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1、孙子兵法与商战韬略,曹胜高 教授,教 授 简 介,曹胜高，毕业于北京大学国学研究院，文学博士。现为东北师范大学文学院教授，博士生导师。兼任中国河洛文化研究会理事、长春孔子研究会副会长。 著有汉赋与汉代制度（2006）、 从汉风到唐音（2007）， 国学通论（2008）、汉赋与汉代文明（2009）等。主持国家社会科学基金项目“历代社会转型、文化整合与文学变革研究”、教育部人文社科基金项目“汉赋与两汉史料比较研究”等。 曾在中华孔子基金会、国家机关工委、吉林省人民政府、吉林省文化厅、长春国学大讲堂、吉林图书馆、新华人寿等举行专业国学讲座四十多场。,课 程 内 容,孙子兵法是中国兵学最为经典的著作，
2、明代兵学家茅元仪曾说：“前孙子者，孙子不遗。后孙子者，不能遗孙子。”说的正是孙子兵法在古代兵学中基础性地位。,军事组织是人类历史上效率最高的组织体系，研究兵法所提出的谋略之道、行动之法、攻守之宜、选将之理，不仅有助于政府的管理、企业的组织和商场的竞争，还有助于提高个人洞晓世事，练达人生的能力，阅读孙子兵法，体悟经营之道，可以为自己开启一扇崭新的事业之门。 本课程从孙子兵法入手，结合历代兵法战策，讨论面向市场竞争、服务企业管理的核心问题。,一、孙子其人其事,史记孙子吴起列传： 孙子武者，齐人也。以兵法见於吴王阖庐。阖庐曰：“子之十三篇，吾尽观之矣，可以小试勒兵乎？”对曰：“可。”阖庐曰：“可试以
3、妇人乎？”曰：“可。”於是许之，出宫中美女，得百八十人。孙子分为二队，以王之宠姬二人各为队长，皆令持戟。令之曰：“汝知而心与左右手背乎？”妇人曰：“知之。”孙子曰：“前，则视心；左，视左手；右，视右手；后，即视背。”妇人曰：“诺。”,约束既布，乃设鈇钺，即三令五申之。於是鼓之右，妇人大笑。孙子曰：“约束不明，申令不熟，将之罪也。”复三令五申而鼓之左，妇人复大笑。孙子曰：“约束不明，申令不熟，将之罪也；既已明而不如法者，吏士之罪也。”乃欲斩左古队长。吴王从台上观，见且斩爱姬，大骇。,趣使使下令曰：“寡人已知将军能用兵矣。寡人非此二姬，食不甘味，愿勿斩也。”孙子曰：“臣既已受命为将，将在军，君命有
4、所不受。”遂斩队长二人以徇。用其次为队长，於是复鼓之。妇人左右前后跪起皆中规矩绳墨，无敢出声。,於是孙子使使报王曰：“兵既整齐，王可试下观之，唯王所欲用之，虽赴水火犹可也。”吴王曰：“将军罢休就舍，寡人不愿下观。”孙子曰：“王徒好其言，不能用其实。”於是阖庐知孙子能用兵，卒以为将。西破彊楚，入郢，北威齐晋，显名诸侯，孙子与有力焉。,二、孙子兵法的价值,毛泽东曾高度评价说：“孙子的规律，知彼知己，百战不殆，仍是科学的真理。” 英国著名战略家利德尔哈特在孙子兵法英译本序言中说：“2500多年前中国这位古代兵法家的思想、对于研究核时代的战争是很有帮助的。”,日本企业家大桥武夫所著兵法经营全书指出：“
5、采用中国的兵法思想指导企业经营管埋，比美国的企业管理方式更合理、更有效。” 美国著名经济学家霍吉兹在企业管理一书中指出：孙子兵法一书中“揭示的许多原理原则，迄今犹属颠扑不破，仍有其运用价值”。,孙子兵法形成的时代背景 陈汉章上古史春秋共242年，发生战争178次，战国282年，用兵222次，几乎不到两年就发生一次战争。 高锐中国上古军事史统计，在春秋战国(前770-前221)，共发生800多次战争战乱。其中，春秋时期约500次。,孙子兵法形成的政治背景 左传成公十三年： 国之大事，在祀与戎。 孙子兵法始计第一： 兵者，国之大事，死生之地， 存亡之道， 不可不察也。,孙子兵法形成的文化背景 王
6、道：儒 家、墨 家；仁 义、礼 乐 霸 道：法 家；刑 赏、耕 战 诡 道：纵横家；权 谋、力 诈,始计第一：如何制定发展战略,兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。 世界500强企业的平均寿命为40年； 欧、美、日企业的平均寿命为12.5年； 中国企业的平均寿命不到8年； 大多数企业死在10岁之前； 许多国字号企业虽然长寿，却纯属滥竽充数。,经之以五事，校之以计，而索其情：一曰 道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。 道者，令民与上同意者也，故可与之死，可与之生，而不畏危也； 天者，阴阳、寒暑、时制也； 地者，远近、险易、广狭、死生也； 将者，智、信、仁、勇、严也； 法者，曲制、官道
7、、主用也。,道：不断为社会创造价值，才能盈利。 天：善于利用国内外的形势和政策， 才能拓展。 地：所有理想只有生根，才能茁壮成长。 将：只有人才、人脉齐备，才能和谐发展。 法：守法、合法、用法，才能持续发展。,故校之以计，而索其情，曰：主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？吾以此知胜负矣。将听吾计，用之必胜，留之；将不听吾计，用之必败，去之。 能够确立自己的比较优势，上下同心，协调自如，方能成就大格局。,计利以听，乃为之势，以佐其外。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近。利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离
8、之，攻其无备，出其不意。此兵家之胜，不可先传也。 蓄势待发，虚实结合，方可进退自如，游刃有余。,夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！吾以此观之，胜负见矣。 立意要高、格局要大、思谋要深，策略要全。 战略决定一切。,作战第二：如何组织有效资源,凡用兵之法，驰车千驷，革车千乘，带甲十万，千里馈粮。则内外之费，宾客之用，胶漆之材，车甲之奉，日费千金，然后十万之师举矣。 管理之法，在于砍掉成本，在于减少损耗。,其用战也胜，久则钝兵挫锐，攻城则力屈，久暴师则国用不足。夫钝兵挫锐，屈力殚货，则诸侯乘其弊而起，虽有智者，不能善其后矣。故兵闻拙速，未睹巧之久
9、也。夫兵久而国利者，未之有也。故不尽知用兵之害者，则不能尽知用兵之利也。 持续投入成本，会导致产出不足，直接影响到自我的实力，要集中力量打造拳头产品。,善用兵者，役不再籍，粮不三载，取用于国，因粮于敌，故军食可足也。国之贫于师者远输，远输则百姓贫；近师者贵卖，贵卖则百 姓财竭，财竭则急于丘役。力屈、财殚，中 原内虚其家，百姓之费，十去其七；公家之费，破军罢马，甲胄矢弩，戟楯蔽橹，丘牛 大车，十去其六。 就地生产，靠前销售，是节约成本的理想途 径。,故智将务食于敌，食敌一钟，当吾二十钟；忌芑杆一石，当吾二十石。故杀敌者，怒也；取敌之利者，货也。故车战，得车十乘以上，赏其先得者，而更其旌旗。车杂而
10、乘之，卒善而养之，是谓胜敌而益强。故兵贵胜，不贵久。知兵之将，民之司命。国家安危之主也。 速战速决，是小公司起步的策略。,谋攻第三：如何做好市场布局,夫用兵之法，全国为上，破国次之；全军为上，破军次之；全旅为上，破旅次之；全卒为上，破卒次之；全伍为上，破伍次之。是故百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。.故善用兵者，屈人之兵而非战也，拔人之城而非攻也，毁人之国而非久也，必以全争于天下，故兵不顿而利可全，此谋攻之法也。 全胜是战略管理的最高立意。一用谋略、二用交际、三用竞争、四用对策。,故知胜有五：知可以战与不可以战者胜，识众寡之用者胜，上
11、下同欲者胜，以虞待不虞者胜，将能而君不御者胜。此五者，知胜之道也。 是否有强劲的竞争对手？是否能够组织力量竞争？是否能够调动足够的资源？是否能够掌握主动？属下的积极主动性如何？,故曰：知彼知己者，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必殆。 要战胜就要了解对手、敬重对手、利用对手、控制对手。,军形第四：如何建构竞争优势,昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。故善战者，能为不可胜，不能使敌之必可胜。故曰：胜可知，而不可为。不可胜者，守也；可胜者，攻也。守则不足，攻则有余。 先立于不败之地，再考虑如何战胜对手。不败，就是充分发挥自己的比较优势。,昔之善战者，先为
12、不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。故善战者，能为不可胜，不能使敌之必可胜。故曰：胜可知，而不可为。不可胜者，守也；可胜者，攻也。守则不足，攻则有余。 先立于不败之地，再考虑如何战胜对手。不败，就是充分发挥自己的比较优势。 有时进攻是最好的防守，多数时候，防守是最好的进攻。,善守者藏于九地之下，善攻者动于九天之上，故能自保而全胜也。见胜不过众人之所知，非善之善者也；战胜而天下曰善，非善之善者也。故举秋毫不为多力，见日月不为明目，闻雷霆不为聪耳。真正的竞争优势是常人所不能洞察的，是常人所不能仿效的，这便是核心竞争力。,古之所谓善战者，胜于易胜者也。故善战者之胜也，无智名，无勇功，故其战胜
13、不忒。不忒者，其所措必胜，胜已败者也。故善战者，立于不败之地，而不失敌之败也。是故胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。善用兵者，修道而保法，故能为胜败之政。 不争之争，为高手之争。不战之战，为高人之战。不胜之胜，为高明之胜。,兵法：一曰度，二曰量，三曰数，四曰称，五曰胜。地生度，度生量，量生数，数生称，称生胜。故胜兵若以镒称铢，败兵若以铢称镒。称胜者之战民也，若决积水于千仞之溪者，形也。 竞争优势如用兵，是可以具体衡量的：长度、容量、数目、轻重、成败。这就需要有详尽的成本核算、运营计划、质量控制、效益评估。,兵势第五：如何把握市场机遇,凡治众如治寡，分数是也；斗众如斗寡，形名是也；三军之众，可
14、使必受敌而无败者，奇正是也；兵之所加，如以碫击卵者，虚实是也。凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河。 正：稳妥平常的策略；奇：意料之外的策略。市场如战场，奇正相生，无穷无尽。,终而复始，日月是也。死而复生，四时是也。声不过五，五声之变，不可胜听也；色不过五，五色之变，不可胜观也；味不过五，五味之变，不可胜尝也；战势不过奇正，奇正之变，不可胜穷也。奇正相生，如循环之无端，孰能穷之？ 机遇随时都在，关键在于是否能够发现？机遇随时都在，关键在于是否能够抓住？,激水之疾，至于漂石者，势也；鸷鸟之疾，至于毁折者，节也。故善战者，其势险，其节短。势如彍gu（弓广）弩，节如发机。纷纷纭
15、纭，斗乱而不可乱也；浑浑沌沌，形圆而不可败也。乱生于治，怯生于勇，弱生于强。治乱，数也；勇怯，势也；强弱，形也。 充分利用一切机会，不断蓄势，乱中求治、怯中添勇、弱中生强，增强自身抵御风险的能力，增强自身掌握命运的能力。,故善动敌者，形之，敌必从之；予之，敌必取之。以利动之，以卒待之。故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。任势者，其战人也，如转木石。木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行。故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。 用假象、用小利吸引竞争者离开，用实力、用能力抓住难得机遇。,虚实第六：如何辨清市场动向,凡先处战地而待敌者佚，后处战地而趋战者劳。故善战者，致人而不致于人
16、。能使敌人自至者，利之也；能使敌人不得至者，害之也。故敌佚能劳之，饱能饥之，安能动之。出其所必趋，趋其所不意，行千里而不劳者，行于无人之地也；攻而必取者，攻其所不守也。守而必固者，守其所不攻也。 以我为主，掌握主动，引领潮流，主导趋势，是面对市场的第一策略。,故善攻者，敌不知其所守；善守者，敌不知其所攻。微乎微乎，至于无形；神乎神乎，至于无声，故能为敌之司命。进而不可御者，冲其虚也；退而不可追者，速而不可及也。故我欲战，敌虽高垒深沟，不得不与我战者，攻其所必救也；我不欲战，虽画地而守之，敌不得与我战者，乖其所之也。 攻守自如，方能出奇不意；进退在我，方能游刃有余。,胜可为也。敌虽众，可使无斗。故策之而知得失之计，作之而知动静之理，形之而知死生之地，角之而知有余不足之处。故形兵之极，至于无形。无形则深间不能窥，智者不能谋。因形而措胜于众，众不能知。人皆知我所以胜之形，而莫知吾所以制胜之形。 集中力量分散敌人，随形势而变化，随发展而调整，洞察别人而不被人洞察，知胜而不知何以胜。,故其战胜不复，而应形于无穷。夫兵形象水，水之行避高而趋下，兵之
