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1、卓越销售人员的六个步骤卓越销售人员的六个步骤 好多销售人员其实就不懂这个道理，就是不 知道如何自我规划市场进度，往往是销售任 务是领下来了，但心中却没有数；销售人员 面对市场必须要想的问题也就是战略、战 术、目标、时间的问题，为更好理解，我简 析几个步骤： 好多销售人员其实就不懂这个道理，就是不 知道如何自我规划市场进度，往往是销售任 务是领下来了，但心中却没有数；销售人员 面对市场必须要想的问题也就是战略、战 术、目标、时间的问题，为更好理解，我简 析几个步骤： 一、市场调查：有的业务员，往往在做市场的时候 用某专家说过的概率的成就的机会，只有多跑才会 发现客户，也就是只要功夫深，铁棒磨成针
2、，当然 有它的道理，但这样去办，我们就很难提高效率， 我们饲料行业的有个业务员就对我说 一、市场调查：有的业务员，往往在做市场的时候 用某专家说过的概率的成就的机会，只有多跑才会 发现客户，也就是只要功夫深，铁棒磨成针，当然 有它的道理，但这样去办，我们就很难提高效率， 我们饲料行业的有个业务员就对我说“我骑上摩托 车，一个村一个村的去扫，我就不信找不到客户， 我就不信做不上销售 我骑上摩托 车，一个村一个村的去扫，我就不信找不到客户， 我就不信做不上销售”；我对他说：；我对他说：“你的吃苦的精 神可嘉，但你这么做一定做不出卓越的业绩，因为 你的太浪费时间了 你的吃苦的精 神可嘉，但你这么做一
3、定做不出卓越的业绩，因为 你的太浪费时间了”； 我建议他们先到畜牧局去调查，先知道大概 的养殖重点区和乡镇，分清养殖品种和产品 结构，这样就可以大大降低前期调查所用的 时间。其实不管做那一个行业，政府各行各 业都有专门的管理机构，我们要会学利用一 切可利用的资源让我们得到一个事半功倍的 效果。 我建议他们先到畜牧局去调查，先知道大概 的养殖重点区和乡镇，分清养殖品种和产品 结构，这样就可以大大降低前期调查所用的 时间。其实不管做那一个行业，政府各行各 业都有专门的管理机构，我们要会学利用一 切可利用的资源让我们得到一个事半功倍的 效果。 二、渠道的确定，现在的市场竞争已经形成了渠道 的扁平化，
4、以前在一个地市所设的总代理和总经销 随着竞争已经存在的不多了，甚至像饲料这个行业 来说，只要是大型的养殖场，企业一般会有个大客 户部，直接已经做到了直销了；所以一个业务来到 这个市场经过调查以后，要很快根据市场的情况和 公司产品的定位确定自己的销售渠道，也就是选择 市一级的还是县一级的、乡一级的、村一级的，还 是终端用户一级的，一旦确定下来了就不要再随便 改变计划。 二、渠道的确定，现在的市场竞争已经形成了渠道 的扁平化，以前在一个地市所设的总代理和总经销 随着竞争已经存在的不多了，甚至像饲料这个行业 来说，只要是大型的养殖场，企业一般会有个大客 户部，直接已经做到了直销了；所以一个业务来到
5、这个市场经过调查以后，要很快根据市场的情况和 公司产品的定位确定自己的销售渠道，也就是选择 市一级的还是县一级的、乡一级的、村一级的，还 是终端用户一级的，一旦确定下来了就不要再随便 改变计划。 三、明确的目标，通过大量的走访渠道客户，根据 经销商的实力、人品、销量和有意向的，或有潜在 意向的客户列出来，在一个小范围市场上确定三个 重点客户，再重点攻击。我记得有一个老人给我讲 过一个故事：老鹰在抓小鸡的时候会在很高的天空 就开始盘旋，它盘旋的时候由大圈变小圈，它利用 身体遮挡太阳光形成的黑影吓得小鸡连跑都不敢 跑，最后直到它飞近小鸡用锋利抓子把小鸡吊 走 三、明确的目标，通过大量的走访渠道客户
6、，根据 经销商的实力、人品、销量和有意向的，或有潜在 意向的客户列出来，在一个小范围市场上确定三个 重点客户，再重点攻击。我记得有一个老人给我讲 过一个故事：老鹰在抓小鸡的时候会在很高的天空 就开始盘旋，它盘旋的时候由大圈变小圈，它利用 身体遮挡太阳光形成的黑影吓得小鸡连跑都不敢 跑，最后直到它飞近小鸡用锋利抓子把小鸡吊 走 四、确定方法，客户有很多的类型，不同性格的人 有不同的缺点，不同的市场也有不同的需求品种， 不同的市场也有不同的操作方法；比如做经销商做 法就有两种，一是直接攻击，通过公司、产品、利 润、宣传、赢利模式等直接打动了经销商，最终使 对方直接答应并达合作；另外就是迂回策略，可
7、以 先找一部分具有中等规模的养殖场或经销商的直接 用户，先让他们先试用，反映出效果后，再给经销 商谈判，最终达成合作协议。但饲料销售的方法有 很多，比如技术进座、买料增奖品等不再一一举 例 四、确定方法，客户有很多的类型，不同性格的人 有不同的缺点，不同的市场也有不同的需求品种， 不同的市场也有不同的操作方法；比如做经销商做 法就有两种，一是直接攻击，通过公司、产品、利 润、宣传、赢利模式等直接打动了经销商，最终使 对方直接答应并达合作；另外就是迂回策略，可以 先找一部分具有中等规模的养殖场或经销商的直接 用户，先让他们先试用，反映出效果后，再给经销 商谈判，最终达成合作协议。但饲料销售的方法
8、有 很多，比如技术进座、买料增奖品等不再一一举 例。 五、计划时间和进程，有好多的业务员因为没有步 骤，跑客户时没有方法，最终在时间造成很大的浪 费，拿不下经销商也没有办法，如果自己给自己做 好一个时间规定，如在规定的时间内拿不下客户， 就应该考虑是不是要改变方法、改变思路、改变客 户或请求协助，但一定要有自己给自己在时间上有 所限制，可以利用平时的工作笔记做一个开发客户 时间进程表，要及时根据时间计划调整自己，不然 整个人工作就像没有方向，也不会做成卓越的销售 业绩。 五、计划时间和进程，有好多的业务员因为没有步 骤，跑客户时没有方法，最终在时间造成很大的浪 费，拿不下经销商也没有办法，如果
9、自己给自己做 好一个时间规定，如在规定的时间内拿不下客户， 就应该考虑是不是要改变方法、改变思路、改变客 户或请求协助，但一定要有自己给自己在时间上有 所限制，可以利用平时的工作笔记做一个开发客户 时间进程表，要及时根据时间计划调整自己，不然 整个人工作就像没有方向，也不会做成卓越的销售 业绩。 六、制定更高的目标，销售员为什么做不到卓越的 销售量呢，更得不到自己在更高岗位的晋升，就是 因为自己小遇即安的思想，没有制定更大的目标和 计划，包括在时间上的合理规划，使自己做到一定 的销量以后，一直处于一种徘徊状态而得到自我跨 越式的突破，要想突破其实也很简单，就是要用 六、制定更高的目标，销售员为
10、什么做不到卓越的 销售量呢，更得不到自己在更高岗位的晋升，就是 因为自己小遇即安的思想，没有制定更大的目标和 计划，包括在时间上的合理规划，使自己做到一定 的销量以后，一直处于一种徘徊状态而得到自我跨 越式的突破，要想突破其实也很简单，就是要用 2030%的时间来维护老客户，用的时间来维护老客户，用7080%的时间 来开发新的客户，不要用忙来为自己找解脱的理 由。 的时间 来开发新的客户，不要用忙来为自己找解脱的理 由。 销售其实很简单，只要大家肯用心来研究市 场、研究客户、是市场就会有需求，是客户 就会有弱点，有需求就会有机会，有弱点就 会有突破。 销售其实很简单，只要大家肯用心来研究市 场、研究客户、是市场就会有需求，是客户 就会有弱点，有需求就会有机会，有弱点就 会有突破。
