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1、,快速消费品系统培训-第三部分-渠道分类和管理,Terry 2011-3-8,销售渠道分类定义,渠道分类-1,渠道分类-2,渠道管理的具体内容,渠道管理工作包括： 对经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。 加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。 对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损害。 加强对经销商的订货处理管理，减少因订
2、货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。 加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。 其他管理工作，包括对经销商进行培训，增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系，尤其对于一些突发事件，如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题，要以协作、协商的方式为主，以理服人，及时帮助经销商消除顾虑，平衡心态，引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。,渠道管理的方法,生产企业能够选择负责其产品销售的营销中介类型、数目和地理分布，并且能够支配这些营
3、销中介的销售政策和价格政策，这样的控制称为高度控制。根据生产企业的实力和产品性质，绝对控制在某些情况下是可以实现的。一些生产特种产品的大型生产企业，往往能够做到对营销网络的绝对控制。 可口可乐等专门把市场划分为若干区域，每区域都有一名业务经理专门负责，业务经理对于本区域内的分销商非常熟悉，对每一中间商的资料都详细掌握。通过与中间商的紧密联系关注市场变化，及时反馈用户意见，保证中间商不断努力。绝对控制对某些类型的生产企业有着很大的益处，对特种商品来说，利用绝对控制维持高价格可以维护产品的优良品质形象，因为如果产品价格过低，会使消费者怀疑产品品质低劣或即将淘汰。另外，即使对一般产品，绝对控制也可以
4、防止价格竞争，保证良好的经济效益。,1：高度控制,渠道管理的方法,如果生产企业无力或不需要对整个渠道进行绝对控制，企业往往可以通过对中间商提供具体支持协助来影响营销中介，这种控制的程度是较低的，大多数企业的控制属于这种方式。 低度控制又可称为影响控制。这种控制包括如下一些内容： (1)向中间商派驻代表。 大型企业一般都派驻代表到经营其产品的营销中介中去亲自监督商品销售。生产企业人员也会给渠道成员提供一些具体帮助，如帮助中间商训练销售人员，组织销售活动和设计广告等，通过这些活动来掌握他们的销售动态。生产企业也可以直接派人支援中间商，比如目前流行的厂家专柜销售、店中店等形式，多数是由企业派人开设的
5、。 (2)与中间商多方式合作。 企业可以利用多种方法激励营销中介网员宣传商品，如与中介网员联合进行广告宣传，并由生产企业负担部分费用；支持中介网员开展营业推广、公关活动；对业绩突出的中介网员给予价格、交易条件上的优惠，对中间商传授推销、存货销售管理知识，提高其经营水平。通过这些办法，调动营销中介成员推销产品的积极性，达到控制网络的目的。 首先制造商必须在整个市场上塑造自己产品的形象，提高品牌的知名度，也就是必须对分销商提供强大的服务、广告支持。另外，分销商在自己区域内执行制造商的服务、广告策略时，制造商还应给予支持。为分销商提供各种补贴措施，比如，焦点广告补贴、存货补贴，以换取他们的支持与合作
6、，达成利益的统一体。这一点很重要，制造商必须制定详细的措施，因地制宜地实施各种策略，争取分销商的广泛参与、积极协作。这既提高了自身品牌的知名度，又帮助分销商赚取利润，激发他们的热情，引导他们正当竞争，从而减少各种冲突，实现制造商与分销商的双赢。,2：低度控制,渠道管理,渠道中的人员管理 渠道中的市场管理 渠道中的价格管理 渠道中的促销管理,第9页,渠道管理是推力的手段,通 路,销售组织,部门职能,销售流程,销售目标,销售业务,销售人员,第10页,1.渠道中的人员管理,不同产品阶段的人员管理,拓展市场与建设市场是有区别的,推广员理货员促销员,直营渠道的人员管理,顾问式销售,第12页,多级渠道的人
7、员管理,产品,产品,推广,推广,专业销售,直营销售,1.,第13页,2.渠道中的市场管理,市场管理的人员配合,销售人员,一级批发,二级批发,零售末端,消费者,第14页,市场管理的具体表现形式,第15页,市场管理的目的,第16页,3.渠道中的价格管理,不能被自己打败 a.坎级政策的误区 区域的需求不一致，被渠道成员过早利用政策 b.渠道的奖励影响市场价格 促销过后市场价格是否能恢复,第17页,4.渠道中的促销管理,促销的时间管理 先做那一级的促销,第18页,促销的目标管理 先做产品促销还是品牌促销,产品促销点,产品季节销售曲线,品牌促销点,促销的控制 各层级之间的促销都有目的,推力,拉力,末端,谢谢！,
