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1、中国联通营销策略研究【摘要】营销历来是商家必备的策略之选，其实营销属于一个组合词，营销即经营、销售，销售如何经营呢？实际上就是进行有计划有目的性的销售的意思。中国联通作为中国三大运营商之一，在市场环境竞争如此激烈的今天，为了能够赢得更多的市场，自然也会十分重视营销策略。在现代市场竞争中，营销策略已经越来越成为一门学问，比方说情感营销、品牌营销、价格营销等等分支内容，本文将从市场营销策略的重要性和必要性开始分析，结合中国联通市场营销环境的优劣分析，有针对性的分析中国联通在营销策略方面需要进行的改进或者努力，以期为中国联通未来的发展提供一定的建设性建议。【关键词】中国联通；营销策略；竞争；市场一、
2、 市场营销策略的意义和重要（一）市场营销策略的意义之所以需要营销策略，首先是标志着经营模式由粗放型向集约型的转变。之前商家买卖一般都是根据消费者的好恶、或者根据自己的猜测，没有一个较为合理的规划和方案，很容易被复杂多变的市场所冲击。而营销策略更加倾向一种提前介入和干涉，能够对损失进行控制，避免商家受到巨大打击，从一定程度上减轻了市场环境给商家带来的损失。其次，只有胸有成竹才能一气呵成，买卖东西也是一个道理，对于自己的产品，首先要有一个大体的方向。我设计的这款产品是针对什么样的人群、符合什么年龄段、与同类产品相比有哪些优势和哪些劣势，应该从哪个角度对自己的产品进行推介等等，这些都是营销需要涉及的
3、层面。再次，做好了计划之后的商家在进行产品推介的时候更加科学合理，订货、铺货、售货、服务等各个环节都能相应地找到自己的方法，控制好了各个环节，也就能从根本上控制损失的产生。（二）市场营销策略的重要随着市场改革的不断深入，如今，任何国家的市场都是十分开放的。大量的国内外商品都在同一个平台上竞争，最突出的一点就发生在我们身边。淘宝就是一个很好的例子，那么多的同类商品都在一个销售平台上进行竞争，消费者不仅仅要比较价格，还要比较销量，还比较质量、口碑，等等，这些都是构成一件商品竞争力的组成部分，任何一个环节的缺失都有可能造成市场的流失。市场的相对开放对产品就提出了更高的要求，任何带有瑕疵的产品都无异于
4、“自毁前程”，而补充这些产品劣势和不足的方法，其实也属于营销策略的一个方面。营销策略说白一点就是对产品进行包装，使之更加符合大众的口味，更加符合市场的要求，然后能够取得更大的市场号召力，进而促进销售。当然，所有进行营销的前提是必须要在保证产品是优秀的前提下进行的，不然就是市场营销策略也能被不法分子利用。近日散播的末日论就是其中之一，有人散布谣言，说玛雅人预言在2012年的12月21日，地球将会毁灭，这样的言论被以讹传讹，最终给社会造成了十分恶劣的影响。很多不法商家利用这样的言论，大发横财，捞取不义之财。在美国，就有很多人因为相信了末日论而去购买了大量的逃生器材，很多卖家因此买卖红火。专家辟谣，
5、所谓的末日论，不过是一种营销策略而已。可见市场营销的重要性，连骗人都需要市场营销来进行包装。此为笑谈，不过对于大众商家来说，市场营销策略是十分必要也是十分重要的。二、中国联通市场营销环境分析（一）优势如今的中国联通是在原联通与原网通合并之后的公司。他的优势在于，原联通的优势资源和原网通对固话和网络资源的覆盖面较为大，网通最早从电信当中分离而出，而电信和邮政的分离最早是从邮电局分裂而来。合久必分的局面，让网通从电信分离出来之后的专业性更加强，而且从市场的角度看，网通也有十分大的优势。网通在北方来说具有十分明显的优势，固定电话和网络在北方地区占有相当的份额，可以说占据着垄断的局面，其他后起之秀起初
6、很难与之抗衡，而联通的无线业务合并之后可谓强强联合。中国联通的优势还在于比较成熟的CDMA业务，如今，剥离了C网业务之后的G网业务也已经十分发达。能够满足大量的用户需求，可以实现C网、G网的合理交替，最大限度的满足了市场需要。值得一提的是，中国联通虽然作为一个市场的后入者，能够及时的转型，紧紧把住市场的脉搏。一个很好地例子就可以证明，苹果手机十分受市场的青睐，但对于国内市场来说，价格也是一个不小的挑战。中国联通一方面看到了国内市场的强需求，另一方面也看到了苹果手机的市场号召力，因此抢先与苹果手机签订了在国内最早独家代理的合约机，用户可以选择预存话费免费拿到手机的方法来抢先拿到苹果手机，一时间，
7、联通几乎垄断了国内的苹果市场，而后期随着IPHONE 4 和IPHONE 5等机型的逐渐推出，联通也很好的把握住了市场的动态，及时跟进，取得了不错的市场先机。中国联通近几年来，在宽带网络和宽带移动网络方面的发展十分迅速。利用原中国网通较为发达的网络资源，逐渐退出宽带，最高用户接入带宽可达到10M的速度，另其他的网络运营商不能与之进行匹敌。从情感角度看，中国联通采用暖色调来切入市场。中国联通的标志为一个红色的中国结，让人眼前一亮。具有很强的辨识度，并且给人一种亲切的感觉。中国结是中国的特色，不仅对中国人具有很好的拉动作用，对国外华人华侨来说也是一种很强的心理暗示，极好的开拓了国内和国外市场。另外
8、，在形象大使的选择上，中国联通用姚明来作为代言，也可以看出其对国内外市场的用心良苦，姚明作为中国第一高度，中国的一个符号，很好的起到了代表性的作用。（二）劣势正如原中国联通与中国网通的合并是强强联合一样，原来两家企业的一些相对来说较为薄弱的环节也被合并到一起，变得更加突出。人员的冗余、老化、部门的复杂就是首当其冲的一个劣势。很多岗位都充斥着效率低下的人员，严重拉低了部门的工作效率，也不能够给企业带来贡献。从领导层到一般员工，大都工作效率低下、态度懈怠、人浮于事的情况严重，甚至出现推诿扯皮的现象，对这部分人员应该进行合理的调配，加强对资源的合理利用。对于发展营销来说，资金是一个根本保障。而对于中
9、国联通来说，从合并之初，资金的压力就如影随形，如何摆脱资金紧张，提高盈资能力是中国联通时刻都要面临的一个难题。面临着市场逐渐被各大运营商分割，如果不在保住原有市场的情况下，抢占更多的市场以保证成本，必将最终发展成被别家吞并的局面。而抢占市场所面临的又是资金的大量投入。另外，WCDMA业务的扩展也需要大量的资金投入，3G业务也必须及时跟进，从2009年开始，联通的数据显示，利润以大不如以前，出现了大面积利润下滑的局面。（三）机会首先，对于中国联通来说，客户群的逐渐扩大是一个明显的优势。因为联通拥有最为先进的WCDMA业务，随着3G业务的深入发展，更多的年龄在18到35岁的年轻人更加倾向于技术更为
10、先进，速度更为给力的联通。其次，继续与高端智能机开展深入合作，将自身技术转移到高端智能机产品中，进行捆绑销售，对自己的技术进行大范围的推广。跟苹果手机的合作就是一个很好的尝试，如今，IPHONE手机可以实现与内地网络的合理融合，能够随时随地进行WIFI接入，大大方便了手机用户的信息需求，而苹果手机的大范围使用对联通来说也是不容忽视的市场份额。第三，4G业务对联通来说是一个机会。随着3G业务的逐渐成熟，并在全国范围内的推广，国外的4G业务也已经技术成熟，国内什么时候开始推行4G业务想必也是指日可待。而开展4G业务，中国联通有着很强的自身优势，对于市场来说，联通的网络用户可以与任何一个竞争对手抗衡
11、，从技术上来说，联通的技术也较为先进，过渡到4G也不是遥远的事情。第四，网络资源优势。目前，联通在国内的无线网络方面下行最大速率可以达到7M/S，上行最大速率也达到了5.7M/S,这个速度在其他同行看来还不能相抗衡。并且一旦过渡到4G网络之后，速度又将大幅提高，届时，中国联通将更具市场竞争力。但网络资源优势突出的前提也是大量资金的投入，中国联通需要不断进行技术创新和基站建设，使好酒能够品出好味道，信号资源的好坏也直接关系到市场的拓展是否能够成功。（四）威胁如今中国联通来自国内外的威胁很多，来自国内的威胁，无疑是三大运营商的其他两家，中国移动和中国电信。移动和电信在无限业务方面已经完全可以跟联通
12、进行叫板，甚至在很多方面，中国移动和中国电信要比联通更加适合市场的需求，最新的IPHONE5手机，电信版合约机和移动版的合约机就要比联通版的合约机要便宜，这也是联通不得不面对的现实。其次，中国移动在保住原有客户的同时，现在力争联通的中低端客户，对联通的中低端客户造成了一点的冲击。从利润率上来看，中国移动的利润率要明显高于中国联通，而盈利能力也更加强，在进行价格大战的时刻，移动更加敢于也更加能够放出更加优惠的政策来吸引广大的中低端用户，在这个方面，中国联通是短板，很难在资金本就不十分宽裕的情况下，在进行价格大战来压低利润率。再者，中国电信等中小运营商的日渐崛起也在瓜分着中国联通的市场份额，所谓近
13、水楼台先得月，船小好调头，像中国电信等中小企业，往往喝点中国联通和中国移动的市场空白就能养活自己。但如果中国联通丢失了市场，那所有的业务都将全线垮台，面临崩盘。三、中国联通营销策略分析（一）产品策略如今，中国联通是唯一的一家全业务的运营商，而国家迟早是要放开其他几家的业务的，届时，移动和电信也必将强势介入。因此，在同一个平台上进行竞争就得看看谁的商品更能打动消费者了。在产品方面，中国联通要依托自身优势，积极发展优势产品，增强品牌美誉度，逐渐恢复之前因抢占市场而损失的市场口碑，在客户的心中树立起责任联通、品牌联通的心理暗示。中国联通在产品方面较为复杂，从市面上看，各种产品之间相对独立，给客户造成
14、一种选择性疲劳，因此在制定产品策略时，一定要避免这些问题的出现。把困难留给自己，给客户的永远都是精品，让客户在选择时更加得心应手。（二）价格策略 价格不是万能的，但价格如果控制不得当是万万不能的。市场竞争很容易演化成价格竞争，从顾客的从众心理可以进行分析，很多顾客就是冲着只买最便宜的，就是不买最好的作为出发点的，从这一点可以发现，各大运营商在推出任何一款产品时，往往也在替顾客算账，如何省钱、如何合算，其实，从根本上来看，不管如何省钱，如何合算，运营商已然有利可图，而顾客也不过是在这一块板子上挨了宰然后再跑到另一块板子上。但如果从现实的角度出发，这个利润存在其实是无可厚非的，谁也不能白忙活，但是
15、利润率的高低就是竞争力延伸的体现了，谁的价格更低，产品更好更实惠，谁就更具竞争力，反之则不然。（三）渠道策略 销售渠道方面中国联通极具优势，中国联通与中国网通合并之后，原网通的网点大都改头换面成为新联通，这样一来，就解决的分销终端的问题。大量的新联通在一夜之间遍布全中国，中国联通一下子就建立了强大的市场基础。另外，借助各大手机促销门店，中国联通也投放了大量的合约机、尤其是与苹果手机合作以来，中国联通的渠道建立更为畅通。（四）促销策略 在促销方面，传统的套餐优惠推出、媒体推广等都属于老套路，在促销策略上，各大商家都卯足了劲放在前者上面，各种所谓的优惠套餐不断推出，你的价格低，我的价格还可以再低，
16、这样不停的压价然后推出各种不同的套餐，让本已混乱的市场环境变得更加风波诡谲。各大运营商的促销手段可以说基本上已经黔驴技穷，无计可施，已经基本回归到了价格大战的陈旧促销策略上，让竞争变得血淋淋。四、中国联通未来发展建议（一）产品创新中国联通正在致力于通过沃商店打造平台，为产业链的发展提供保障，积极以开发者的诉求为出发点，整合中国联通内部的能力，这里面包括定位能力、渠道能力等。中国联通也在全力促进安卓终端在国内的热卖，从公司3G运营开始中国联通就给予了积极的补贴政策，使各类的终端能够使用上合约终端。去年年底中国联通发布了自己的WO+体系，通过能力的共享，大数据的挖掘、开放和产品内容的聚合提供智能管道服务，能够为广大开发者提供开放的体系。除此之外，中国联通应该把注意力更多地放到无限网络业务方面，不断开发和研究基于安卓和其他一些手机平台上的软件应用服务，将中国联通的品牌印象与手机终端进行合理绑定，让
