透过转介绍的客户开拓方法课件

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1、透过转介绍的客户开拓方法,于2011年成为中国人寿的寿险规划师之后，张峰开始就透过转介绍的客户开拓方法。这种方法可以马上体会它的效果，张峰在短短的六个月内接到100件以上的保单，并获得了总部高峰会的正式会员资格。同时拥有了公司的高级职位，在中国人寿成为重要角色。 张峰在保险市场获得成功的基础，就是透过转介绍的客户开拓策略。在以下说明，他认为透过转介绍开拓客户策略才是每个寿险规划师获得成功的道路。以下是他的一篇重要演说。,透过转介绍的客户开拓方法,透过转介绍的客户开拓方法,（一）开拓准客户的方法 一个寿险规划师为了获得成功，在现在或将来面对最重要课题，一直以来都是不断的进行准客户开拓。大多数的寿

2、险规划师遭到失败的理由很简单，就是他所要见到的人不够充分。 大部份的寿险规划师进行的一般开拓方法是陌生电话、名单、大量信函、朋友亲戚及陌生拜访等的使用。在我说明这些一般性方法之前，讲述一下成功的开拓方法，我个人做出以下的定义。成功的准客户开拓方法是我们要连续开拓每周15个，不是说偶尔做15个，而是说每周、每月、每年进行这样。可能大家听到会吓一跳，然后反问：“张峰我一个人怎么消化每周15个访谈的约定”？但是对这个大家不必担心。因为有些准客户会取消约定，而这些问题会自动化解。每天忙碌追赶行程的业务员，现在要变成由你站在主导立场与人约定访谈并更改行程，大家不想试试这种主导性立场吗？ 如果是，请你对于

3、我说明的开拓策略注意聆听，我相信会给你带来很大的帮助。我想你在日程管理上会失败的原因是，客户常常取消约定，因此要重新订立计划而造成你心理上的挫折。但是现在你可以自己调整活动水平。,一、 透过转介绍的客户开拓,透过转介绍的客户开拓方法,透过转介绍的客户开拓方法,试想已经提过你的失败原因不是因为太多活动，而是活动量不足，你应该在使用前面提起的一般开拓方法，透过这种方法来与准客户取得约定。现在我要向你提出三个重要问题。第一：你利用现在的策略很成功的捉住每周15个约定吗？第二：那么，为这15个约定花费多少时间？第三：透过这个方法您是否感到身心俱疲，想要利用报纸上的招募广告来取得客户？ 对于这种一般方法

4、的缺点再讲述一下。 首先谈到陌生电话。这会需要非常多的时间，而且常常遭到客户的拒绝和冷落，使我们充满绝望感。因为透过没有计划的电话通话，我想很难获得想要聆听保险的适当客户。就算找到回应约定的客户，他们也很难会出现在约定场所。这样更使你陷入绝望感。,透过转介绍的客户开拓方法,透过转介绍的客户开拓方法,利用名单也是要很多费用，也常常是不正确的咨询。各行业大多数的业务员皆利用这种方法，并且有许多不必要的事项，结果与陌生拜访的结论相似。寄发大量信函也要很多时间和费用，这像是对着空中做业务。我们透过邮递送信想要取得准客户的答复几率是非常低的。就算获得了回复，我们也无法确定对方是具信赖感具有价值的准客户。

5、甚至于也有人随便答复我们，有时也会收到寻寿险规划师开心的信件。 对于朋友和亲戚来说，他们都会因为有私人问题而保持距离。他们认为是因为亲戚的关系不得不接受而来往。换句话说他们已经做好准备从您身上取走他们的金钱。但更重要的是透过朋友和亲戚来建立15个约定，我们需要有不少的朋友和亲戚。我深深知道你需要成功。,透过转介绍的客户开拓方法,透过转介绍的客户开拓方法,陌生拜访可是会使你陷入另一个完全痛苦的世界。这是需要很长时间的疲倦作业，天气不好的时候真的很无趣。而且按下陌生人的门铃时，我们通常都会被挡在门外。我们不要对于站在门口招呼时，屋主冷淡对待我们而感到讶异。透过我的经验，当寿险规划师利用陌生拜访时，

6、他们会这么说： “张峰,我真的厌烦极了陌生拜访。我给你每小时6块钱，帮我找一下有没有人替我下地狱。”大部分陌生拜访开发的准客户名单，没有多少价值，最可怜的是他们和你一样是普通的人，随着拜访的苦战，一个个的慢慢被打倒。 我在这说的非效率性开拓客户的方法。是指浪费时间、信息不确实、数量有限、不遵守约定的准客户、没有实质利益的访谈、以及充满拒绝与绝望的事情。可悲的是，很多的寿险规划师每天就这样进入“痛苦之屋”。我们只是抓一下头想了一下他们为什么最后要放弃。理由是他们感到“无趣”。,透过转介绍的客户开拓方法,透过转介绍的客户开拓方法,（二）我们是专业人士 和大家一样，我也觉得我们是“专家”。因此就像医

7、师、律师或会计师，我们对于我们的客户负有很大的责任。我们也需要像他们一样，以介绍的客户为基础，经营我们的事业。你知道为什么大部分的寿险规划师在开拓客户上失败吗？那是因为他们没有请求转介绍。 那么他们为什么没有请求呢？第一个理由是，当他们成功的签订了契约时，非常兴奋而完全忘记要求转介绍名单，就自行离开。当然我们也了解你当时的喜悦，但是你必须知道因为这样我们丧失了下周的约定机会。而因此“痛苦之屋”就会等待我们。另一个理由是，寿险规划师没有充分了解，请求转介绍名单的重要性，而只徘徊在刚才签立的契约当中，深怕客户临时取消契约，因此想赶快逃脱现场。”,透过转介绍的客户开拓方法,透过转介绍的客户开拓方法,

8、另外一个理由是，没有充分了解请求转介绍名单的适当时间。基本上，是在签约时提出要求，或在一段时间后递送保单时提出要求。这两种都可以选择，但是事实上在签约时请求是最适合不过的。以心理因素来看，每个人在一件事情完成后，通常精神状态良好。藉着成功签订契约的良好气氛，大部分的客户会乐意接受你的请求转介绍名单并表现出协助的态度。这叫做“打铁要趁热”。 （三）做个转变 大部分的寿险规划师不清楚从促成进入请求转介绍名单的方法。签约一旦结束后，就把当时的所有文件先放到桌子一边，拿出笔记薄和笔。就这样开始做起事前准备。现在我告诉你如何向客户开启话题。然后我要说明为什么我们这么恳切地要求你透过转介绍的客户开拓，并对

9、我的每个表现方式一一逐项说明。,透过转介绍的客户开拓方法,透过转介绍的客户开拓方法,(四) 基本方法 “王老板和张老板，我身为寿险规划师能为你们服务，我感到非常高兴。也谢谢你们的时间，让我以专业人士的立场帮助了你们。” 我们与你们所认识的其他专业人士像医师、律师、会计师不一样，我们不会向客户拿报酬或谢礼。做为寿险规划师我能保持成功的方法是我都是以个人市场亲缘市场也就是客户的朋友、亲戚、其他熟友为对象做工作，我会向上述的人打起电话然后这样说的： “你好吗，我是为王老板和张老板服务的张峰。他们认为我的服务很有价值非常满意。可能因为这样吧，特别介绍了您的名字。说不定您也像他们一样也需要这一方面的服务

10、”,透过转介绍的客户开拓方法,透过转介绍的客户开拓方法,“通常十之八九的人会同意跟我约时间。因为他们知道大都会是一个很好的公司，并提供高品质的服务，尤其是他们更清楚王老板和张老板您们的为人，你们是理性而讲道理的人。如果我可以帮助他们我会尽全力去做，如果做不到也不会收取任何费用。我现在需要的是支持你们的人的电话和名字。不管他们是男的或女的，单身或结婚，还是有无子女都没有关系”。 现在你看一下，客户真的会在他的电话薄寻找，并乐意的给你递上转介绍名单吗？但是关于请求介绍方面，有一个技巧。记得笔记薄吧？当客户介绍时在笔记的左方空白，从1写到10。当客户看到这个情形心理会想：“这个人希望要10个名单”。

11、这叫做默视性对话在客户的心理上发挥影响力。,透过转介绍的客户开拓方法,透过转介绍的客户开拓方法,比如“张峰，我认识的一个人订了婚，听说他在建设银行，我想他应该听过非常多的保险知识”如果客户这么说，我就这样回答“请你不要担心，如果他对我的说明不感兴趣，会在五秒内拒绝我，您现在想到的人还有谁？您不必筛选谁是适当人选。” 然后记下电话号码，再问什么时候订婚等个人信息。就这样当我和客户约定访谈之前，我已经获得许多只有熟识朋友才能获得的相关资料。 还有一项是每一个名字结束时，就要讲一句重要的三个单字：你说是“谢谢您”吗？不是。谢谢是获得全部的转介绍名单之后要说的话。 那是“还有谁”？然后闭上嘴巴静静等候

12、。那么到了第七个名字时要做什么？当然“还有谁”是不能忘记，是在下一页紧接着要抄下11到20号。 透过这种方法我常常获得8位到20位的名字。我的最高纪录是在一个家庭拿到了45个人名。这不是最高纪录。最近一个寿险规划师对我说“张峰，这个星期太牛了！我利用那个方法获得150人的转介绍名单。”,透过转介绍的客户开拓方法,透过转介绍的客户开拓方法,(五) 签单前获得介绍的方法 如果转介绍名单中，有一位在签单前说要考虑两个星期左右。因为他从来没有在说明当天就签订契约。相信你也遇过种种状况。记住不要抱着绝望感离开那里，离开之前再试图获得转介绍名单。 这叫做“牙医式接近方法”。 情形如下：“李先生，我很认同您

13、说的两个星期的时间，也很尊重您的想法。但是首先要向您发问几样事情。有没有任何重要的部份我忘记做说明？还有我讲过的商品中有没有不明确或不了解的部份？最后我讲的或行为上是否造成您的不悦或排斥感？好，我觉得我现在像牙医。我们刚才发现您有两个蛀牙要治疗。您知道必须补牙，而且也有负担能力。如果您很相信那位牙医，当您接受治疗之前您说要考虑两个星期然后离开牙医时，您需要付他洽谈费用吗？”,透过转介绍的客户开拓方法,透过转介绍的客户开拓方法,如上所述，不同于其他的专业人士（医师、律师、会计师）我透过这样的接触方式，重新拥有与准客户谈起业务及转介绍名单的相关机会。透过以上的技巧所创造的心理效果，会让准客户直接参

14、与并使他们采取协助的态度。 但是有很多寿险规划师在请求转介绍名单时，会忘了以下的重点。 第一、一定要记住开口问：“还有谁？” 第二、不要因为对客户的偏见，而丧失转介绍的机会。 你一定要记住，即使是很差劲的客户，也会认识合适的准客户，很可能会为你介绍到你所希望的客户。请不要放过。成功的寿险规划师会排除偏见，对谁都要提出转介绍名单请求。,透过转介绍的客户开拓方法,透过转介绍的客户开拓方法,第三、获得介绍名单后不要拖延打电话给他们。 好的葡萄酒需要时间来酝酿，但是介绍的情形不一样，不赶快联络，名单会冷掉。请你马上打电话给他们，不要放松心情，要紧迫的工作。并且在每周尽可能找出时间访谈。刚刚获得介绍的转

15、介绍名单如果有时间，现在就打给他。那么我们马上可以确定这个转介绍名单是不是具有价值。你可以透过电话约定时间，透过获得的转介绍名单来约定第二天的另一个访谈。以这为基础，每天都会产生下一个访谈。 就这样你会体会“雪球越滚越大的效果”。带着急迫感马上打电话，不能拖到下一周，我们永远只有这一周可以工作，让我们的每一周都充满了约定行程。 透过这样的方法，每天收到的10000元保费会变成30000元。,透过转介绍的客户开拓方法,透过转介绍的客户开拓方法,第四、对于获得的转介绍名单人数不要低估。 有一个寿险规划师说：“张峰,我利用你的方法在每个家庭只获得3个名单，真令人失望”，我对他这么说：“你失望？你看你

16、比别的寿险规划师多了3倍的成效，因为其他的寿险规划师连请求转介绍都还没有开口” “是的。不管在任何情况都不要对获得的人数感到失望。我的最高纪录是45个转介绍名单，而带来了不过3个访谈，又有一次获得5个转介绍名单但却获得了4个访谈。” 就这样你不要预先评估自己的成果。现在马上拿起电话。,透过转介绍的客户开拓方法,透过转介绍的客户开拓方法,让我们回顾一下，通过运用转介绍名单而获得多少问题的解决。 第一、当你打电话给对方时，对方已经不是陌生人，因此，可以获得更成功的结果。因为你已初步认识对方，所以心理已经做好进行良好人际接触的准备。 第二、透过电话约定访谈的几率较高，因此不会陷入拒绝和失望感。 第三、除了在请求转介绍，花上40秒的时间以外，不需要任何费用。 最后，最重要的是利用这个方法，可以克服大部份的寿险规划师面对的离开，而取得突破性的业绩。你每天工作的时间都是固定的，因此会感觉你的业绩常常在原地徘徊，大家也体验过，有的星期会有意外的