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1、（业务管理）业务员促销员培训教材第一章公司与产品概况第一节西域酒业简介新疆西域酒业有限公司位于新疆天山北麓，玛纳斯河流域上游，准噶尔盆地南缘（北纬44度，东径85度）的石河子市工业园区。该公司由中外合资兴建，设计规模15000T/年，总投资额为1.6亿元人民币。公司于1998年3月建立了优良品种葡萄种植基地，基地气候干燥，光热资源丰富，降水量少，属于典型的大陆气候。这里不仅有着与法国、意大利、德国等著名的酿酒葡萄产地相媲美的自然气候和地理环境。而且土地肥沃，引天山水浇灌，无病虫害，无农药工业污染，是国内最优秀的绿色食品生产加工基地，也是国内乃至世界上最理想的优良酿酒葡萄种植园。好酒出自好原料，
2、葡萄酒的质量先天于原料，后天于工艺，公司葡萄基地里精心培植了赤霞珠、美乐、品丽珠、黑彼诺、雷司令、霞多丽、白诗南、贵人香、白羽等世界著名优良酿酒品种葡萄。1998年7月公司从意大利进口了当今世界上最先进的发酵、陈酿、过滤、稳定装置、灌装流水线设备并以高标准和高素质的科研人员进行一整套完善的工艺，结合现代高技术与传统的酿造方法，采用经过严格测试精选的、符合标准的葡萄原料进行生产。在1999年6月香港、99年9月以及2000年6月上海和北京国际葡萄酒评比会上，西域赤霞珠干红葡萄酒、雷司令、白羽干白葡萄酒一举获得大奖。1999年西域酒业有限公司被中国食品工业协会推荐为“99中国食品骨干企业质量达标产
3、品”单位。第二节公司产品简介一西域干红（赤霞珠）西域赤霞珠出自玛纳斯河上游，准葛尔盆地南缘石河子优质葡萄园，西域赤霞珠干红呈深宝石红色，浓郁的鲜果芬芳与轻柔的菊香同青草香,巧妙而和谐地组合一起，酒液澄清鲜亮,滋味纯正圆润醇厚,酒体丰满,风味独特,取世界九十年代一流酿酒设备，工艺技术,得西域古老酿酒之真传,采用单一葡萄品种酿制而成.二特制西域干红(赤霞珠)地域年份酒,出自”西域酒庄”葡萄园,精心培植的具有十年树龄赤霞珠葡萄,结合西域古代酿酒工艺,欧洲一流设备及现代技术精心酿制而成,是中西文化的结晶.其酒体丰满色香味醇养份充足,风格独特.为了保证以上特征,”西域酒庄”在原料种植采摘上精植细栽,采取
4、限产限量来充分保证酿酒原料的养份物质,是自然发酵无任何添加剂的绿色食品.本产品荣获99年际葡萄酒评比大奖.三西域干白(雷司令)本产品采用”西域酒庄”优质葡萄园”雷司令”白葡萄这一名贵酿酒葡萄。.西域”雷司令”干白醇香甘爽微黄带绿晶亮清澈怡人酒香优美,滋味纯净爽口,细致柔和,醇美完整,是酒中珍品之一.四西域红干红西域红干红是采摘当日带着霞光与晨露的丝路名贵酿酒葡萄,结合传统与现代酿造工艺,采用多品种名贵酿酒葡萄酿制而成.酒体澄清鲜亮酒质醇香果香味浓口感纯正圆润,是上乘的葡萄美酒.五西域红干红(赤霞珠)本品在2000年法国世界葡萄酒博览会上荣获国际金奖.原料采用西域酒庄葡萄园精心培育的赤霞珠酿酒葡
5、萄，西域红干红所采用的赤霞珠酿酒葡萄，每亩限产500公斤，目的是为了保证赤霞珠酿酒葡萄的品质，从而可以呈现出纯净的红宝石色，获得浓郁的果香和酒香，入口后酒的香醇回味长久。第三节西域与葡萄酒的历史一、 西域与葡萄酒的历史古代我国西域（今新疆一带），盛产葡萄和葡萄酒。公元前138年，外交家张骞奉汉武帝之命出使西域，看到“宛左右以蒲陶为酒，富人藏酒至万余石，久者数十岁不败。”大宛是古西域的一个国家，在中亚费尔干纳盆地。西域自古以来一直是我国葡萄酒的主要产地。有不少史料记载了公元4-8世纪期间吐鲁番地区葡萄园种植，经营，租让及葡萄酒买卖的情况。张骞将西域的葡萄及酿造葡萄酒的技术引进中原，促进了中原地区
6、葡萄栽培和葡萄酒酿造技术的发展。葡萄酒已成为当时皇亲国戚、达官贵人享用的珍品。汉武帝时代，西域(含今新疆)的葡萄和葡萄酒酿造技术就由大宛引入我国甘肃河西走廊直至陕西西安一带，东汉人孟佗用十斛凉州葡萄酒换得凉州刺史的故事，足以说明当时凉州葡萄酒的珍贵与名气。到了唐代，以凉州为代表的西部葡萄酒获得全面发展，进入第一个鼎盛时期，王维、白居易、李白、李益等著名诗人，在其作品中对凉州葡萄酒多有赞誉，其中最为著名的要数王翰的“凉州词”。凉州葡萄酒的名气不仅限于民间，作为贡品中的珍品在皇室宫廷中也有一定影响。史书上有则天好凉州葡萄酒，贵妃醉酒更是千古佳话。可以说：西域是葡萄酒的故乡。由于葡萄原料的生产有季节
7、性，不如谷物原料方便，因此葡萄酒的酿造技术并未大面积推广。在历史上，内地的葡萄酒，一直是断断续续维持下来的。唐朝和元朝从外地将葡萄酿酒方法引入内地.而以元朝时的规模最大.其生产主要是集中在新疆一带，在元朝，在山西太原一带也有过大规模的葡萄种植和葡萄酒酿造的历史。而汉民族对葡萄酒的生产技术基本上是不得要领的。汉代虽然曾引入了葡萄及葡萄酒生产技术，但却未使之传播开来.汉代之后，中原地区大概就不再种植葡萄。一些边远地区时常以贡酒的方式向后来的历代皇室进贡葡萄酒。唐代时，中原地区对葡萄酒已是一无所知了。唐太宗从西域引入葡萄，丙卷记载:“太宗破高昌，收马乳葡萄种于苑，并得酒法，仍自损益之，造酒成绿色，芳
8、香酷烈，味兼醍醐，长安始识其味也。”高昌故址在今新疆吐鲁番东约二十多公里，当时其归属一直不定。唐朝时，葡萄酒在内地有较大的影响力，从高昌学来的葡萄栽培法及葡萄酒酿法在唐代可能延续了较长的历史时期，以致在唐代的许多诗句中，葡萄酒的芳名屡屡出现。如脍炙人口的著名诗句:“葡萄美酒夜光杯，欲饮琵琶马上催”(王翰“凉州词”)。刘禹锡(772-842年)也曾作诗赞美葡萄酒，诗云:“我本是晋人，种此如种玉，酿之成美酒，尽日饮不足”。这说明当时山西早已种植葡萄，并酿造葡萄酒。白居易，李白等都有吟葡萄酒的诗。当时的胡人在长安还开设酒店，销售西域的葡萄酒。二西部地区葡萄酒发展的现状在我国葡萄酒发展史上，西部人曾写
9、下过辉煌的一笔。但由于受多种因素的制约，西部葡萄酒没能得到更好地延续和发展。现代葡萄酿酒业的中心转移到了中国的东部。近几年，随着全国葡萄酒市场的火爆，在东部葡萄酒酿造业的带动下，西部葡萄种植及葡萄酒加工工业又重现生机。目前，已形成各具特色的四大种植区：一是陕西渭北地区，属黄土高原丘陵地带，黄绵土质、土层深厚保墒耐旱、有机质和矿物质含量高，有利于葡萄的生长和成熟。此区无霜期长、有效积温高、日照充足、昼夜温差大、病虫害少、有利于糖分的积累，促进芳香物质和多酚类物质的形成和转化，有利于提高果实和葡萄酒的质量。只要品种选择适当，产量加以限制，能够酿出优质的葡萄酒，是很有发展前途的优质葡萄与葡萄酒生态区
10、之一。二是新疆地区，此区土壤为砂质土，气候干燥，无病虫害，有效积温高，日照充足，昼夜温差大，有利于糖份的迅速积累，三是甘肃河西走廊东部地区。这里生产的葡葡成熟充分、糖酸适中、无病虫害，特色突出，可称是我国最佳的优质酿酒葡萄和葡萄生态区之一。四是宁夏贺兰山南麓地区，其自然条件与甘肃河西走廊大体相似，也是不可多得的优质酿酒葡萄产区。三、西域的主要优势葡萄酒的质量主要决定于原料的质量、原料的质量主要取决于品种，而良种只有在良好的生态条件下才能表现出其优良特性。拿我国乃至世界各葡萄酒产区的自然条件作对比，西部一些地区被称作优质葡萄酒的最佳产区之一是当之无愧的。石河子的西域葡萄产区就颇具代表性。西域独特
11、而优越的生态环境，使它成为“我国生产高档葡萄酒最有竞争潜力的地区”。实践证明，这里的自然条件，确能使赤霞珠、解白纳系列，比诺系列，雷司令等世界名种葡萄的品质得以充分发挥。我们有理由相信：随着国家向中西部地区的经济发展战略的进一步实施，基地、厂家和商家能在政府领导下，统一行动，有序发展，充分发挥自身潜力，必将迎来葡萄酒业的第二次鼎盛。四、西部地区发展葡萄酒的几个重要环节1积极而有序地发展葡萄基地。优越的自然条件是西部最大的优势，发展基地，要坚持基地化、品种化、区域化，在注重发展速度的同时形成各个产区的风格。2加工企业的发展：第一，限制“三无”企业上项，第二，原料基地与生产厂要一体化经营，三要在设
12、备改造、新产品开发、产品的包装等环节上下功夫。做到工艺设备上与发达地区看齐，产品开发上形成自身特色，外包装上档次。3加强与外界的交流，加强与科研部门，大专院校的合作，增强科技力量的积累，重视人才的开发利用。4建立和完善相关法规，运用法律手段保护产区特权、保证竞争有序，使地方发展的潜在优势尽快发挥。5加大宣传力度，实施名牌战略，在提高产品知名度的基础上进而提高产品美誉度。五、新疆地区的葡萄产区新疆地区主要的葡萄产区包括吐鲁番盆地的鄯善，玛纳斯平原和石河子地区。吐鲁番地区属暖温带干旱区，年活动积温4500-5000，热量丰富，夏季炎热干燥，最暖月平均气温高达28-34，昼夜温差大，日照充足，降雨稀
13、少，年降雨量20-50mm，水热系数7、8、9、10四个月均小于1.5，靠坎儿井或天山雪水灌溉。鄯善位于吐鲁番盆地的底部，近邻火焰山，土壤为戈壁沙土、粉沙土或砾石壤土，透水透气性强，漏水漏肥，盐碱较重。适应鄯善地区的优良酿造品种有：佳美、白诗南、歌海娜、神索、霞多丽、西拉、赛美蓉、白羽，这些品种生长势强，产量较高，酒质好玛纳斯平原属于中温带干旱或半干旱地区。葡萄生长气候冷凉，年活动积温3200-3800，6-8月份平均气温21-22，昼夜温差大。年降水量200-300mm。一般中晚熟品种可以充分成熟。生长后期气候更加冷凉，有利于生产糖酸比协调的干红、干白葡萄酒及香槟酒，是上述三种酒型有希望的优
14、质酒产区。一些抗性较差的黑比诺、雷司令、霞多丽及中晚熟品种赛美蓉在该区均有较好的表现。石河子地区位于天山北麓中段，准葛尔盆地南缘，其地理位置在东经85-8630，北纬4330-4540之间，是种植葡萄的“黄金地带”。其地势由东南向西北倾斜；从南到北分别为黄土丘陵、山前倾斜平原、洪冲积扇平原等地貌。这里的气候四季分明，年平均气温6.0-6.6之间，无霜期160-170天。10的活动积温34.78，35的天数为14天，最冷月平均气温16.1，最热月平均气温24.9，年降水量110-200mm。日照时数我2779.5小时，其中生长季4-6月的日照时数在1900-2000左右，全年的辐射量为13648
15、56千卡/平方米，日照百分率为63%。石河子地处洪积冲积扇地带，土壤可粗分为砾质土、沙壤土、壤质土。由于这里土层深厚。通透性良好，腐殖质含量高，浆果成熟时的品质就好，色艳、糖高、酸度适中、涩淡耐贮藏，为生产优质葡萄提供了良好的土壤条件。新疆西域酒业有限公司的8000亩优质葡萄园基地就位于石河子地区。它为西域酒业提供了优质的酿酒原料，保证了葡萄酒的精良品质。第四节新疆风彩与特色一、新疆是个好地方新疆位于我国的西北边陲，是党中央、国务院实施西部开发战略的一个重要地区，也是目前我国酿酒业最为活跃的热点地区之一。新疆地域辽阔，具有得天独厚的种植葡萄条件，经国内外葡萄酒专家多年研究，得出在北半球地球的纬
16、线40度左右的地域是特别适应葡萄的种植。而新疆也正处在这一地区，其主要产地有哈密、鄯善、吐鲁番、乌鲁木齐、昌吉、呼图壁、玛纳斯、石河子、伊犁河谷、以及南疆的和田、库车、喀什等区域。这些地区都有悠久的种植葡萄的历史，气候炎热干燥，年无霜期达到220天以上，大于10的积温在5000以上，年日照率达70，加之这些地区土壤适宜，无病虫害，无工业污染，且有冰川、雪水浇灌，像这些方面的特点都能俱备也只有在新疆才有。目前全疆酿酒葡萄定植面积已经超过10万亩，仍有适合种植葡萄土地近百万亩。新疆原有本地葡萄品种50多个，80年代年轻工业部在新疆进行酿酒葡萄优良品种选育试验，陆续引进30多个品种，其中，用于酿酒的主要葡萄品种有无核白、喀什哈尔、和田红、雷司
