《市场管理基本培训》由会员分享，可在线阅读，更多相关《市场管理基本培训（93页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、2017/6/21,1,市场管理基本培训 吕全周,2017/6/21,2,内容: 一.实现营销标准化 二.实地看猪场的基本技巧,2017/6/21,3,一实现营销标准化(一)标准化营销的理念(二)标准化营销的内容(三)实现营销标准化的关键 (四)如何提高自己的能力,2017/6/21,4,(一)标准化营销的理念优秀企业的营销管理理念： 让平凡的人做出不平凡的业绩。 优秀企业更重视企业的整体营销 能力，而不是个人的推销能力。,2017/6/21,5,如何才能让平凡的人做出不平凡的业绩-标准化,标准化的营销程序与标准化的营销管理，通常在对营销,各方面深入细致研究的基础上，借鉴优秀企业和优秀营销人,
2、员的“经验”与“教训”而制定的。,它的最大优点就是避免营销人员反复交学费，避免由于,营销人员个人经验、能力、悟性等不足而可能给企业造成损,失。,2017/6/21,6,一个平凡的营销人员，,只要按照标准化的营销程序从事营销工作，,就可以尽可能地避免失误，,并取得超乎个人能力的业绩。,2017/6/21,7,标准化的营销管理体系之下：,营销人员的离职率相对较低，,离职后对企业的损失也相对较小。,2017/6/21,8,优秀的企业是：,靠科学、标准化的营销建立企业强大,的营销能力，而不是靠一两个能干的营销,人员。,2017/6/21,9,(二)标准化营销的内容: 1.市场开发计划 2.建立经销与直
3、销相结合的销售网络 3.经销商管理及培训 4.坚持用“一对多的销售方式”-研讨会,2017/6/21,10,1.市场开发计划 根据公司下达的目标或自己订的目标,及对自己区域市场的考查,将目标细分到目标市场,而后列出开发次序及重点 A区目标 第一期目标总目标 B区目标 第二期目标 C区目标 待开发区目标 ,2017/6/21,11,市场分类: 潜在市场-感兴趣 有效市场-有支付能力 目标市场-公司着重的市场 渗透市场-已经购买产品的群体,2017/6/21,12,市场分类: 潜在市场100% 有效市场40% 目标市场10% 渗透市场5%,2017/6/21,13,(1)一般按占到有效市场的25%
4、左右计算 (2)一次开发23个点,不宜过多。 (3)做市场是看一片市场而非某一个场,且忌见一个 场就做而不考虑效果花太多的时间,2017/6/21,14,2.建立经销与营销相结合的销售网络 将1000头以上的猪场 10000只以上的鸡场 直销 1000头以下的交给经销商做并帮其建 立销售网络,2017/6/21,15,5,客户规模,销量（吨/月）,2000头以上,专人,500 1000头,20-30,直 销,10002000头,5-10,直销,业 务 代 表,经 销 商,业 务 代 表,30-50,100 500头,优先,50 100头,5,带动,2017/6/21,16,3.经销商管理及培训
5、 对经销商要敢说敢管严格按制度原则办事 (不能过于迁就)该说的要说到,该做的要做到 ,这样不但经销商能力提高得快而且忠诚度反而高(因为我们的政策是双赢的,更多是保护经销商的利益)。如:曲美对经销商的管理,2017/6/21,17,经销原则:签订经销协议 1.限定区域 2.独家经销 经销独家 3.门面统一 *4.价格统一 5.门面与仓库分开 6.建立完整的客户档案 7.现金结算 稀有产品交订金 8.积极参加公司组织的活动 ￥9.积极主动地开拓市场并做好服务,2017/6/21,18,3.坚持用一对多的销售方式-研讨会 我们的时间和精力有现,并且可以完整的将我们的观念讲给平时比较忙的老板们听 但是
6、,必须做会前的准备工作及会后的追踪,才能充分发挥研讨会的作用,2017/6/21,19,研讨会方式,大规模造势型,小规模实用型,住舍户庭院型,研讨会是种一对多的销售方式。,2017/6/21,20,研讨会的后续工作,1、大规模造势型（100）,（1）、找出有兴趣的客户，约40-50%；,（2）、观念的确认；,（3）、示范户的尽早设立，可考虑特殊政策；,2、小规模实用型（40-50）,（4）、观念的进一步确认；,（5）、示范户的效果巩固；,（6）、示范户的扩散作用；,3、住舍户庭院型（20-30）,（7）、效果的明确化；,（8）、使用过程中的问题分析与解答；,（9）、生产水平的进一步提高（全价料
7、的配方水平，客户的基础环境条件，品种的改良等）,2017/6/21,21,研讨会内容的设定:第一期 一.市场经济-想开点 二.品种-要好点 三.饲料-高质点 四.管理-数化点 五.疾病防治-目远点 六.经济效益分析,2017/6/21,22,第一期 大规模造声势 是研讨会的精华部分,销售中客户所提出的所有问题都可以在其中找到答案 如何看待市场? 有一条明线:饲料部分 我司产品质量为什么好? 有一条暗线: 我司产品价格为什么高?,2017/6/21,23,第二期 内容 一、社会背景与行业分析。 二、养殖业的未来与发展。 三、用户使用报告与经验交流。 中型规模 有选择地邀请客户 加强第一次研讨会效
8、果 强化观念 解决使用过程中的问题,扩大师范户的影响并尽可能让师范户发言,2017/6/21,24,第三期内容: 一.现代养殖业新观念 二.现代养殖业的状况 三.养殖业的发展与出路 四.使用后的用户反应与经验交流 第三期中小型研讨会,以用户为主请部分准用户. 导入新的养殖观念,由原来主要强调营养到如何做才能到理想的效果。这里我们共同浏览一下部分内容。,2017/6/21,25,现代养殖新观念 (一) 养殖的目的 (二) 实现养殖目的的三个条件,2017/6/21,26,(一). 养殖 赚钱,成本(投入) 效益(产出),手段 目的,2017/6/21,27,(二)养殖赚钱的三个条件:,正确的观念
9、,足够的资金,跟上时代的养殖技术,2017/6/21,28,(一).正确的观念,有什么样的观念, 就有什么样的决策, 而后就有什么样的行动。,一个企业老板的决策，就象一部汽车的方向盘，如果方向错了，车就会误入歧途。技术和资金则好比汽车的动力。,往往导致养殖场老板决策失误的原因，是由于一些养殖观念上存在误区。,2017/6/21,29,误区1、 只算当天饲料成本不算固定费用均摊。,每公斤鸡蛋的成本与产蛋量及固定费均摊关系：,一只蛋鸡的固定费用：,青年鸡成本 15元,房产折旧，人工等 5元,淘汰鸡可卖 10元,则固定费用=青年鸡成本+房产折旧人工等均摊淘汰鸡,=15+510=10元。,2017/6
10、/21,30,那么平均一只蛋鸡一生的产蛋量愈多每公斤鸡蛋均摊费用愈低。,2017/6/21,31,从上表可以看出,如果蛋鸡的饲养周期过短,产蛋量就会降低,每公斤鸡蛋均摊的费用就会增加,则生产成本增加很多。只要一只蛋鸡一生能多产一公斤鸡蛋，则可允许饲料费用增加0.023-0.025元/每公斤.预混料允许增加570-600元/每吨。有很多人,只算每天喂的饲料费用而忽视了固定费用,则算着是赚钱了,实际上赔钱。由于营养太差鸡子过早淘汰,总的产蛋量太低。 所以 整体效益才是真正的效益。,2017/6/21,32,中国养鸡水平与世界先进水平相比,中国 世界,饲养期 360500天 520560天,蛋料比
11、2.6 : 1 2.15 : 1,3. 产蛋期死淘率 20-30% 4%,4. 最高产蛋枚数 - 337枚,5. 平均产蛋率 75% 86.6%,2017/6/21,33,误区2、只要每公司饲料成本低就是降低了生产成本 实际的生产成本应是每生产每公斤鸡蛋的成本 每公斤鸡蛋的成本=固定费用摊分+药费+每公斤鸡蛋的饲料成本每产一公斤鸡蛋的饲料量即料蛋比:,鸡产蛋开始到淘汰所喂的饲料,鸡总产蛋量,如果只算高峰期蛋料比则是自欺欺人,因为高峰期是最赚钱的时期,高峰期赚的钱要将产蛋开始及产蛋低峰赔出的钱分摊进去,所以,高峰期的长短才最有意义。,料蛋比 =,2017/6/21,34,那么,为什么价格低、营养差的料会导致高峰期短呢?那是因为鸡子从饲料中获得营养有这样的一个过程。 饲料内总能 = 粪能+尿能+维持能+净能 净能 = 总能粪能尿能维持能 营养不平衡的饲料(预混料维生素、氨基酸含量不足等,浓缩料杂粕过多)不能利用的成分都从鸡粪内排泄掉(鸡粪和尿混在一起)如果鸡从饲料中获得的净能不够,则要生产产品(鸡蛋)就从自身调用。等到机体贮存的营养消耗过多时(鸡体重轻)产蛋率就降下来,有的甚至因低血糖而于产蛋时死亡。,
