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1、市场营销策略与门店销售,本课程讲师：任朝彦,课后跟近电话：13005428146,门店盈利术-高绩效门店经营与店长领导力,任朝彦,本课程讲师：任朝彦,课后跟近电话：13005428146,市场营销学的结构框架：,核心概念 营销观念,营销计划 营销组织 营销控制 营销审计,产品策略 定价策略 分销策略 促销策略,需求分析 市场细分 目标市场 市场定位,基础认知,战略认知,策略认知,管理认知,本课程讲师：任朝彦,课后跟近电话：13005428146,不同卖场环境顾客购物心理与行为分析,本课程讲师：任朝彦,课后跟近电话：13005428146,影响消费者行为的主要因素,本课程讲师：任朝彦,课后跟近电
2、话：13005428146,生活方式分析,本课程讲师：任朝彦,课后跟近电话：13005428146,消费者行为模式,本课程讲师：任朝彦,课后跟近电话：13005428146,消费者的理性消费决策习惯,基于产品品质、服务、经济支付能力的决策,本课程讲师：任朝彦,课后跟近电话：13005428146,消费者的感性消费决策习惯,饰品,服装,饮料,食品,日化 用品,购买周期短,购买频率高,低关心度,决策 习惯,基于意识感受、心理满足、品牌价值的决策,本课程讲师：任朝彦,课后跟近电话：13005428146,“有策略的市场推广”既反映了产品因地制宜的实战操作性和低成本建设性。,2终端策略推广,本课程讲师
3、：任朝彦,课后跟近电话：13005428146,终端门店建设的六大“罪状”,“消费不对称”的推广,终端建设,“信息不对称”的产品销售,“行为不对称”的沟通策略,“无标准”的终端,终端管理,“无管理”的终端,“无培训”的终端,本课程讲师：任朝彦,课后跟近电话：13005428146,门店终端建设的核心要素（CASH模型）,本课程讲师：任朝彦,课后跟近电话：13005428146,门店终端确定技术,商业型终端,会员型终端,社区型终端,便利型终端,市场推进,30%,70%,销量和份额,互补型终端,本课程讲师：任朝彦,课后跟近电话：13005428146,本课程讲师：任朝彦,课后跟近电话：130054
4、28146,门店终端的天地人三和组合：,特征,商圈,位置,天时1,人和2,地利3,销售结构,决策方式,人流特征,门店管理和营运体系,方法,本课程讲师：任朝彦,课后跟近电话：13005428146,门店，应有三个目标：,（一）顾客的满足 透过吸引人的外表满足顾客。,（三）营运的节约与经济,（二）最大极限的销售 通过商品选择、商品的陈列展示， 来达到销售最高额,开源,节流,本课程讲师：任朝彦,课后跟近电话：13005428146,认识顾客类别, 进店之后按着逻辑以及设想周到的动线，在货架中移动。 通常不向右走。因为右边总是比较拥挤，走动缓慢，所以 通常他们一进店就会转到左边。,目的顾客,选购顾客,
5、 漫不经心地到处走走，通常是进了店门后，即向右边走。,目的顾客通常是顺时针移动， 选购顾客通常是逆时针移动， 了解这种移动方式，对商品布置极为重要。,本课程讲师：任朝彦,课后跟近电话：13005428146,商品的摆放位置,利润低但回转率快的商品，应当 摆放在门的左边，这个位置能让目的 顾客一进门就能方便地取得需要的商 品，帮助他们迅速完成销售。 相反，利润高但流转慢的商品应 当摆放在门的右边，这样可以使商品 容易被选购顾客看到，增加此类商品 的销售可能。,本课程讲师：任朝彦,课后跟近电话：13005428146,店铺方位与销售额的关系,将店铺卖场分割为六个 地区，估算每个地区所 占的销售份额
6、，可以看 出入口右边的空间要比 左边的空间更有价值。,本课程讲师：任朝彦,课后跟近电话：13005428146,进行试验性布置,按实际比例绘制平面图，并按照上图的方法划分出地区，特别注意每一地区可能占的销售百分比。,第一步,第二步,逐一列出所需的空间，并按以下因素加评估,并非基本销售功能的效果,利于推动销售的顾客密集度,把顾客引向边远区段的能力,店员/员工的方便性,靠近其他活动,本课程讲师：任朝彦,课后跟近电话：13005428146,所谓店铺的布置，是指依照拟订的计划对商品、器架、以及其他设备等做适合的安排。最佳的布置，能使空间得到最有效率的利用。 这里的效率，不是指单位面积里摆放物件数量的
7、多少，而是指一定的面积通过适合的布置产生最大的效益。换而言之，就是如何布置才能对销售额产生最大的促进作用。,【店铺的布置】,本课程讲师：任朝彦,课后跟近电话：13005428146,设定追求目标采取措施,我们的店铺，所追求的目标就是引导顾客的流动，达到最大极限的销售。,一、考虑顾客的购买习惯。,二、对灯光、通风、冷气等做最大极限的利用。,三、发挥设备的最大效率。,四、商品的位置，必须使店员或顾客可方便取到。,五、方便店员、管理人员、顾客有最清晰的视域。,本课程讲师：任朝彦,课后跟近电话：13005428146,重视商品的配置与陈列,我们的店铺，所追求的目标就是引导顾客的流动，达到最大极限的销售
8、。,商品配置要点,陈列的基本要领,标签的重点,货架的上下分段,本课程讲师：任朝彦,课后跟近电话：13005428146,本课程讲师：任朝彦,课后跟近电话：13005428146,不同顾客的接待销售技巧,技巧,本课程讲师：任朝彦,课后跟近电话：13005428146,本课程讲师：任朝彦,课后跟近电话：13005428146,了解客户沟通类型,了解客户的购买模式,本课程讲师：任朝彦,课后跟近电话：13005428146,自我判定型和外界判定型,自我判定型（理智型） 较固执，一旦做出决定后不会轻易改变 不喜欢备强迫推销，应使用具有商量性的语言，客观的来介绍产品 外界判定性 容易接受别人的意见：客户见
9、证、媒体报道、专家意见等对此类型客户的影响力较大 注重你的服务态度和亲和力的建立，购买产品时，会考虑到他人的需求,本课程讲师：任朝彦,课后跟近电话：13005428146,一般型和特定型,一般型 较不注重细节，介绍产品时勿太罗嗦 特定型 做决定时小心谨慎，对产品的小细节比较挑剔 说服次类型客户时，要提供给他们尽可能详细的信息，介绍产品时，越详细越好,本课程讲师：任朝彦,课后跟近电话：13005428146,求同型和求异型,求同型 看相同点，介绍产品时，应强调所提供的产品与他所熟悉的的事物之间的相似点 求异型 看差异点，逆反心理较强。说服策略：负负得正 与此类客户沟通时，不要使用“绝对”“肯定、
10、一定、保证、不可能”等词汇,本课程讲师：任朝彦,课后跟近电话：13005428146,追求型和逃避型,追求型 对此种客户，应强调产品会给他们带来的好处和利益 逃避型 对此种客户，应强调产品会让他们避免或减少那些痛苦,本课程讲师：任朝彦,课后跟近电话：13005428146,成本型和品质型,成本型 注重成本及价格，喜欢杀价，精打细算 品质型 注重产品质量，认为便宜没好货,本课程讲师：任朝彦,课后跟近电话：13005428146,不同类型的顾客的接待技巧,顾客类型的分类方法： 购买意向 不同年龄 性别差异 性格趋向 顾客组合,不同购买意向顾客的接待技巧,1、有既定购买目的的顾客： 特征： 顾客类型
11、： 顾客心理： 导购点滴： 创造机会：,本课程讲师：任朝彦,课后跟近电话：13005428146,不同购买意向顾客的接待技巧,2、购买目标不明确的顾客： 特征： 顾客类型： 顾客心理： 导购点滴： 创造机会：,本课程讲师：任朝彦,课后跟近电话：13005428146,不同购买意向顾客的接待技巧,3、无意购买的顾客： 特征： 顾客类型： 顾客心理 导购点滴： 创造机会：,案例：用音乐促进顾客购买的技巧,本课程讲师：任朝彦,课后跟近电话：13005428146,不同购买意向顾客的接待技巧,4、了解商品行情的顾客： 特征： 顾客类型 顾客心理： 导购点滴： 创造机会：,本课程讲师：任朝彦,课后跟近电
12、话：13005428146,不同购买意向顾客的接待技巧,5、需要决策帮助的顾客： 特征： 顾客类型： 顾客心理：“ 导购点滴 创造机会：,本课程讲师：任朝彦,课后跟近电话：13005428146,不同购买意向顾客的接待技巧,6、自主购买意识强的顾客： 特征： 顾客类型： 顾客心理： 导购点滴： 创造机会：,本课程讲师：任朝彦,课后跟近电话：13005428146,不同性格趋向顾客的接待技巧,1、优柔型的顾客： 特征： 。 顾客类型 顾客心理：“ 导购点滴： 创造机会：,本课程讲师：任朝彦,课后跟近电话：13005428146,不同性格趋向顾客的接待技巧,2、沉默型的顾客： 特征： 顾客类型：
13、顾客心理： 导购点滴： 创造机会：,本课程讲师：任朝彦,课后跟近电话：13005428146,不同性格趋向顾客的接待技巧,3、心直口快型的顾客： 特征： 顾客类型： 顾客心理： 导购点滴： 创造机会：,本课程讲师：任朝彦,课后跟近电话：13005428146,不同性格趋向顾客的接待技巧,4、挑剔型的顾客： 特征： 顾客类型： 顾客心理：“ 导购点滴： 创造机会：,本课程讲师：任朝彦,课后跟近电话：13005428146,不同性格趋向顾客的接待技巧,5、谦逊型的顾客： 特征： 顾客类型： 顾客心理： 导购点滴： 创造机会：,本课程讲师：任朝彦,课后跟近电话：13005428146,不同性格趋向顾
14、客的接待技巧,6、胆怯型的顾客： 特征： 顾客类型： 顾客心理： 导购点滴： 创造机会：,本课程讲师：任朝彦,课后跟近电话：13005428146,不同性格趋向顾客的接待技巧,7、冷淡型的顾客： 特征： 顾客类型： 顾客心理： 导购点滴： 创造机会：。,本课程讲师：任朝彦,课后跟近电话：13005428146,不同年龄顾客的接待技巧,1、老年顾客： 特征： 顾客类型： 顾客心理：“ 导购点滴：,本课程讲师：任朝彦,课后跟近电话：13005428146,不同年龄顾客的接待技巧,2、中年顾客： 特征： 顾客类型： 顾客心理：“适” 导购点滴： 创造机会：,本课程讲师：任朝彦,课后跟近电话：1300
15、5428146,不同年龄顾客的接待技巧,3、青少年顾客： 特征： 顾客类型： 顾客心理： 导购点滴 创造机会：,本课程讲师：任朝彦,课后跟近电话：13005428146,不同顾客组合的接待技巧,1、陪伴型顾客组合： 特征： 顾客类型： 顾客心理： 导购点滴： 创造机会：,本课程讲师：任朝彦,课后跟近电话：13005428146,不同顾客组合的接待技巧,2、夫妇型顾客组合： 特征： 顾客类型： 顾客心理： 导购点滴： 创造机会：,本课程讲师：任朝彦,课后跟近电话：13005428146,不同顾客组合的接待技巧,1、情侣型顾客组合： 特征： 顾客类型： 顾客心理 导购点滴： 创造机会：,本课程讲师
16、：任朝彦,课后跟近电话：13005428146,营业人才的分类管理与培养,技巧,本课程讲师：任朝彦,课后跟近电话：13005428146,职业导购成功的核心要素（CASH模型）,目标/方向,知识,技能训练,态度,自我和人际环境管理,习 惯,习惯,本课程讲师：任朝彦,课后跟近电话：13005428146,终端拦截营销模式的维护五种人法则,第五种人店内的人,第四种人竞争的人,第二种人买货的人,第三种人流动的人,第一种人卖货的人,终端拦截的平台建设,本课程讲师：任朝彦,课后跟近电话：13005428146,终端拦截营销模式的维护五种人法则,第一种人卖货的人,我们在前面阐述珠海的销量回升的案例中已经阐述了促销员的作用： 珠海店业绩始终上不来并连月亏损，而店内的竞品销量每月在2万左右。我们在该店的历史最高销售纪录是7千元。 市调时，该店促销员对我们总结说“竞品广告猛、价格比我们低、我们没有批号、疗效又差”。老总听了该员介绍后几乎欲放弃该店。于是，我们
