408:37October 14, 2020 8、业余生活要有意义，不要越轨。2020年10月14日星期三8时37分10秒08:37:1014 October 2020 9、一
7、个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。上午8时37分10秒上午8时37分08:37:1020.10.14 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。10/14/2020 8:37:10 AM08:37:102020/10/14 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。10/14/2020 8:37 AM10/14/2020 8:37 AM20.10.1420.10.14 12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。14-Oct-2014 October 202020.10.14 13、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Wednesday, October 14, 202014-Oct-2020.10.14 14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。20.10.1408:37:1014 October 202008:37,谢谢大家,
