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1、 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部阿里巴巴渠道参谋部 版权所有版权所有 第第 1 页页 阿里巴巴渠道管理手册（内部绝密）阿里巴巴渠道管理手册（内部绝密） 目 录 第一一章 渠道商成长之路渠道商成长之路 .3 第二二章 为什么要快速做到 51 单为什么要快速做到 51 单.4 第三三章 如何快速做到 51 单 .7 1. 提高新人破零率1. 提高新人破零率.7 1-1把好招聘关.7 1-2把好培训关.8 1-3做好破蛋激励.9 2. 提高老销售比例2. 提高老销售比例.9 2-1团队建设.
2、9 2-2职业规划.10 3. 增加产能3. 增加产能.11 3-1增加产能的对象 .11 3-2如何增加产能.11 4. 其他关注点4. 其他关注点.12 第四章 不同销售模式的案例案例分析 .13 附录附录 1、隐形的电网、隐形的电网.19 2、其他优秀渠道商的运营案例分析、其他优秀渠道商的运营案例分析.19 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部阿里巴巴渠道参谋部 版权所有版权所有 第第 2 页页 第一章 渠道商成长之路 1渠道商签约后各阶段的重点工作 阶 段 阶 段 时间段时间段人数人
3、数单产单产重点关注的事情重点关注的事情 1、熟悉相关流程 2、培训产品知识和业务技能 3、获取相关支持物料（销售工具包、产品折页、文化墙资料等） 4、根据不同员工角色开通 CRM 不同权限 签约半 个月内 签约半 个月内 20 25 破零 5、销售规则（拜访量、电话量、新客户录入数等）、薪资体系、激励体系的制 定 1、 根据当地的实际市场资源状况和代理商自身的实际情况， 确定首次招聘人数 ； 重点关注销售主管的储备； 2、 根据当地实际的客户资源情况和代理商自身的优势确定目标客户群体 （按行 业集中的产业带或企业比较集中的地区），制定市场策略 3、重点关注一线员工的异议、问题反馈，做到及时沟通
4、、有效处理 ； （根据实 际问题，确定演练主题，进行反复不断的演练尤为重要） 起 步 阶 段 起 步 阶 段 签约半 个月后 签约半 个月后 25 30 破零 4、优秀员工抓破零，其他员工抓基本功； 1、分析过程数据，重点抓破零 2、数量考核、质量辅导，根据不同员工进行分类推进（优秀员工盯结果、促拿 单，以便树立团队榜样；其他员工盯过程、找问题，进行针对性辅导） 3、奖优汰劣，对基本功不扎实、过程数据、态度有问题者进行劝退处理 签约签约 1 个月后个月后 3035破零 4、销售主管的培训与交流 1、破零覆盖率的提升 2、正面榜样的树立（业绩高的、拜访量高的、录入数高的、业务分享积极的） 初 步
5、 发 展 阶 段 初 步 发 展 阶 段 签约签约 2 个月后个月后 3540 人均 1 单 3、按区域划分市场进行精耕细作 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部阿里巴巴渠道参谋部 版权所有版权所有 第第 3 页页 4、 销售技能的回炉培训 （结合两个月当中出现频率较高的主要异议及销售过程 当中出现的主要问题） 5、优秀销售和优秀主管的引进 1、进行第二次较大规模的人员招聘，及时补充前两个月离职及淘汰掉的员工 2、注意销售节点的把控，建议把一个月分成上、中、下三旬来打，上旬重点盯 ： 全员破
6、零+新客户开发+促销使用，中旬重点关注：库存盘活+预测完成进度+ 基本功，下旬工作核心：到单+联系总量+基本功 签约签约 3 个月后个月后 40 50 人均 2 单 3、GM 与中层销售主管一起重点关注三件事 ： 产品基本功（笔试检查），销售 技能（陪访和陪练解决），拜访量（数量考核，质量辅导）。最低拜访量（上 门拜访量和电话量）的设定，具体数字一定要结合当地的客户分布情况和公司 员工的实际情况来考虑，但是有一个总原则：也就是说，只要这个最低限制一 旦决定，任何一个销售（无论是新员工还是 TOP）都得无条件执行，如果有员 工连续三次达不到，那么，可以肯定的是，不是这个员工出问题了，一定是我 们
7、的 GM，我们的主管，我们的政策出问题了。 1、 通过前三个月对本地市场、 本地行业产业带、 本地企业集中地区的详细了解， 重新进行人员的布局和市场的布点 2、诚信通产品在本地区销售，主要异议的收集与解决 3、员工的分类管理（TOP，潜在 TOP，普通销售，后进销售，潜在主管等） 和销售过程的数据分析 稳 步 上 升 阶 段 稳 步 上 升 阶 段 签约签约 4 个月后个月后 50-79 人均 3 单 4、小型客户见面会的有效利用 从 稳 定 走 向 优 秀 从 稳 定 走 向 优 秀 签约签约 5 个月后个月后 80 人 （含） 以上 人均 4 单 此阶段的渠道商 GM 需要重点关注销售管理
8、架构的调整，销售流程的总结与优 化，培训体系的建立，中层主管的培养与预备，执行力的有效打造，行业市场、 区域市场的有效细分， 销售关键数据的有效分析， 薪资、 激励体系的有效优化等。 第二章 成本核算（为什么要做到 51 单） 综合对各地渠道商综合运营成本的分析，51 单是渠道商公司的生死线，快速做到 51 单意味着盈 利和可持续发展。我们以一级省会城市的运营标准为例： 1-1渠道商最主要的几项成本 成本类型人员构成成本构成 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部阿里巴巴渠道参谋部 版权所有版
9、权所有 第第 4 页页 1、专职销售人员1、底薪 2、专职销售主管2、四金 3、专职销售经理/总监3、年终奖 工资福利 4、后台人员（销售支持/客户 服务、销售培训、网络管理、 人事、财务、行政等） 4、补助（餐补等） 1、专职销售人员1、佣金 2、专职销售主管2、各种激励奖金 佣金/奖金 3、专职销售经理/总监 注：销售人员有佣金无年终奖，后台 人员无佣金有相当于一个月工资的 年终奖 1、专职销售人员1、房租及物管费用 2、专职销售主管2、营业税金及附加费 3、专职销售经理/总监3、通讯费用 4、水电费用 5、交通费用 6、招聘及培训费用 7、文具办公费用 8、IT 网络/耗材费用 9、快递
10、费用 10、维修费用（办公室及宿舍） 11、员工团建费用 12、固定资产折旧费用 经营费用 4、后台人员（销售支持/客户 服务、销售培训、网络管理、 人事、财务、行政等） 13、其他费用 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部阿里巴巴渠道参谋部 版权所有版权所有 第第 5 页页 第三章 如何快速达到 51 单？ 1提高新人破零率 1-1把好销售招聘关，从源头做起 1-1-1一线销售的招聘标准建议硬性条件 A 学历：高中、中专、技校以上即可（学历不是关键因素，对能力与经历的关注更为重要） B 年龄：1830 周岁 C 工作经验及行业要求： 1）工作经验可以不做特别要求； 2）有做过销售经验者优先，最好是从事过上门直销模式，做过英语课程销售，保险金融行业优先； 3）
