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1、1,高端家具金牌销售,2,我们的约定,空杯心态 Open Minded,关闭手机 Turn off mobile phone,积极参与 Attend actively,举手发言 Thumb up for Focus,遵守时间 On Time,放好桌椅 Put back desk “转了一天家具店，想必您累了吧，坐沙发上歇一歇吧，我给您倒杯水。”(给顾客端来一杯水) 顾客：“哎呀，真是麻烦你了。谢谢！今天真是转累了，比平时上班累多了。” 导购：“挑家具不轻松啊，真是件苦差事！别着急，坐这喝杯水休息一会儿吧！”(退回原来位置，但视线始终不离顾客左右) 顾客歇了一会儿后，眼睛盯在了对面的一款床上。
2、导购（走到顾客前）：“现在感觉好些了吗？” 顾客：“现在好多了，这沙发真舒服。” 导购：“（充满关怀）我们的沙发和床，从面料、泡沫到弹簧采用的都是进口材料和技术，您坐上去是不是感觉很舒服？” 顾客(转向那款床)：那张床也是吗？ 导购：“是的，您可以躺上面感觉感觉啊！”（快速取来一个粘胶滚筒，引导顾客来到床前）“大姐，您躺上来试一试吧。” （顾客最终满意的买走了那张样品床）,31,分析：成功愿意一个小小的细节服务。对细节的重视，都会在顾客心中留下持久的好感。比如顾客咳嗽时及时端来一杯温水，比如在顾客转累了时马上拿来一把椅子，比如顾客问题较多是不厌其烦的微笑着解答，再比如留心顾客脸上每一个细小的表
3、情。只有把细节变成习惯，才能真正赢得顾客的信任。,32,第三章 让顾客跟着你走 成为王牌销售的加强阶段,洞察顾客心理，按下消费“按钮” 三位五步沟通法巧妙接近顾客 销售十计轻松赢得顾客,33,第三节 销售十计,第一计：低位介入计 “傻”一点，让顾客更满足 第二计：田忌赛马计 “比较优势”取胜法，你学会了吗？ 第三计：小锤击球计 百折不挠，撞响顾客心中的铁球 第四计：顾客拍板计 “上帝”的决定才是真的决定 第五计：重拳出击计 顾客徘徊“一声吼”，该出手时就出手 第六计：借势推销计 波音747，你听说过吗？ 第七计：姓名拉近计 明天的明天，你还能记住多少顾客的名字 第八计：富矿挖掘计 销售250原
4、则，轻松获得250倍 的财富 第九计：见风使舵计 把握时机促成交易 第十计：价格拆分计 100000=5=1+1+1+1+1，我不是在做梦吧,34,第四章 给成功做加法成为王牌销售的终极阶段,“6-1=0” 销售关键时刻一个也不能少 如何面对突发难题，销售冠军化险为夷,35,第一节 “6-1=0”家具销售关键时刻一个也不能少,顾客在购买家具的过程中，存在着六个重要的关键时刻，六个关键时刻就组成了一个完整的销售过程。如果你没有发现或好好把握它们，即使忽视了其中的一个关键时刻，你的销售业绩也很难提升。但是如果你能够准确、迅速的发现这六个关键时刻，并把握住每一个关键时刻，那么你离王牌销售就只有一步之
5、遥了。,36,1、最简单的事往往最难做的事关键时刻一：顾客经过店门的那一刻,在销售家具之前，必须引起顾客对家具的 关注。 家具商场客流有限，作为一名导购，在顾客经过店门的 那一刻，如何能把顾客吸引进店显得至关重要： 以饱满的精神面貌迎接每一天。可以从以下 几个方面着手：服装整洁，穿着打扮得体。随 时保持微笑，以愉悦的心情面对顾客。每天对着镜子说三遍：“我是王牌销售！”增强自信心。 把最能吸引顾客眼球的特色家具摆在店外最显眼的地方。 不要站在门口、门外，这样会把顾客吓走。 应站在店门靠后两步，这样不会给顾客造成推销的压力。 如果你有其他的工作，比如记录顾客资料，那么，你应该在一抬头就能看见店门的
6、地方工作，这样才能清楚看见过往的顾客。 如果有顾客在店门前徘徊犹豫，一定要主动邀请。犹豫的顾客往往只需要一句邀请话就会进店。 以上所述，看似简单，但是最间的事情往往是最难做好的事情。原因就在于：王牌销售能够持之以恒地做这些简单的小事，每天充满热情邀请顾客。 每天都以第一天的热情，做最简单的事情，尽你所能吸引顾客，要有愚公移山的精神。,37,销员要进行销售，首先要接近顾客，每一个进门的顾客都是你的目标消费者，尤其是在顾客表现犹豫不决或不能做决定时，接近顾客、说服顾客就更为重要了。据分析，促销员把握住接近顾客的机会，销售就有了 50%的成功机率，可见接近顾客是非常重要的一个环节。 除非顾客是在有针
7、对性的购买，否则顾客往往不会告诉你他的需求。因此，你必须要主动接近顾客，了解顾客对家具的需求，有针对性的推销，最终把家具销售出去。,2、站着不动永远赚不到钱 家具销售关键时刻二：接近顾客，了解顾客需要,38,了解顾客的需求,有的顾客对所要购买的商品不在行，难以陈述清楚 自己的真正需求，有的顾客又不喜欢主动地说话，因此，促销员要通过问与答来推动销售的有成效地进行。问是销售的关键阶段。 直接询问法： 你家的房子是多大的？/您的房子专修了吗？ 您家的主色调是什么颜色？/您需要什么颜 色的家具? 征求意见法： 您看这个栗子红色的家具怎么样？/您觉得 这种北欧风格的餐桌怎么样?/您看这个一米 五宽的床怎
8、么样？ 揣测法：通过对顾客外貌、行为的观察进行揣 测。 比如年轻的喜欢时尚前卫的款式等等。,39,方法：a、首先通过生动的产品介绍，让顾客对 产品印象深刻 b、运用你的沟通技巧，让顾客对你留有 美好 印象。如恰当好处的赞美、与顾 客拉家常、 套近乎，让顾客被你的人 格魅力吸引 c、此外，做一些特别的事情。例如，给顾客一份精美的宣 传资料和特别的名片，准备一些小礼物送给顾客，准备一 些 饼干、 糖果、茶水等供顾客食用。,3、三天后顾客还记得你吗？ 关键时刻三：把握顾客逗留时刻，让他记住你,40,4、别当“糊涂的鳄鱼”关键时刻四：顾客重复认知时刻,心理学家将一只饥饿的鳄鱼和一些小鱼放在 水族馆的两
9、端，中间用透明的玻璃板挡开。刚开 始，鳄鱼毫不犹豫的向小鱼发动攻击，却失败了 ，但它毫不气馁；接着，他向小鱼发动一次又一次更猛烈的攻击，又失败了，并且受伤了；它还要攻击，十三次，十四次多次攻击无效后，它不再攻击了。这个时候，心理学家将挡板拿开，鳄鱼已经不再攻击小鱼了。它无奈地看着那些小鱼在眼皮底下悠闲的游来游去，放弃了努力。 故事解读：购买家具不像买瓶汽水那么容易决定，顾客常常要两次三番地去逛家具。如果顾客已经是第三次来你店里，可是你仍然没能促成交易，说明你缺少对顾客重复认知时刻的把握。一旦你失去了信心，就会像故事中糊涂的鳄鱼一样放弃即将到手的猎物。 How to do ：a、和顾客做朋友，以
10、朋友的心态给顾客最真诚的建议。 b、找出顾客犹豫不决的原因，加以应对。 对设计的某个小地方不满意 强调设计的原因及好处，消除顾客疑虑 对价格不满意，觉得价格高 价格拆分法 还有其他几个中意的品牌 了解认同其他品牌的原因，比较，突出自己优势,41,5、一片鹅毛的“力量”关键时刻五：把握成交前的一分钟促成交易,唐伯虎小时候就酷爱诗画，聪颖过人。 一天，老师为了考试他，在一张白纸上画了一笔后对他说：“你想办法把这张纸变白。”唐伯虎想了一会儿，迅速提笔，在纸上画了一片雪白的鹅毛，纸的其余空白处全部描黑。老师感叹道：“真白啊！” 故事解读：鹅毛的白色往往微不足道，但在黑色背景的衬托下，其白就很是关键。,
11、经过前面四个关键时刻的精心准备，你已经让顾客确定了购买意向，那么，怎么才能促成顾客的购买行动呢？这就需要找到成交前的那一分钟，发挥鹅毛的力量。,42,鹅毛是什么,有位挨家挨户推销清洁用品的业务员，好不容易才说服公寓的主妇，帮他开了铁门，让他上楼推销他的产品。当这位辛苦的推销员在主妇面前完全展示他的商品的特色后，见她没有购买的意思，黯然提着推销品下楼离开。主妇的丈夫下班回家，她不厌其烦的将今天业务员向她展示的产品优良性能重述一遍后，她丈夫问她：“既然你认为产品如此实用，为何没买？”“是相当不错，性能也很令我满意，可是那个推销员并没有开口叫我买啊。” 鹅毛就是一句提出让顾客购买的话。当然这句话的提
12、出也需要一定的技巧。例如： “您看，这套沙发真的很适合您这样有气质的女士用，您就别犹豫了，定下来吧！” “您现在能确定了吗？” “今天是我们活动的最后一天，保证让您天天都做美梦！” “您是希望那我现在给您开单，还是等一会儿？” “我们这款特价家具只有这最后一套了，我建议您现在就定下来。” “我现在去给您拿有关定金的文件，您看怎么养？”,43,如何找出成功前一分钟的信号,2判断顾客最中意的商品 如果顾客在几样商品之间犹疑不决，促销员就要注意那个顾客最中意的，并集中在这项商品上做推荐。顾客通常会在无意中对他最中意的商品做出下列动作： 对该商品总是多看两眼；用手一再地触摸该商品； 将该商品放在手边；
13、 在与其它商品进行比较时，该商品总是会包括在内（与、与的话，商品为其最中意的对象）。 3认真地推荐商品 很多时候顾客都会请促销员帮忙作参考，顾客之所以找促销员商量，是出于对店方的信任，因此促销员应该尽心尽责，不使顾客失望。首先促销员要有严肃认真的态度，应树立责任心，不能以随意的态度来敷衍顾客。 如果顾客所中意的商品实在不适合他本人的真正需求，不符合他的目的，促销员不妨以专业的眼光为顾客推荐更好的相关商店。 促销员应避免为获取利润，极力地推销贵重商品，而不管其是否适合顾客的需要。 要推荐真正的好东西，或者一些风格不同、值得顾客一试的东西。 以免顾客买回家后，遭受家人或朋友的批评，最终会怪罪到促销
14、员的头上。,1成交的信号 顾客在决定或倾向于购买某样商品时，常常有一些表示的信号： 促销员在观察到顾客的这些举动之后，可以抓住时机向顾客强调一个适合、方便的优点，然后轻声地确认：“这个可以吗？”,44,6、一个详细的记录+三个有效的电话=二十五笔交易关键时刻六：推销在成交后,著名的销售大师乔吉拉德认为，每个顾客 的身后还有包括亲戚朋友在内的250个顾客。那 么给予刚成交的顾客持续的关心，你就会取得顾 客对你的信任而促使他将他身后的250个顾客介 绍给你。怎样才能让顾客感动，而为你介绍他身后的顾客呢？ 首先，要详细记录顾客的资料：购买的样式、多少、时间、兴趣、爱好、家人情况，以便日后给你提供谈话
15、的依据。 其次，在适当时机打三个适当的电话：a、顾客使用一周后，询问使用情况。b、重大节日给顾客打祝福电话。c、了解到顾客或朋友还需要其他家具，在新款上市或着厂家有优惠活动的时候，第一时间通知老顾客。d、般说来晚上8点左右比较合适。但是若是祝福生日，最好早上10点打。 e、打打电话时先自我介绍，表明原因，对打扰顾客表示歉意， 强调自己愿 意随时为顾客服务。f、先收尾，再挂断，并且等顾客挂后，你再挂。,45,第二节 如何面对突发难题，销售冠军化险为夷,顾客挑出产品毛病 “问题顾客”捣乱 顾客对家具款式和颜色提不起兴趣 顾客觉得价格高,46,1、顾客挑出产品毛病,直面出击，切忌闪躲 那些能挑出产品
16、毛病的顾客，往往是经过细心观察，有意购买的顾客。对于那些在自己可接受范围内的毛病一般不会影响其购买的决定。但是她们往往会十分在乎毛病出现的原因。因此，每当顾客挑出产品毛病时，导购一定要“直面出击，切忌闪躲” 澄清事由，获得信赖 既然直面出击，就要承认毛病这个事实，并将原因如实告知顾客。因为这个时候的顾客往往已经对家具进行过一番了解，都具备了一些常识，如果导购故意隐瞒，反而会得到相反的结果。 提出建议，彰显细心 当顾客了解了原因后，导购就应该适时告诉顾客一些避免这些毛病出现的措施，特别是家具的保养细节，使顾客觉得你很细心的同时，更加信赖自己看中的品牌。只有这样，顾客才不会因为产品的小毛病而失去对产品的信赖。,47,2、“问题顾客”捣乱,解决“问题顾客”的具体步骤如下： 迅速“隔离”，以防“传染” 摸清心理，“各个击破” 运用技巧，扭转“问题顾客”印象
