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1、百度推广高质量面访,百度商业分析部,目录,面访准备工作 面谈礼仪 面谈流程及技巧,面访准备工作（1/2）,客户拜访基本材料 乘车的路线 客户电话,联系人手机 空白合同，优惠申请表等 笔记本 文件夹-普适性材料 介绍公司（公司内刊，百度授权书，公司资质，公司大客户名单等） 介绍百度（包含百度相关报道的报纸、杂志等） 介绍百度推广（成功案例，百度推广后台截图，百度推广介绍-重点在于增值服务类产品介绍） 介绍其他产品（网站等其他产品介绍，网站示例） 介绍个人（名片、个人网络相关资质） 业务相关（已签客户合同） 其他（如客户调研问卷）,面访准备工作（2/2）,定制化材料 百度上有谁在做？（客户重点关键
2、词百度搜索结果页面截屏） 同行怎么做的？（同行业客户合同/续费记录） 点击一次多少钱？（客户重点关键词的最低展示价格） 多少人在搜索？（百度指数客户重点关键词检索量截屏） 了解客户商业模式、业务状况、网络推广情况（有无网站，是否已经采取网络渠道进行推广） 推广方案：建议初次拜访客户不做书面方案，但是要做到了解并记忆方案重点内容，重点在于首次预存预算金额的设定,Case分享面访准备工作：定制化材料,背景：加入百度推广能够赠送2个月的图片推广，小彭觉得可以利用这个机会把一个铁公鸡客户签下来 百度销售人员小彭特意准备了一份图片推广的空白合同，显示某关键词图片推广包年费用为8000元，在促单时拿出来给
3、客户看，成功地让客户认可了图片推广的巨大附加价值，成功签单 Case总结： 从面访准备工作开始，就应该做到“结果导向”，根据计划说服客户的关键点准备相关材料，才能够做到在和客户沟通过程时有备而来，事半功倍,面访准备工作：如何给客户做专业版方案/如何深度介绍如何做百度推广,行业资讯/新闻 关键词策划 根据潜在客户“知晓-熟悉-考虑-购买”的购买流程策划关键词，结合行业词和针对性较强的长尾词 投放方案策划 左侧推广位 流量大，能够覆盖大量潜在客户，针对性强 右侧推广位及右侧推左 点击右侧推广信息的客户购买意向强，转化率高 网盟 展现量高，辅助企业的品牌宣传 首次预存的预算金额 客户重点关键词的最低
4、展现价格 根据客户重点关键词的最低展现价格，做3个月的消费预算,7,企业发展 预期,当前 市场状况,百度的优质客户群,保证企业生存,保证企业竞争优势,开辟市场中的蓝海,取决于行业发展阶段和企业自身状况,A1,A2,A3,B1,B2,B3,C,客户分类特征,潜在客户购买行为的漏斗,在熟悉阶段，消费者会获取大量相关信息以辅助决策，搜索的词语覆盖各个方向，如“IT培训”“美容美发培训” 这就造成通用产品类型词有高展现量，低点击率，竞争激烈,在购买阶段，消费者已经确定了选择的对象，搜索的词语非常具体，重点在于价格、联系方式等合作细节，如“杭州北大青鸟IT培训”,消费者的购买行为有一个过程：从知晓到进一
5、步调查研究了解相关知识，再到形成几个备选的方案（决策调研），直至购买,知晓,熟悉,考虑,购买,在知晓阶段，消费者出现模糊的需求，搜索的词语也相对宽泛，如“高考落榜怎么办”,在考虑阶段，消费者形成几个备选的目标，深入了解具体情况，搜索的词语具有明显的品牌/区域指向性，如“北大青鸟IT培训”vs“清华万博IT培训” 这就造成品牌词检索量小，点击率高，竞争度低,潜在客户购买行为的漏斗（1/2）,潜在客户购买行为的漏斗,知晓,熟悉,考虑,购买,潜在客户购买行为的漏斗（2/2）,流 量 逐 渐 变 小,投 入 产 出 比 逐 渐 提 高,基于营销目的设定搜索推广关键词策略,吸引考虑该厂家的潜在客户 品牌
6、与产品型号，如联想、x61笔记本电脑 广告位：左侧前几位,向已有具体需求/兴趣的网民推荐 细分市场词, 如: 音乐手机、商用轿车 广告位：左侧，根据企业实力的不同选择关键词及推广位置,争抢竞争对手的潜在用户 竞争对手的品牌或型号, 以及垂直网站，如娃哈哈选择“乐百氏”作为竞品词 广告位：右侧,针对目标受众进行推荐 目标受众会采用的高搜索量的通用词(品牌认知词), 如: 笔记本、鲜花 广告位：左侧，右侧 ，网盟,防御策略,品牌知晓策略,细分产品策略,进攻策略,最终形成搜索营销方案,保住市场份额 对品牌词的覆盖 100% 检索展现 对产品细分词的覆盖 30-50%检索展现 增加品牌认知度并守住市场
7、份额 品牌词全面覆盖 100% 检索展现 竞品词 100% 检索展现 细分市场词的全面覆盖 100% 检索展现 争取更多品牌认知 50% 检索展现 在搜索推广上做到行业领先 品牌词、细分产品词以及品牌认知词 100的检索展现 竞品词 100% 检索展现,方案#1,方案#2,方案#3,12,企业发展 预期,当前 市场状况,百度的优质客户群,可以考虑 细分产品+进攻+防御,可以考虑 细分产品+进攻+防御,可以考虑 细分产品+防御,A1,A2,A3,B1,B2,B3,C,不同需求类别的客户的流量和性价比建议,Case分享面访准备工作：如何给客户做专业版方案/如何深度介绍如何做百度推广,背景：小韩去拜
8、访一家网页游戏客户，该客户非常重视商务人员的专业程度 小韩根据客户情况做好准备，在面谈时具体介绍了客户应该如何推广能够满足自身需求，小韩是这样讲的： 行业资讯/新闻：网络游戏是非常适合做百度推广的，效果很好，像魔兽世界、成吉思汗都是做品牌专区的 关键词策划&投放方案： 推广需求分类为B1-B2类客户 营销目的定位为保住市场份额，同时针对网页游戏这一细分市场主动进攻，抢夺用户 推广关键词设置为品牌词、竞品词、细分市场词相结合，竞品词控制在右侧展现，品牌词在左侧首位展现，细分市场词在左侧3-5名展现 首次预存预算金额： 每日消费预算在1000元，首次预存预算在3-5万,目录,面访准备工作 面谈礼仪
9、 面谈流程及技巧,男性员工的着装建议：,保持清洁卫生 与访谈对象的衣着保持协调 不要在头发上戴闪光的东西 要格外注意衣着是否合体，总的来说,毛料或混纺布料的衣服为最好 正式场合不要穿短袖衬衫 领带很重要，它是尊严的象征，如果有条件，带一条名贵的领带 不要带没有意义的手饰，比如大的戒指和粗手链 随身携带一个公文包或百度背包 无论何时，最后照一照镜子,男性销售人员着装建议,女性推销员的着装建议：,从事业务活动的场合要着西服套裙 总是穿中性色调的,如肉色、灰色、白色的长筒袜 在衬衣或裙装外总要套一件外套 不要着“男性化”的服装 要是拎公文包的话就不要再拎坤包 不要穿长裙（过及腿肚子的那种），雨衣除外
10、，或是在长裙外套一件外套亦可 不要带时尚性的小饰物 不要在办公室里脱上衣（茄克衫） 带副考究的眼镜 围一块V形装饰布 无论何时，最后照一照镜子,女性销售人员着装建议,三、姿态,站姿：两脚脚跟着地，脚尖离开约45度，腰背挺直，胸膛自然，颈脖伸直，头微向下，使人看清你的面孔。两臂自然，不耸肩，身体重心在两脚中间。 会见客户或出席仪式站立场合，或在长辈、上级面前，不得把手交叉抱在胸前。 坐姿：坐下后，应尽量坐端正，把双腿平行放好，不得傲慢地向前伸或向后伸，或俯视前方。 要移动椅子的位置时，应先把椅子放到应放的位置，然后再坐。 握手时用普通站姿，并目视对方眼睛。握手时脊背要挺直，不弯腰低头，要大方热情
11、，不卑不亢。 出入房间的礼貌：进入房间，要轻轻敲门，听到应答再进。进门后，回手关门，不能大力、粗暴。进入房间后，如对方正在讲话，要稍等静候，不要中途插话，如有急事要打断说话，也要看住机会，而且要说：“对不起，打断您们的谈话”。 递交物件时，如递文件、名片等，要正面、文字对着对方的方向递上去，如是钢笔，要把笔尖向自己，使对方容易接着；至于刀子、剪刀等利器，应把刀尖向着自己。 走通道、走廊时要放轻脚步，不能一边走一边说话，更不得唱歌或吹口哨等，遇到上司或客户要礼让，不能抢行。,销售人员仪态,目录,面访准备工作 面谈礼仪 面谈流程及技巧,面访流程,明确面访目的,客户意向达到阶段2可以进行约访,形成明
12、确的购买意向 阶段2-阶段3,签单 阶段3-阶段4-签单,谈单方向,重点在于分析客户需求，提出有针对性的网络营销解决方案，促使客户表示出明确的购买意向 至少要递1次合同,重点在于解决客户的问题，促单 要多次递合同，通过各种促单方法促使成交,面访流程,一、敲门-握手-递名片 二、简单的开场白/寒暄 三、介绍百度推广，引导客户 四、解决疑虑 五、达成合作（如果不能达成合作，至少达到我们的目的）/留下端口,面访流程,面访流程中的要点,敲门-握手-递名片，开场白/寒暄 要给客户留下良好的第一印象：衣着、言谈举止、自信诚恳、乐观积极 迅速消除客户的戒心和陌生感，建立平等的沟通高度，明确自己是以网络营销专
13、家的身份来帮助客户解决问题的 留意细节，观察客户的办公室、工作人员、产品等 介绍百度推广，引导客户 善于察言观色，了解客户的心理变化过程，针对客户的心理变化进行引导 通过高质量的提问了解客户信息/根据前期对客户信息的了解，分析客户需求，提出有针对性的解决方案，实现对客户的引导 解决疑虑 自信、坚决地应对客户的疑虑和问题，熟悉各种客户常见问题的回答方法 达成合作/留下端口 促单环节给客户一个马上成交的理由 控制自己的仪态，不露出过于高兴或失望的表情,面访流程中的要点,敲门-握手-递名片，开场白/寒暄 要给客户留下良好的第一印象：衣着、言谈举止、自信诚恳、乐观积极 迅速消除客户的戒心和陌生感，建立
14、平等的沟通高度，明确自己是以网络营销专家的身份来帮助客户解决问题的 留意细节，观察客户的办公室、工作人员、产品等 介绍百度推广，引导客户 善于察言观色，了解客户的心理变化过程，针对客户的心理变化进行引导 通过高质量的提问了解客户信息/根据前期对客户信息的了解，分析客户需求，提出有针对性的解决方案，实现对客户的引导 解决疑虑 自信、坚决地应对客户的疑虑和问题，熟悉各种客户常见问题的回答方法 达成合作/留下端口 促单环节给客户一个马上成交的理由 控制自己的仪态，不露出过于高兴或失望的表情,二、开场白/寒暄,询问客户现在的生意情况，直接引出百度推广的优势介绍,夸老板个人帅、年轻有为；夸企业规模大；夸
15、办公室布置有品位等,聊行业发展趋势、聊国家相关宏观政策、聊客户的营销模式、聊客户的目标群体，最终农村包围城市，回到网络营销和百度推广的主题上,二、开场白/寒暄,面访流程中的要点,敲门-握手-递名片，开场白/寒暄 要给客户留下良好的第一印象：衣着、言谈举止、自信诚恳、乐观积极 迅速消除客户的戒心和陌生感，建立平等的沟通高度，明确自己是以网络营销专家的身份来帮助客户解决问题的 留意细节，观察客户的办公室、工作人员、产品等 介绍百度推广，引导客户 善于察言观色，了解客户的心理变化过程，针对客户的心理变化进行引导 通过高质量的提问了解客户信息/根据前期对客户信息的了解，分析客户需求，提出有针对性的解决
16、方案，实现对客户的引导 解决疑虑 自信、坚决地应对客户的疑虑和问题，熟悉各种客户常见问题的回答方法 达成合作/留下端口 促单环节给客户一个马上成交的理由 控制自己的仪态，不露出过于高兴或失望的表,理解客户的性格特征,客户的四种性格特征,老鹰,孔雀,鸽子,猫头鹰,做事爽快、决策果断、以事实和任务为中心。,1）老鹰型的人的性格特征,B、行为特征可能会刁难你，以显示权威。喜欢讲而不是听。他们讨厌浪费时间。,A、声音特性讲话很快，音量比较大，讲话时音调变化不大。,C、他们的需求希望具有竞争优势，向往第一的感觉。权力、地位、威信和声望都对他们产生极大的影响。,沟通能力特别强，很健谈。平易近人，容易交往。凭感觉做决策。,2）孔雀型的人的性格特征,A、声音特性讲话很快、音量也比较大，音调抑扬顿挫；你可能经常会听到爽朗的笑声。,C、他们的需求他们追求的是被人认可。渴望成为关注的对象。,B、行为特征很热情、友好，经常提出自己的看法；往往对你所讲反应迅速，有时也会同你开开玩笑。,B、行为特征反应不是很快，是很好的倾听者
