《FAB销售法宝2017最全版课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《FAB销售法宝2017最全版课件（54页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、引 言,你是不是能够抓住每一次的销售机会呢？,01,成功的销售展示,02,什么是FAB,03,FAB运用误区,04,以客户利益为中心,Contents 目录,1,成功的销售展示,要点讲解 故事案例 故事启示,Successful sales presentation,你有过这样的经历吗？,费尽口舌地为顾客解说产品的属性，不厌其烦地演示产品的特色，却只换回顾客的不感兴趣，甚至不耐烦。你有没有想过，是什么原因导致顾客对你的展示无动于衷呢？,成功的销售展示,1, 要点讲解,请把手中的笔推销给我,成功的销售展示,1, 故事案例,面试的故事,丰子恺 原名丰润 我国现代画家、散文家、美术教育家、音乐教育家
2、、漫画 家、书法家和翻译家。,成功的销售展示,1, 故事案例,成功销售展示的公式,产品介绍,有效触动,成功的 销售展示,+,=,成功的销售展示,1, 故事的启示,2,什么是FAB,要点讲解 案例解析 FABW&USP,+,What is the FAB rule,猫和鱼的故事,图1,图2,图3,一只猫非常饿了，想大吃一顿。 这时销售员推过来一摞钱。,销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”,猫吃饱喝足了，需求也就变了。 销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫却没有任何反应。,图4,销售员推过来一摞钱； -属性（ Feature）,我这儿有一摞钱，可以买很
3、多鱼； -作用（ Advantage）,我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。 -利益（Benefit ）,图1,图2,图3,猫先生请看，我这儿有一摞钱，能在淘宝上给你女朋友买鱼项链，她就会很爱你啦！,猫和鱼的故事,为什么猫先生最初的时候不为所动？ 猫先生最后是因为哪一句话最终行动起来？ 为什么猫先生最后对能买鱼的钱无动于衷？,想一想,FAB是最经典的销售语言法则之一。,产品的基本性能和特点,在产品使用过程中能起到什么作用,客户使用这个产品能够得到的好处,Features属性,Advantage作用,Benefit益处,什么是FAB,2, 要点讲解,以下是对一个红松木圆桌FAB的划分
4、，相信你也能准确的加以区分了,什么是FAB,2,红松木材质,四角底座,耐用，能用很多年,省钱,放起来很平稳,安全,Features属性,Advantage作用,Benefit益处, 案例分析,“美女，请你先看一下。” （特点）“我们这款红色T恤是纯棉的。” 纯棉是T恤的属性，是一个客观现实。 （优势）“美女您用手摸摸，它吸水性即强，穿起来非常柔软。” 吸水性强、柔软是面料的某项作用。 （利益）“您穿上去是不是比较舒服？” 舒服是带给顾客的利益。 （证据）“今天上午有位美女，就是因为喜欢这一点，买了这件T恤，你看（拿过销售 记录），这是销售的小票。” 这里采用的是顾客证据，证据对顾客的购买心理有
5、很大的影响。 将这几句话连起来，顾客听起来会产生顺理成章的反应。,什么是FAB,2, 案例分析,案例解析,视频共享,钱小样卖房,什么是FAB,2, 案例分析,什么是FAB,2, 案例分析,FAB法则运用,第一步：熟悉产品知识 第二步：了解顾客需求 第三步： FAB法则话术,1.产品的吊牌和洗水标等； 2.和竞品的比较； 3.从消费者口中询得； 4.导购和营销人员自身观察。,我们从哪里得知产品的卖点？,第一步：熟悉产品知识,“要是弄不清楚为什么打仗的问题，那就是瞎打。”,赵刚说：,亮剑中有句台词,了解顾客的需求,第二步：了解顾客需求,顾客要买什么 ? 答案：感觉 我们要卖顾客什么 ？ 答案：好处
6、 顾客为什么要在我们这买 ？ 答案：发掘需求，放大需求 没有需求怎么办 ？ 答案：创造需求,了解顾客的需求,第二步：了解顾客需求,怎样寻找FAB 你会了吗？,第三步：FAB法则话术,USP,FAB,eakness,是的，但是,对于顾客来说 被认为的缺点,独特销售重点,oints,nique,独特,elling,销售,P,重点,爱来多,一件商品只有 一个FAB吗？,3,FAB运用误区,过分强调F F/A和B混淆 案例解析 四大原则,+,misunderstanding,FAB运用误区,3,过度强调属性F是FAB应用最常见的误区之一。,误区一,FAB运用误区,3,F和B混淆是FAB应用常见的误区之
7、二。那么，如何区分F和B呢？,误区二,Feature,Benefit,客观存在的 无感情的，冷冰冰的 我们所卖出的 站在自己的立场上,主观感觉的 温暖的，打动人心的 顾客能得到的 站在顾客的立场上,误区三,A和B混淆是FAB应用最常见的误区。那么，又该如何区分A和B呢？,FAB运用误区,3,误区三,富人一直在准备着，和尚却已经行动起来,案例解析,安利纽崔莱维生素C,比如：安利纽崔莱维生素C 可以增强免疫力这是作用A,长期服用你可以有效避免流行性感冒，这是益处B。,A,B,安利纽崔莱维生素C 可以增强免疫力,长期服用你 可以有效避免流行性感冒,FAB运用误区,3,1,2,3,4,FAB法则使用的
8、四大原则,卖青椒的故事,一个小贩在卖辣椒，一个主妇走过来问他的辣椒辣不辣，他就说不辣，那个主妇听到了，转身就走了。走掉了一笔生意，小贩觉得很不开心。 这时，一个老婆婆走过来问他，辣椒辣不辣，小贩心想刚才我说实话就没有卖，这回我可不能那么老实了，于是他说，不辣。可是这个老婆婆听完了，又转头走掉了。 小贩看着老婆婆的背影，心里感到很奇怪，为什么会没有人来买自己的辣椒呢?,这个故事的第一个顾客原本想买不辣的辣椒，但听到小贩说辣，他当然会掉头走；老婆婆原本想买辣的辣椒，这时如果小贩实事求是说自己的辣椒是辣的，那么就不会走失这个顾客。, 实事求是,“老板，青椒辣不辣？”一样的产品，如何回答决定销售成功与
9、否。,“老板，青椒辣不辣？”卖青椒的四种答案。 第一种答案是：辣。 第二种答案是：不辣。 第三种答案是：你想要辣的还是不辣的？ 第四种答案是：这一堆是辣的，那一堆是不辣的，随便要。,卖青椒的故事, 实事求是,买彩电的故事 有一次，小田和他的父母去买彩电。当他们进入一家商场的时候，售货员很热情的向他们介绍，当他们听完介绍后，小田和他父母面面相觑，感觉莫名其妙。售货员当时说了三句话！ 第一句：“来，看看这款电视机吧，它的显示器具有8倍扫描” 8倍扫描就意味着比市面上四倍扫描图像更稳定 第二句：“它是1250像素” 1250像素的比起760像素的就更清晰 第三句：“是一个精显” 这就意味着画面更清晰
10、，色彩更鲜艳，整体的效果和亮度更好, 清晰简洁,说法1： 虽然款式比较保守了一点，但是布料是全棉的，穿上会很舒适，而且还环保。 说法2： 布料是全棉的，舒适环保，但是款式保守了一点,看看这两句话，大家认为哪种表达方式顾客更容易接受呢？, 主次分明,小提示,缺点 优点=优点 优点 缺点=缺点, 主次分明,充满感情 介绍商品是解说，而不是背书, 充满感情,FAB法则应用注意事项,做个出色的演员,对商品充满信心,避免太过激进,正确对待失误,表情,坚持,自信,动作,语言,FAB型优秀导购的基本要素,4,以客户利益为中心,FAB的重要性 FAB法则的作用 建立顾客信赖感 窗帘案例解析,+,Key int
11、erest,他们想象中因你的产品和 服务能为 他们带来的效益和利益,而不是因对你的产品和服务 感兴趣而购买,顾客够买的是,FAB的重要性,要点讲解,FAB法则的运用需始终以客户利益为中心，根据实际情况灵活应用。 因为（属性）具有（作用），对你而言（好处）,由一个点引发相关联的逻辑法则,以客户利益为中心,4,B.顾客带着需求来,A.我们要提供解决方案,F.解决方案由产品组合而成,以客户利益为中心,4,解决方案,人性管理学,FAB法则的作用,人们通常只关心和自己有关系或对自己有好处的事情。,建立信赖感,案例分析,“现在家居软装都很讲究色彩搭配的，这个品牌的颜色最丰富了”。,“色彩搭配很重要，但是产
12、品质量更重要，特别是窗帘，要是用不了几年就坏了，重新打洞，破坏装修，那才难看呢！”,“对，对，所以我们这个品牌才最畅销，它质量很好，口碑很好的，很多人来指名要这个品牌产品。”,“哪个品牌？”,“它不会生锈、不吸油烟，材料是同行业中最好的。”,“哦？哪肯定很贵了？”,“正如您刚才说的，如果用不了几年就坏了，重新买不但费钱，还浪费时间，破坏心情。不如一次性下个决心，买个好的，一劳永逸。其实也不过比别的产品稍微贵一点而已。”,“是吗？我看看。”,顾客走进窗帘店，一般不会说“我需要窗帘的帘片里含镁”、“我需要窗帘的帘片表层涂氟”等等这一类与“F”相关的内容。,3,4,5,6,产品,比较,联想,兴趣,信
13、任,欲望,1,2,满足,8,7,行动,消费者购物心理八阶段,我们的难题在于：不敢在顾客面前说FAB，害怕被顾客说啰嗦，不敢确定顾客的需求，甚至不知道顾客的需求,如何解决目前的难题？,-答案就是：想尽办法找到顾客的需求点！,抓住说FAB的时机,顾客进入店铺后在某个商品前视线停留10秒以上时 顾客触摸商品时 顾客找标签、看标价时 顾客拿商品准备体验时,目的：顾客是否对商品感兴趣,告诉我，我很快会忘记 教我怎么做，我也许会记住一些或者一知半解 如果让我参与，我就会牢记并理解,做比听更重要,总 结,成功的销售展示需要有效的产品介绍以及对客户的有效触动。 FAB是实现有效触动的一种话术技巧，它从产品的基本属性、使用过程中起到的作用以及顾客使用产品后得到的益处三方面展开介绍。 在向顾客介绍我们的产品时，要仔细倾听顾客的需求，适时、灵活地介绍产品的属性（F）、作用（A）和好处（B），不能过分强调产品的属性（F）而忽略产品带给顾客的好处（B），也不要将A（产品可以体现出的性能）、B（人通过A可以获得的益处）进行混淆。,不喜欢的请举手,大家喜不喜欢？,THANKS,谢谢聆听,
