创业者心态

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1、 从一个故事看唤醒从一个故事看唤醒从一个故事看唤醒从一个故事看唤醒“ “内驱内驱内驱内驱” ”的重要性：的重要性：的重要性：的重要性： 孩子在为谁而玩孩子在为谁而玩孩子在为谁而玩孩子在为谁而玩 一群孩子在一位老人家门前嬉闹，叫声连一群孩子在一位老人家门前嬉闹，叫声连 天。几天过去，老人难以忍受，就想了一个天。几天过去，老人难以忍受，就想了一个 办法：办法： 于是，他出来给了每个孩子于是，他出来给了每个孩子2525美分，美分， 对他们说：对他们说：“你们让这儿变得很热闹，我觉你们让这儿变得很热闹，我觉 得自己年轻了不少，这点钱表示谢意。得自己年轻了不少，这点钱表示谢意。” 孩子们很高兴，第二天仍

2、然来了，一如孩子们很高兴，第二天仍然来了，一如 既往地嬉闹。老人再出来，给了每个孩子既往地嬉闹。老人再出来，给了每个孩子 1515美分。他解释说，自己没有收入，只能美分。他解释说，自己没有收入，只能 少给一些。少给一些。1515美分也还可以吧，孩子仍然美分也还可以吧，孩子仍然 兴高采烈地走了。兴高采烈地走了。 第三天，老人只给了每个孩子第三天，老人只给了每个孩子5 5美分。美分。 孩子们勃然大怒，孩子们勃然大怒，“一天才一天才5 5美分，知美分，知 不知道我们多辛苦！不知道我们多辛苦！”他们向老人发誓，他他们向老人发誓，他 们再也不会为他玩了！们再也不会为他玩了！ 驱使行动的力量有两种：内部

3、动机和外部刺激。 在这个寓言中，老人的算计很 简单：他将孩子们的内部动机 “ “为为 自己快乐而玩自己快乐而玩” ” 变成了外部刺激 “ “为得到美分而玩为得到美分而玩” ” 。久而久之， 孩子忘记了自己的原初动机而被外 部因素所左右，成为它的奴隶。 以此为鉴，通过MBO不断强化业 务员原始工作动机而使他们不迷失 在外部激励中，才是持久发展之计 解读和点评：解读和点评：解读和点评：解读和点评： 所有的问题都是指导思想的问题 许多的艰难并不因为其它，而是因为我们有时候过 于乐观而没有做好充分准备 许多的艰难并不因为其它，而是因为我们有时候过 于乐观而没有做好充分准备 或者投机的心态或者投机的心态

4、 或者过于注重利益 因此专注于我所选择的事业，每一步我都把它当 作是对我人生具有重大意义的开始 所以今天我们来解决一些理念的问题 或者过于注重利益 因此专注于我所选择的事业，每一步我都把它当 作是对我人生具有重大意义的开始 所以今天我们来解决一些理念的问题 经历与经验 （ 经历的价值是什么、经验的价值是 什么） 经历与经验 （ 经历的价值是什么、经验的价值是 什么） 过去和现在过去和现在 世界是不断变化的，需要我们有一颗开放的心态世界是不断变化的，需要我们有一颗开放的心态 正确看待过去的成功正确看待过去的成功 不要让过去成为现在的障碍 我们经常能听到这样的声音，过去我怎么怎么 样 我们经常能听

5、到这样的声音，过去我怎么怎么 样. . 不要让过去成为现在的障碍 正确地看待经验：过去的成功是否一定意味现在能 成功？过去的失败是否意味今后也一定失败？ 正确地看待经验：过去的成功是否一定意味现在能 成功？过去的失败是否意味今后也一定失败？ 正确地评价自己：做一个善于总结的人，而不是做 一个想当然的人 正确地评价自己：做一个善于总结的人，而不是做 一个想当然的人 做一个善于学习的人：只有具有持续学习能力的人 才能不断适应新环境，才能不断接受新挑战 做一个善于学习的人：只有具有持续学习能力的人 才能不断适应新环境，才能不断接受新挑战 进化论的观点：只有能最快适应新环境的物种才有资 格生存下去 进

6、化论的观点：只有能最快适应新环境的物种才有资 格生存下去 问题：想想自己是不是有这样的问题，那从现在开始 正视自己的问题。 问题：想想自己是不是有这样的问题，那从现在开始 正视自己的问题。 最快适应环境的人才有资格生存最快适应环境的人才有资格生存 什么才是最快的适应什么才是最快的适应：心态 正确判断自己的核心竞争力 什么是核心竞争力：什么是核心竞争力：你会的别人不一定会的； 你能做比别人更好的；相对而言，这项技能你 的效率要更高一些的 你会的别人不一定会的； 你能做比别人更好的；相对而言，这项技能你 的效率要更高一些的 从一开始就确立自己的方向和标准 明白自己想要什么明白自己想要什么 根据自己

7、的理想确立团队的经营哲学（经营哲学不 是摸不到的东西） 根据自己的理想确立团队的经营哲学（经营哲学不 是摸不到的东西）经营哲学不仅是一个方 向、一句口号、它还是一种行为标准，一套 行为模式（比如：我要建立一个地区最大的 营业单位，我要建立一个有效率最高的团队 或收入最高的团队等） 根据团队的经营哲学来找根据团队的经营哲学来找志同道合的人的人 确立团队的行为标准 每天准时出勤，作为主管提前出勤每天准时出勤，作为主管提前出勤 每天参加各种会议并作认真的准备每天参加各种会议并作认真的准备 积极参加各种培训，并认真听讲积极参加各种培训，并认真听讲 每天电话约访至少五个以上客户每天电话约访至少五个以上客

8、户 每天最少见每天最少见3个客户个客户 每月最起码有效以上的标准，作为团队管理者坚持 做钻星 每月最起码有效以上的标准，作为团队管理者坚持 做钻星 和你能够接近的每一个人谈一些保险知识和你能够接近的每一个人谈一些保险知识 积极努力地参与公司的各种激励竞赛积极努力地参与公司的各种激励竞赛 倡导绩优的文化倡导绩优的文化 标准是拿来做坚持的！ 寻找志同道合的人 认同他将从事的行业认同他将从事的行业 认同公司认同公司 认同你的价值观认同你的价值观 认同你的为人认同你的为人 能够遵守团队的行为标准，并且愿意为集体的荣誉 感努力付出的人 能够遵守团队的行为标准，并且愿意为集体的荣誉 感努力付出的人 不出勤

9、的人一定不热爱这个行业，每个月连 一单都开不了的人一定没有信心在这个行业 生存，这样的人肯定不是志同道合的人 营销的基本营销的基本营销的基本营销的基本 是什么？是什么？是什么？是什么？ 1010 1、要有基本的要有基本的工作态度 2、要有基本的要有基本的责任感 3、要有基本的要有基本的自尊和和尊严 4、明确我们基本的明确我们基本的工作要求、工作内容 是什么是什么 5、明确我们基本的明确我们基本的工作标准 6、要有基本的要有基本的工作技能 银行柜面人员银行柜面人员：每天点钱，不能离开岗位半步，日 复一日，年复一年，收入一千多。不能旷工，不能 出错。 每天点钱，不能离开岗位半步，日 复一日，年复一

10、年，收入一千多。不能旷工，不能 出错。 医生医生：属于高知，但基本工作也是要准时上下班， 不能离开工作岗位，每天重复给病人看病，不可能 有哪位医生说：今天我不高兴，我就不上班了。 属于高知，但基本工作也是要准时上下班， 不能离开工作岗位，每天重复给病人看病，不可能 有哪位医生说：今天我不高兴，我就不上班了。 护士护士：一辈子给病人消毒、打针。：一辈子给病人消毒、打针。 1、要有基本的工作态度3/4 所有行业共同的特点：所有行业共同的特点：不能旷工，要坚守 岗位。 我们寿险营销人员应有的基本工作态度：我们寿险营销人员应有的基本工作态度： 每天准时上班，每天在八小时里全力 以赴。 1、要有基本的工

11、作态度4/4 责任感并不是要说空话大话，我们 每个人至少应该： 责任感并不是要说空话大话，我们 每个人至少应该： 对自己要有责任感（个人收入）要有责任感（个人收入） 对家庭要有责任感（家庭贡献度）要有责任感（家庭贡献度） 对公司、对团队要有责任感要有责任感 对下属要有责任感（作为主管，要辅 导，要尽心） 要有责任感（作为主管，要辅 导，要尽心） 2、要有基本的责任感1/2 要想成功，没有基本的责任感是根本不可能 的。 要想成功，没有基本的责任感是根本不可能 的。 要想有要想有充分的自由，就要有高度的责任感。 如果银行职员、医生、护士没有起码的责任 感，结果会怎样（如2003年非典期间的白衣天

12、使）？ 如果银行职员、医生、护士没有起码的责任 感，结果会怎样（如2003年非典期间的白衣天 使）？ 工作是一种工作是一种乐趣，但也是一种但也是一种责任。 2、要有基本的责任感2/2 不好好工作的人，（没有收入）尊严 在哪里？不好好工作的人，整天无所事 事，这样的人得不到任何人的尊重，包括 他的家人 不好好工作的人，（没有收入）尊严 在哪里？不好好工作的人，整天无所事 事，这样的人得不到任何人的尊重，包括 他的家人。 3、要有基本的自尊和尊严1/2 每日出勤每日出勤 不断地见客户不断地见客户 重复地介绍保险重复地介绍保险 每天记工作日志每天记工作日志 定期整理客户档案定期整理客户档案 每天保证

13、基本的工作时间、基本的工作量每天保证基本的工作时间、基本的工作量 （不同层级有不同的要求与内容）（不同层级有不同的要求与内容）（不同层级有不同的要求与内容）（不同层级有不同的要求与内容） 4、明确基本的工作要求、工作内容1/3 4、明确基本的工作要求、工作内容2/3 明确的工作时间明确的工作时间明确的工作时间明确的工作时间 每天早上8：30准 时出勤“打卡”； 每天至少花在工作 上8个小时； 每天至少保证绩效 时间3.2小时。 绩效时间绩效时间绩效时间绩效时间 指围绕客户安排的、以指围绕客户安排的、以指围绕客户安排的、以指围绕客户安排的、以 涉及保险为谈话主题的涉及保险为谈话主题的涉及保险为谈

14、话主题的涉及保险为谈话主题的 面谈时间，又称为面谈时间，又称为面谈时间，又称为面谈时间，又称为“ “有效有效有效有效 工作时间工作时间工作时间工作时间” ”。 如果你连基本工作的要求都如果你连基本工作的要求都如果你连基本工作的要求都如果你连基本工作的要求都 没有做的时候，你没有权利抱没有做的时候，你没有权利抱没有做的时候，你没有权利抱没有做的时候，你没有权利抱 怨！怨！怨！怨！ 4、明确基本的工作要求、工作内容3/3 5、明确基本的工作标准1/2 基本工作标准基本工作标准基本工作标准基本工作标准 如每日基本拜访量、电话量等如每日基本拜访量、电话量等如每日基本拜访量、电话量等如每日基本拜访量、电

15、话量等 基本绩效标准基本绩效标准基本绩效标准基本绩效标准（不为挂零找借口）（不为挂零找借口）（不为挂零找借口）（不为挂零找借口） 如一月促成几件保单，等如一月促成几件保单，等如一月促成几件保单，等如一月促成几件保单，等 每天3个有效拜访； 每天10通电话或信函； 每天5个准主顾名单； 5、明确基本的工作标准2/2 有效拜访的标准：有效拜访的标准：有效拜访的标准：有效拜访的标准： - -与客户的直接面谈；与客户的直接面谈；与客户的直接面谈；与客户的直接面谈； - -达成专业化销售某一环节的直接目的。达成专业化销售某一环节的直接目的。达成专业化销售某一环节的直接目的。达成专业化销售某一环节的直接目

16、的。 业务员基本工作技能 如电话约访、基本面谈、建议书设计等 业务员基本工作技能 如电话约访、基本面谈、建议书设计等 主管基本技能 如增员、辅导、陪同展业等 主管基本技能 如增员、辅导、陪同展业等 6、要有基本的工作技能 以一天拜访3个客户为例， 一个月22工作日，总共拜访66个客户。 按拜访30个客户成交一个（属于基本的工作 技能）为计， 一个月达成2件是 以一天拜访3个客户为例， 一个月22工作日，总共拜访66个客户。 按拜访30个客户成交一个（属于基本的工作 技能）为计， 一个月达成2件是顺理成章的事情。的事情。 （不太可能的情况：我非常努力地拜访，我还挂零）（不太可能的情况：我非常努力地拜访，我还挂零）（不太可能的情况：我非常努力地拜访，我还挂零）（不太可能的情况：我非常努力地拜访，我还挂零） 为什么两件是为什么两件是为什么两件是为什么两件是态度态度态度态度问题？问题？问题？问题？ 天天上班还挂零，只有两种可能： 说在