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1、供应商与谈判supplier&Negotiation,目 录,一、谈判的定义 二、谈判的目标 三、公平而合理的价格 四、交货期 五、供应商的表现 六、与供应商维持关系 七、谈判的有利与不利的因素 八、谈判技巧 九、谈判的十二戒 十、供应商意愿 十一、供应商看待促销活动,一、谈判的定义,“谈判”，或有些人称这为“协商”或“交涉”，是担任采购工作最吸引人的部分之一。,谈判是一种买卖之间经过计划、检讨、及分析达成互相接受的协议或折中方案。这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件，而非只有价格。,谈判与球赛或战争之不同在于，在球赛或战争中只有一个赢家，另一个是输家；在成功的谈判里，双方都是赢家，只是一
2、方可能比另一方多赢一些，这种情况是商业的常事，也就是说谈判技巧较好的一方理应获得较多的收获。,二、谈判的目标,1、为相互同意的质量条件的商品取得公平而合理的价格。 2、要使供应商按合约规定准时与准确地执行合约。 3、在执行合约的方式取得某种程度的控制权。 4、说服供应商给超市最大的合作。 5、与表现好的供应商取得互利与持续的良好关系。,在采购工作上，谈判通常有五项目标：,三、公平而合理的价格,谈判可单独与供应商进行或由数家供应商竞标的方式来进行。单独进行时，采购人员最好先分析成本或价格。数家竞标时，采购人员应选择两三家较低标的供应商，再分别与他们谈判，求得公平而合理的价格。,四、交货期,采购人
3、员订货时间太短，供应商生产无法配合。 采购人员在谈判时，未将交货期的因素合理考虑。 不切实际的交货期将危害供应商的商品质量，并增加他们的成本，间接会使供应商价格提高。故采购人员应随时了解供应商的生产状况，以调整订单的数量及交货期。,在采购工作上交货期通常是供应商的最大问题，大多是因为：,五、供应商的表现,表现不良的供应商往往会影响到卖场的业绩及利润，并造成顾客的不满。故采购人员应在谈判时，除价格外应谈妥合约中有关质量、数量、包装、交货、付款及售后服务等条款，及无法履行义务之责任与罚则。,对于合作良好的供应商，则应给予较多的订单或其他的方式来奖励，毕竟买卖双方要互利，才可维持长久的关系。,六、与
4、供应商维持关系,采购人员应了解任何谈判都是与供应商维持关系的过程的一部分。若某次谈判采购人员让供应商吃了闷亏或大亏，供应商若找到适当时机时，也会利用各种方式回敬采购人员。因此采购人员在谈判过程中应在超市与供应商的短期与长期利益中，求取一个平衡点，以维持长久的关系。,七、谈判的有利与不利的因素,谈判有些因素对采购人员或供应商而言是有利的或是不利的，采购人员应设法先研究这些因素：,1、市场的供需与竞争的状况。 2、供应商价格与质量的优势或缺点。 3、成本的因素。 4、时间的因素。 5、相互之间的准备工作。,八、谈判技巧,谈判技巧是采购人员的利器。谈判高手通常都愿意花时间去研究这些技巧，以求事半功倍
5、，下列谈判技巧值得超市采购人员研究：,1、谈判前要有充分的准备：知已各彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况的了解，对本企业的了解，对供应商的了解，本企业所能接受的价格底线、目标、上限、以及其他谈判的目标都必须先有所准备，并列出优先顺序，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。,2、谈判时要避免谈判破裂：有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。,3、只与有权决定的人谈判：超市的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主
6、管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供应商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时可避免事先将自身的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。,4、尽量在超市办公室内谈判：在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其他同事、部门或主管的必要支援同时还可节省时间与旅行的开支。,5、策略交换的需要：有经验的采购人员知道对手的需要，在非原则的问题上尽量满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。,6、必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，或喝个茶暂停，以缓和紧张气
7、氛。,7、尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子因而对方也会愿意给面子。,8、尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。,9、尽量为对手着想：谈判不需要赶尽杀绝、毫不让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿在威胁的气氛下谈判，保持供应商良好的合作关系是采购人员的重要职责。,10、以退为进
8、：有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是很好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。,11、不要误认为50/50最好：有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。事实上，有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件。,九、谈判的十二戒,采购人员若能避免下列十二戒，谈判成功的机会大增：,准备不周；缺乏警觉；脾气暴燥；自鸣得意 过分谦虚；不留情面；轻诺寡信；过分沉默 无精打采；仓促草率；过分紧张；贪得无厌,十、供货意愿,各种规模的供应商其供货意愿都不相同：,大 型 直营居多 严格推行价格政策之供应商 其供货姿态较高 中 型 直营与经销 为提高市场占有率之供应商，供货意愿较高 小 型 经销居多 一般供货意愿都很高,十一、供应商看待促销活动,1、改善或扩大产品普及率 2、增加零售店库存量（降低竞争品之库存量） 3、增加产品回转率 4、增加货架占有率 5、鼓励/便利消费者购买 6、强化品牌的活动 8、获得通路的注意及支持 9、可替代或补强不足的广告,谢谢！,
