商务谈判第三章商务谈判中的谋略

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1、商务谈判第三章商务谈判中的谋 略 商务谈判第三章商务谈判中的谋 略 第三章 商务谈判中的谋略 第三章 商务谈判中的谋略 一 一 案例：山下巧施瞒天过海案例：山下巧施瞒天过海 日本神户新开了一家经营煤炭的福松 商会。经理是少年得志的松永。一天，商会 里来了一个当时神户最出名的西村豪华饭 店的侍者，他送了一封信，上书“松永老板 敬启” ，下款“山下龟三郎拜” ，信中说“鄙 人是横滨的煤炭商，承蒙福泽（松永父亲的 老友，借了巨资给松永作商会的开办费）先 生的部下秋原君介绍，欣闻您在神户经营煤 炭，请多关照。为表敬意，今晚鄙人在西村 饭店聊备薄宴，恭候大驾，不胜荣幸。 ” 当晚，松永一踏进西村饭店，就

2、受到热 情款待，山下的毕恭毕敬，使得松永有些飘 飘然。 晚宴进行中，山下提出了自己的恳求： “安治川有一家相当大的煤炭零售店，信誉 很好，老板阿部君是我的老顾客。如果承蒙 松永先生信任我，愿意让我为您效劳，通过 我将贵商会的煤炭卖给阿部，他一定乐于接 受。贵商会肯定会从中获利。我只要一点佣 金就行了，不知先生意下如何?” 松永听后，心里盘算起来。没等他回答， 山下就把女招待员叫来，请她帮忙买些神户 的特产瓦形煎饼来。并当着松永的面，从怀 里掏出大叠大额钞票，随手抽出两张交给 女招待员，并另外多抽一张作为小费。 松永看着那叠近 10 厘米厚的钞票，也 有些吃惊。眼前发生的这一切，使他眼花心 乱，

3、稍一镇定便对山下说：“山下先生， 我可以考虑接受。 ” 稍作谈判后，松永便和山下签订了他所 希望的合同。 丰盛的晚宴后，松永一离开，山下便立 即赶到车站，搭上末班车，回横滨去了。西 村饭店这样的高消费，不是山下所承受得了 的。 那一叠大额钞票，是他以横滨那不景气 的煤炭店作抵押，临时向银行借来的；介绍 信则是在了解了福泽、 秋原与松永的关系后， 借口向福松商会购煤炭，请秋原写的。以此 为道具，利用西村饭店这个堂皇的舞台，成 功地上演了一场妙剧。 从那以后，山下一文钱不花，从福松商 会得到煤炭， 再转手给阿部， 从中大获其利。 案例点评案例点评 该案例可用瞒天过海计谋来诠释。该案例可用瞒天过海计

4、谋来诠释。 瞒天过海谋略用于经商赚钱，其技巧和 方法的基本思想是用“欺骗”的手段暗中行 动，把你赚钱的企图隐藏在明显的事物中， 以达到自己的目的。因为一般人对司空见惯 的事物，往往不会怀疑，此计就是利用人们 这一错觉来掩盖自己的真实意图。 瞒天过海谋略用于经商赚钱，其技巧和 方法的基本思想是用“欺骗”的手段暗中行 动，把你赚钱的企图隐藏在明显的事物中， 以达到自己的目的。因为一般人对司空见惯 的事物，往往不会怀疑，此计就是利用人们 这一错觉来掩盖自己的真实意图。 商场如战场，做生意搞经营应该以诚为 本。但是，如果诚实过度，暴露了自己的经 营意图，在激烈的市场竞争中，十有八九要 商场如战场，做生

5、意搞经营应该以诚为 本。但是，如果诚实过度，暴露了自己的经 营意图，在激烈的市场竞争中，十有八九要 吃败仗。吃败仗。 所以，在经商中，精明的商人应善于制 造假象，这种假象是司空见惯的现象，这当 中就隐蔽包含自己的经营意图，以此麻痹竞 争对手。 所以，在经商中，精明的商人应善于制 造假象，这种假象是司空见惯的现象，这当 中就隐蔽包含自己的经营意图，以此麻痹竞 争对手。 业务介绍信，饭店里设宴谈生意，给招 待员小费，这些都是商界司空见惯的事。山 下正是利用了这些极其平凡的小事，显示自 己拥有雄厚的实力，隐藏自己没资金做煤炭 生意的事实。从而达到了自己的目的：“山 下是个阔老板，是个值得信赖的人。

6、” 业务介绍信，饭店里设宴谈生意，给招 待员小费，这些都是商界司空见惯的事。山 下正是利用了这些极其平凡的小事，显示自 己拥有雄厚的实力，隐藏自己没资金做煤炭 生意的事实。从而达到了自己的目的：“山 下是个阔老板，是个值得信赖的人。 ” 年轻的松永被山下的诚恳恭敬和热情招 待， 慷慨大方这些假象所迷惑， 信任了山下， 与他签订了合约。 年轻的松永被山下的诚恳恭敬和热情招 待， 慷慨大方这些假象所迷惑， 信任了山下， 与他签订了合约。 试想，如果松永事先知道山下的真实情试想，如果松永事先知道山下的真实情 况，还会同意他的建议吗?况，还会同意他的建议吗? 经商有时需要作假象。经商有时需要作假象。

7、1 “瞒天过海”出自传说，见永乐大典 薛仁贵征辽事略。 1 “瞒天过海”出自传说，见永乐大典 薛仁贵征辽事略。 贞观十七年，唐太宗御驾亲征，领 30 万大军平定东土。一日，大军来到海边，皇 帝见眼前大海茫茫， 即向众人问及过海之计， 众人不知如何回答。忽传一个居住海边的豪 民请求见驾，并声称 30 万大军的军粮业已 备好。皇帝大喜，就率百官随这豪民来至海 边。只见万户皆用彩幕遮围，豪民带着皇上 走进室内，室内更是彩幕彩缎铺设，装扮得 十分漂亮。百官开始喝酒作乐，十分高兴。 不久，风声四起，酒杯晃动，人身动摇，良 久不止。太宗大吃一惊，忙令人揭开彩幕察 看，只见满目皆片海水，白浪滔天，哪里 是什

8、么在豪民家做客，大军竟然已航行于大 海之上。 原来这豪民是新招壮士薛仁贵扮成， 这一计策就是他设计策划的。因为皇帝贵为 天子，所以薛仁贵的计策称作“瞒天过海” 。 “瞒天过海”用在兵法上，实质是一种 示假隐真的疑兵之计，用来作战役伪装，以 期达到出其不意的战斗效果。 孙子兵法 中有一句话：“兵者，诡道也” 。所谓“诡 道”就是诡诈多变，隐瞒意图，欺骗敌人， 以取得战争的胜利。 “瞒天过海”用在兵法上，实质是一种 示假隐真的疑兵之计，用来作战役伪装，以 期达到出其不意的战斗效果。 孙子兵法 中有一句话：“兵者，诡道也” 。所谓“诡 道”就是诡诈多变，隐瞒意图，欺骗敌人， 以取得战争的胜利。 2瞒

9、天过海原文：备周则意怠；常见2瞒天过海原文：备周则意怠；常见 则不疑。阴在阳之内，不在阳之对。太阳， 太阴。 则不疑。阴在阳之内，不在阳之对。太阳， 太阴。 意思是说，自以为防备严密，就容易产 生麻痹松懈的思想 ； 对于那些司空见惯的事， 也就不会产生怀疑。秘密的计谋，往往隐藏 在很公开很普通的事情里，它和公开的形式 相互包容而不是对立排斥。 公开之中有隐秘， 隐秘之中有公开。 意思是说，自以为防备严密，就容易产 生麻痹松懈的思想 ； 对于那些司空见惯的事， 也就不会产生怀疑。秘密的计谋，往往隐藏 在很公开很普通的事情里，它和公开的形式 相互包容而不是对立排斥。 公开之中有隐秘， 隐秘之中有公

10、开。 3瞒天过海谋略用于经商赚钱，其技 巧和方法的基本思想是用“欺骗”的手段暗 中行动，将你赚钱的企图隐藏在明显的事物 中，以达到自己的目的。因为一般人对司空 见惯的事物，往往不会怀疑，此计就是利用 人们这一错觉来掩盖自己的真正意图。 3瞒天过海谋略用于经商赚钱，其技 巧和方法的基本思想是用“欺骗”的手段暗 中行动，将你赚钱的企图隐藏在明显的事物 中，以达到自己的目的。因为一般人对司空 见惯的事物，往往不会怀疑，此计就是利用 人们这一错觉来掩盖自己的真正意图。 4经商者运用此计，要注意：4经商者运用此计，要注意： 一是制造假象“瞒天” ，利用各种手段 瞒住竞争对手和消费者，使其对自己经营的 真

11、实意图一无所知，或产生认识上的错误。 一是制造假象“瞒天” ，利用各种手段 瞒住竞争对手和消费者，使其对自己经营的 真实意图一无所知，或产生认识上的错误。 这个假象是司空见惯的现象，不会引起 别人的怀疑，这是计谋的要害，是区别于其 他计谋的标志。 这个假象是司空见惯的现象，不会引起 别人的怀疑，这是计谋的要害，是区别于其 他计谋的标志。 其他计谋也有造假现象， 比如声东击西， 暗渡陈仓，等等。瞒天过海与它们不一样， 区别就在于把你赚钱的企图隐藏在明显的 事物中。 其他计谋也有造假现象， 比如声东击西， 暗渡陈仓，等等。瞒天过海与它们不一样， 区别就在于把你赚钱的企图隐藏在明显的 事物中。 二是

12、看准时机“过海” ，市场形势千变 万化，只有审时度势，看准时机，在对手没 有发现自己的真实意图之前采取行动，才能 二是看准时机“过海” ，市场形势千变 万化，只有审时度势，看准时机，在对手没 有发现自己的真实意图之前采取行动，才能 争得主动，占领市场，实现自己意图。争得主动，占领市场，实现自己意图。 二 二 案例：摩根趁火打劫 案例：摩根趁火打劫 1837 年月日， 约翰皮尔庞特摩 根出生在美国康涅狄格州小城一个富有家 庭，其祖父和父亲都是成功的商人，也许是 在这种家庭长大， 摩根从小就具有经商天赋， 富有冒险和投机精神。 1837 年月日， 约翰皮尔庞特摩 根出生在美国康涅狄格州小城一个富有

13、家 庭，其祖父和父亲都是成功的商人，也许是 在这种家庭长大， 摩根从小就具有经商天赋， 富有冒险和投机精神。 1857 年，刚刚大学毕业的摩根旅行来到 新奥尔良，当他信步走过了充满巴黎浪漫气 息的法国街，来到嘈杂的码头时，突然有人 从后面拍了拍他的肩，问道：“先生，想买 咖啡吗？”那人自我介绍说是往来于巴西和 1857 年，刚刚大学毕业的摩根旅行来到 新奥尔良，当他信步走过了充满巴黎浪漫气 息的法国街，来到嘈杂的码头时，突然有人 从后面拍了拍他的肩，问道：“先生，想买 咖啡吗？”那人自我介绍说是往来于巴西和 美国之间的咖啡货船船长，受委托到巴西运 回了一船咖啡，谁知美国的买主破了产。只 好自己

14、推销。 为尽快出手， 他愿意半价出售。 这位船长一直在街上寻找买主，当他看到摩 根穿戴考究，就想碰碰运气。 美国之间的咖啡货船船长，受委托到巴西运 回了一船咖啡，谁知美国的买主破了产。只 好自己推销。 为尽快出手， 他愿意半价出售。 这位船长一直在街上寻找买主，当他看到摩 根穿戴考究，就想碰碰运气。 摩根看了货，又仔细考虑了之后，决定 买下咖啡。当他带着咖啡样品到新奥尔良所 有与他父亲有联系的客户那儿推销时，人们 都劝他要谨慎行事：价钱虽然让人心动，但 舱内咖啡是否与样品一致则很难说。然而摩 根觉得，这位船长是个可信的人，他也相信 自己的判断力。于是，他毅然决然地买下了 咖啡当然，付款是请父亲

15、帮的忙，而老 摩根也毫不犹豫地支持了儿子的行动。 摩根看了货，又仔细考虑了之后，决定 买下咖啡。当他带着咖啡样品到新奥尔良所 有与他父亲有联系的客户那儿推销时，人们 都劝他要谨慎行事：价钱虽然让人心动，但 舱内咖啡是否与样品一致则很难说。然而摩 根觉得，这位船长是个可信的人，他也相信 自己的判断力。于是，他毅然决然地买下了 咖啡当然，付款是请父亲帮的忙，而老 摩根也毫不犹豫地支持了儿子的行动。 摩根的运气很好：舱内全是好咖啡，不摩根的运气很好：舱内全是好咖啡，不 但如此，就在他买下这批货不久，巴西咖啡 因受寒减产， 咖啡价格一下猛涨了倍， 摩根大赚了一笔！为此，老摩根对儿子的能 力大加赞赏。

16、但如此，就在他买下这批货不久，巴西咖啡 因受寒减产， 咖啡价格一下猛涨了倍， 摩根大赚了一笔！为此，老摩根对儿子的能 力大加赞赏。 这时的摩根年仅岁，他的第一次冒 险成功了，此时的摩根正沉浸在爱妻刚刚去 世的悲痛之中，一方面为了安慰儿子，一方 面对儿子能力的信任，老摩根为儿子在华尔 街开了一间摩根商行，在这里，摩根开始了 他的发迹生涯。 这时的摩根年仅岁，他的第一次冒 险成功了，此时的摩根正沉浸在爱妻刚刚去 世的悲痛之中，一方面为了安慰儿子，一方 面对儿子能力的信任，老摩根为儿子在华尔 街开了一间摩根商行，在这里，摩根开始了 他的发迹生涯。 1884 年 11 月以来，美国财政部的黄金 开始大量外流，市场上掀起了抢购黄金的风 潮。当时有个谣言很快传遍了华尔街，说美 国政府不得不放弃以黄金支付货币的做法。 克利夫兰总统担保这不是事实，但是用抛售 美国证券换回黄金的做法仍在进行，致使国 库告急，落到了几乎无力偿还债务的地步。 为了缓解金库