入职培训顾问式销售课件

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1、顾问式销售,我们销售中经常碰到的问题,销售工作中我们经常碰的问题是： 怎样让第一次去拜访的客户能信任我？ 如何去发现和挖掘客户的需求？ 怎样把客户的需求引导到我们产品的优势上面来？ 怎么让更多的客户签单？ 我的产品这么好，为什么客户总是拒绝我？ 为什么客户总是那么强势，总是被他牵着走 ？ 为什么客户总是觉得价格贵？ 为什么实际效果总是不好？ 。,那么如何解决这些问题了?,我们先对一个经典销售案例来开始分析. 有一个老太太去市场买菜，买完菜路过卖水果的摊位边上，看到有两个摊位上都有苹果在卖，就走到一个商贩面前问道：“苹果怎么样啊”？商贩回答说：“你看我的苹果不但个儿大而且还保证很甜，特别好吃”。

2、 老太太摇了摇头，向第二个摊位走去，又向这个商贩问道：“你的苹果怎么样？” 第二个商贩答：“我这里有两种苹果，请问您要什么样的苹果啊？” “我要买酸一点儿的。”老太太说。 “我这边的这些苹果又大又酸，咬一口就能酸的流口水，请问您要多少斤？” “来一斤吧。”老太太买完苹果又继续在市场中逛。,这时她又看到一个商贩的摊上有苹果，又大又圆，非常抢眼，便问水果摊后的商贩：“你的苹果怎么样？” 这个商贩说：“我的苹果当然好了，请问您想要什么样的苹果啊？” 老太太说：“我想要酸一点儿的。” 商贩说：“一般人买苹果都想要又大又甜的，您为什么会想要酸的呢？” 老太太说：“我儿媳妇怀孕了，想要吃酸苹果。” 商贩说

3、：“老太太，您对儿媳妇可是真体贴啊，您儿媳妇将来一定能给你生个大胖孙子前几个月，这附近也有两家要生孩子，总来我这买苹果吃，你猜怎么着？结果都生个儿子。您要多少？” “我再来一斤吧。”老太太被商贩说得高兴的合不拢嘴了，便又买了一斤苹果。 小贩一边称苹果一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗?” “不知道。” “孕妇特别需要补充维生素。您知道那种水果含维生素最多吗？” “不知道。” “弥猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您的儿媳妇天天吃弥猴桃。她一高兴，说不定能一下给您生个双胞胎。” “是吗？好呀。那我就再来一斤弥猴桃。” “您人真好，您儿媳妇摊上了您这样的婆婆，真是有福气。”商贩开始给老

4、太太称弥猴桃，嘴里也不闲着，“我每天都在这摆摊，水果都是当天从水果批发市场批发回来的，保证新鲜，您儿媳妇要是吃好了，您再来。” “行。”老太太被商贩夸得高兴，提了水果，一边付账一边应承着。,三个商贩都在贩卖水果，但结果却不同。这样的事情每天都发生我们生活中，也许我们无意中就成了三种销售类型中的一种。 很显然第三个商贩是最成功的，他成功的做了顾问式销售。那中间有哪些成功的因素： 首先，他像第二个商贩一样，倾听，并听到客户的明确需求。卖出一斤苹果。 其次，他并没有就此罢手，而是想办法进一步挖掘到客户的本源信息也就是老太太之所以要买水果的根本原因儿媳妇怀孕了。正是把握了老太太明确需求背后的隐性需要为

5、了让儿媳妇获得更好的营养。成功的销售出去一斤弥猴桃。 第三，到这里还他没有完，还告诉老太太他的水果都是天天在水果市场进的新鲜水果，让老太太成为他的老客户。 另外，他的销售术语中有个很重要的东西，讲故事。说教的方式大部分人都反感，说故事既生动也易于理解和接受。,上面的故事中我们可以看到多个销售的层次，怎样解决销售工作中的哪些问题，其实就是有意识的提高自己的销售层次。哪销售的层次怎么分的了？,我们将销售分成三个层次,第一、说教式销售 这类销售的特点就是一味的灌输，而且讲的也更偏向于道理，很少真正倾听。一般大量的初级销售都是这样。在竞争不太激烈，或者拜访客户数量大的情况，也会有成功的，但他的效果事倍

6、功半。,第二、关系式销售 这类销售的特点在于非常在乎客户，主要做法就是一味的满足客户的要求，往往被客户牵着鼻子走。但相对于说教式销售而言，已经有很大的进步，而且，这类销售有实现销售的可能性。一般，有业绩的销售人员多数是这类，更倾向于维护好客户的关系。能够倾听，不过，倾听到的大多是客户的外在的明确需求，不能很好的引导客户，挖掘到新需求会非常困难。,第三、顾问式销售 这是销售的较高层次，不仅能倾听，从而获得客户的明确需求，而且善于用外在的信息引导客户挖出新的需求。它针对顾客的购买行为来确定销售方式的一种销售模式。,顾问式销售要怎么理解？,首先我们要明白，客户购买我们的短信或浪淘金服务并不是我们的销

7、售能力有多强，我们的产品有多么的好。而是因为我们的产品和服务，会是或将是达成他们生意战略和策略中的一个环节。 我们能一眼看到的是客户的“明显性需求”，我们需要通过了解分析，发现客户的“隐藏性需求”。挖掘“隐藏性需求”是顾问式销售是非常重要的一个环节。,例如： 房地产短信广告，每个月都固定几十万条广告短信量。从表层看，短信是要满足他们销售商品房的需求，但这也许只是个表层原因。难倒地产老板不知道现在成交量萎缩，大家都在观望？在经过几个月的惨淡销售，房地产老板还在不断的几十万条短信的发。难倒他真的是期望我们的短信广告能带来真正商品房的热销？他的这些行为的背后有没有深层次的原因？,会不会是地产老板想死

8、抗房价？而通过短信告诉广大消费者，房价没有降。另一方面也是为了让已经购房的客户知道，他的房屋资产没有缩水。短信成了他的一个广播工具，一个维护客户的工具，而不是只单做为一个销售的工具。 也许是地产老板想他的楼盘一直不要淡出广大消费者的视野，而为以后的热销做铺垫做热身，他并没有期望能马上销售房屋。如果地产老板真是基于这样的考虑的话，那这个楼盘换了几轮短信商发广告，都没有很好回馈电话，那我们的销售人员是不是应该给地产老板提些其他的建议，你看消费者都开始淡忘你的楼盘了，是不是需要些其他的方法来提高曝光率，让消费者来关注我们的楼盘。当然测试有没有效果的工具还是我们的短信。,当然也许还有别的什么原因,这需

9、要我们的销售人员沉入到行业里面去了解去分析。通过了解分析客户深层次的需求，把客户的深层次的“隐藏性需求”和我们的产品结合，才能提高我们成交的机会。,顾问式销售与传统销售的区别,传统销售理论认为，顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品； 而顾问式销售认为，顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通。可以看出，顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾问式销售的关键所在。 顾问式销售贯穿于销售活动的整个过程。顾问式销售不是着眼于一次合同的订立，而是长期

10、关系的建立。顾问式销售在实务中的应用，不仅要求销售人员能够始终贯彻以顾客利益为中心的原则，而且要求销售人员或者客服人员坚持感情投入。,怎样进行顾问式销售,顾问式销售技术注重的是从分析研究客户的购买行为入手进行产品销售。 首先，我们来看看顾客的购买行为是什么样的。 通过研究客户的购买行为，能使销售员对客户是如何思考和决策的有一个清楚的认识，为有效的安排下一步活动做好充分的准备。也只有知道客户是如何思考和决策的，销售活动才能与客户的购买行为达到最佳的呼应。 客户的购买流程见下图：,名称定义 发现问题：客户在没有发现问题的时候，不可能进行购买，所有我们必须去引导客户去发现他的问题。 分析问题：当客户

11、发现问题后，并不意味着马上要解决这个问题。而是要帮助客户分析问题，分析问题的目的就是让客户来决策这个问题。 优先顺序：也就是如何去采购，标准是什么，在什么样的条件下等。 解决方案：解决问题的方案和预算。,客户的真实想法都在这个图里，只要你仔细研读，并掌握这个流程图，不仅可以看透客户的心理，还可以在一定程度上控制客户的购买心理和行为。 为什么呢？ 如果你能发现客户忽略的问题，客户是否会尊重你，是否会觉得你是关心他的呢？ 如果你能帮助客户分析问题，客户是否就在潜意识里把你看做了顾问，而不仅仅是个销售员呢？ 如果，你能比较客观的告诉客户问题该有什么方式解决、应该考虑什么因素，客户是否会更信任你，并部

12、分事情按照你的观点去办呢？ .,有多少销售员这样做过？许多销售员总是问，我们除了能提供给客户产品，还能提供给客户什么呢？一离开产品，销售员就和顾客无话可说了，很多销售员除了能说明产品，几乎更本没有意识到他可以： 帮助客户理解一些问题 提供给客户一些分析问题的方式 帮助客户找到一些解决问题的因素 协助客户考虑如何把这件事做的更好 提供一些客户更本无法获得的资料,而所有这些事，都是围绕客户的购买行为进行的，而且顺序性要求非常强。当你将客户的购买行为图熟记于胸的时候，你就可以知道在什么时候客户需要什么帮助，在什么时候你最该做的事情是什么，客户下一步必将做什么。,一味销售的结果就是一味的失败 许多销售

13、员认为，只要客户盯死了，经常联系，多做拜访，多写方案建议，就可以使成交率提高。这种看法已被证实是即无效又浪费双方的时间。 许多销售员想尽办法来满足客户的要求，迎合客户满意的时间表，不断提出更优惠的条件，但这些并不能有效推动“成交”。既使你再关心客户或客户的业务，暗示迅速成交的好处，举出连鬼都动心的利益，结果还是变得毫无进展。 你是否想过客户那么多的异议是从哪来的呢？为什么不同阶段客户的异议会完全不同呢？问题到底在那呢？这难道不是一个值得思考的现象吗？,答案其实很简单，就是我们自己的“销售流程”和“客户的购买流程”有着巨大的差异，客户的购买行为和销售员的销售行为是截然不同的。由于双方的行为方式的

14、冲突，当销售员越努力的推销时，造成的不良后果越越严重。这种差异使人为的销售努力在实践中功效微弱。 销售员必须对此差异有一定的认识，并在销售过程中有效的将这一差异转化为推动销售前进的动力。这种差异来自于双方站在各自利益的角度在认识问题。正因为如此，使用传统的销售技巧将很难迎合客户的购买需求，只会一步步陷入一种想当然的销售误区，而不利于提高销售水平。,所以，销售员必须首先站在客户的立场上冷静的分析客户面临的问题，并将客户的问题与自己的产品的结合点进行客观的分析。 如果有结合点，而且结合的牢，就做，如果有结合点，结合的不牢，就先等等看，如果没有结合点，就一定要学会放弃。放弃的目的不是承认失败，而是，

15、将最有效的资源投入到成功率最大的项目上。,顾问式销售的七个阶段,销售行为对购买行为影响是有限的，购买行为决定销售行为. 顾问式销售基本分为以下七阶段 准备阶段 接近阶段 调查阶段 说明阶段 演示阶段 建议阶段 成交阶段,准备阶段 销售准备阶段，就是为能使拜访客户有效而做的所有准备工作的总称。它主要包括四个方面的准备内容： 1.产品知识的准备 2.客户背景资料的准备 3.销售技巧的准备 4.拜访目的的准备 而在四项中，拜访目的的准备是最关键的。如果你都不能明确为什么去拜访客户，你又如何知道该准备些什么呢？并不是每一次拜访的目的都是去成交的。可能你是为了和客户建立一种关系，可能是了解客户的需求，可

16、能是向客户介绍你的方案，可能是请客户观看你的演示，等等。所以，有了明确而合理的拜访目的，你才能有针对性的进行销售准备。,接近阶段 接近阶段，就是为进一步与客户建立商务关系前的销售“暖身”活动。也就是说，是让客户接受你的拜访目的。它主要包括三个方面的内容： 1.开场白 2.一般性需求和一般性利益陈述 3.感谢客户安排时间进行会谈 在三个方面中，开场白是关键。如果你在见到客户后，对于你的拜访目的表达的含糊不清，而且，也无法引起客户的兴趣，那么，这次销售拜访从开始就陷入了一种盲目和沉闷的局面。所以，开场白对于新进销售员是一项必须掌握的关键技巧。,一个好的开场白白必须包括三个要素： 1.你是谁 2.为什么来 3.有什么有趣的事 当你介绍了第二个要素后，第三个要素可以用一件即可以和客户业务关联又可以和你产品事情吸引客户的注意力，你的开场白就成功了。 什么是一般性需求和一般性利益呢？举个简单的例子，每个公司都要靠广告做销售，这就是公司的一般性需求。你的拜访目的是帮助客户降低广告成本，这就是一般性的利益。所以，在开场白后，进行