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1、,信心工程,综合素质,做好任何一项工作所需的基本素质（一）,综合素质,理解能力,分析能力,表达能力,帮助发现自身的优势，短期内提升不明显,行动能力,综合素质,专业技能,做好任何一项工作所需的基本素质（二）,专业技能,保险条款,推销流程,公司规定,可在短期内得到提升,销售技巧,综合素质,专业技能,从业信心,做好任何一项工作所需的基本素质（三）,自信是成功的关键,从心理学角度讲，过度自信与 过度自卑都不是健康的心理状态 您需要一颗平常心,知难而克难者制胜,如何拥有一颗平常心,知己而胜己者无敌,做保险难不难？,“各位同仁，推销这个行业总归不外乎一件事只有一件事就是出门去拜访客户！假如你能告诉我一个具
2、有一般常识的人，每天勤快地拜访四到五个客户，把他知道的保险知识告诉这些人，我可以向你们保证，他在我们这一行业一定前途光明！” 美国保险界一资深主管,打靶的启示,武器 靶子 要领 苦练,推销成功的记录表明,达成意向的几率,面谈的次数,65% 第一次 20% 第二次 8% 第三次 7% 更多次,不要在个别客户身上耗费太多的精力，而应更多针对新的准客户,推销的问题80%是在找寻客户,找寻准客户就是在推销。取得客户的转介绍跟取得客户的投保申请书一样重要，前者停止了，后者也就停止了。,做保险难,没有客户拜访,客户从那里来？,主顾开拓,主顾加保,客户延伸,你见蛇怕不怕？,客户更怕你，,泰坦尼克号殉难150
3、0人救生艇不够为了美观船不会沉没有保险观念 杰克离露丝而去时说的最后一句话“你一定要好好活下去”利他的保险思想,泰坦尼克与保险,从熟人做起并没有错， 但要明白他为什么买你的保险？,仅仅因为是 我的朋友？,当你促成一件保单， 只是完成了工作的一半,客户为什么会介绍客户给我,专业技能高,服务好,专业技能,懂保险,懂理财,懂管理,懂人性,做人的大道理 引出推销的小技巧,善于送礼上门的业务主管 获得转介绍的小技巧,从面谈开始的转介绍（一）,您当初是怎样踏入这个行业的？ 您觉得在您的人生经历中，给您帮助最大的是谁？ 假如你的朋友这会儿恰巧路过这里，你会介意把他介绍给我认识吗？,从面谈开始的转介绍（二）,
4、您还记得我是怎样跟您认识的吗？ 当然了，是李经理介绍你来的。 您不会为当初认识我后悔吧？ 那怎么会呢？ （介绍卡、介绍函）在您认识的人里面，有没有谁年纪在50岁以下，事业卓有成就又极富进取心，就象您这样的人呢？,从面谈开始的转介绍（三）,您好，我是平安保险公司的潘亮，我们都认识的一个朋友把您的情况介绍给我，条件是我决不能提起他的名字。他告诉我您的事业做得很成功，而且他说您为人很好，一定肯跟我谈话。我想可不可以打扰您五分钟时间，要不然我稍等一些时候再来？ 我保证不谈保险，可不可以只打扰您五分钟？,附录推荐函,： 你好，我希望你抽时间认识一下潘亮。他是我所见过的最值得信赖的优秀寿险业务员。或许你尚
5、未考虑买保险，但我相信你听听潘的意见会有好处。因为他的许多关于家庭理财方面的建议极富建设性，他的服务也必将为你及你的家人带来福利。 敬祝 平安 ,技巧可助你成功一时， 却无法帮你成功一世,您懂 吗？,服务,大商的故事,王永庆的故事,卖汽车的故事,服务就是让客户满意,优质服务就要与众不同,杰出服务就是要把客户放在至高无上的位置上,故事 1,故事 2,王文利女士的故事,我一直不理解为什么会没有客户拜访,专业技能高,服务好,满意的客户,推荐客户给你,用知识和技术进行推销，才能永远得到尊敬与受欢迎 用优质的服务代替生硬的推销，一个客户就会形成一个市场,记忆中的童年让我时时珍惜所有 十个月父亲去世，24
6、岁的母亲改嫁他乡 三个姐妹分别寄养在不同的人家 拒绝社交的小女孩做着灰姑娘的梦,热爱生命、乐在工作,邓小平国泰人寿李秀真（1989年11月加入）,业务拓展一位客户， 一个市场， 一个事业,吸引加入寿险业的原因时间自由，待遇优厚 零社会关系的起点 与时间赛跑每天工作18小时，数年如一日 业绩归零，人脉积累（压力还有吗？）,每一个客户就是一个市场 一个老板娘扔掉她的名片陈太太一百名客户（虽然老板娘没有加保，陈老板直到第五年一个寒冬夜晚的拜访才签单） 无比的耐心，90%的成功率,留下一个愉快的结束比促成保单重要的多 无论你保不保，我都会再来，而对方也希望见到我 对方的转介绍，才是真正的认可,开门很简
7、单“你有没有买保险？” 每个客户都给我挫折，唯有靠勇敢、坚持、勇气支撑下来 种种理由拒绝（贵、不理赔-）一跑就是九趟，第十趟成交,寿险行销 存在就是成功,保险难，难在没客户拜访,如果你有客户，,心态调整,建立自信之,每个人都渴望成功,成功的程度与嘴角的高度成正比,成功的的人吃饭比较快,成功的的人说话声音比较大,主动出击，而非坐以待“币”,成功推销员的精神,微笑、开口、伸手 1、主动才是自己的主人，掌握推销的主动权，享受 替客户做决定的乐趣 2、微笑请安问业绩、加油打气不刺激（反面例子）,请赞美赞美吴老师,好宝宝,热诚沟通、宽以待人,1、真正的沟通内容只占7%，语调占38%，重要在身体语言,2、
8、嘴要甜适度赞美有事实根据，虚伪与否全看你的诚意,3、腰要软谦虚客户最不喜欢的两种人冷漠；无所不知,积极进取，改变思维,成功推销员的精神,推销就是以无数次 失败换取一次成功,乘火车的启示,三十个人都问过了，何必再问？,一年只卖 电梯的超级推销员,两部,推销生涯=363天的失败+2天的成功,9：3：1,从踏出校门的那一刻起，你要对自己负责。看看你的脸、你的眼睛，你拥有坚定自信的眼神吗？明年、三年后你将拥有什么？每个人都必须先付出，因为现实生活中没有先享受、后付款的事 寿险推销，头三年，没有星期六、星期天；后三年，天天都是星期六、星期天,先享受、后付款的故事,拒绝是美丽的,客户拒绝的不是我,就象传播
9、上帝的爱一样,磨难与恩赐 同在,堵车、塞电梯会不会生气？,知福惜福，永远快乐,用心对待周边的每一个人,幽默地看待自己的失败 坚持走自己的路,原谅别人,结论,丘吉尔的一次演讲,1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。20.8.2620.8.26Wednesday, August 26, 2020 2、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。19:51:0519:51:0519:518/26/2020 7:51:05 PM 3、越是没有本领的就越加自命不凡。20.8.2619:51:0519:51Aug-2026-Aug-20 4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。19:51:0519:51:0
10、519:51Wednesday, August 26, 2020 5、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。20.8.2620.8.2619:51:0519:51:05August 26, 2020 6、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2020年8月26日星期三下午7时51分5秒19:51:0520.8.26 7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2020年8月下午7时51分20.8.2619:51August 26, 2020 8、业余生活要有意义，不要越轨。2020年8月26日星期三7时51分5秒19:51:0526 August 2020 9、一个人即使已登上顶峰，也仍
11、要自强不息。下午7时51分5秒下午7时51分19:51:0520.8.26 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。8/26/2020 7:51:05 PM19:51:052020/8/26 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。8/26/2020 7:51 PM8/26/2020 7:51 PM20.8.2620.8.26 12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。26-Aug-2026 August 202020.8.26 13、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Wednesday, August 26, 202026-Aug-2020.8.26 14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。20.8.2619:51:0526 August 202019:51,谢谢大家,
