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1、保健品销售人员培训,.,一个成功的销售人员等于半个心理学家（陌生人）,.,销售人员要有自已的人生规划和业绩目标,要有当老板的心态,今天脚踏实地的销售是为了明天更大的创造价值,改善自已的生活,做不好销售人员,将来也当不了好老板 所有的机会都是留给有准备的人,案例:两个销售人员的对比(有准备有目标的人) 短期的目标和长期的目标 有责任才有价值,在老板的心目中,你值不值钱,责任心最重要 吃亏是福,吃得亏越多,学到的才越多.人生和职场的阅历不是速成的,在于潜心修炼.聪明才智可以锻炼,技巧可以学习,阅历只能越做事,越丰富,.,销售需要认真学习,君子爱财,取之有道,运用技巧往往事半功倍. 销售人员大忌:我
2、问心无愧,我方法不对,但出发点是好的.”功劳”的定义:功是技术,劳是出发点是劳累 心态要有技术关键是不要抱怨运气 沟通要有技术 破冰要有技术 介绍产品要有技术 说服要有技术 签单要有技术,.,销售出产品的前提是销售出自已,顾客首先接触到的是人,再次是产品 销售的过程首先是销售情感和信任 1、不能瞧不起顾客 2、调整心态,不管买不买任何时候都不能去怨顾客，有足够的耐心 案例：可口可乐 3、树立公司的品牌为已任，马到成功 3、实话实说顾客不一定喜欢,.,销售人员的专业性,专业来自于信心，管理人员信心感染到下属员工 专业来自于仪表 专业来自于产品知识 专业让顾客相信你能给他帮助 专业才能提高企业的文
3、化，文化是品牌的最高表现 每个人的观点不同，在于接受的文化不同，让顾客接受文化并传播给更多的人，才是最高境界,.,销售人员应具备哪些素质,一、真诚 态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。,.,二、自信心 信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的！我是最棒的！信心会使你更有活力。同时，要相信公司，相信公司提供给消费者的是最优秀的产品，要相信自己所销售的产品是同类中的最优秀的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会。 要能够看到公司和自己产品的优
4、势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。,.,三、做个有心人 “处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。,王永庆从一家米店起家的奥妙,.,四、韧性 吃得苦中苦，方为人上人 史泰龙的一千五百多次碰壁,最终成为国际巨星,.,五、良好的心理素质 面对挫折不气馁 不断调整自已的心态 胜不骄，败不馁，提防乐极生悲,.,六、交际能力,拥有资源不会成功，善用资源才会
5、成功,.,七、热情,投之以桃，报之以李,.,八、知识面要广,与形形色色的人打交道，知识面是否宽广，才能决定是否能都谈得投机和博得好感 同时对自已的产品知识的熟悉更是前提，具有专业的知识不难，关键在于通俗的表达出来。,.,九、责任心,一个有责任心的才值得信任,.,销售及谈判中的肢体语言,当客户轻揉着鼻子时，代表着他还不敢信任您，他认为您在花言巧语。此时尚勿结束。 当客户轻拍着手掌或捏着手指时，代表着没有多大的耐性了，可能您说的太多，此时该进入结束阶段了。 当客户紧握着拳头时，这是显示权威的动作，客户自认比您还灵敏，此时不要急着进入结束阶段（或身体向前表示争论）,.,当客户抚摸着后脑时，这是反对信
6、号，这个客户不同意您的说法。,.,当客户闭着眼睛时，这是反对信号，此时不要强行追求结果。 当客户咬着指甲时，代表不安犹疑，此时您要坚持，但要注意制造友善的气氛，这种情形之下很容易结束。 当客户摸着耳朵或紧拉着耳朵时，这情形表示着他不能作决定，您可试着帮他决定，在这决定与否边缘，您可能没有向他解说很清楚，所以，您可以再重复说明，也可以立即代他决定了。 当客户点起烟时，这是绝对同意，可以放松了的信号，是结束大好时机（有烟瘾除外）。 当客户抚摸着小腿胫骨时，表示正想下决定说话了，在得到明确答案后立即要求签单。,.,当客户说话而认指头或整只手遮着嘴巴时，这是反对或想讲话的信号，也可能他在欺骗你。 当客
7、户面对着其他地方或眼神俯视不面对您，精神恍惚时，这是反对信号， 他根本不接受您所说的话，这一点切记，不要急于求成，也许机会留待下一次比较好。 当客户将手静置在口袋时，这个防御性的姿态，他对您感到警惕，这时您可以用轻松的举动消除他的不安，比如：聊点轻松的话题、喝口茶或赞美衣服等。,.,当客户将手伸入口袋中且翻动着，这时他是联想到经济的问题，也可能缺钱。 当客户紧捏着鼻梁、抚着下巴时，此时客户正考虑下决定，那须要安安静静的，不要打扰他，安静的时间愈长，他下肯定的决心也可能愈大。 当客户揉着眼睛时，表示他很累，暗示着今天他不会有精力去考虑你的问题。,.,真心的希望各位销售人员可以从肢体语言的学习中收
8、获更多。有时也许注重一个小的动作细节就能帮助您获得订单。,.,热情地问候，要敢于开口与人讲话。没有陌生人，只有尚未认识的朋友。伸出手，你们就会成为朋友 做到五要：眼要看；脸要笑；嘴要甜；手要伸；腰要软 随时能叫出别人的名字 善于倾听，善于引导，善于提问，决不争论 关心别人胜于关心自己,良好人际关系的重要性,.,讲话的艺术：学会“三多、三不”,多赞美 多表扬 多鼓励 少批评 少埋怨 少指责,.,不要急着进入销售状态，要有节奏,多少钱？980！太贵了！没办法！ 和顾客的交往过程就象一场谈判，要有自已的节奏。 气场：自已的气场、店面的气场、公司的气场、品牌的气场 学习医生的望闻问切的过程，产生足够的
9、信任感,.,电话邀约的技巧,挂电话的时间不要超过三分钟，要保持兴奋，尽量不要让对方追问。 四不谈：公司 产品 制度 方式，同时尽量不要让顾客追问。,.,二选一法则是一把双刃剑，用对时机它的威力无穷，用错时机，割伤自已。二选一原则的魅力不要让别人有机会对你说不。,终级武器之：二选一法则,.,对比原理的运用,对比原理是利用人的心理落差，和前面讲过的讨价还价法道理是一样的。 美国的小女孩推销饼干，破了全公司的纪录，她是怎样做到的呢？先推销40美元的彩票,再推销2美元一包的饼干,.,打断连结法,思考有前因后果，所以引出前因导出后果对方会觉得很顺畅。同样，打断连结刚好相反，假设对方有抗拒的时候，使用打断
10、连结打断的是神经连结、思考连结。 打断连结的方式很多种，比如视觉方面打断，在对方讲话的时候突然做个鬼脸，谈谈天气，聊聊对方的家人，当思考被打断的时候再要连接起来就比较困难，当你连接起来很困难的时候，就好像一根绳子，把他剪成两段还好接，剪成三段你还行，等把它剪成一百段的时候接起来就很困难了。当不能接起来的时候，这根绳子就断了，这根神经连接就断了，这个时候你就可以串一根新的绳子。,.,提问法,有好的沟通方式的人，永远是问得多说得少 通过问问题的方式，引导对方的思维，引到自已想要谈及的问题上来，比如对方的家人，家人的骄傲（让对方情绪快乐），每天吃些什么菜，慢慢引导到营养和健康上,.,扩大痛苦法,每个
11、人都在追求快乐，逃离痛苦。当个人不行动，你如何转换让他觉得不行动就会有痛苦，扩大痛苦之后，你再对方解决方案或者是你想销售的产品，或者是你想传达的观念，通常很容易被对方接受。 比如一位大伯的最大追求是家庭美满，平平安安。那么破坏他这一生中最大价值观的因素是什么呢？显而易见，后面看你们的发挥了。,.,四不谈：公司 产品 制度 方式，尽量不要让顾客追问。用对方惯用的感官文字、感官用语语调、语气、语速同步：用对方的频率来沟通,.,适当的恭维能拉近距离,适当的恭维能拉近和顾客的距离. 一方面，恭维的话从自已嘴里说出来. 另一方面，从本人嘴里说出来，根据对方的职业、家庭、经济等因素诱使对方聊及自已最得意的事。,.,.,.,.,
