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1、顾客类型心理分析,顾客需要什么?,顾客需要什么？,满足其需要的产品 推销过程不是强行推荐，而是尊重顾客的购买意见，帮助其选择最合适的产品。 顾客想得到优质的产品，但是这里的优质产品指的是在顾客的心理价位上的优质产品，也就是性价比最高的产品。顾客想得到“物美价廉”的产品。但是每一个顾客都有他独特的需要，要针对不同的需求来推荐不同的产品。 销售意味着等价交换，越好的产品价格必然就越贵,顾客需要什么？,令其满意的服务 优质服务能让顾客感觉被尊重，心情舒畅 您可能有这样的经历,顾客分类,1按年龄结构分 2. 按性别分为 3按需求进行顾客分类 4按进店的顾客形态,1按年龄结构分,按年龄结构分为：青年顾客
2、、中年顾客、老年顾客。 （1）青年顾客： 对商品价值观念淡泊，碰到自己喜爱的产品，就会产生购买欲望和行动 对消费时尚反应敏感，往往是新产品的第一批购买者 多数顾客购买力强，不过于注重价格 购买时具有明显的冲动性，易受外部因素影响,1按年龄结构分,（2）中年顾客 多属于理智购买，购买时比较自信。 购买时注意的问题较多 喜欢购买已被证明使用价值的新产品。,1按年龄结构分,（3）老年顾客 喜欢购买用惯了的商品，对新产品常持怀疑的态度 购买心理稳定，不易受广告宣传的影响 喜欢购买经济实惠，售后服务有保障的产品。 购买时动作缓慢，挑选仔细，喜欢问长问短。 对导购人员的态度反应特别敏感。,2. 按性别分为
3、：男性顾客和女性顾客。,男性顾客 多数是理性购买，比较自信，不喜欢销售人员过份热情和喋喋不休的介绍 购买动机常具有机动性，受销售人员的影响 重视质量，功能；价格因素作用较小，希望快速成交。 女性顾客 购买时具有主动性，灵活性 购买心理不稳定，受外界因素影响，且购买行为受情绪影响较大 乐于接受销售人员的建议 挑选商品十分细致,3按需求进行顾客分类：,可以分为： 高档型 功能实用型 经济实惠型。,3按需求进行顾客分类：,（1）高档型 这类顾客，属于高消费阶层。不在乎价格，注重品牌、时尚，而且认定最贵、最新的就是最好的。 典型语言“哪个机型最贵？”，“哪个机器最好？最先进？” 在接待这类顾客时，很显
4、然要主推高价机，而且目标要明确，将产品卖点表现充分、扩大化，可以和低价机进行比较，突出优势，让其认可这就是最先进、最高档的机器。 所占比例较小大概占5%左右。,3按需求进行顾客分类：,（2）功能实用型 这类顾客，对功能与价格双项比较，即注重功能，又权衡价格，以“功能实用”、“物有所值”为选购原则。 典型语言“这款机器和那款有什么区别？”，“为什么这两款机器价格差这么多？”。但如果认为功能实用，不会太在乎价钱。 对待这类顾客，要灵活处理，一般推销方式是从高价过度到低价，重点在高价机，让其进行比较，如果不接受高价机，那么转为低价。一般主推两款进行比较，但注意不能诋毁低价机，否则没有后路。 绝大多数
5、顾客属于此类，占整体60%75%左右。,3按需求进行顾客分类：,（3）经济实惠型 这类顾客购买时间比较长，喜欢货比三家，不仅要讲价还价，对产品还百般挑剔。他的特点是在意价格，倾向于低价产品，不大在意功能、外观等。 典型语言“不需要这么多功能，越多越不好用”，“品牌太多，买个能用的就行了”，“我要一个简单的”。 对待这类顾客，我们以低价位机器为切入点，迎合他的需求之后，再转向中、高价位机器，给其以合理的建议；如果不能说服，确定低价为主推。所以，有时需要我们快刀崭乱麻，动作迅速、反应灵敏，解决完问题后，马上搞定，不然他会有新的问题产生。 这类顾客大概占20%左右。,4按进店的顾客形态,大致划分为三类： （1）闲逛型 （2）巡查商品型 （3）胸有成竹型,4按进店的顾客形态,（3）胸有成竹型 这类顾客有着明确的购买目标，一般迅速到达某个商品柜台，主动提出购买需求，不太可能有冲动购买的行为。 这类顾客的心理是求速，因此促销人员应在其临近商品的瞬间马上接触，动作要快捷准确，以求迅速成交， 讲解时不宜有太多游说之词，以免引起顾客反感，使销售中断。,谢谢,
