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1、经营管理 上兵伐谋论银保网点经 营 经营管理 上兵伐谋论银保网点经 营 上兵伐谋上兵伐谋 -银保网点经营模式研究-银保网点经营模式研究 网点经营战略网点经营战略 天、地、人“三才”之和谐调配。天、地、人“三才”之和谐调配。 即在一定作业时间、一定网点资源内如何调配和管理理财经理，使之经营好 银行网点人员、网点客户。 即在一定作业时间、一定网点资源内如何调配和管理理财经理，使之经营好 银行网点人员、网点客户。 网点经营战术网点经营战术 具体的经营模式和方法。活学活用毛泽东军事思想，灵活运用两种模式两 种战法： 具体的经营模式和方法。活学活用毛泽东军事思想，灵活运用两种模式两 种战法： 模式 1
2、：阵地战-驻点经营模式 1 ：阵地战-驻点经营 代表机构：北京重庆 代表机构：北京重庆 具体战法：具体战法： 对客户而言：正面作战（理财经理直销产品）对客户而言：正面作战（理财经理直销产品） 侧翼作战（与银行人员配合促成） 侧翼作战（与银行人员配合促成） 后方作战（对银行人员转介大户请入后台贵宾室专业理财） 后方作战（对银行人员转介大户请入后台贵宾室专业理财） 对同业而言：阻击战（通过支行层面解决准入网点问题）对同业而言：阻击战（通过支行层面解决准入网点问题） 肉搏战（通过网点直销解决长期驻点问题） 肉搏战（通过网点直销解决长期驻点问题） 心理战（通过心理攻势解决品牌选择问题） 心理战（通过心
3、理攻势解决品牌选择问题） 模式 2：运动战-非驻点经营模式 2：运动战-非驻点经营 代表机构：广东辽宁代表机构：广东辽宁 具体战法：具体战法： 1、游击战：逐个开发各个击破，成熟一个维护一个1、游击战：逐个开发各个击破，成熟一个维护一个 2、地雷战：通过主任转接 VIP，一对一定点“爆破”2、地雷战：通过主任转接 VIP，一对一定点“爆破” 3、地道战：与银行人员深入社区“挖地道”做宣传3、地道战：与银行人员深入社区“挖地道”做宣传 4、口袋战：客服节、产说会，请客咨询，现场签单4、口袋战：客服节、产说会，请客咨询，现场签单 5、电子战：电话营销、手机短信、人工坐席呼出营销5、电子战：电话营销
4、、手机短信、人工坐席呼出营销 6、网络战：利用网上银行和自助终端进行产品宣传销售6、网络战：利用网上银行和自助终端进行产品宣传销售 非驻点实战攻略纲要 非驻点实战攻略纲要 实战攻略 1：攻心三论车轮战（宏观层面）实战攻略 1：攻心三论车轮战（宏观层面） “车论”银保二十好：用于银行，拜访行长科长所长时启动意愿 “车论”银保二十好：用于银行，拜访行长科长所长时启动意愿 “鱼论”理财十二招：用于大户，为银行推荐的高端客户做规划 “鱼论”理财十二招：用于大户，为银行推荐的高端客户做规划 “袋论”人生儒佛道：用于队伍，体悟理财专家应为人生规划大家 “袋论”人生儒佛道：用于队伍，体悟理财专家应为人生规划
5、大家 提要：攻心三论车轮战实为银保理念灌输篇，因为需要工作中循环往复 “车轮”般地对银行、对大户、对队伍进行熏陶，故称“车轮战” 提要：攻心三论车轮战实为银保理念灌输篇，因为需要工作中循环往复 “车轮”般地对银行、对大户、对队伍进行熏陶，故称“车轮战” 实战攻略 2：点石八部连环掌（中观层面）实战攻略 2：点石八部连环掌（中观层面） 八大市场：认清金融经济圈“八市”内在关联玩保险 八大市场：认清金融经济圈“八市”内在关联玩保险 理财八率：全方位掌握理财规划八大模块的金钥匙 理财八率：全方位掌握理财规划八大模块的金钥匙 八区网点：经营网点先要学会网点分类和功能区定位 八区网点：经营网点先要学会网
6、点分类和功能区定位 网点八民：每一网点客户群细分成大八民和小八民 网点八民：每一网点客户群细分成大八民和小八民 八种心理：妙用管理心理学抓住八种心理来抓客户 八种心理：妙用管理心理学抓住八种心理来抓客户 理财八法：望闻问切疗法下以 locate 为导向的实用理财技巧 理财八法：望闻问切疗法下以 locate 为导向的实用理财技巧 八子管理：经营网点实即经营人/将银行人员当自己队伍来管理 八子管理：经营网点实即经营人/将银行人员当自己队伍来管理 八化品管：抓品质管理要抓网点实战中误引“八化”的牛鼻子 八化品管：抓品质管理要抓网点实战中误引“八化”的牛鼻子 提要 ： 点石八部连环掌集中用于理财经理
7、日常网点培训、网点深度经营、 客户市场细分和营销实战，连环使用，掌行如风，即称“连环掌” 提要 ： 点石八部连环掌集中用于理财经理日常网点培训、网点深度经营、 客户市场细分和营销实战，连环使用，掌行如风，即称“连环掌” 实战攻略 3：三十六计走为上（微观层面）实战攻略 3：三十六计走为上（微观层面） 上篇：观敌瞭阵-观银行观同业观自我 下篇：用计破阵网点维护 36 计上篇：观敌瞭阵-观银行观同业观自我 下篇：用计破阵网点维护 36 计 提要 ： 三十六计走为上是非驻点经营具体的网点维护法，核心是个“走” 字。 “走为上”并非监管或银行政策不许驻点就放弃阵地、一走了之，而是积极 创造战机，主动寻
8、求通过经营网点人员来经营网点客户，变驻点营销阵地战为非 驻点营销运动战银行晨会、午间、班后及大户预约、售后服务该来则来，组 织客户联谊、社区宣传、遇有检查、同业搅局该走则走。总之：在公司、客户和 提要 ： 三十六计走为上是非驻点经营具体的网点维护法，核心是个“走” 字。 “走为上”并非监管或银行政策不许驻点就放弃阵地、一走了之，而是积极 创造战机，主动寻求通过经营网点人员来经营网点客户，变驻点营销阵地战为非 驻点营销运动战银行晨会、午间、班后及大户预约、售后服务该来则来，组 织客户联谊、社区宣传、遇有检查、同业搅局该走则走。总之：在公司、客户和 银行三点一线间“奔走” ，在运动中消灭“敌人”
9、，是曰“走为上”银行三点一线间“奔走” ，在运动中消灭“敌人” ，是曰“走为上” 综合案例： 上兵伐谋 感恩新华综合案例： 上兵伐谋 感恩新华 -新华人寿第五届高峰会精英论坛上的演讲新华人寿第五届高峰会精英论坛上的演讲 提要：举案说法。高峰会长从非驻点运动战到驻点阵地战 12 种战法的成功运用提要：举案说法。高峰会长从非驻点运动战到驻点阵地战 12 种战法的成功运用 实战攻略 1：攻心三论车轮战实战攻略 1：攻心三论车轮战 “车论”银保二十好 “车论”银保二十好 金融体系三架车：保险（长期）银行（中期）证券（短期）金融体系三架车：保险（长期）银行（中期）证券（短期） 银行（坐商） 保险（行商）
10、 银行（坐商） 保险（行商） 存款 - 公交车 - 团险 存款 - 公交车 - 团险 贷款 - 出租车 - 个险 贷款 - 出租车 - 个险 代理 - 私家车 - 银代 代理 - 私家车 - 银代 就银保而言：产品是前轮，队伍是后轮，车行要靠后轮驱动 就银保而言：产品是前轮，队伍是后轮，车行要靠后轮驱动 一 好：有利于银行业务创新永续经营一 好：有利于银行业务创新永续经营 二 好：有利于加强资产负债比例管理，提高资金使用效益二 好：有利于加强资产负债比例管理，提高资金使用效益 三 好：有利于优化存款结构提高活期占比三 好：有利于优化存款结构提高活期占比 四 好：开办保单质押贷款 ，有效化解信贷
11、风险四 好：开办保单质押贷款 ，有效化解信贷风险 五 好：直接增加中间业务收入 ，改善收入单一结构五 好：直接增加中间业务收入 ，改善收入单一结构 六 好：稳定资金平衡头寸，缓解资金流动性过剩矛盾六 好：稳定资金平衡头寸，缓解资金流动性过剩矛盾 七 好：压缩库存合理减少备付金七 好：压缩库存合理减少备付金 八 好：增强竞争实力，与国际金融接轨八 好：增强竞争实力，与国际金融接轨 九 好：增加同业存款节约资金成本九 好：增加同业存款节约资金成本 十 好：相互学习股改经验，促进企业文化交融十 好：相互学习股改经验，促进企业文化交融 十一好：丰富银行业务品种扩大客户群十一好：丰富银行业务品种扩大客户
12、群 十二好：提高队伍营销意识和技能，期交业务利于稳定营销队伍十二好：提高队伍营销意识和技能，期交业务利于稳定营销队伍 十三好：深化银保合作为组建银保公司打基础十三好：深化银保合作为组建银保公司打基础 十四好：有利于银行卡扩大发行及卡种创新十四好：有利于银行卡扩大发行及卡种创新 十六好：实行存款保险制度，抵御金融风险十六好：实行存款保险制度，抵御金融风险 十七好：调整经营结构尽早向零售银行转型十七好：调整经营结构尽早向零售银行转型 十八好：提高中间业务收入占比，履行行长所长目标考核责任制十八好：提高中间业务收入占比，履行行长所长目标考核责任制 十九好：增加个人收入，提高生活质量十九好：增加个人收
13、入，提高生活质量 二十好：化解个人烦恼，拓宽职涯通道二十好：化解个人烦恼，拓宽职涯通道 银保互动：为行长、所长、科长算一算银保互动：为行长、所长、科长算一算 一笔业务八笔账 一笔业务八笔账 07 年建行某支行一私营矿主 1000 万富余资金欲存 1 年定期，经主任推介转买 了新华万能二代得意理财： 07 年建行某支行一私营矿主 1000 万富余资金欲存 1 年定期，经主任推介转买 了新华万能二代得意理财： 1、银行少付 1 年定期利息，节支多少？ 1、银行少付 1 年定期利息，节支多少？ 2、代理手续费入大帐，增收多少？ 2、代理手续费入大帐，增收多少？ 3、主任个人算小帐，收入多少？ 3、主
14、任个人算小帐，收入多少？ 4、经协商此保费转为银行同业存放，又赚多少？4、经协商此保费转为银行同业存放，又赚多少？ 5、 客户 1 年时急用资金办理保单质押贷款 500 万半年偿还， 此行又赚多少？5、 客户 1 年时急用资金办理保单质押贷款 500 万半年偿还， 此行又赚多少？ 6、如果客户当初认购了国债，此行增收多少？6、如果客户当初认购了国债，此行增收多少？ 7、如果客户当初购买的是基金，此行增收多少？7、如果客户当初购买的是基金，此行增收多少？ 8、如果客户当初存了一年定期，扣除存款准备金等因素，放贷 1 年吃利差， 此行毛利多少？ 8、如果客户当初存了一年定期，扣除存款准备金等因素，
15、放贷 1 年吃利差， 此行毛利多少？ “车论”小结“车论”小结 罗丹：生活中并不缺少美，而是缺少发现； 罗丹：生活中并不缺少美，而是缺少发现； 同样：工作中并不缺少钱，缺少转变观念！ 同样：工作中并不缺少钱，缺少转变观念！ 海涅说：思想总是走在行动前面，就像闪电永远走在雷鸣之前； 海涅说：思想总是走在行动前面，就像闪电永远走在雷鸣之前； 实战者说：格局决定抱负，思路决定出路！ 实战者说：格局决定抱负，思路决定出路！ “鱼论”理财十二招 “鱼论”理财十二招 引 言 引 言 渠道主要是银行 网点就好比鱼塘渠道主要是银行 网点就好比鱼塘 产品好比是鱼饵 理财就是撒渔网 产品好比是鱼饵 理财就是撒渔网 理财经理就是养鱼捕鱼的渔公渔婆，统称渔民！理财经理就是养鱼捕鱼的渔公渔婆，统称渔民！ “鱼”分八种“鱼”分八种 储民（浅水鱼） 债民（深水鱼） 储民（浅水鱼） 债民（深水鱼） 股民（小黄鱼） 基民（大鲤鱼） 股民（小黄鱼） 基民（大鲤鱼） 房民 （蜗牛
