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1、对集合资金信托产品营销方式的探讨对集合资金信托产品营销方式的探讨 丁建萍 （杭州工商信托投资股份有限公司执行总经理） 自 2002 年 7 月 18 日信托投资公司资金信托管理暂行管理办法颁布实施之日起，随 着集合资金信托产品的不断推出以及各地集合资金信托产品认购热潮的掀起， 集合资金信托 产品的营销问题逐步成为人们关注与争论的焦点。 是否有必要将集合资金信托产品的营销局 限于“私募”？集合资金信托合同的份数是否有必要一概限制在 200 份以下？集合资金信 托产品是否可以公募？是否在公募和私募之间，存在其他形式？集合资金信托产品如何定 性？对于这些问题，我们认为，应从资金信托产品性质、信托投资
2、公司的生存、政策法律以 及金融业发展的角度，并结合国外信托业经验以及我国国情，谨慎对待。 一、金融产品的不同营销方式及其比较 一、金融产品的不同营销方式及其比较 根据营销（募集）方式不同，金融产品大致可以分为私募金融产品与公募金融产品两大 类。 私募金融产品是指通过非公开方式向特定投资者募集资金并销售的金融产品。 它的销售 （或赎回），都是金融产品发行者通过私下与特定投资者协商进行的，因此，又可以称为向 特定对象营销的金融产品。比如大部分产业投资基金、风险投资基金、对冲基金等都属于此 类。 公募金融产品则是指以公开发行方式向社会公众投资者销售并募集资金的金融产品。 比 如共同基金、上市公司股票
3、、国债、企业债券等都属于此类。 私募金融产品与与公募金融产品具有各自不同的特征，两者在产品性质、设立、运作、 监管等多方面都存在差异（具体可见表 1）。 二、信托产品营销方式多元化的必要性 二、信托产品营销方式多元化的必要性 集合资金信托是指信托投资公司接受二个或二个以上委托人委托， 依据委托人确定的管 理方式或由信托投资公司代为确定的管理方式管理和运用信托资金。 我国新出台的资金信托 管理办法对集合资金信托产品的营销作出了严格限制，主要包括（1）对一个集合资金信托 最多只能包含 200 份信托合约，（2）每份信托合约金额不得低于 5 万元，（3）不得通过报 刊、电视、广播和其他公共媒体进行营
4、销宣传，（4）不得以发行委托投资凭证、代理投资 凭证、受益凭证、有价证券代保管单和其他方式筹集资金，不得承诺信托资金不受损失等条 款。这些限制性规定可概括为四点，即“200 份、5 万元、纯私募、本地化”。 表 1：公募金融产品与私募金融产品比较 表 1：公募金融产品与私募金融产品比较 公募金融产品 私募金融产品 对营销对象、人数、资格的限制 有限制 不限制 对营销以及资金管理人的要求 高，资格通常须取得金融 监管部门的审批或认可 低 产品推广方式 公开 不公开 信息披露要求 很高 低 政府的监管 严格 宽松 募集资金投资方向 高风险的特定项目，高风 险的金融衍生产品等 不特定的低风险金融产品
5、， 可 通过组合投资管理控制的风 险的金融产品， 低风险的特定 项目等 募集资金运作风险 较低 较高 金融产品的流动性 较好 缺乏 但是，从资金信托产品性质、信托投资公司的生存、政策法律以及金融业发展的角度 来看，我们认为，信托产品营销方式的多元化既是现实的需要，更是改革发展的方向。 1、从资金投资角度看，集合资金信托品种创新空间广阔，兼具私募与公募金融产品的 特征，客观上要求信托产品营销方式的多元化。根据“一法两规”，信托资金的投资没有行 业限制，“信托投资公司管理、 运用信托财产时，可以依据信托文件规定，采取出租、出售、 贷款、投资、同业拆放等方式进行”。同时，“信托投资公司可以根据市场需
6、要，按照信托 目的、 信托财产种类或者对信托财产管理方式的不同设置信托业务品种”。 从投资方向来看， 信托产品募集资金可用于股票、债券投资（类似于证券投资基金）、实业项目投资（类似于 产业投资基金）、高新技术项目投资（类似于风险投资基金）、外汇投资（类似于外汇投资 基金）、企业贷款（类似于银行贷款或债券）、票据投资（类似于货币市场投资基金）、金 融衍生工具投资（类似于对冲基金）等。据此，集合资金信托计划可根据投资对象的不同， 投资目的的不同，设计不同的信托计划，金融创新的空间十分广阔，兼有私募以及公募金融 产品的功能。这些功能和特点要求营销方式的多元化。 2、 从风险控制的角度看， 集合信托资
7、金可以通过组合投资与风险控制降低非系统风险， 从而达到公募金融产品的风险收益要求。除了股票、债券、基金等金融产品外，贷款资 产的证券化、货币市场票据等都可以成为信托资金的投资对象。对于这类投资信托产品，可 以通过组合投资，降低非系统风险，从而达到公募金融产品的要求。 3、营销方式的多元化有利于金融产品的创新以及金融业的发展。信托业是最具创新力 的金融领域。 信托公司通过与其它机构合作开发出新的信托品种， 以满足不同投资者的理财 需求。比如，与银行合作，设计贷款资金信托产品、不良贷款资产处置信托产品、委托贷款 信托产品等；与证券合作，有可能发挥券商操盘优势和客户优势，利用信托平台，采取集合 资金
8、信托方式代客理财，也可开发设计信托契约的证券化产品；与保险公司，开发设计附带 保险功能的信托产品等。营销方式的多元化有利于促进我国金融创新，丰富我国金融产品， 满足广大投资者的投资需求。 4、从我国信托业的生存与发展角度看，以吸引少数、大额、长期投资人为主的信托产 品营销方式缺乏现实的操作性。首先，由于我国信用体系尚未建立，基于信任的私募方式在 中国还缺乏存在的根基； 其次， 在中国目前拥有大量闲置资金 （财富） 的个人或机构投资者， 本身就是理财“高手”，委托信托公司理财的愿望不强；第三，中国目前的金融环境与美国 等发达国家私募基金市场的国情完全不同， 金融市场的不完善、 金融产品的稀缺以及
9、稳定投 资群体的缺乏等都使得私募金融产品的发展有一段很长的路要走；第四，在我国，大额长期 资金的拥有者，比如地方政府的预算外资金、中央和地方主管部门的专项资金、社会公益基 金、社会保障资金、商业保险资金、非银行金融机构等，受到现行各种政策的限制，还不会 成为信托计划的主要投资人，可供信托公司管理的长期闲置资金比较缺乏。为此，各信托公 司纷纷将期限不长、收益稳定、风险不大等列为信托产品得以成功营销的满足条件。 综上所述，我们认为，根据不同信托产品的不同特征，信托产品的营销方式可以有所差 异。对于特定投资或高风险的非特定投资的信托产品，应采取向特定对象营销的方式；对于 不具有特定投资对象的信托产品
10、， 比如货币市场投资等， 可采取向非特定对象营销的公募方 式。 三、放宽限制，加强监管，建立信托产品营销的分类管理体系 三、放宽限制，加强监管，建立信托产品营销的分类管理体系 如前所述，信托产品营销方式的多元化既是现实的需要，也是改革发展的方向。因此， 作为信托公司的监管部门， 人民银行可以根据信托公司的实际以及信托产品的性质， 在进一 步加强监管的基础上适当放宽营销限制，建立信托产品营销的分类管理体系。 首先， 对于一些具有公募金融产品特征的非特定投资集合资金信托产品， 可以适当突破 200 份的限制。人民银行可以从合法性、良好的治理结构、透明度、风险控制、主体资格、 投资方向、投资运作方式
11、等不同角度，对集合资金信托产品进行分类，建立分类营销的管理 体系。对于具有公募金融产品特征的信托产品，可以突破 200 份限制。 其次，适当放宽信托产品推广方式限制。对于具有私募特征的信托产品，严格执行关于 “不做广告、不做营销宣传”的规定。对于具有公募特征的标准化信托产品，可以考虑实际 情况，适当放宽限制，比如，允许信托公司对集合信托产品进行非特指的广告和宣传，允许 通过公司网站或咨询电话做宣传，允许媒介做客观报道， 允许在销售网点（代办点）摆放 说明资料，允许召开项目营销会，允许在媒体上进行管理情况信息披露等。 第三，适当鼓励信托公司对于构建符合国情、完善的营销网络的探索。目前，信托公司
12、不得设立分支机构，这使信托产品的营销面临诸多困难。金融市场/资本市场是全国性的市 场，不可能局限于一城一地。因此，对适当丰富信托产品营销的范围与途径。比如可允许异 地营销， 一种可行的做法是信托计划向项目或销售所在地人行备案， 资金托管人由当地的信 托公司担任 （如无， 可由人行指定有资格的金融机构担任） ， 从而满足当地人行的监管需要， 且免除对资金风险的担心。又如，可允许银信合作，共享客户资源，银行可以代办、代销信 托产品。 第四，允许并进一步提高信托产品的流动性。金融产品强调的是收益性和流动性，信托 产品也一样。如果缺乏流动性，那么信托产品的价值将大打折扣，所以在信托产品设计和营 销过程中， 应考虑信托产品的流动性。 允许信托产品的转让或受益权转让以及质押等是必要 的。 特别是长期性的集合资金信托产品， 其流动性更是产品开发设计与成功营销的关键因素。 因此，可适当允许信托产品进行“柜台交易”，并鼓励通过金融创新，探索信托产品的流动 新方式。
