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1、 HR 招聘面试必备薪酬谈判技巧招聘面试必备薪酬谈判技巧 （文集）（文集） 目目 录录 谈薪酬的技巧 4 招.2 教你如何和应聘者谈薪资.错误！未定义书签。错误！未定义书签。 怎样和应聘者谈薪酬.7 面试时如何与应聘者谈薪资.9 案例分析：如何与员工“谈薪”？.12 应聘者应该如何谈薪水.15 HR 成功进行薪酬谈判四部曲成功进行薪酬谈判四部曲 企业招聘经理经常有这样一种感受：当应聘者顺利通过初试、复试直至终试，似乎马上 看到开花结果，心里的大石也落地了。诸不知，跑百米半九十，最艰难的拉锯战往往在下一 阶段薪酬谈判，处理不好可能前功尽弃。薪酬谈判是招聘的临门一脚，是决定胜负的关 键之举。 当应
2、聘者一路顺利晋级，到最后阶段其期望值也被抬升至最高，往往开出高薪，把招聘 经理推到一种非常尴尬的处境。 一方面怕煮熟了的鸭子又飞了， 另一方面其薪酬要求是企业 难以满足的。如果打破企业的薪酬体系，又会造成内部不平衡的负面影响，这种情况如果多 次发生就会对企业内部管理造成冲击，招聘经理该如何应对？ 一、突破观念误区一、突破观念误区 过多考虑与迁就应聘者的心理与情绪， 这是薪酬谈判的首要误区。 害怕应聘者不高兴而 自动放弃，这种担心大可不必，因为这样的应聘者是很不成熟的，不值得可惜。自始至终， 招聘经理都要贯穿一个最重要目标， 就是按照公司的薪酬体系把人才招聘进来。 而不是以应 聘者满意的薪酬把人
3、招进来。 有些招聘经理把应聘者当作顾客， 这种观念在薪酬谈判中并不 合适， 因为顾客是永远不会满意的。 相反， 让应聘者认识到企业的管理理念与原则更为重要， 重才而不迁才，明确告知应聘者哪些事情是企业可以满足的，哪些是不能满足的，这样才能 确保人才真正融入企业，能认可企业的管理机制，而非企业管理机制因个人而改变。 薪酬谈判不是薪酬商量，而是按照公司薪酬体系主动影响应聘者。因此，招聘经理一定 要坚持企业薪酬的底线，不要轻易改变立场，更不能随意改变自身薪酬体系，因为公司要招 聘的是合适的人才，这种合适包括薪酬的合适。即使需要调整，也是在核心部分不变动的情 况下， 对非核心部分进行一定程度的灵活，
4、招聘经理必须维护薪酬体系的相对刚性与稳定性。 因此，招聘经理要把自己当成甲方的角色，掌握主动权，而不要变成乙方的角色，让对方轻 易影响自身对薪酬的判定，一旦出现这种局面，就是失败谈薪的开始。 二、成功谈薪四步曲二、成功谈薪四步曲 (一)“压” 就是适当给予应聘者心理压力，降低其心理期望，让对方务实理性的看待薪酬。这个阶 段摸清楚对方的薪酬底线非常重要。 在招聘过程中， 经常出现招聘经理被应聘者提供的原公 司高薪唬住的现象，其实薪酬谈判过程中的都是信息不对称的，90%以上的应聘者在提出薪 酬时都会有上浮或夸大的成分， 所以招聘经理要敢于质疑其薪酬信息的真实性。 这是一场微 妙的信息与心理搏弈过程
5、，谁掌握了更多信息，就获得更多的心理主动权。 1、招聘前期介入谈薪。在初试阶段就渗透薪酬谈判的意识，逐渐了解对方薪酬情况与 心理底线，甚至进行初期谈判。因为初试时应聘者竞争对手众多，其更加关注公司的整体实 力与工作平台，为了获得“入场券” ，他不会把薪酬抬得太高，而愿意作出一定的让步。招 聘经理在这个阶段可以尽快“锁定”对方薪酬，避免其在后面故意“抬升”薪酬，因此，把 薪酬谈判的“战线”前移，可以获得更多的主动权。另外，在初试时可以告知应聘者其原公 司有员工在本企业任职(即企业可以随时做薪酬调查)，也可避免应聘者漫天开价；企业还可 以让应聘者提供原公司收入证明， 比如工资条等。 以上几种方式都
6、可以给对方一个心理预警 与暗示。 2、拆分原薪酬结构。当应聘者提出高薪时，具体拆分其薪酬结构可以分析出更多的信 息。一般来说，从较高的年薪拆分出来的固定薪酬并不一定也很高，因为相当一部分是浮动 薪酬或预期收益； 而固定部分是候选人支持日常生活所需的部分， 从理论上讲这是应聘者能 够接受的最底线。招聘经理一定要全面了解应聘者的收入情况，仔细询问其固定薪酬、绩效 薪酬(月、季、年度)、奖金与提成、津贴补助、期权股权、福利等，另外还要问清楚薪酬是 税前还是税后的。要重点关注应聘者确定可以获得的薪酬，因为这代表了其安全性需求，对 于不确定部分作为第二步考虑的，这是激励性部分，企业可以考虑用多种方式去满
7、足。 3、告知定薪原则。有的应聘者认为企业是可以依据他们提供的原薪酬与期望薪酬来定 薪，存在很大的灵活性，由此常常认为企业一定会支付等于或大于原薪酬的结论。这时候， 招聘经理需要明确告知应聘者， 定薪必须遵循公司的薪酬体系， 企业在考虑外部竞争力的同 时，也会考虑内部薪酬平衡；原薪酬可作为参考，但绝对不是唯一依据；公司的薪酬体系是 在严谨的薪酬调查的基础上确定的。 4、弱化应聘者重要性。强调公司很多候选人在竞争该职位，公司正在比较与衡量，这 样可以有效降低应聘者谈判筹码。 (二)“拉” 如果说是“压”是为了“避短” ， “拉”就是为了“扬长” ，即突出公司的卖点，弱化应 聘者对薪酬的关注度。
8、1、展现“全面薪酬” 很多招聘经理在薪酬谈判时只为谈薪而谈薪， 涉及的内容只与薪酬相关， 这其实是很不 明智的， 因为会让应聘者把注意力全部集中到薪酬上， 而企业的很多核心价值点没有被发掘 与认识。人才职业转换的影响因素是多方面的，包括公司品牌、工作平台、薪酬福利、工作 环境等，招聘经理要提炼出企业尽量多的卖点，逐步展现给应聘者，增强其对企业的信心， 提升整体的吸引力。这种吸引点越多，在薪酬谈判天平上的筹码就越多。比如：公司的规模 与品牌、管理体系、工作挑战性、工作权限、工作环境、福利保障等人才选择一个企业 是综合评分的结果，以上这些项目都是可能的得分点。 2、描绘发展期望 告知对方在企业可获
9、得的发展前景，比如职业发展通道、薪酬提升等，可以举内部员工 的实际例子来说明，引导应聘者往前看。有些招聘经理认为这些话是务虚的，不需要提及， 但正是这些东西反映了应聘者的潜在需求，会增强其心理保险系数，帮助其做出决策。招聘 经理是应聘者了解企业文化与人力资源管理机制的窗口， 因此， 他需要将公司的管理机制(特 别在用人方面)的优势与特点传达给应聘者。招聘经理首先要对公司有信心，应聘者才会对 公司有信心，比如你相信公司给应聘者的薪酬是合理的，给应聘者的平台是不错的，应聘者 也会相信这一点。 3、抓住需求点，强力影响 每位应聘者所看重的因素都是不一样的，薪酬谈判就要抓住对方最关注的需求点(薄弱 点
10、)进行重点说服，这往往能够打开谈判胜利之门。那么如何识别应聘者的需求点呢？一方 面可以从其离职原因来分析， 这就是他在原公司不能得到满足的部分， 在面试时可以问对方 对原公司最不满意的地方，比如薪酬福利、工作稳定性、锻炼机会、工作权限、团队氛围、 工作时间与地点、是否加班，甚至试用期长短等，都可能是应聘者所关注的。另外应聘者的 主动提问也是其关心之处，抓住这些需求点施加影响，作出适当的吸引举措是很有效的。比 如有人很关注试用期的时间与薪酬， 就可以采取缩短试用期、 试用薪酬与转正薪酬等同等方 式，这很可能就赢得了人才的信任与青睐。 (三)“靠” “靠”就是根据应聘者心理状态，设身处地为对方着想
11、，用情感打动他。人都是情感的 动物， 因此在谈判过程中要软硬兼施， 特别是在薪酬谈判进入僵局或应聘者犹豫不定的时候， 感性的说服可能会起到催化剂的作用。 比如关心对方职业生涯规划发展，关注对方生活需要稳定，关注对方经济压力较大，关 注对方家庭离工作地点较远等招聘经理主动去帮助应聘者分析与解决这些问题， 对方从 情感上就会偏向你所在的企业。 (四)“隐” 这是一个薪酬告知的技巧， 在告知方式上很值得注意。 笔者看过一个招聘经理在薪酬谈 判时放了一个计算器在身旁，不但告诉对方年薪，还帮对方很详细的计算了其每月税前、税 后可以拿到的固定薪酬与每季度的奖金，结果一算出来，应聘者在直观上就觉得薪酬太低，
12、 当下就否决了该公司。 这种做法是很忌讳的， 很容易把应聘者的关注点引导到狭隘的数字比 较上去。 如果企业薪酬不是很具备市场竞争力，可以告知应聘者一个具有竞争力的数据(年薪或 者月薪)，其他相关数据可以通过告知应聘者薪酬结构与计算方法就可以了，比如固定与浮 动部分的比例以及发放时间。所以，在薪酬谈判时尽量用比例与结构说话，尽量少用数据来 说话(除非是很有利的数据)。在介绍福利时，也尽量展现福利的项目，而非具体额度。 总之，薪酬谈判是一门科学，也是一门艺术，需要勇气与智慧并存，它源于对双方信息 的充分把握，对双方心理的准确捕捉，以充足的信心、坚定的立场、开放的思维、亲和的态 度，有理有利有节的进
13、行沟通，才能达到薪酬谈判的成功！ 作者简介：作者简介： 黄渊明，曾任两家大型企业集团的招聘经理，现任深圳市天音通信发展有限公司战略招聘经理，在招 聘策略的制定、招聘渠道的拓展与招聘面试等方面具有丰富的实战经验。PDP 招聘咨询师，PTT 职业培训 师，深圳市招考公务员面试考官，多家人力资源杂志的特约撰稿人，中国人力资源管理大奖委员会专家委 员，2006 年入选中国专家人名辞典 。现任深圳市天音通信发展有限公司，战略招聘经理。 资深资深 HR 薪酬谈判的薪酬谈判的 7 大秘技大秘技 做 HR 这个行业真的很难，看上去风光无限，其实个中滋味，谁做谁知道，就说和应聘 者谈薪资吧，薪资谈高了，老板不高
14、兴，自己也郁闷，薪资谈低了，人家不愿来，给自己的 招聘工作带来了很大的难度， 直线部门老是在抱怨招聘速度太慢， 如何给应聘者一个合理的 薪资呢，结合本人的经验，随便聊聊。 1、在你觉得这个人非常符合公司要求的时候，千万不要表现出公司对于这个岗位的迫 切程度，否则，还没有谈工资，你已经输了一着，因为聪明的应聘者会从你的只言片语中嗅 出点什么，给 HR 谈薪资带来了难度。 2、在进入实质阶段的时候，即开始谈薪资前，首先要向应聘者说明我们公司的实力不 是很强，给的薪资不会很高（即使你是世界 500 强，建议你也谦虚点） ，这一招叫降低应聘 者的期望值，是谈判的技巧之一，你先为自己埋下伏笔，也是提醒应聘者有思想准备；但是 同时你还要说：但是我们公司也没有你想象的那么差。这一招叫稳住应聘者，因为，你前面 的那一句有可能把优秀的应聘者吓跑了。 3、开始谈薪资了，首先你要问：你的期望工资是多少？这个大家都知道了，有的因聘 者抱着搏一把
