商务谈判（2）商务谈判概述

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1、第二章商务谈判概述第二章商务谈判概述 第一节 商务谈判的特征与原则第一节 商务谈判的特征与原则 一、商务谈判的特征 二、商务谈判的原则 一、商务谈判的特征 二、商务谈判的原则 第二节 商务谈判的程序和模式第二节 商务谈判的程序和模式 一、商务谈判的程序 二、商务谈判的模式 一、商务谈判的程序 二、商务谈判的模式 第三节 商务谈判的内容和评价第三节 商务谈判的内容和评价 一、商务谈判的内容 二、评价商务谈判的成败标准 一、商务谈判的内容 二、评价商务谈判的成败标准 掌握商务谈判的原则 理解商务谈判的特征 掌握 掌握商务谈判的原则 理解商务谈判的特征 掌握APRAM模式和模式和“双 赢 双 赢”模

2、式 熟悉商务谈判的程序 模式 熟悉商务谈判的程序 课程结构课程结构学习目标学习目标 第一节 商务谈判的特征与原则第一节 商务谈判的特征与原则 一、商务谈判的特征一、商务谈判的特征 二、商务谈判的原则二、商务谈判的原则 一、商务谈判的特征一、商务谈判的特征 普遍性普遍性 交易性交易性 利益性利益性 价格性价格性 二、商务谈判的原则二、商务谈判的原则 平等协商平等协商 平等协商平等协商 互惠互利互惠互利 灵活变通灵活变通 客观真诚客观真诚 商人杜肯是一位善于运用互惠互利原则的名不见经 传的谈判专家，他常辗转于世界各地，他的第一笔大 生意全靠 商人杜肯是一位善于运用互惠互利原则的名不见经 传的谈判专

3、家，他常辗转于世界各地，他的第一笔大 生意全靠“嘴巴嘴巴”成交。他得到信息，比利时的一家手 机生产厂将要购买两条自动的手机生产线设备。但 是，竞争者很多，怎样才能争得这笔生意呢？他了解 到这家厂之所以要更新生产设备是因为生产的手机款 式稍为落后，国内市场销售势头差。杜肯抓住这一 点，在与比利时手机生产厂代表的谈判中提出一揽子 互惠互利的解决方案，由杜肯负责向手机生产厂购买 一批价值相当的手机，而手机生产厂则将进口设备合 同交给杜肯。 成交。他得到信息，比利时的一家手 机生产厂将要购买两条自动的手机生产线设备。但 是，竞争者很多，怎样才能争得这笔生意呢？他了解 到这家厂之所以要更新生产设备是因为

4、生产的手机款 式稍为落后，国内市场销售势头差。杜肯抓住这一 点，在与比利时手机生产厂代表的谈判中提出一揽子 互惠互利的解决方案，由杜肯负责向手机生产厂购买 一批价值相当的手机，而手机生产厂则将进口设备合 同交给杜肯。 杜肯通过与泰国有关方面接触，知道在东南亚这种 手机是有市场的；此外，泰国的手机市场正在发展 中，泰国方面希望得到国外投资来振兴经济。于是， 杜肯与泰国有关方面以互惠互利解决方案为核心的谈 判很快取得成功。 杜肯通过与泰国有关方面接触，知道在东南亚这种 手机是有市场的；此外，泰国的手机市场正在发展 中，泰国方面希望得到国外投资来振兴经济。于是， 杜肯与泰国有关方面以互惠互利解决方案

5、为核心的谈 判很快取得成功。 接着，杜肯与3家美国公司谈判，要求在购买设 备的同时，提供去泰国的投资，其中有一家实业公司 很愿意到泰国投资，因为那里的劳动力十分低廉，杜 肯陪着这家公司代表去泰国考察，在互惠互利的谈判 中，杜肯完成了一系列合同。 接着，杜肯与3家美国公司谈判，要求在购买设 备的同时，提供去泰国的投资，其中有一家实业公司 很愿意到泰国投资，因为那里的劳动力十分低廉，杜 肯陪着这家公司代表去泰国考察，在互惠互利的谈判 中，杜肯完成了一系列合同。 这样，杜肯做成了一系列的生意，他把美国的设 备加价10%卖给比利时，将比利时生产的手机加价20% 销往泰国，还在美国向泰国的投资中收取6%

6、的佣金， 两手空空的杜肯大大地赚了一笔。 这样，杜肯做成了一系列的生意，他把美国的设 备加价10%卖给比利时，将比利时生产的手机加价20% 销往泰国，还在美国向泰国的投资中收取6%的佣金， 两手空空的杜肯大大地赚了一笔。 返回返回 20世纪40年代，美国电影明星珍20世纪40年代，美国电影明星珍拉塞尔与制片 商霍尔 拉塞尔与制片 商霍尔休斯签订了一项价值100万美元的、为期1 年的雇用合同。1年期满，恰逢休斯资金周转发 生困难，如果立即提现，将损失很大一笔利息。 休斯与拉塞尔谈判，要求推迟付酬期限。起初， 拉塞尔坚决不同意，坚持要按合同规定办。其 实，双方这样僵持着，对谁也没有好处。后来， 灵

7、活的拉塞尔向休斯传递了可以变通的信息，双 方开始合作。经过一段时间的商讨，创造性地提 出了一个使双方满意的解决方案，双方同意将付 酬合同修改为分期付款，每年付5万美元，分20 年付清。对休斯来说，解决了资金周转困难；对 拉塞尔来说，付酬总数100万美元没有变化，每 年5万美元，所得税适用税率降低，20年付税总 额减少，实际收益提高了。而且演员职业不稳 定，有20年的基本收入保证，是拉塞尔梦寐以求 的事。 休斯签订了一项价值100万美元的、为期1 年的雇用合同。1年期满，恰逢休斯资金周转发 生困难，如果立即提现，将损失很大一笔利息。 休斯与拉塞尔谈判，要求推迟付酬期限。起初， 拉塞尔坚决不同意，

8、坚持要按合同规定办。其 实，双方这样僵持着，对谁也没有好处。后来， 灵活的拉塞尔向休斯传递了可以变通的信息，双 方开始合作。经过一段时间的商讨，创造性地提 出了一个使双方满意的解决方案，双方同意将付 酬合同修改为分期付款，每年付5万美元，分20 年付清。对休斯来说，解决了资金周转困难；对 拉塞尔来说，付酬总数100万美元没有变化，每 年5万美元，所得税适用税率降低，20年付税总 额减少，实际收益提高了。而且演员职业不稳 定，有20年的基本收入保证，是拉塞尔梦寐以求 的事。返回返回 江苏仪征工程是世界上最大的化纤工程，该 项目引进了国际上最先进的技术设备，与多家公 司合作，但是，在与前西德吉玛公

9、司的合作中， 发现从德方引进的圆盘反应器有问题，并给中方 造成了重大的经济损失，由此引发了中方对德方 的索赔谈判。中方提出索赔1100万马克的要求， 而德方只认可300万德国马克。由于双方要求差 距太大，几个回合之后，谈判搁浅了。中方谈判 首席代表，仪征化纤公司总经理任传俊反复考 虑，决定以情感化，真诚相待。他提议陪德方公 司总经理奈德到扬州游览。 江苏仪征工程是世界上最大的化纤工程，该 项目引进了国际上最先进的技术设备，与多家公 司合作，但是，在与前西德吉玛公司的合作中， 发现从德方引进的圆盘反应器有问题，并给中方 造成了重大的经济损失，由此引发了中方对德方 的索赔谈判。中方提出索赔1100

10、万马克的要求， 而德方只认可300万德国马克。由于双方要求差 距太大，几个回合之后，谈判搁浅了。中方谈判 首席代表，仪征化纤公司总经理任传俊反复考 虑，决定以情感化，真诚相待。他提议陪德方公 司总经理奈德到扬州游览。 在大明寺的鉴真和尚面前，任传俊真诚地 说： 在大明寺的鉴真和尚面前，任传俊真诚地 说：“这里纪念的是一位为了信仰，六度扶桑， 双目失明，终于达到理想境界的高僧。 这里纪念的是一位为了信仰，六度扶桑， 双目失明，终于达到理想境界的高僧。”“你不是 时常奇怪日本人对华投资比较容易吗？那是因为 日本人理解中国人重感情、重友谊的心理。你我 是打交道多年的老朋友了，除了彼此经济上的利 益外

11、，就没有一点个人之间的感情吗？ 你不是 时常奇怪日本人对华投资比较容易吗？那是因为 日本人理解中国人重感情、重友谊的心理。你我 是打交道多年的老朋友了，除了彼此经济上的利 益外，就没有一点个人之间的感情吗？”奈德深 受感动。 奈德深 受感动。 双方从扬州回到仪征，谈判继续。任总开门见 山地说： 双方从扬州回到仪征，谈判继续。任总开门见 山地说：“问题既然出在贵公司身上，为索赔花 太多的时间是不必要的，反正在赔偿 问题既然出在贵公司身上，为索赔花 太多的时间是不必要的，反正在赔偿奈德耸 耸肩膀： 奈德耸 耸肩膀：“我在贵公司中标，才1亿多美元，我无 法赔偿过多，总不能赔本干。 我在贵公司中标，才

12、1亿多美元，我无 法赔偿过多，总不能赔本干。”任总紧跟一句：任总紧跟一句： “据我得到的消息，正是因为贵公司在世界上最 大的化纤基地中标，才得以连续在全世界15次中 标，这笔账又该怎么算呢？ 据我得到的消息，正是因为贵公司在世界上最 大的化纤基地中标，才得以连续在全世界15次中 标，这笔账又该怎么算呢？”对方语塞。对方语塞。 随后，任传俊直率地说：随后，任传俊直率地说：“我们是老朋友了， 打开天窗说亮话，你究竟能赔偿多少？我们是重 友谊的，总不能让你被董事长敲掉饭碗。但你也 要为我想想，中国是个穷国，我总得对这里的一 万多名建设者有个交代。 我们是老朋友了， 打开天窗说亮话，你究竟能赔偿多少？

13、我们是重 友谊的，总不能让你被董事长敲掉饭碗。但你也 要为我想想，中国是个穷国，我总得对这里的一 万多名建设者有个交代。”中方这种实事求是的 态度终于感化了德方，赔偿的谈判协议最终以德 方赔偿800马克达成。 中方这种实事求是的 态度终于感化了德方，赔偿的谈判协议最终以德 方赔偿800马克达成。 第二节 商务谈判的程序和模式第二节 商务谈判的程序和模式 一、商务谈判的程序一、商务谈判的程序 二、商务谈判的模式二、商务谈判的模式 一、商务谈判的程序一、商务谈判的程序 准备阶段准备阶段谈判阶段谈判阶段 履约阶段履约阶段 选择对象选择对象 背景调查背景调查 组建班子组建班子 制订方案制订方案 模拟谈

14、判模拟谈判 开局开局 报价报价 磋商磋商 终结终结 后续合作 （索赔、仲裁） 落实总结 后续合作 （索赔、仲裁） 落实总结 二、商务谈判的模式二、商务谈判的模式1 （一）商务谈判的APRAM模式（一）商务谈判的APRAM模式 1.进行科学的项目评估（Appraisal） 2.制订正确的谈判计划（Plan） 3.建立谈判双方的信任关系（RelationShip 1.进行科学的项目评估（Appraisal） 2.制订正确的谈判计划（Plan） 3.建立谈判双方的信任关系（RelationShip） 4.达成使双方都能接受的协议（Agreement4.达成使双方都能接受的协议（Agreement）

15、5.协议的履行与关系的维持（Maintenance）5.协议的履行与关系的维持（Maintenance） 二、商务谈判的模式二、商务谈判的模式2 （二）商务谈判的（二）商务谈判的“双赢双赢”模式模式 实现商务谈判双赢的途径实现商务谈判双赢的途径 避开利益冲突避开利益冲突 为对方着想为对方着想 消除对立消除对立 求同存异求同存异 分中求合分中求合 二、商务谈判的模式二、商务谈判的模式3 实现商务谈判的实现商务谈判的“双赢双赢”应遵循的原则应遵循的原则 （1）要充分评估各种可能的备选方案。（1）要充分评估各种可能的备选方案。 （2）将重点放在利益、需求和合作上，而不是过多 强调各自的立场。 （2）

16、将重点放在利益、需求和合作上，而不是过多 强调各自的立场。 （3）就利益背后的信息和逻辑进行充分沟通，以便 增强彼此的理解。 （3）就利益背后的信息和逻辑进行充分沟通，以便 增强彼此的理解。 （4）评价利益分配是否合理以及协议条款是否可以 接受，应采用均认可的标准。 （4）评价利益分配是否合理以及协议条款是否可以 接受，应采用均认可的标准。 （5）建立一个协商机制，在某些选择方案失败或情 势变迁时，双方有机制会重新探讨协议。 （5）建立一个协商机制，在某些选择方案失败或情 势变迁时，双方有机制会重新探讨协议。 案例讨论：分橙子的谈判案例讨论：分橙子的谈判 这是一个在谈判界流传很广的经典小故事。这是一个在谈判界流传很广的经典小故事。 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子，这两 个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵 去，最终达成了一致意见，由一个孩子切橙子，而另 一个孩子选橙子，结果，这两个孩子按照商定的办法 各自取得一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子，这两 个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵 去，最终