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1、1,巧借产说会,2,成功关键,1,前言,2,产说会销售环节,3,5,课程大纲,3,什么是产说会？,一、前言,产说会就是集中卖保险！,产说会就是通过知识讲座、客户联谊等形式，让业务同仁将准客户邀请到会场，采用讲授的方式来介绍公司、推介产品，通过氛围的营造，协助业务同仁促成签单，达到业务推动的目的。,4,5,6,产说会分类,大中型产说会 酒会形式的精品产说会 个人专场产说会 小型家庭产说会 社区、乡村产说会 家庭理财，医疗卫生，儿童教育，主题产说会。,7,产品说明会的作用,如果你没有理由去见客户，产说会是最好的借口； 如果你没有专业的说服力，产说会可以提供专业的讲解； 客户总是不能集中精力听你讲保
2、险，产说会能让客户专心致志； 如果客户认为你不能代表公司，产说会是展示公司实力最好的舞台； 如果客户总是犹豫不决，产说会能够提供迅速促成的氛围。,说明最有效促成有成效,8,成功关键,1,前言,2,产说会销售环节,3,课程大纲,9,产品说明会的五大销售环节,4.现场促成,3.计划书制作及说明,2.请柬递送,1.电话预约,5.保单回收,10,（一）产说会之电话预约,预约在销售过程中确实占有非常重要的地位。销售员应该视情况寻求最佳的销售方法，只有这样才会做到得心应手。约见方法有许多种，其中电话预约是主要方式，也是最经济、方便的方法。,电话预约的 优点,直接与客户约定见面时间； 通过电话联系，以免客户
3、因周末有安排而不能出席； 电话联系可以不受上班时间的限制，增加联系的机会。,11,产说会之电话预约八大技巧,【技巧一】让自己处于微笑状态 微笑地说话，声音也会传递出很愉悦的感觉，听在客户耳中自然就变得有亲和力，让每一通电话都保持最佳的质感，并帮助你进入对方的时空。,【技巧二】音量与速度要协调 人与人见面时，都会有所谓“磁场”，在电话之中，当然也有电话磁场，一旦你与客户的磁场吻合，谈起话来就顺畅多了。为了了解对方的电话磁场，建议在谈话之初，采取适中的音量与速度，等辨出对方的特质后，再调整自己的音量与速度，让客户觉得你和他是“同一挂”的。,【技巧三】判别通话者的形象，增进彼此互动 从对方的语调中，
4、可以简单判别通话者的形象，讲话速度快的人是视觉型的人，说话速度中等的人是听觉型，而讲话慢的人是感觉型的人，业务人员可以在判别类型之后，再给对方“适当的建议”。,【技巧四】表明不会占用太多时间，简单说明 “耽误您两分钟好吗？” 为了让对方愿意继续这通电话，我最常用的方法就是请对方给我两分钟，而一般人听到两分钟时，通常都会出现“反正才两分钟，就听听看好了”的想法。实际上，你真的只讲两分钟吗？这得看个人的功力了！,12,产说会之电话预约八大技巧,【技巧五】善用电话开场白 好的开场白可以让对方愿意和你多聊一聊，因此除了“耽误两分钟”之外，接下来该说些什么就变得十分重要，如何想多暸解对方的想法，不妨问：
5、“最近推出的投资型商品，请问您有什么看法？”诸如此类的开放式问句。,【技巧七】强调产品的功能或独特性 “这个产品很特别，必须当面谈，才能让您充分了解”在谈话中，多强调产品很特别，再加上“由您自己做决定”，让客户愿意将他宝贵的时间给你，切记千万不要说得太繁杂或使用太多专业术语，让客户失去见面的兴趣。,【技巧八】给予二选一的问题及机会 二选一方式能够帮助对方做选择，同时也加快对方与你见面的速度，比如“早上或下午拜访”、“星期三或星期四见面”等问句，都是二选一的方式。,【技巧六】身体挺直、站著说话或闭上眼睛 假如一天打二十通电话，总不能一直坐著不动吧！试著将身体挺直或站著说话，你可以发现，声音会因此
6、变得有活力，效果也会变得更好：有时不妨闭上眼睛讲话，让自己不被外在的环境影响答话内容。,13,预约策略1031,确保每人打出10个有效预约电话,有3个被邀请客户一定到场,确保有1个客户现场签单,14,（二）产说会之请柬递送,请柬，俗称请帖，是专为邀请客人而发的书面通知， 是一种简易明了的书信。一般用于比较庄重、盛大的活动。旧时我国民俗中，常用送帖的方式处理社交事务，联系人际关系。请柬是为了表示对客人的礼貌、尊敬而使用的一种帖式。,请柬递送的 目的,请柬递送的目的在于找到上门的借口，再次对会议的档次、主讲嘉宾、内容等进行包装、说明，从而激发准客户对参加会议的兴趣。,15,（三）产说会之计划书制作
7、与说明,建议书的解说原则,熟练度：对建议书内容不够熟练易导致客户产生质疑。 不与客户争辩、避免制造问题。 避免使用专业术语。 简明扼要重点说明即可。 不断的重复主讲人所讲解的内容去讲。,16,（四）产说会之现场促成,现场促成的 定义,客户基本决定购买，当场在投保书上签名，并与业务同仁约定交款时间。,17,促成的时机,1、客户行为态度有所改变的时候 客户好象有心事般沉默下来 客户查看资料时 格外聚精会神听业务员说明 明显地对业务员的意见表示赞同 2、客户提出问题 问保险金缴费方式时 问体检方法时 问投保优惠或其他事项 3、客户默许,18,促成的方法,1.激将法：适时运用激将活术，引起准主顾的购买
8、决心。 【例】“陈总他们都买了保险，以您的能力，我相信” 2.二择一法：让客户只能就二种情形做决定。 【例】“吴总，你打算投十万还是二十万？” 3.推定承诺法：不必探询客户的决定，假设客户已想购买 【例】“小吴，这份保障非常完整，麻烦您在这里签个字。” 4.利诱法：利用人怕吃亏，贪小便宜的心理。【例】“吴总，既然您非常认可这个计划，不如现在就投，今天投资还可以获得这么好的礼品”。,19,有效的促成动作,促成签单结束后， 一定要做到恭喜客户,（1）适时取出投保书 （2）请客户拿出身份证 （3）请客户确定受益人 （4）引导客户签字 (5)提示客户在认购书上确认,20,促成话术,首先，要问这样一句话
9、：刚刚专家讲的您有没有听明白？ 那您准备作多少钱的投资呢？ 是以您还是您的太太（或小孩）的名义作投资呢？ 正好，我这里有张投保书，签个名就行了，身份证带了吗？,21,拒绝话术,1. 听是听清楚了,只是我要考虑一下（不用那么急）,行，没关系，不过今天只是作一个投保的要约，回去后您还可以继续考虑，存多存少或为谁存全由您自己决定，您不要有任何顾虑！ 张先生，您看今天已经有这么多的客户已经开户了，以您的实力，相信一定不会有问题的？更何况您今天投保了还有十天的犹豫期，您还担心什么？要不，您先在这里签个名吧！ 张先生：您知道吗？年龄越大，保费就越高，反正早晚都要作投资的，早一天投资早一天受益，更可节约保费
10、！何且现在购买还有礼品赠送，多好啊！,22,2. 不是很清楚,要不，我再跟您讲一下- 明白了吗？您看您是投资10万还是20万？ 受益人是写您妻子还是儿子？,23,送客户走时，一定要问一下：,“张先生，您看我是明天还是后天去您那方便呢？”,24,（五）保单回收,如何进行保单回收？,25,已签单客户电话约访话术,黄先生，昨天您登记的好利年年计划还有一些手续需要办一下,您看今天上午还是下午我到您那里去？,26,对未签单客户的追踪话术,王先生,昨天感谢您参加我们的理财宴会,感谢您的支持,可能昨天现场太热闹了,对于保险计划您还未了解清楚,今天我再带点详细的资料给您,让您了解清楚,买不买没关系。 我的主管
11、对您的印象很深，说您很有见解，您若有什么疑问我可以请他再给您讲解一下。,27,对未到场客户的追踪话术,昨天是我们公司的理财宴会，您太忙没过来参加，但是昨天凡是被邀请的客户都有一份礼品，我送给您吧。 顺便可以将一些资料带给您!,28,成功关键,1,前言,2,产说会销售环节,3,5,课程大纲,29,产说会运作关键邀请客户对象,亲朋好友（肥水不流别人田） 帮助过你的人或对你印象不错的人 已买过保险，可以加保的人 已谈过保险，但未签单的人 你的消费圈（房东、常光顾过的店铺） 股民基民 贷款买房的人 ,30,引领客户进行签到，并领取资料，将客户带到指定位置坐好，并帮客户打开资料袋让其翻阅查看，等候开始！
12、 主动向客户介绍经理、主任等促成专家，并对其进行隆重的包装，树立其在客户心里的权威性，便于提高协作促成率！ 注意适当的礼节，不要只顾自已或只顾自己的客户，忽略了伙伴的客户，这样会让旁人感觉没有素质！,产说会运作关键开始时,31,引导客户观看，不可随意走动，要陪同坐好，并略作一些讲解。,播放理财碟片/公司介绍,32,业务同仁接着主持人的话，开始询问来宾的意见并促成，专家组继续接上先帮助购买意愿较强烈的促成。 当礼仪手持礼品走到我们身边时，要主动将礼品展示给客户看，并告诉客户奖品的意义(如:是福气和财气的象征)，一旦拥有了就一定能够富贵一生。,员工与客户进行沟通及签单报喜,33,您要准备的资料,专
13、属计划书（打印版） 宣传资料 分红报告书 投保单 签单笔 白纸 ,34,分红报告书讲解,1）新华保险是中国第一家以高额分红享誉业内的保险公司，有着“会长大的保险”的美称。我们的分红绝对值得您信赖，这是我的一位客户去年的红利通知书，您可以看一下我们以往的分红收益。 2）您看，她投保时只存入保费3240元；刚满一年就收到了年度红利保额900元；这笔年度红利折合成现金是447.75元；相当于3240元年投资回报达到447.75元。 3）这么高回报率的投资还不需要我们亲自打理。而且除了以上收益外，账户中的其他保障一个都不会少。这种稳健的高收益保险理财方式是当今许多人的理财首选。,35,新华客服报讲解,
14、新华保险连续14年盈利，不管是投资环境好的年份还是投资环境差的年份，新华保险都能给客户满意的分红回报，这一切有赖于新华的保额分红机制和股东的强大实力。 我们最大的股东是中央汇金投资公司，它是中国最大的金融投资公司，直属国务院，注册资本超过3700亿元，是代表国家对金融企业进行直接投资，外界号称“金融国资委”。日前汇金入主新华38.815%的股份，所以我们新华现在是正宗的“国字号”了，和四大国有银行工、农、中、建是同一个大股东。2010年新华保险已经一跃成为市场上前三甲的保险公司了。,36,成功来自完善的准备；过往的沟通是基础；最近的拜访是加温；预先的说明是铺垫；大胆的心态是关键！,产说会成功的要领,37,
