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第一章 分销渠道管理的功能、结构与管理关系,广东外语外贸大学 国际工商管理学院 常永胜 2008,第一节 分销渠道及其功能,什么是分销渠道？,分销渠道是促使产品（服务）顺利地经由市场交换 过程转移给消费者（用户）使用或消费的一整套相互依 存的组织。它具有以下特点：,案例：IBM计算机分销渠道系统,分销渠道的功能,分销渠道基本功能：是将产品（服务）顺利地分销给消费者,研究与实践表明，要完成产品分销， 这些功能是必不可少的,分销渠道的基本业务流程,实物流,促销流,所有权流,洽谈流,融资流,风险流,市场信息流,支付流,订货流,制造商,批发商,零售商,消费者,问题,流程之间的关系是什么？ 企业之间如何实现流程？ 流程是如何影响分销渠道的效率？ 如何理解结构与效率？,第二节 分销渠道的基本结构,分销渠道的基本结构,例如：分销渠道的系统结构,第三节 分销渠道决策与管理,分销渠道管理的重要性,构建有竞争优势的分销渠道的核心是提高渠道服务产出水平 并使系统总成本最小化。美国渠道问题渠道专家巴克林将分销渠 道服务产出细分为四类,分销渠道产出与成本,整合渠道成本优势,格力与三株：相似的渠道结构，不同的结局,案例分析,
