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1、第八章 采购谈判与合同管理,学习目标,重点掌握 采购谈判的基本内容 采购谈判的基本策略和技巧 采购合同条款的构成 采购合同的管理,一般掌握 采购谈判的作用 采购优劣势技术分析 采购合同的作用,第一节 采购谈判技巧,第一节 采购谈判技巧,采购谈判的含义:,小词典： 采购谈判是指企业在采购时与供应商所进行的贸易谈判。,采购谈判的特点,采购谈判的适用条件,采购谈判的分类,采购谈判,初始采购谈判,持续采购谈判,采购谈判内容,采购优劣势技术分析,1、买方占优势 （1）采购数量占供应商的生产能力的比率较大； （2）供应商生产能力的成长超过买方需求的成长； （3）供应厂商生产能力利用率偏低； （4）卖方市场
2、竞争激烈, 而买方并无指定的供应来源； （5）买方最终产品的获利率高；,采购优劣势技术分析,（6）物料成本占产品售价的比率低； （7）断料停工损失成本轻； （8）买方自制能力高，而自制成本低； （9）采用新来源的成本低； （10）买方购运时间充足，而卖方急于争取订单。,采购优劣势技术分析,2、卖方占优势 （1） 采购数量占供应商生产能力的比率较低； （2）买方需求的成长超过供应商生产能力的成长； （3）供应厂商生产能力利用率较高； （4） 买方市场竞争激烈，而买方并无指定的供应来源； （5）买方最终产品的获利率低；,采购优劣势技术分析,（6）物料成本占产品售价的比率高； （7） 断料停工损失成
3、本重； （8）买方自制能力低，而且自制成本高； （9）采取新来源的成本高； （10）买方购运时间不充足，而卖方不急于争取订单。,采购谈判技巧中的“规划”,预测 Predict,学习 Learn,分析 Analyze,谈判 Negotiate,采购谈判的策略,采购谈判策略,避免争论策略,投石问路策略,情感沟通策略,最后期限策略,先苦后甜策略,避实就虚策略,采购谈判技巧,报价技巧,报价要果断,探知临界价格,影子报价,“低开”策略,采购谈判技巧,还价技巧,还价要有弹性,化零为整,过关斩将,压迫降价,敲山震虎,第二节 采购合同概述,采购合同的概念,小词典： 采购合同是指供需双方在进行正式交易前为保 证
4、双方的利益，对供需双方均有法律约束的正 式协议，有时也称为采购协议。,采购合同的特征,（1）采购合同是转移标的物所有权或经营权的合同。 （2）采购合同的主体比较广泛。 （3）采购合同与流通过程密切相关。,采购合同的分类,（1）以买卖双方亲疏关系分类 1）现货合同 2）定期采购合同 3）无定额合同 4）定额合同 5）合伙合同 6）合资合同,采购合同的分类,（2）以成立方式分类 1）合同的口头形式是指买卖双方只用口头语言表示订立合同，而不用文字表达协议内容的合同形式。 2）书面形式是买卖双方以合同书或者电报、电传、电子邮件等数据电文等各种可以有形地表达所载内容的形式订立合同。,采购合同的分类,（3
5、）以销售方式分类 1）销售合同 2）承揽合同 3）代理合同,采购合同构成,采购合同的作用,采购合同的作用,确定采购双方应履行的事项,解 决 采 购 纠 纷 的 依 据,法律上的书面证据,订 立 自 治 条 款,采购合同的条款,（一）数量条款,（1）交料数量；（2）单位； （3）计量方式,（二）价格条款,（1）计量单位的价格金额（2）货币类型； （3）交料地点； （4）国际贸易术语； （5）物品定价方式等。,（三）质量条款,（1）技术规范； （2）质量标准； （3）规格； （4）品牌等,采购合同条款,（四）支付条款,（1）支付手段； （2）付款方式； （3）支付时间； （4）支付地点。,（五）
6、检验条款,（1）检验期限；（2）检验标准及方法 （3）索赔条件等,（六）包装条款,（1）标识；（2）包装方式；（3）材料要求； （4）环保要求（5）规格；（6）成本； （7）分拣运输标志等。,采购合同条款,（七）装运条款,（1）运输方式； （2）装运时间； （3）装运地与目的地； （4）装运方式； （5）装运通知等。,（八）保险条款,（1）保险类别； （2）保险金额； （3）投保人并支付保险费。,（1）仲裁机构； （2）适用的仲裁程序； （3）适用地点； （4）裁决效力等。,（九）仲裁条款,采购合同条款,（十）不可抗力条款,（1）不可抗力的含义； （2）适用范围； （3）法律后果； （4）双方
7、的权利义务等。,（1）交货方式； （2）验收方式； （3）罚则；（4）履约保证； （5）品质保证；（6）仲裁或诉讼； （7）其他,附加条款,第三节 采购合同的管理,采购合同的管理内容：,管理内容,采购合同的监控,采购合同的修改,采购合同的取消,采购合同的终止,合同取消形式见表8-5,采购合同管理范围,采购合同管理的范围 （1）在合同管理过程中，所有项目进度必须细化并确定，包括对成功完成项目很关键的里程碑式的工作； （2）为每项活动做预算，确保留出一定的储备，以应对不可避免的变化和无法预料的问题； （3）对管理者来说，建立一套紧密的管理体系来控制合同变化是非常重要的； （4）如果管理的合同包括了
8、数据，那么，还必须跟踪数据的传送和配置，管理大量的数据需要利用转折点和一个好的报告系统； （5）质量保证是管理合同的另一个重要方面，来自质量保证部门的恰当报告和部门人员在领导班子会议上的陈述就是指令。,采购合同管理的环节,计 划 审 查,合 同 审 批,合 同 跟 踪,缺 料 预 测,合 同 变 更,采购合同管理环节,违反合同的责任区分,（1）违反采购合同的责任； 供需双方的主要责任，见表8-6。 （2）违反货物运输合同的责任； 承运方、托运方违反货物运输合同的责任，见表8-7。 （3）已投财产保险时，保险方的责任。,索赔和理赔的注意事项,（1）索赔的期限； （2）索赔的依据； （3）索赔额及
9、赔偿办法。,第八章 采购谈判与合同管理,本章小结 主要介绍了采购谈判的技巧、采购合同的条款内容 及采购合同的管理； 重点讲述了采购谈判过程中的报价和还价技巧、采 购合同管理细节。,第八章 采购谈判与合同管理,思考题 1、结合实际，谈判中可运用的谈判技巧有哪些？ 2、你认为采购合同的作用及主要条款有哪些？ 3、简述采购合同管理的过程？,1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。20.8.1820.8.18Tuesday, August 18, 2020 2、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。03:25:1003:25:1003:258/18/2020 3:25:10 AM 3、越是没有本领的
10、就越加自命不凡。20.8.1803:25:1003:25Aug-2018-Aug-20 4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。03:25:1003:25:1003:25Tuesday, August 18, 2020 5、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。20.8.1820.8.1803:25:1003:25:10August 18, 2020 6、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2020年8月18日星期二上午3时25分10秒03:25:1020.8.18 7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2020年8月上午3时25分20.8.1803:25August 18, 2
11、020 8、业余生活要有意义，不要越轨。2020年8月18日星期二3时25分10秒03:25:1018 August 2020 9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。上午3时25分10秒上午3时25分03:25:1020.8.18 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。8/18/2020 3:25:10 AM03:25:102020/8/18 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。8/18/2020 3:25 AM8/18/2020 3:25 AM20.8.1820.8.18 12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。18-Aug-2018 August 202020.8.18 13、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Tuesday, August 18, 202018-Aug-2020.8.18 14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。20.8.1803:25:1018 August 202003:25,谢谢大家,
