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1、第八节：房产中介经纪人经典问答1 客户：这套房子最低多少钱？（例如：25 万的房子）经纪人：您经纪人：您认为多少钱比较合适呢？客户：20 万左右。经纪人：20 万，那我请房东过来，您能不能马上定呢？客户：那肯定要考虑一下。经纪人：所以说，买房子不能只以价格为准，最关键的是房子适不适合你，如果房子您不满意即使便宜一点你也不会买是吗？所以我们还是先去看一下房子（那现在有空的话，我马上约一下，我们一起去看房。 ）2、客人在看房源，经纪人上前接待，他不理不睬，只说我看一看，你忙你的。经纪人：制造悬念，找一套非常超值的房子吸引他，让他开口说话。如果这套房子不适合他，再用其他的房子套取他的需求，再判断他的
2、成熟度。对于以上方法无效的客户，我们不要给他太大的压力，我们要诚恳的地上名片，婉转的说：“您买不买房子都没关系，我们这边有些房源资料您可以先带回去看一下，以后要是有什么需要帮忙的话，您可以找我，对于这方面，相信我还是比较专业，可以帮得上部分忙。3、房东期望值太高，如何引导？（例子：金湖帝景 88 15F 65 万）经纪人：先生，我理解您的想法，我们也希望您多卖一点，我们的佣金也可以多收一些，但是，您也知道，现在的房价很透明，不是由您或我能决定的，是由市场决定的，像您这房子要卖这价格，比较难出手。客户：多少钱比较合适？经纪人：先生，您为什么要卖这价格？我相信您也去了解过行情。客户：原来买的价格装
3、修价格，我的装修很好。经纪人：先生，我相信您的装修确实不错，前几天在金湖帝景里，我们也卖了一套面积一样，装修很漂亮，就是楼层没您这套好，他就卖 57万，您可以做个参考。如果只是为了迎合您，说可以卖到 68万，到时卖不掉，对您来说也是很不负责任的。不如我们先去看一下房子吧！看了以后我心里比较有底，也比较方便销售，我们公司帮您免费评估。客户：不用了，有客户再带过来吧，我就卖这个价格。(房东比较坚持，保护意识较强的情况下。)经纪人：那您看您这边价格能不能往下调一些，我先跟客户报 64万，您看可不可以，客户看满意后，我再与您商量.客户:那先按这个价格来报吧。4、帮忙估一下价格？客户：小弟，您帮我估一下
4、，这套房子能卖多少钱？经纪人：说实话，我没有看过房子真的是不好估价，给您估高了卖不掉，是对您的不负责任，估低了您又不开心。客户：没关系啦，你们是专业做这个的，你就蛮给我估一下。经纪人：那这样吧，我和您说一下刚刚卖掉的和您同意社区的房子，您参考一下。客户：好，你说。经纪人：（给他举两个相对典型、比较便宜的房子）那您感觉卖多少钱呢？（让他说些自己的心理价位）客户：这价格太低了，我不会卖，我最低也要卖（）价格。你看看有这样的客人就带过来。经纪人:好的，交给我。5、对于空房子如何拿钥匙？经纪人：李小姐，我问一下，您的房子目前是空着，还是自己住？李小姐：空着，好久没住了，怎么啦？经纪人：李小姐既然空着，
5、我建议您把钥匙放一副在我们这边，我们会给您开张公司的收条。李小姐：那不行，钥匙怎么能随便给你们呢？经纪人：其实，我们也非常理解，您可能目前还不大相信我们公司，您看我们一抽屉都是钥匙，而且有几套都是刚刚装修好的，设备都齐全，房东原来也不同意，看了几次房子都不是很方便，有时是中午、有时是晚上。您也知道，客户白天一般都有上班，没什么时间，只有中午、晚上或者周末才有空，因此房子在我们这两三个月还没看几个客人，后来房东上周钥匙拿过来，我们帮它美化一下，现在就有个客户谈的差不多了，所以说我建议您把钥匙放这边，大家也比较方便，您觉得呢？李小姐：那我考虑一下，回去和家人商量一下。经纪人：我们真的很希望您钥匙能
6、放在我们这边，一方面确实方便我们的带看，提高效率，另一方面您自己，据我们统计，一般一套房子成交的话，要带看二十至三十个客人才能成交，如果有钥匙的话，我们能更有效的为您带客户，也不会每天打扰您，等有客人价格出的差不多时，再打电话通知您，到时您只要过来签一下同意就行了，您还是把钥匙放我们这里吧。李小姐：好了，好了。你说的也蛮有道理的。先放你这一段时间。6、客户不签看房委托书怎么办？经纪人：先生，这个看房委托书麻烦您帮我签一下。客户：哎呀，这个不用签了，很麻烦。经纪人：先生，是这样的，这个委托书是必须要签的，它是我们这个行业的行规。而且也是我们的一项行程，经理就是看这个委托书来检查我们的工作，希望您
7、能帮个忙配合一下。客户：其它中介都没签，这个签来干嘛，要么这会带我去看房，要签的话那就不看了。经纪人：先生，听我解释，其实签这个对您一点损失都没有，相反它会保障我们双方的利益。首先，它有明确规定我们的服务内容，收费标准，而且您最担心的就是我们赚您差价。这个您放心，里面都写得很清楚，我们是绝对不赚差价的，而且有成交我们也不会乱收费，都是按照里面的标准收费。当然，从另一角度说也是保护我们的利益，也只有您认可我们的服务及收费，我们才会带您去看房子，但是假如您所中意的房子是我们带您看的，那就必须在我们这边成交，它只是防小人，不防君子，像先生您这么有素质，我相信您会理解我们，我们每个客户都要签的，那麻烦
8、您在这边帮我签个字。7、买卖双方互留名片，应怎么办？客户: 先生(房东)，这是我的名片。经纪人：（必须马上以客户手中抢过名片）并道：对不起，先生，我们公司规定不允许这么做，假如您们确实有什么事情，到时我们可以帮您们联系。客户：这没什么大不了的，只是留一下名片。经纪人：先生，这个希望您能体谅一下，您也知道行有行规，假如我让你们这么做，回去我肯定是要挨骂的，您们人这么好，也希望理解我的苦衷。处理客户异议1：太贵了。（潜台词：不知是否能把价格压下来，或其它项目能买到便宜的。）答：我公司做过周边的楼盘的市场调查，在同等物业中，我们楼盘的价格相对较低，但规模与小区周边配套设施是最完善的。2、我想考虑一下
9、借口。（潜台词：我如何脱身？我想刹车，我没想到会陷得这么深。）答：可以你考虑一下，但我们的项目售卖情况很好，你看的这种户型是我们销售最好的，如您考虑成熟，请您尽快定，因为本期推广的户型下一期就没有了。3、我想比较一下异议。（潜台词：我动心了，我想买，但我想先看看市场情况。）答：你不会接受某某位置的项目吧？您不会接受外墙涂料的项目吧？你不会接受没有园林、水景的项目吧？（先抓住客户的东西一定是你最显眼、表像的东西：位置、规模、外观、外墙、大厅等要素。）4、我想先同我的律师商量一下异议。（潜台词：我动心了，但要看看合同。）答：你有他的传真号吗？我们可以传真给他。5、我买不起异议、借口或条件。（潜台词
10、：我喜欢它，我想买，但钱不够。）答，在做八成二十年按揭的情况下，你也买不起？（或回敬法：你买不起？）6、你在给我施加压力借口。（潜台词：帮帮我，我有点控制不住了，我确实认为这件产品很好。）答：很抱歉，我没有表达清楚，因为我认为这个户型很适合你，（松压力成交法）7、我需要好好想想借口。（潜台词：在买之前，先让我离开这里。我需要认真想一想，看是否发现一些问题。）答：可以，户型图你拿回去好好考虑一下，但您看中的户型是销售情况最好的，请你手抓住这次机会，考虑好后尽快下决心。8、我回头再来借口。（潜台词：我很喜欢这个推销员，我不想伤害他的感情，但我对这个产品还缺乏信心。）答：可以，你也回去好好考虑一下，
11、本楼盘现在热卖中，考虑好后，请尽早下决心，请你不要错过这个机会。9、我不善于当场决策借口。（潜台词：我不想凭一时冲动作决策，以防出错。）答：你现在再犹豫，恐怕房子就没了。（给其施加压力，帮他下决心。）10、我心里没底异议。（潜台词：我就要作出决策了，不过我还需要一些鼓励。）答：你真有眼光，一看就很专业，你是做地产的吗？（夸奖对方以鼓励。）11、我年纪大了，我要是再年轻十岁借口。（潜台词：你是个好孩子，干得不错，不过我还是有点不放心。）答：人匀这里有很多像您这年纪的人买房，房子最适合您的身份。（或加一 句在，你的成熟，身份、地位正与房子相配。）12、我想同我的律师或财务商量一下异议或借口(潜台词
12、：我想确认一下它在财务上是否合算，或者谢谢你我要离开这里。）答：可以，你是应该与财务商量一下，算一算怎样付款更合算，不过，如果您想按揭，我可以先帮你算一下。13、我只是想随便看看借口。（潜台词：不要管我，我害怕买东西。）答：那您先看看，我可以简单的给您介绍一下我们的项目。（边介绍边有意无意地询问客户的买意向。）14、我要买的东西太多了我正要买一辆新车等等，或几乎是一个马铃薯。 （潜台词：我不愿用辛辛苦苦挣来的钱买房子。）答：房子是固定资产，是可以升值的，买房子是人生的第一件大事。15、我能买到比这更便宜的异议。（潜台词：我动心了，但能不能再便宜一点。）答：我们的房子已经是秀优惠的了，所以原则上
13、是不允许再便宜了。再说么好的房子，就是原价买也值呀！。我看你是真心想买，我会尽我全力和公司协调，看看是否能再给您一点儿折扣，担就算可以，这个折扣也不会太大，我只能尽量去替您申请。（在买得多的情况下）那您看是否能马上签约呢？16、我们刚结婚，我们太年轻借口。（潜台词：我不想买了。）答：你们可以按揭付款呀！只需首付 20%，以后慢慢还贷款，既有新房住，又不会占用大量的资金。17、我刚买了一套房子，经济上有困难。答：那您看要是按揭付款呢？现在贷款买房很划算，而且房子是固定资产，今后一定会升值，而且你要是现在做按揭，我们可以给您一个 98折的优惠。18、我想同我的父母或家人商量一下异议或借口。答：你不
14、想给他们一个惊喜吗？19、我是在替别人看房借口。（释义：我必须让他摸不着头脑。）答：你已看了我们的楼盘，你喜欢它吗？20、太大了，我不喜欢。答：大房子住着才舒服，买房子不光为改善住房条件，也要符合您的身份才行。21、我不喜欢，我确实不想买。答：你可以不买，但是错过之么一套好房子实在太可惜了。22、我希望能有折扣异议。答：可以给您像征性打点儿折，但不会太多，也就是几十元钱而已。23、我今天不买。（不愿冒险。）答：我们的房子卖得很好，恐怕您今天不定明就没了。24、我们没有这么大预算借口。答：买房子是置业，无论到什么时侯都是一种资产，您要是觉得一次性购买钱太多，可以做按揭。25、我拿点资料，回去看看
15、，到时候再说。答：没问题，不地；这我可以先给您做一个简单的介绍，你先请坐。26、我有一个朋友，也是干这行的，我想咨询一下。答：是吗？那太好了，我们的项目在同行中也是反映最好的。27、我一点也不着急。（释义：不要给我打电话，我打给你吧。）答：好！我不会经常给您打电话，只是工程或有事时再随时通知您。28、我身上没带定金，回头再说。答：没关系，你可以先留点钱，把房号定了，否则房子就被别人挑走。29、我的一个朋友买了你的房子，要退。答：是吗？什么原因要退？30、我什么也不想买。（释义：我不想买，但如果客户在推销时就说这句话，他就是在迷惑你，他想在交易中占上风，他不愿被你说服。）答：不买没关系，既然来了
16、，听听我们项目的情况，也好给您的朋友推荐一下，让他们买套房子。31、我回头再来，先给我留着。答：对不起，我们有规定，如果你没有交定金的话，房子是不能留的。32、我们单位要确权，你的工期不行，我想要的你没有。答：所有的文件加上合同，不是空口无凭的，有法律，有公证，再说请你考虑我们发展商的实力。33、我关心的是我怎能知道你说的是不是真的？（释义：这是很大的一个台阶，我怎么信任你呢？）答：（通过聊天让客户相信我）我们大部分客户都。34、我不喜欢它。（释义：顽固、下次再碰运气。）答：您对它哪里不满意能说说吗？以便我们进一步改进完善。35、我今天是不会签字的。（释义：我害怕花钱。）答：您要是今天不定只怕会失去机会，不过您很有眼光，能买到这么值的房子。36、我不愿做按揭，但钱又不够。答：你可以先从朋友那里借点儿，如果不多的话，您做按揭只需要先付总款的 20%，先住房子再慢慢还钱，没有压力，而且还可以把余出的钱
