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1、对子女的教育理念 配偶特殊偏好 夫妻关系 对子女的评价 家庭情况 宗教信仰 口头禅 喜欢的颜色 酒量情况 吸烟情况 用餐特殊要求,1.个人细节 医院科室 职称职务 电话微信 家乡 家庭情况 爱好 偏见：对人对事 口味：菜品 茶 水 酒 特殊偏好 着装喜好 看书：类型 娱乐：唱歌 旅游 打球 听音乐会 才艺：跳舞 书法 摄影 向往城市 看不惯的东西 2.职业圈子,1,工龄 科室职务 毕业大学 进修医院 进修导师 规培医院 与其他科室关系 与其他客户的关系 学术地位 区域影响力 参与协会 相关协会职务 必参加的年会 与外地相关领域客户关系 在下级单位影响力 个人发展需求 个人影响力建立需求 所在专
2、家团队及其角色 所在科室 科室宣传 3.产品认知情况,门诊病人数 患者依从性 义诊意向 讲课主持 病例讨论 患者教育 认可专家 指南认可度 对药代的认可 对药企的认可 竞品合作度 对新产品的接受程度 圈内口碑 学术严谨度 是否重资源 产品认可度,2,对公司产品的了解 什么病人群会首选使用 最看重产品什么特性 竞品什么地方最吸引客户 使用这一类药物的周期 客户关注患者的哪些反馈 会不会主动提及产品 对产品是否完全了解 对产品相关文献的了解 是否会影响其他人的使用 是否清晰的知道产品的优势 问诊，查房时提及产品,曾经合作过项目 出席过的会议 参加过科室会记录 会议后的反馈 相关项目合作满意的地方 项目不满意有待改进的地方 客户希望在哪些方面又进一步的合作 客户目前最新研究领域 能否双赢，相互兑现 谈合作的要点和细则 客户看中合作中什么特质 对公司评价及意见 有无具体年度合作计划 能否很好执行,3,3.,
