客户管理第二章大客户经理岗位描述

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1、客户管理第二章大客户经理岗位 描述 客户管理第二章大客户经理岗位 描述 第二章大客户经理岗位描述第二章大客户经理岗位描述 1.大客户经理岗位说明书1.大客户经理岗位说明书 大客户经理岗位说明书大客户经理岗位说明书 职位名称职位名称大客户经理职位代码职位代码所属部门所属部门大客户部 职系职系职等职级职等职级直属上级直属上级公司副总经理 直接下级直接下级大客户部技术服务工程师、大客户服务专员 薪金标准薪金标准填写日期填写日期核准人核准人 职位概要职位概要 岗位职责岗位职责 1.负责制定大客户部的工作流程规范、部门发展战略规划及相关规章制 度，上级报批通过后贯彻执行； 2.严格落实市场调研，分析市场

2、状况，正确做出市场销售预测，拟定年 度渠道销售计划、预算，分解目标及预算，制定具体渠道推广方案，申报 批准并严格督导落实； 3.大客户部日常业务管理，有效管理大客户渠道代理商档案，审阅、签 订协议，正常业务沟通，产品培训，补发货； 4.从实际出发，制定有效的部门绩效考核制度，充分发挥员工积极性、 主动性、创造性，提高效率； 5.营造部门积极向上、健康活跃的工作与学习环境，提高整体素质，培 育部门精英，优化团队组合； 6.加强自我学习，开展自我批评，全面提高自身素质，把握部门战略方 向，创造优良业绩 工作联系工作联系 1.对外 （1）支持事业部门，与公司重要大客户进行产品战略层面的沟通； （2）

3、突破陈规，开展与新领域经销商的战略业务合作； （3）保持与行业内技术领先的公司沟通，把握市场行情； （4）保持与相关新闻媒体有效沟通，获取有效信息。 2.对内 （1）与市场部沟通，有效制定贯彻落实渠道推广方案； （2）与客服部沟通，了解客户需求； （3）与研发部沟通，解决产品技术问题； （4）与财务部沟通，确保账目清晰，物流畅通； （5）与人力资源部沟通，协调部门人事关系； （6）与其他相关部门沟通，充分利用资源潜力 管辖范围管辖范围 1.大客户部所属员工； 2.大客户部所属办公场所及卫生责任区； 3.大客户部办公设备设施等 任职资格任职资格 教育背景： 市场营销专业、企业管理或相关专业本科以

4、上学历 经验： 5 年以上大客户管理经验 培训经历： 接受过大客户管理、管理学、管理技能开发、项目管理、销售管理等 方面的培训 技能技巧： 具有良好的分析能力、预测能力和表达能力 掌握相关产品的知识，具备大客户管理经验 熟练使用办公软件，熟悉 MRP系统 熟悉供应商评估、考核，懂 IS09000 体系运作 熟悉（与产品有关）行情 良好的英文基础 态度： 具有良好的从业品德和敬业、拼搏精神，能够带领团队，发挥较好的 团队合作精神 具有严谨的行为规范，懂得理性决策和坚持销售原则，能够承受高强 度的工作压力 工作条件工作条件 工作场所： 办公室及工作场所 环境状况： 舒适 危险性： 基本无危险，无职

5、业病危险 直接下属间接下属 晋升方向轮转岗位 2.大客户经理能力要求说明书2.大客户经理能力要求说明书 大客户经理能力要求说明书大客户经理能力要求说明书 能力要求能力要求说明说明 沟通协作能力 与大客户和企业内部其他部门相互沟通的能力。例如，当 大客户采购的产品出现故障， 大客户经理能及时与维修部 门联系，在最短的时间内排除障碍，以减少大客户的损失 销售谈判能力 熟悉商业谈判的各种知识，掌握销售谈判技巧，在谈判过 程中，能灵活应对，处变不惊 项目管理能力 在为大客户提供服务的过程中，要求正确把握项目精度， 及时反馈客户意见，以及时调整项目要求 指导和建议能力 对团队目标和成员的工作及时作出指导

6、和建议， 以增加团 队凝聚力 变革与创新能力 能够根据市场变化及客户需求， 适时地推出新的管理模式， 推动企业内部管理制度的变革 灵活应变能力沉着应对各种突发状况，并迅速作出正确决策 团队改善能力 善于发挥团队力量，制定团队目标，培训团队成员，以改 善团队能力 知识应用能力明确企业产品知识，了解大客户业务需求 指挥、领导能力 设法让下属之间达成共识；培养下属的责任心和使命感， 以及勇于挑战的抱负和主人翁意识 ； 善于授权，敢于用人 ； 培养下属的工作成就感，激发下属的最大潜能 3.大客户部销售代表岗位职责3.大客户部销售代表岗位职责 大客户部销售代表岗位职责大客户部销售代表岗位职责 部门主管部

7、门主管主要职责主要职责 销售主管 完成大客户销售任务目标，制定具体的销售方案，申报批准并 严格督导落实实施 负责日常业务管理，有效管理大客户档案，签订协议，进行正 常的业务沟通，产品培训，补发货 积极开拓销售渠道，扩展潜在市场 负责业务项目工作的立项与结项（组织、协调、实施、总结、 上报等工作） 根据需求，培养、管理销售人员 客户服务主管 制定、实施大客户服务规范、业务流程和质量考核标准，实现 大客户服务的规范管理 指导策划大客户的个性化服务和营销方案，并组织分析、评估 大客户服务与营销活动效果，及时予以调整 维护大客户关系，收集、分析大客户资料 指导、监督、检查、考核大客户服务工作的开展情况

8、，确保各 项大客户服务指标的完成 组织制定内部绩效考核办法，明确各岗位职责，提升服务人员 绩效 4.大客户销售人员、客户服务专员和技术工程师岗位职责4.大客户销售人员、客户服务专员和技术工程师岗位职责 大客户部销售人员、客户服务专员和技术工程师岗位职责大客户部销售人员、客户服务专员和技术工程师岗位职责 人员人员主要职责主要职责 销售人员 开发、搜寻新的目标大客户 开发销售渠道，与主管沟通，选择正确的销售渠道 维护大客户关系，定期拜访大客户 及时反馈大客户信息，帮助客户解决难题 客 户 服 务 专 员 调查分析潜在大客户 适时回访企业现有大客户 统计分析现有大客户的资料 定期维护大客户关系 协调

9、企业与大客户之间的关系，提高大客户满意度 处理大客户投诉 技术工程师 制定技术培训方案，协助部门主管有效执行培训 协同制定公司内部产品技术文档 制定大客户技术解决方案 协助销售人员开拓潜在市场，完成具体项目技术公关 根据需求，对技术服务人员进行培训，提高专业技术服务能 力 5.能力素质指标评价参照标准5.能力素质指标评价参照标准 能力素质指标评价参照标准能力素质指标评价参照标准 指标满意达成目标达到目标接近目标远低于目标 人际交往能力人际交往能力 90100 分7589 分6574 分64 分以下 关系建立 容易与他人建立 可信赖的积极发 展的长期关系 能够与他人建立 可信赖的长期关 系 较为

10、自我，不易 与他人建立长期 关系 刚愎自用，自我 封闭，不易与他 人相处 团队合作90100 分7589 分6574 分64 分以下 善于与他人合作 共事， 相互支持， 充分发挥各自的 优势，保持良好 的团队工作氛围 能够与他人合作 共事， 相互支持， 保证团队任务的 完成 团队合作精神不 强，对工作有影 响 不能与他人很 好合作，独断专 行 90100 分7589 分6574 分64 分以下 解决矛盾巧妙地和建设性 地解决不同矛盾 能够解决已发生 的矛盾，不至于 对工作产生大的 负面影响 解决矛盾手法生 硬，影响工作顺 利进行 遇到矛盾不知 如何解决 90100 分7589 分6574 分6

11、4 分以下 敏感性 对他人较关心， 容易感知别人的 想法， 体谅他人， 善于领会他人的 请求，并付以适 当的言行 能关心他人，体 谅他人，领会他 人的请求，有时 帮助他人想办法 解决问题 有 时 能关 心 他 人，体会他人的 苦衷 不太关心他人， 对他人的需求 毫无感觉 影响力影响力 90100 分7589 分6574 分64 分以下 团队发展 易 于与 他人 沟 通，积极促进团 队协作，在团队 中是核心人物， 能引导团队达到 组织目标 能够根据公司要 求努力促进团队 的协作和沟通， 使工作顺利开展 尚能与人合作， 但协调不善，影 响工作 无法与人协调 90100 分7589 分6574 分6

12、4 分以下 说服力 能够表述自己的 主张、论点及理 由，比较容易说 服别人接受某一 看法与意见 能说服下级、同 事、上级接受某 一看法与意见 说服别人比较困 难 无法说服别人， 或咄咄逼人，或 逃避退让 应变能力90100 分7589 分6574 分64 分以下 待 人处 世很 灵 活，善于审时度 势，很容易适应 岗位、职位或管 理的变化所带来 的冲击，环境适 应能力强 待 人 处世 较 灵 活，能够根据公 司要求，认可公 司变化所带来的 冲击，并能顺利 完成转变 对公司的变化或 角色的转变不太 适应，工作开展 有困难 待人处世刻板， 适应性差 90100 分7589 分6574 分64 分以

13、下 影响能力 能积极影响他人 的思维方式和发 展方向 能以自己积极的 言行带领大家努 力工作 有时能影响他人 对他人几乎无 影响力 领导能力领导能力 90100 分7589 分6574 分64 分以下 评估 能合理评价他人 的技能和绩效， 使 下属 心服 口 服，并能使下属 明确努力方向 能较为合理地评 价他人的技能和 绩效，指出其不 足 能够按公司要求 对他人作评估 无法正确评估 他人 90100 分7589 分6574 分64 分以下 反馈和培训 善于了解下属需 要，通过一对一 的反馈和培训以 帮助他人成长和 发展 能够根据实际情 况，通过培训和 反馈帮助他人成 长和发展 不能很好地利用

14、反馈和培训的手 段 对下属的工作 无反馈和培训 90100 分7589 分6574 分64 分以下 授权 善于分配工作与 权力，并能积极 传授工作知识， 引导下属完成任 务 能够顺利分配工 作与权力，有效 传授工作知识， 完成任务 欠缺分配工作、 权力及指导下属 的方法，任务进 行偶有困难 不善于分配工 作与权力，缺乏 指导员工的方 法，下属时有不 服怨言 激励90100 分7589 分6574 分64 分以下 了 解他 人的 需 求，善于引导下 级积极主动地工 作，通过奖励和 表彰等方式提高 积极性 有制度，能够利 用奖励和表彰等 方式提高员工积 极性 有一定的制度， 但不能充分发挥 作用，

15、无改进措 施，员工积极性 不高 工作主要靠命 令与指示 90100 分7589 分6574 分64 分以下 责任管理 能够充分与下属 沟通，督导员工 的工作进展，及 时反馈和培训， 让下属对工作承 担责任 能 够 与下 属 沟 通，注重过程管 理，指导和协助 员工完成任务 虽 能 与员 工 沟 通，但缺乏对员 工的指导和协助 放任自流 沟通能力沟通能力 90100 分7589 分6574 分64 分以下 口头沟通 简明扼要，具有 出 色的 谈话 技 巧，易于理解 抓住要点，表达 意图， 陈述意见， 不太需要重复说 明 语言欠清晰，但 尚能表达意图， 有时需反复解释 含糊其辞，意图 不明 901

16、00 分7589 分6574 分64 分以下 倾听 能够很好地倾听 别人的倾诉，很 快明白倾诉人的 想法和要求 能够注意倾听， 力求明白 能够倾听，有时 一知半解 不注意倾听，常 常不知对方所 云 90100 分7589 分6574 分64 分以下 书面沟通 表达清晰、 简洁， 易于理解，无可 挑剔 几乎不需修改补 充，比较准确地 表达意见 文章不够通顺， 但尚能清楚表达 主要意图 文理不通，意图 不清，需作大幅 度修改 判断和决策能力判断和决策能力 战略思考90100 分7589 分6574 分64 分以下 能透过现象看本 质，把握组织面 临 的挑 战和 机 会，兼顾短期和 长远目标 能够根据现状， 了解组织面临的 挑战和机会 主要忙于事务性 工作，有时也会 注意公司的前景 和对策等问题 对公司的将来 不太关心，也不 注意工作上可 能出现的机会 和挑战 90100 分7589 分6574 分64 分以下 创新能力 工作中能不断提 出新想法、新措 施，善于学习， 注意规避风险， 锐意求新，在工 作中有较大创新 工作中能够努力 学习，新想 法、新措施与新 的工作方法