《中海地产高端物业销售技巧课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《中海地产高端物业销售技巧课件（30页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、高端物业销售技巧探讨,海蓝计划核心知识输入巡讲宁波公司,课程提纲：,一、高端物业简介 二、高端物业产品及客户特点 三、高端物业销售技巧 A、高端物业销售接待技巧 B、高端物业销售谈判技巧 C、高端物业客户维护技巧,高端物业销售技巧探讨,所有的努力只为了一个目标：成交,高端物业,高端物业产生的背景 人们的居住理想已经超越单纯的居住，开始追求更加舒适与方便、建筑的风格、社区景观、教育配套及楼宇的科技含量，而这种舒适是需要昂贵成本的； 地处于城市中心地块或自然资源稀缺地块是“高端”价高的原因之一； 从投资角度讲，投资就是为了升值，高端物业的投资价值通常大于居住价值，换句话说，高端物业投资价值大于中低
2、端物业。,高端物业销售技巧,一、高端物业产品及客户特点 二、高端物业销售接待技巧 三、高端物业销售谈判技巧 四、高端物业客户维护技巧,高端物业产品及客户特点,高端物业产品特点： 地段稀缺性、传统性 有特色的建筑外观； 空间气派舒适； 景观资源丰富； 卓越的物业管理； 卓越安防配备； 升值潜力非凡。,高端物业产品及客户特点,高端物业客群特点： 目标客户对价格敏感度低，不易受宏观调控的影响； 当地购房者所占比例高，且其中多以自住为主； 客户大多有购房经历，且多次置业或终极置业者较多，客户在户型设计、业主私密性等方面要求很高 。,高端物业销售接待技巧,初次接待基本技巧： 微笑打先锋，倾听第一招。 赞
3、美价连城，人品做后盾。,高端物业销售接待技巧,初次销售接待说什么？怎么说？,高端物业销售接待技巧,1分钟， 用最简短精炼的语言进行产品介绍；,高端物业销售接待技巧,少说产品的设计、施工等过程， 多说一些它能为客户带来什么改变；,高端物业销售接待技巧,销售初次接待目标： 洞察客户、洞察需求,高端物业销售接待技巧,什么样的人是我们的目标准客户？,高端物业销售接待技巧,高端物业准客户特点： （1）有购买能力； （2）有决策能力； （3）和我们有接触,高端物业销售接待技巧,销售接待中建立良好关系四部曲 （1）创造更多的接触机会（走进圈层）； （2）尽快引起共鸣（血缘、地缘、志缘、业缘、趣缘）； （3）
4、持续保持交往沟通； （4）为客户提供真实的价值。,高端物业销售谈判技巧,客户注意力=事实，想要结果必须从发问开始,高端物业销售谈判技巧,销售谈判对话技巧： 关键在于问话， 句号要变成问号， 陈述要变成诱导。,高端物业销售谈判技巧,销售谈判应对拒绝的技巧： 不怕拒绝， 怕的是弄不清楚拒绝的原因,高端物业销售谈判技巧,1、拒绝都是有原因的 （1）客户是真正下决定的人吗？客户有消费能力吗？客户的购买需求的兴趣有多大？ （2）是否和客户建立了信赖感？是否找到客户的心动点？ （3）是产品的说服力不够？有没有事先准备好客户的拒绝说辞？,高端物业销售谈判技巧,2、倾听是克服拒绝的良方 “客户的拒绝并不可怕，
5、可怕的是他们对你和你的产品不发表任何意见。我一向欢迎客户的频频刁难，只要他们开口说话，我就可以找到成交的机会” 乔吉拉德,高端物业销售谈判技巧,销售谈判中的价格谈判技巧 （1）报价一定要高于成交底价； （2）永远不要接受客户第一次提出的还价； （3）除非客户有较强烈的意向才能让步；,高端物业销售谈判技巧,销售谈判中的价格谈判技巧 （4）声东击西； （5）反悔策略； （6）幽默拒绝； （7）肯定形式，否定实质。,高端物业销售谈判技巧,当客户在谈判过程中发出购买信号时，停止交谈，迅速下单 销售谈判中的成交技巧 1、破译购买信号,高端物业销售谈判技巧,（1）客户大肆评价产品（无论是正面还是反面）或者
6、目光一直追随着产品； （2）向周围的人问：“你们看怎样？” “怎么样？还可以吧？”这是在寻找认同，很明显，他心中已经认同了；,高端物业销售谈判技巧,（3）褒奖其他公司产品，列举其他项目； （4）突然开始杀价或对产品挑毛病； （5）客户问及市场如何，产品售后服务，物业管理如何等等。,高端物业销售谈判技巧,2、成交试探,高端物业销售谈判技巧,（1）多方案选择法； （2）直接提示法； （3）用赞美的语言鼓励其成交； （4）用“yes”逼近法； （5）时过境迁法； （6）充分运用微笑的力量,高端客户的维护技巧,高端客户维护目的 1、看紧客户，让竞争对手无计可乘； 2、让客户变成推介我以及产品的一份子； 3、让客户获得满足，培养和造就顾客对企业的忠诚度，造就稳定的顾客群。,高端客户的维护技巧,高端客户维护技巧 1、情感维系，贴身服务； 2、帮助客户频数营销，捆绑营销； 3、实行差异化营销服务； 4、直面投诉，把坏事做成好事。,END,
